销售行业导购员技能与方法培训课件

格式：ppt
大小：83.50 KB
文档页数：42

下载文档原格式

《导购员销售培训》课件

润隆百货内训
导购员销售技巧培训主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
1
目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
《导购员销售培训》
2
一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
《导购员销售培训》
10
二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
《导购员销售培训》
பைடு நூலகம்
11
陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意做和做不到的事。（打扫卫生的故事，寻找你工作中的那条缝隙）
《导购员销售培训》
9
怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提

导购员销售技巧培训资料教学课件ppt

汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、功能、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导购员应针对性地介绍产品，突出产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是成长的机会，不要因挫折而气馁。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值，以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题，保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销附加服务，同时也要保证客户满意。

《商场导购员培训》课件

2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4

导购销售技巧培训课件ppt(68张)

导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答，实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导购员的经验和功力。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
顾客类型的划分
• 斤斤计较型善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
顾客类型的划分
• 冷静思考型这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
促成顾客的购买行为

导购员培训课程课件

26
导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？３．４、导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
PPT学习交流
27
导购员基本要求（五）
3
导购员角色
PPT学习交流
4
导购员的角色（一）
• 企业形象代言人 • 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公
司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通, 他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.
功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 • 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客
PPT学习交流
7
导购员的角色（四）
• 服务大使 • 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接
PPT学习交流
5
导购员的角色（二）
• 沟通的桥梁 • 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关
信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客.
PPT学习交流
6
导购员的角色（三）
• 服务大使 • 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、
16
导购员的职责（八）

导购员销售技巧培训PPT课件

和平型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？应对：公司有规定，我也没办法！应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！应对：是少，新货过几天才到。应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。

导购员销售技能培训ppt课件

18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣；二、向顾客推荐产品看顾客的反应；三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答；四、精神集中，专心倾听顾客的意见；五、对顾客的谈话作出积极的回应；六、了解顾客对产品的要求；七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产生需求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决定购买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么，消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好）二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以：一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语，店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类顾客，可以采用几种方法：

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

第三步: 推荐产品
第四步: 连带销售
第五步: 送别顾客
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
5
1.迎接顾客：
例1:导购员通常会问浏览的顾客:“您需要什么!”
例2:导购员:“您需要某某吗?” 例3:顾客只是随便看看. 例4:顾客已经在看某一产品. 例5:几位顾客同时在看产品.
2021/3/4
特点F
优点A
利益B
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
24
2.突出重点
▪ 注重设计； ▪ 用材用料足； ▪ 工艺细致,表里如一； ▪ 健康环保； ▪ 以具体的产品说。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
25
3.连带销售
▪ 配套:如购买沙发,推荐买茶几；买床,推荐买床头柜；
▪ 实用:间厅柜,五斗柜,六斗柜；
15
2.把握顾客心理
要善于从顾客的动作和表情中推测他们的内心活动:
1. 顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接受或考虑你的建议了；
2. 顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；
3. 顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；
▪ 小件物品:CD架,衣帽架,报纸架,杂志架；
▪ 其他:床垫,床上用品,装饰品等；可增添家居的环境氛围。关键:用心去挖掘客户的需要:
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
销售行业导购员技能与方法培训
6
2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
7
3.推荐产品：
尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
8
4.连带销售：
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
12
1.让顾客满意
2)让顾客满意的技巧:
▪ 保持良好的外表形象； ▪ 塑造自己的专业形象； ▪ 导购员上岗时进入“角色”； ▪ 注意客户的情绪，尽量满足客户的优越感； ▪ 买卖不成仁义在。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
13
2.把握顾客心理
天不
客没
：
买有
并购
不买
代产
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
10
三、与顾客沟通的技巧
1.让顾客满意 ; 2.把握顾客心理; 3.说什么—怎么说; 4.会听才会说; 5.有效沟通的诀窍.
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
11
1.让顾客满意
1) 正确认识顾客顾客至上,顾客是上帝,顾客永远是对的!
2
课程目标
❖了解家具销售技巧； ❖通过案例分析和演练掌握销售技巧。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
3
一、顾客服务的原则:
第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
4
二、销售方法与步骤：
第一步: 迎接顾客
第二步: 了解需要
18
3.说什么---怎么说
1.不断向前推进； 2.用提问来把握顾客的思想脉搏； 3.嘴上谈着家具，心里想着顾客； 4.避免命令式的语气，多用请求式的语气； 5.少用否定句，多用肯定句； 6.采用洗耳恭听贬后褒法； 7.假设购买法；
8.移花接木法。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
19
4.会听才会说
▪ 究竟发了什么?
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
22
四、推销产品的技巧
1.掌握技巧 2.突出重点 3.连带销售
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
23
1.掌握技巧
运用“FAB”技巧引导顾客
F:Feature (特点) A:Advantage (优点) B:Benefit (利益)
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
17
2.把握顾客心理
10.顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 11.顾客用手轻轻按着额头，是表示困惑或为难； 12.顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受导购员的意见或
建议； 13.顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你的
持否定意思。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
导购员既要擅长讲话,又能要善于倾听；
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
20
5.有效沟通的诀窍
导购员在与顾客的交流中,如何提高沟通的效率呢?
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
21
案例
▪ 情景:某专卖店导购员坐在一起聊天时进来一位顾客.其中一位导购员马上迎上去说:“你要买什么?套房还是沙发?……”顾客一愣,忙说:“我随便看看.”导购员便不再说什么,只是跟在随便看看的顾客后面, 直至送顾客出门。
导购的技能与方法
2021/3/4
讲师： 2006年1月
销售行业导购员技能与方法培训
1
我们今天交流的内容
一、顾客服务的原则；二、销售方法与步骤；三、与顾客沟通的技巧；四、推销产品的技巧；五、讲价还价的技巧；六、成交的技巧；
七、处理顾客异议和抱怨的技巧；
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
❖顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢?
❖这里是否还存在着销售机会呢？
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
9
5.送别顾客
❖为你的销售过程划下完美的句号:
❖让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。
❖满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
表品
今而
后懊不
不恼要
买。
，他
因为
切
今顾记
客户的购买动机主要有:
求实动机
从众动机
求新动机
求便动机
求美动机
求廉动机
求名动机
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
14
2.把握顾客心理
顾客类型
什么都说好的顾客；硬装内行的顾客； “今天不买,只是看看”的顾客；好奇心强的顾客；稳重的购买者。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
16
2.把握顾客心理
4.与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡; 如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中；
5.顾客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见； 6.顾客面无表情,目光冷淡,就是一种强有力的拒绝号,
表明你的说明无效; 7.顾客用手敲头，表示正在思索，考虑； 8.顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张； 9.顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；