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兽药业务员的营销技巧1. 正式推产品前应做的准备（关键是注重细节）：（1）着装：比客户加一（得体）。
（2）产品准备：a.分类保存b.准备好想推荐的产品（4）行为准备a.有礼貌b.不抢话c.举止言谈要文雅(5).要见机行事a.客户正在搬货或其他能帮上忙的活，要主动帮忙。
b.客户正在卖货，但养殖户犹豫时可帮忙卖货，（提出其他地区这个产品的卖价、销量、效果等），促进客户把产品卖出。
c.养殖户来买的产品或治的病，客户没有这类产品，或不知怎样治这种病，而我们正有这样的产品和治疗方案，可将客户叫出或暗示把我们的产品推给他，并坚决的做出保证，不好使不要钱。
(6).要了解客户的基本情况是门诊还是批发；是禽药为主还是猪牛羊药为主；是否兼卖饲料；主要合作厂家；产品结构如何；缺少哪些产品类型；买货人多少经营状况如何；店面大小，存货量如何；人员结构如何，有无技术支撑；信誉度怎样；面目是否和善；(7).了解全国行业信息猪、禽、饲料行情、疫病状况、新技术、新兽药等。
(8).了解当地的疫病流行状况，用药效果，用药习惯。
(9).了解当地养殖结构、行情等。
2.卖货前的座谈a. a.抓住客户的需求心理，帮助他解决问题。
b.站在客户的角度考虑问题，找到并展现和你合作的理由。
3.如何给客户介绍产品.a.给客户拿出的第一个产品一定是客户最需要的。
b.客户当天的心情也是生意谈成与否的关键，如果客户心情不好，通过自己的好心态影响对方，能把客户调整过来时就调整，如没这个把握，可借故下次再来。
4.维护客户的技巧坚持原则，巧妙变通、投其所好a. 保护市场b. 技术咨询C.货物发出预定天数后打电话询问，货物收到否，放下去了吗？有无反馈，知道如何配伍，在什么样的情况下应用疗效最好。
5.如何把小客户做大a.和实际销货人保持联系，客户那里的技术人员，业务员，其它厂家的售后服务人员，小的物资刺激，会带来大的利润。
b.逐步用我们的产品替代其它厂家的产品。
6.销量不好要找原因产品结构原因；产品质量原因；销售手段原因。
兽药企业提高销售额的几种方法.一、经销商（最好争取网络较全的经销商）1、经销商兽药的经销商中，有的只经销一个品牌，应该提高此经销商的积极性，培养忠诚度，尽量不让其经销别的品牌。
在维护其本身网络的同时，鼓励其扩大销售半径（在不冲击本品牌市场的情况下），不断开发新的养殖户。
让经销商有合适的利润，加价太高容易使网络养殖户流失。
2、对于有三个以上品牌的经销商，加强沟通，提高经销本品的积极性，找出同其他品牌差异性，密切注射竞争对手的走向，做出快速反应（如累计奖励、折扣等）。
3、扩大经销商队伍。
在你的区域内，你的经销商密度大，量越大（注意串货），但必须注意善于利用20/80原则，合理分配你的精力，在有限的月份里，支持的客户，迅速上量。
二、吸引新的养殖户兽药产品提高销售额途径之一是吸引新的养殖户：如果是在使用别的厂家的兽药，如何吸引呢？我们必须常问：我们的产品有优势吗？价格有优势吗？促销是否吸引新的养殖户？是否做了针对竞争对手的促销方案？产品是否“注意养殖户”？有市场急需的药物吗？新疾病是什么？我们的网络是否离养殖户较近，他们节省成本了吗？他们购买方便吗？你和他们沟通了吗？每天技术服务人员开辟了多少新养殖户？我们在自问中，找出解决的办法。
三、忠诚度培养兽药产品销售额提高还取决于现在使用者的忠诚度：在现用本产品养殖户中，一部份是忠诚的，一部分是游离的。
对于前一部分策略：努力保持品牌忠诚度，提高其产品使用率，减少使用别的厂家的兽药。
我们必须在促销中对这一部份客户开展有奖销售活动，同时加大售后人员服务力度等，让其保持忠诚度。
对于另一部分，必须加大力量让其意识到你品牌的优势，提供给他购买的理由。
四、扩大品牌知名度广大能扩大养殖户购买的群体，应该在主流媒体配合下，终端也必须做很多，如报纸、POP、墙体等，加大终端传播力。
还应加大品牌知名度运行途径，如公关、新闻事件的借势、造势，同其他厂家的捆绑销售等。
五、加大售后服务的力度销售人员是先锋队伍，技术服务人员巩固根据地，没有根据地，销售人员只能是游击队，销售上升较慢。
兽药销售工作具体措施一、确定目标市场在兽药销售工作中，首先需要明确目标市场，包括具体区域、畜牧业类型、市场规模等。
同时，需要对竞争对手进行深入分析，了解其产品特点、价格策略和市场占有率等信息，以便更好地制定销售策略。
二、建立销售团队建立一支高素质的销售团队是兽药销售工作的重要环节。
在招聘销售人员时，需要选拔具有良好沟通能力、专业知识扎实和有责任心的员工。
同时，需要制定详细的销售计划，明确岗位职责和业绩考核标准，以提高销售人员的积极性和工作效率。
三、提升产品质量兽药产品的质量是赢得客户信任和市场份额的关键因素。
因此，兽药销售企业需要严格把控药品质量，建立质量保证体系，加强相关人员的培训，以提高产品质量水平。
只有高品质的产品才能提高客户满意度和口碑，进而促进销售业绩的提升。
四、开展市场调研为了更好地了解客户需求和市场趋势，兽药销售企业需要积极开展市场调研。
通过收集客户反馈、分析市场数据和跟踪行业动态等信息，可以不断优化产品和服务，以满足客户需求并保持市场竞争优势。
五、加强售后服务售后服务是兽药销售工作中不可或缺的一环。
良好的售后服务可以提高客户满意度和品牌形象，进而促进销售业绩的提升。
因此，兽药销售企业需要加强售后服务团队建设，提高服务质量和效率，及时解决客户问题并提供必要的培训和支持。
六、增加渠道合作为了扩大销售范围和市场份额，兽药销售企业需要增加与渠道的合作。
可以与经销商、养殖户、贸易商等合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场和推广产品。
