现代推销技术培训课件
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第十章 推销管理《现代推销技术》PPT课件
4、推销控制是一种管理过程，是确保企业按照企业管理意图或预期目 标运行的过程。推销控制包括策略控制、过程控制和预算控制。
一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制
一、推销计划概述
1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况，确
定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方 式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划
三、推销组织的组建方法
1. 职能组织法——指按照需要完成的推 销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产 品的推销活动，通常称这些人为产品推 销经理。 3. 顾客组织法（市场管理法）——是指 派专人负责管理不同市场的推销业务。
第四节 推销控制
3. 确定推销目标的意义
3.1 明企业目标可以使推销人员明确 推销工作的范围和努力方向
3.2 明确企业目标对推销人员的工作起 到激励和约束作用
3.3 明确企业目标为制定和调整推销计 划提供了依据
3.4 推销目标的确立，有利于企业掌握 和管理推销工作
4.推销目标与销售效率的关系 ----有效推销目标是提高推销效率的前提 和关键；不同的推销目标对销售效率的 影响程度不同。
二、制定推销计划的方法
1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式
2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定
一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制
一、推销计划概述
1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况，确
定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方 式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划
三、推销组织的组建方法
1. 职能组织法——指按照需要完成的推 销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产 品的推销活动，通常称这些人为产品推 销经理。 3. 顾客组织法（市场管理法）——是指 派专人负责管理不同市场的推销业务。
第四节 推销控制
3. 确定推销目标的意义
3.1 明企业目标可以使推销人员明确 推销工作的范围和努力方向
3.2 明确企业目标对推销人员的工作起 到激励和约束作用
3.3 明确企业目标为制定和调整推销计 划提供了依据
3.4 推销目标的确立，有利于企业掌握 和管理推销工作
4.推销目标与销售效率的关系 ----有效推销目标是提高推销效率的前提 和关键；不同的推销目标对销售效率的 影响程度不同。
二、制定推销计划的方法
1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式
2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定
现代推销技术项目完整版课件全套ppt教学教程最新最全
• （1）现代推销理论。 • （2）顾客行为。 • （3）推销人员的个体特征。 • （4）推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。
第一章 营销职业生涯规划《现代推销技术》PPT课件
相关知识讲解
• （一）现代推销的涵义
• 重要名词1-1-2
狭义推销
• 狭义推销是指企业的推销人员以满足双方 利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，
直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，
采用帮助或说服等手段，使推销对象接受 并购买相关产品或劳务的活动过程。
相关知识讲解
• 正确理解推销的含义
• 1.推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销是卖和买的统一，没有 顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以，推销员要将产品推销出去，就 必须了解顾客现实和潜在的需要，刺激顾客的需求欲望，促使顾客自觉购买。美国施 乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一 需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”。
远景
学生活动
• 制作个人使命承诺书 • 1．分析你的现状。就是首先要清楚你目前的职业、地位如何？你满意
吗？事业之外的个人生活是不是如你所愿。填写“现状描述”栏。 • 2．分析你的经验、知识和个人特点。填写“自我评估”栏。 • 3．发掘你内心的愿望。填写“发掘内心的愿望”栏。 • 4．制定出你的目标，并记住： • ◆ 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； • ◆ 拥有明确目标的人，一定会成功； • ◆ 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生； • ◆ 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精
一、销售人员的自我意象与职业生涯愿景
▪销售人员的自我意象 ▪职业生涯愿景理论
相关知识讲解
• （一）销售人员的自我意象 •
► 自我意象
自我价值
自我形象
自我愿望
获致成功的五项心理因素
•爱的关系 ：良好的人际关系 •宁静的心灵：从忧虑和恐惧中解脱出来 •目标和理想：价值观、生活的目的与意义 •自我认识 ：自我评价、自我确认 •成功欲望 ：自我实现的意念能力 5能力 6
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