同时，可以积极寻求与其他企业的战略合作机会，以实现资源共享和互利共赢。
七、开展培训活动为了提高销售团队的专业水平和市场竞争力，兽药销售企业需要定期开展销售培训活动。
可以邀请行业专家进行授课，组织内部培训和分享会等形式的培训活动，以提高员工的专业知识和沟通技巧等方面的能力。
同时，还可以通过培训活动加强企业文化建设，提高员工的凝聚力和归属感。
八、推进科技创新科技创新是兽药销售企业可持续增长和保持市场竞争优势的重要手段。
兽药销售技巧和话术1. 兽药销售的重要性及挑战1.1 兽药销售的价值•提高农牧业生产效率•保护动物健康•促进畜牧业可持续发展1.2 兽药销售面临的挑战•市场竞争激烈•法规和行业标准的变化•客户需求多样化2. 兽药销售的关键技巧2.1 深入了解产品知识•充分了解不同兽药的功效、用途和副作用•可以根据客户需求提供专业建议2.2 建立客户关系•与兽药用户建立长期合作关系•实施定期拜访，并提供售后服务2.3 有效沟通和推销•使用明确、清晰的语言，以便客户易于理解•了解客户需求，针对性地推荐产品2.4 提供专业技术支持•解答客户的问题和疑虑•提供正确的用药方法和注意事项3. 兽药销售的有效话术3.1 了解客户需求1.问候客户，打开对话；2.发现客户存在的问题或需求；3.倾听客户陈述，了解具体情况。
3.2 推荐适合的产品1.确定客户需求后，根据产品知识提供合适的建议；2.强调产品的优势和适用范围；3.针对客户的具体情况，推荐适合的规格和用量。
3.3 解答疑虑和提供支持1.针对客户可能的疑虑，提前准备解答方案；2.给予客户信心，解释产品有效性和安全性；3.提供技术支持，指导客户正确使用兽药。
3.4 谈判和成交1.客户表达犹豫时，主动询问原因并试图解决；2.强调产品的性价比和市场反馈；3.提供优惠措施或增加附加值，促成销售成交。
4. 典型案例分析4.1 案例一：养殖场腹泻问题1.客户反馈养殖场出现腹泻问题；2.了解客户规模和养殖情况；3.推荐抗生素，并提供用药方案。
4.2 案例二：兽医门诊购药1.分析兽医门诊购药需求特点；2.提供兽医常用药物和推荐方案；3.强调药品的质量和有效性。
4.3 案例三：农户疫苗接种1.了解农户疫情和养殖方式；2.推荐适用的疫苗并提供接种指导；3.强调疫苗的预防效果和重要性。
5. 兽药销售的未来趋势5.1 信息化和数字化趋势•利用大数据分析客户需求•发展电子商务平台进行销售5.2 绿色环保和可持续发展•推广使用环境友好型兽药•加强兽药使用的监管和管理5.3 个性化和定制化服务•根据客户需求提供个性化建议•开发定制化兽药产品结论兽药销售技巧和话术是提高销售效果的关键要素。
如何做一个优秀的兽药销售员目前的兽药行业是个快速变革的行业，厂家要变革、商家要变革、联接厂商的销售员也得变革。
畜牧人才网认为要在新形势下做好兽药销售工作，需要做好以下三点。
一、要忠诚忠诚首先指的是要忠于行业。
就像一年的高考作文题目：挖井。
那个在广袤原野上掘井的人，心浮气躁，不停地挖一阵换个地方，最后耗费了不少光阴，却挖出了一连串的空井、废井。
所，要想有所成就，首先要忠于自己的行业，要有长远的打算、吃苦的打算，要有坚韧不拔的意志才行。
遇到困难时常告诫自己：坚持再坚持，不管遇到什么困难都不轻言放弃。
其次忠诚还指忠于自己的公司和客户。
畜牧人才网发现有些销售人员，一切只向自己的收入看，这边钻公司空子，那边卡要客户，以图两方截流中饱私囊。
趁公司搭建管理架构的机会，钻体制不健全、管理不规范的空子，扣客户返点、抬高价格，甚至私自卷款走人，搞得厂家、客户和销售员各怀私念互不信任。
当然其中原因有厂家的很大部分因素在里面，但从销售员的角度来说，不忠于自己的公司和客户是不可能大有作为的。
因为忠于行业、忠于客户和自己的人才会有工作目标，有工作目标的人才有工作激情，有工作激情的人才能充分发挥自己的潜能，能不断挖掘潜能的人才能达到这样的境界——忙碌并快乐地工作着，快乐工作并不断成长、不断成长并实现成功。
二、善于用“补、压”术来平衡三方从商家的角度来，厂家的政策无疑是苛刻的：返点和销售扣得很死，铺底又少，回款要求又高。
这使得作为厂商沟通的“中介”——销售员有时很为难，尤其是遇到有实力让自己“心仪”的经销商，自己手中的政策又不足以打动他时。
在这种情况下要达成厂商的有效合作、依赖其优势资源(如人脉网络或其它等)去为自己的产品开疆辟土的话，就得想方设法争取重点经销商专项优惠政策，刺激他把你的厂家作为重点厂家，把你的产品作为主打产品。
这种武器称之为“补”——补地区性差异、补政策之不足。
但补不是对每个客户都用，也不是对每个客户都管用。
兽药销售技巧篇一：兽药销售之我谈兽药销售之我谈销售兽药是兽药营销员的重要工作。
谈到销售技巧，每个人都有自己的方法和经验，做为一个从事兽药营销多年的“老兵”，下面我们共同探讨一下兽药销售的一些方法，抛砖引玉。
销售兽药月初下市场的准备工作。
兽药企业一般每月底都要召开营销例会，总结本月的成绩和不足，部署下月的营销工作。
兽药营销员首先必须要领悟公司的工作重心、工作方向、销量计划、产品结构、重点市场、促销策略等。
明白自己的销量计划及完成任务的步骤方法，把销量计划分解到每一个经销商和养殖户，老客户无法完成的销量，再列出新客户的开发计划；根据销售计划，明确自己的重点市场、重点客户、重点产品及销售策略；规划好自己的行程安排、销量的时间分解，保证计划的顺利完成。
兽药销售的硬件准备。
职业套装。
这是兽药营销员的“第一笔”投资，应倾其所有买一套自己喜欢的职业正装。
服装虽然不能造就完人，但初次见面给客户的第一印象，90%都来源于服装。
服装要根据自己的行业特征，略高于自己的客户标准，整洁、大方、得体；夏天，上衣不能无领无袖，皮鞋不能露指露跟，体现自己的专业和素养。
产品样品、说明书、实证资料、价格表等。
如果说营销员是兽药营销的枪支，那么这些工具就是兽药营销的弹药。
价格表应该有两份，一份是给客户看的市场零售价格，一份是自己掌握的价格表（标明现场折让、月奖、季奖、年奖等），后一份价格表才是我们的“绝密军事机密”。
自己负责市场的地图。
一般以县级的地图为好，村庄、道路标注清晰，甚至标有多少个乡镇、村庄、地形、气候、经济、文化、养殖、特产等。
有了它，我们就能直观掌握养殖分布、客户分布、竞争态势、行程路线，在某种意义上这与军队的作战地图同等重要。
几本必须的书籍，如动物饲料营养、畜禽疾病防治、兽药营销等。
书到用时方恨少，事非经过不知难，临阵磨枪，不利也光。
知识的积累是一个漫长的过程，只有日积月累，才能成为兽药营销的专家。
一台有无线网卡的笔记本电脑。
销售兽药实施方案1. 引言兽药销售是指将兽药产品交付给养殖户或兽医机构，以满足其兽医用药需求的过程。
在兽药行业中，实施良好的销售方案可以促进产品的销售和市场份额的增长。
本文档旨在提供一个销售兽药的实施方案，以帮助兽药企业提高销售效益并建立良好的市场口碑。
2. 销售目标制定明确的销售目标是一个成功销售兽药的关键步骤。
销售目标应具体、可衡量和可实现，并应与企业的整体战略目标相一致。
以下是一些可能的销售目标：•提高兽药产品销售额•增加新客户数量•提高客户复购率•扩大市场份额3. 客户分析在制定销售方案之前，了解目标客户的需求和偏好是至关重要的。
通过深入了解客户，可以更好地推销适合他们需求的产品，并提供优质的售后服务。
以下是进行客户分析的几个关键方面：3.1 目标客户群体确定兽药产品的目标客户群体是第一步。
在这方面，可以考虑以下因素来缩小目标客户群体的范围：•养殖户类型（禽类、畜牧类、水产类等）•地理位置（城市、乡村等）•客户规模（小型、中型、大型等）3.2 客户需求分析了解目标客户的需求对于精确推销适合的兽药产品至关重要。
通过进行市场调研、调查问卷和与客户的交流，可以获得以下信息：•客户对产品质量和安全性的要求•客户对价格和付款方式的偏好•客户对售后服务的期望•兽药产品的使用频率和数量需求3.3 竞争对手分析了解竞争对手并分析其销售策略可以帮助企业制定更优秀的销售方案。
以下是一些竞争对手分析的关键点：•竞争对手的兽药产品种类和销售渠道•竞争对手的市场份额和客户群体•竞争对手的定价策略和促销活动•竞争对手的售后服务质量4. 销售策略制定一个明确的销售策略可以帮助企业更好地推销兽药产品并达到销售目标。
以下是几个可以考虑的销售策略：4.1 产品定位和差异化通过对兽药产品进行定位和差异化，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。
以下是几个产品定位和差异化的关键点：•提供高质量的兽药产品•强调产品的有效性和安全性•为特定类型的养殖户提供定制化的解决方案•提供竞争对手没有的独特功能或特点4.2 销售渠道选择选择合适的销售渠道是实施销售策略的关键。
兽药销售工作总结：如何提升销售业绩？2023年的兽药市场竞争日趋激烈，每一个销售员都在为了取得更好的销售业绩而努力着。
如何提升销售业绩成为了每个销售员面临的问题。
下面我将就这个问题谈一下我的一些想法。
一、提高产品知识水平销售兽药首要的是对产品有详细和全面的了解。
这些知识点包括产品的功能、适应症、用法用量、副作用等等。
只有对产品的这些细节有深刻认识，才能让客户对我们的产品更加信任。
当客户询问相关问题时，我们也能够准确、专业地给予答复，这样才能给客户留下深刻的印象，增加客户的信任感。
二、挖掘潜在客户资源在兽药销售中，挖掘潜在客户资源非常重要。
我们可以通过以下方式来实现：1、建立庞大的客户群，加强客户关系维护；2、善于使用社交媒体渠道和各行业协会组织渠道，增加客户成交率；3、不断扩大销售人员圈子，承接更多业务。
三、积极参加行业展会参加行业展会除了可以了解到行业内最新的动态以外，还有扩大销售渠道的优势。
在展会上，销售员需要展示出产品的特点，质量和服务，以吸引客户的眼球。
同时，展会也是一个寻找潜在客户的好地方。
有时候客户也会通过展会来寻求各种采购合作机会，这时候我们对于客户的接待，是需要严谨专业的。
四、密切关注市场信息销售兽药，市场信息是必须密切关注的。
这些信息包括但不限于对竞争对手的了解、市场占有率和市场价格。
只有通过这些信息的了解，才能够及时调整销售策略，提升产品价值，以适应市场变化。
五、提高沟通能力兽药销售中，充分沟通至关重要。
我们需要广泛地了解客户的需求、疑虑和问题。
在了解基础上，销售人员需要针对客户的需求提供合适的解决方案。
同时需要在沟通时，注意语言表达方式和沟通技巧。
只有这样，才能提高沟通的效率和精准度。
六、培育快速应变能力在销售过程中，大部分业务都需要快速作出反应。
因此，销售人员需要懂得快速应变，把握机会。
当遇到问题时，不要慌张，应该冷静思考，并迅速做出决策。
只有在快速应变的情况下，我们才能在市场竞争中取胜。
问题1.如何销售兽药。
（从两方面去谈，一方面谈经销商如何去销售，另一方面谈业务员如何去销售？）首先说如何帮助经销商做生意？如何分析经销商发展的趋势，弄清要搞定的对象后你的兽药就买出去啦，不能仅分析自己的策略和自己的思路，要结合经销商的思路去做，去迎合，去符合。
随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药销售策略必须作出改变。
兽药经销要想永久经营和长久发展，就要内部改变，通过转变自身来适应市场。