现代推销技术 ppt
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3
启示
你与客户交谈沟通时，别忘记， 不是你想卖什么，而是他想买什么！ 不是你想说什么，而是他想听什么！ 只有“投其所好”，才能把事办好， 才能完成任务。
-
4
推销的核心理念
• 客户对推销人员的印象先于对产品 的印象，因此，首先让自己被客户 认可。
• 客户唯有了解产品才能认可产品， 认可产品后才能选择产品。
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14
5. 问候礼节
• 打招呼时，一定要亲切热情，应是 发自内心的问候，而不仅是一种表 面的形式，要真正从情感上打动顾 客。
• 推销员应因人、因时、因地选择一 个合适的话题与客户打招呼，寒暄 或问候客户是从相识、相见到正式 会谈的必要的过渡环节。
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15
6. 握手礼节
• 握手的伸手次序：男女之间，女士先；长幼之间， 长者先；上下级之间，上级先；迎接客人，主人先； 送走客人，客人先。
• 推销员可以向顾客敬烟，但尽量不 要在顾客处吸烟，除非顾客抽烟并 请推销员抽烟。
• 如果有女士在场，应征得其同意之 后再吸烟。
• 在公共场所，无论顾客吸烟与否， 推销员都不应吸烟。
一天，有个水果仓库起火，灭火之后，库内储存的大量从阿 根廷进口的香蕉被烤黄了，皮上还有许多黑点，无法出货。鲍洛 奇当时经营一个小水果摊，当他赶到现场时，一看那位老板正哭 丧着脸在犯愁，并表示：“谁要，给点儿钱就行”，但却无人响 应。当充满探究兴趣的鲍洛奇剥开外皮一尝，发现经过烧烤之后 的香蕉居然别有一番风味，只不过外皮有点儿怪。
• 接名片：必须双手去接，接过对方名片后， 一定要专心地看一遍，切不可漫不经心地 往口袋一塞了事。遇有冷僻字时，可向对 方请教，这是谦虚有礼貌的表现。不可将 其他东西放在名片上，或下意识地摆弄名 片，这是对对方不尊重的表现。
现代推销学教程之推销人员培训课件
推销实战案例分析
06
成功推销案例解析
案例背景：某公 司销售经理成功 推销一款新产品
推销策略：采用 “ FA B E ” 推 销 法，即特点、优 点、利益、证据
成功关键：深入 了解客户需求， 提供个性化解决 方案
结果：成功签订 合同，实现销售 目标
失败推销案例反思
案例背景：推销 员在推销过程中 遇到的困难
01
现代推销学概述
Hale Waihona Puke 02推销学的定义和重要性定义：推销学是一 门研究如何有效地 将产品或服务推销 给潜在客户的学科。
重要性：推销学对 于提高销售业绩、 提升企业竞争力、 促进经济发展具有 重要意义。
推销技巧：包括沟 通技巧、销售技巧、 客户关系管理等。
推销学发展：随着 科技的进步和市场 环境的变化，推销 学也在不断发展和 完善。
客户需求的挖掘与引导
倾听：认真听取客户的需求和意 见，了解客户的真实想法
观察：观察客户的行为和表情， 了解客户的需求和期望
添加标题
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提问：通过提问引导客户说出自 己的需求和期望，了解客户的需 求和期望
反馈：及时反馈客户的需求和期 望，让客户感受到被重视和尊重
推销谈判的策略与技巧
客户关系管理的重要性
提高客户满意度： 通过有效的客户关 系管理，可以更好 地了解客户需求， 提高客户满意度。
增加销售机会：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，增加销售 机会。
提高客户忠诚度： 通过客户关系管理 ，可以更好地了解 客户需求，提高客 户忠诚度。
降低销售成本：通 过客户关系管理， 可以更好地了解客 户需求，降低销售 成本。
推销流程与管理
现代推销技术PPT模板
二、微观环境
• 1.中间商 • 2.市场 • 3.竞争者 [同步案例1-1]请教“康师傅”，畅销为哪般？ • 4.公众
一、推销人员
（一）推销人员的界定 广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。
二、推销人员的素质
• [即问即答1-1] 请问同学们，你们认为作为优秀的推销员应具备哪些素质？
业和商品各种信息,实现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。 （二）网络推销的作用
1、能使企业和顾客更方便、快捷的沟通 2、能使顾客全面的了解企业的资讯 3、利于企业和顾客作出准确高效的决策 4、有效“缩短”了企业和顾客的距离
[同步案例1-3] 推销无定式
• [教学目标]
• 知识目标： • 了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的划分及影响因素。 • 掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方法技巧。 • 技能目标： • 学会环境分析方法。 • 理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。 • 熟练掌握爱达模式的运用技巧。
（二）推销方式创新的途径 1、密切注意顾客的需求变化 2、不断提高企业推销人员的素质，强化推销人员的竞争意识 3、创造有利的环境条件
三、人员推销
（一）人员推销的概念 是指企业派推销员直接向用户推销商品和提供服务工作。
（二）人员推销的特点及局限性 1、特点：直接实现价值转移、适应性强、针对性强、多功能性 2、局限性：活动范围有限、费用开支较大、素质决定成效
二、现代推销的思想内涵
（一）推销活动要以消费者需要为中心 1、是企业经营活动的出发点 2、必须在产品和服务中得到充分体现 3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
现代推销理论与技巧ppt课件
2．迪伯达模式 “迪伯达”是英文字母“DIPADA”的译音，由definition（确
定）、identification（结合）、proof（证实）、acceptance （接受）、desire（欲望）、action（行动）六个英文单词的第一 个字母组成。将推销过程分成这六个步骤，就形成“迪伯达”推 销模式。
好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。
.