第一，要注意经销商打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌（象吃烩面一样萧记烩面、杨记拉面等，兽药可以是萧记兽药、杨记药行、农大专销等，大家可以协助客户去做）。
品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生高效益能力。
同时，兽药品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。
围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。
①要注意兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度。
提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。
连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。
②要注意兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。
走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。
第二，要注意兽药经销商由单纯产品销售要向技术服务转化如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。
现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。
大家要注意防疫药品的推广。
经销商的营销观念也在跟着养殖场养殖观念转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。
兽药及兽用生物制品成功销售技巧一名优秀销售人员必须具备以下基本素质：积极态度；自信心；自我能动性、忍耐性；勤奋，明确任务并设定目标；相信角色扮演重要性；建立良好第一印象。
具备以上基本素质销售人员如能熟练运用一些销售技巧，就有可能取得成功。
让我们分析一下基本销售步骤与技巧，每一个步骤都有其具体目，并以人们最容易理解次序列举了出来，但我们在现实生活中，随时可能被牵涉进任何特定销售阶段，必须灵活运用这些销售步骤与技巧，千万不可生搬硬套。
基本销售步骤与技巧：一、开场白开场白必须阐明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你来意?为什么他们要花时间听你谈话?二、寒喧寒喧应该友好而简短，你形象与微笑应有利于创造一种友好气氛。
密切注意观察客户，买与不买感觉通常是很明显。
它告诉你，你应进入销售模式中哪一步了。
每次拜访客户时，我们都会发现自己面临以下三种可能出现购买氛围中一种：1.积极购买氛围：客户积极地倾向于购买，不需要作任何促销游说，可以直接成交。
2.中性购买氛围：客户既不积极也不消极地对待购买，你就必须去发现他需求。
如果你销售技巧运用得当，那么客户就极有可能会购买。
3.消极购买氛围：客户采取封闭心态，根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买决定．那么我们需在极短时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现主要挑战是怎样把客户从消极区域引领到中性区域，以使他们从心理与感情上作好接受新内容准备。
许多知识丰富专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟时间去赢得客户兴趣。
同时，越来越多销售人员坚持认为对于消极与冷漠购买态度加紧催逼是无济于事。
三、着力宣传，诱发兴趣赢得客户兴趣是我们在进行销售时首先碰到挑战。
如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户抵触因素。
为引起客户兴趣，许多成功销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题技巧，使你去买他报纸或阅读那篇文章。
兽药及兽用生物制品成功销售的技巧一名优秀的销售人员必须具备以下基本素质：积极的态度；自信心；自我能动性、忍耐性；勤奋，明确任务并设定目标；相信角色扮演的重要性；建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，就有可能取得成功。
让我们分析一下基本的销售步骤和技巧，每一个步骤都有其具体的目的，并以人们最容易理解的次序列举了出来，但我们在现实生活中，随时可能被牵涉进任何特定销售阶段，必须灵活运用这些销售步骤和技巧，千万不可生搬硬套。
基本销售步骤和技巧：一、开场白开场白必须阐明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?二、寒喧寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应有利于创造一种友好的气氛。
密切注意观察客户，买与不买的感觉通常是很明显的。
它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。
每次拜访客户时，我们都会发现自己面临以下三种可能出现的购买氛围中的一种：1.积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买，不需要作任何促销游说，可以直接成交。
2.中性的购买氛围：客户既不积极也不消极地对待购买，你就必须去发现他的需求。
如果你销售技巧运用得当，那么客户就极有可能会购买。
3.消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需在极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。
许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟的时间去赢得客户的兴趣。
同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
三、着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。
如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。
为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。
这一技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其惟一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：“你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的技术？”“贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？”要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。
如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。
至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。
在准备这些题目的时候可遵循下述原则：(1)笼统而不必具体；(2)不要涉及你本人、你的公司和你的产品；(3)在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。
但是由于你还未能发现客户的需要因此还不具备作详细介绍的条件，我们需要客户一起参与来完成这一发现。
人们常用的发现客户需求的方法是：”在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。
四、发现客户需求发现需求的过程就是去揭示我们客户的具体需要。
我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
封闭式的问题：只需用”是”或”不是”来回答的问题。
开放式的问题：需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：1.发现事实：以了解事实的题目开场，目的：(1)使客户放松；(2)收集有价值的信息；(3)表明你已作好准备工作。
2.征求意见：感觉/看法，目的：征求客户的意见和态度通常最初的2～3个问题都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会引起客户的紧张。
我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张，紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪程度低时——你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法；紧张情绪程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他(她)紧张的根源──你！在问过最初的2～3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。
其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求等)。
在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他(她)目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。
这种会碰到的风险包括：(1)等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
(2)无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手的要好。
(3)加剧了购买者的紧张程度，以致于他(她)再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：第一部分：”你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。
因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。
这时你对所获得信息的应答就可以是：”不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：”我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”尽管你没有问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。
通过对第二个问题提问时的小心措辞，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