9
1．推销人员方格
1）事不关己型：即（1，1） 型推销人员
2）顾客导向型：即（1，9） 型推销人员
3）强力推销型：即（9，1） 型推销人员
4）推销技巧型：即（5，5） 型推销人员
5）解决问题型：即（9，9） 型推销人员
.
10
2．顾客方格
1）漠不关心型：即（1，1） 型顾客
2）软心肠型：即（1，9）型 顾客
3）干练型：即（5，5）型顾 客
4）防卫型：即（9，1）型顾 客
5）寻求答案型：即（9，9） 型顾客
.
11
3．推销人员态度与顾客态度的关系
注：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率 高；“0”表示推销成功的概率与推销失败的概率几乎相等。
1.2.1 推销的作用
1．有利于促进社会的发展和科学技术的进步 2．有利于企业在市场竞争中取得优势 3．为个人的成长与发展提供广阔的空间
1.2.2 推销的基本原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
.
8
1.3 推销理论与推销模式
.
2
1.1.1 推销的定义
理解推销的含义应注意以下几个方面。 1．商品推销是一个复杂的行为过程
第七章 销售洽谈《现代推销技术》PPT课件
引例
第一个 小贩
第二个 小贩
第三个 小贩
▪第二个小贩问：“老太太买什么水果？”老太太说：“买李子。”小贩说：“我 这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢？”老太太说：“要买酸李子 。”小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的 酸水。老太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。
•
相关知识讲解
倾听
耐心 说话速度120180/分钟,思维
是它的4倍 虚心
不要争辩 会心
主动反馈
提问
封闭式提问 开放式提问
答复
答复 技巧
相关知识讲解
• 封闭式提问技巧
1、选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择） 2、澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话） 3、暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题
五、正确运用常见的洽谈策略
▪ 吊筑高台策略 ▪红脸白脸策略 ▪走马换将策略 ▪步步为营策略 ▪欲擒故纵策略
抛放低球策略 趁隙追击策略 以退为进策略 最后通牒策略 投石问路策略
相关知识讲解
• （一）吊筑高台策略
• 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让 步，达成协议的洽谈策略。
▪去海边需3个小时的路程 ，客户需要一辆大车把刚 买的钓鱼船拉过去。
引例
阿司匹 林
钓鱼船
大卡车
▪客户说他家附近的河流、池 塘鱼太少，他喜欢到大概开 车需要3个多小时的海边去钓 鱼。尤为喜欢在深海钓鱼。
一、销售洽谈特点、目标与内容
▪ 销售洽谈的目标 ▪销售洽谈的特点 ▪销售洽谈的内容
《现代推销实务》精品课件
50
销售人员的职责
销售人员 的职责
提供服务
51
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考 行业解决方案
30
推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确， 以明朗悦耳的低音为主 c 注意说话的语气，要用和蔼亲切的口吻说话， 谈吐文雅，忌粗言秽语，出口伤人 d 语调、语速运用得当 e 注意说话的距离与音量搭配 f 说话要有感情 g 用心琢磨，反复练习
9
一、推销的概念
（二）广义的推销 是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求。
不限于商品交换，泛指一切说服活动，使 别人接受我们的物品或者某种观点。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面 试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政 治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿 的啼哭与微笑，等等。
10
推销对每个人或许有相同或不同的定义， 但在市场竞争的环境中，销售代表着
28
（四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的 一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的 情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷 静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
29
二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
《现代推销技术》
1
推销与营销的关系
（1）市场营销观念的形成
生产观念阶段 市场营销观念 产品观念 推销观念
社会营销观念
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2.理解推销的含义应注意以下几个方面
（1）商品推销是一个复杂的行为过程
寻找顾客 推销接近
成交
推销的 五个阶段
推销洽谈
处理推销障碍
（2）推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （3）在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧
•
案例分析