五、介绍产品特点，提供解决问题的方法在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题，我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。
专业销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务，只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
取得产品介绍成功的要点：1.保持简短扼要。
我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。
尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由字母构成的词。
这些术语和单词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是像我们一样熟悉那些行业的术语，而且即使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。
这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。
所以我们是否可以使用这些术语得视购买者而定，否则就将它们留在你的办公室吧！另外，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。
只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。
2.视觉手段。
运用视觉手段有助于我们清楚地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他(她)所能得到的好处。
产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。
但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3.运用第三者的例子。
所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处，另外也有助于我们树立信誉。
在介绍第三者的例子时，我们要么使用普通代词”其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。
这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法，如他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。
没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。
因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。
这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4.对特征、功能、用途进行说明。
专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作产品特征、功能、用途介绍。
这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们以某一具体客户的需求开始。
特征:介绍”是什么”，即针对需要的是什么产品。
功能:介绍该产品能做什么。
用途:介绍它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。
在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。
这种反馈告诉我们该客户是否会”购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。
没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。
此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：”对你来说节省时间是很重要的，对吗？””其品质的优劣是很重要的，是吗？”客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。
5.征求订单，即预订初步订单，根据规格出价，安排一次产品展示，递交一份计划书。
征求订单最重要的是识别购买信号。
简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。
这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他(她)已作出了愿意购买的决定。
在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。
(1)语言的信号：”听起来倒挺有趣的……”“我愿……”“多少钱？”(2)身体的信号：购买信号有时是非语言和很微妙的。
请注意观察客户是否突然变得轻松起来，转向旁边的人说：”你看怎么样？”；突然叹气；突然放开交叉抱在胸前的双手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除)；身体前倾或后仰，变得松弛起来；松开了原本紧握的拳头；伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