• 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说： “要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，如果大 家工作不努力，业绩肯定上不去”。乙说：“我不同 意你的观点，我认为关键还是产品，如果公司的产品 水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的 产品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找 上门来要，何劳我们如此辛苦？”丙说：“我认为， 关键还是市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺， 还怕卖不出去？回到20年前，我们厂连销售科都没有， 产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢？”几 位销售人员的争论主要体现了什么？
1.2.1 推销人员的职业道德 负责
守信
公平
推销人员的职业道德
守信
有一位成功的推销员，每次登门推销总是随身带着闹 钟，会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后将 闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响， 这时他便起身告辞：“对不起，10分钟到了，我该告辞 了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么， 他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到 了10分钟。
20世纪20年代—— 50年代
五、推销的产生与发展
现代推销学 既有联系又有区别
研究对象
推销观念和推销理论 推销技术和推销手段 推销品及其使用价值
推销过程及其规律 推销对象及其特征和购买
动机
推销学是市场营销学的 重要组成部分，又是由 市场营销学延伸出来的 独立学科。
市场营销学
研究对象
市场营销调研 市场细分
的大商人，像
范蠡、子贡、
白圭等人就是
较具代表性的
人物。
§古希腊、罗马时代频繁往来于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印 度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻岭中的马帮驼队
五、推销的产生与发展
古老的推 销技术
19世纪中叶以前
生产型 推销
销售型 推销
市场型 推销
20世纪50年代至今
19世纪中叶——20 世纪20年代
一、推销的含义
1.推销的概念
1）广义推销：是指一
个活动主体，试图通过 一定的方法和技巧，使 特定对象接受某种事物 和思想的行为过程。但 是，这种广义上的推销 ，并不是本书所要研究 的对象。本书所要研究 的是一个特定范畴中的 推销，即狭义的推销。
（2）狭义的推销:是
指商品交换范畴的推销 ，即商品推销。它是指 推销人员运用一定的方 法和技巧，帮助顾客购 买某种商品和劳务，以 使双方的需要得到满足 的行为过程。
选定目标市场 产品开发 定价 分销 促销 售后服务
1.1.2推销的原则
1．满足顾客需求的原则 2．互利互惠的原则 3．推销使用价值观念的原则 4．人际关系原则 5．尊重顾客的原则
1.知识目标
（1）了解推销员的工作职责 （2）理解对推销人员的素质要求 （3）把握推销工作的职业道德
2.能力目标
能够对照推销人员的素质和职业能力要求，制定自己的 个人推销职业能力提高计划。
存款变保险案例 自测P40-42认识自己的诚信度
推销
推销优先于市场产生
五、推销的产生和发展
推销鼻祖——舜
著名推销专家——张骞
推销学溯源
•我国古代文 献《易经》有 记载：“神农 氏作……日中 为市，致天下 之民，聚天下 之货；交易而 退，各得其 所”。
古 代
•到了商代， 商业活动与商
集
人阶层作为社
市 图
会大分工的产 物而正式出现。
春秋战国时代
• 如果是你，该怎样去做？
三、推销特点
特定性
说服性
双向性
推销的特点
灵活性
互利性
四、推销的功能
1．销售商品
2．传递商品信息
商品的一般信息；商品的差别优势；商品的发展 信息；商品的经营信息
3．提供服务
4．反馈市场信息
顾客信息；市场需求信息；竞争者信息
五、推销的产生与发展
促进发展
决定变化
市场
密不可分
怎样理解现代推销的涵义
•
案例分析
•
•
一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表
团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，
所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳
琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，
不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾
客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间， 但中
国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，
而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，
Байду номын сангаас
营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、
清点商品来暗示顾客?如果你是营业员，你会怎么做？
1.1.1 推销的概念和功能
电子工业出版社
L/O/G/O
项目1 推销准备
子项目1：推销岗位准备 子项目2：职业素养准备 子项目3：推销礼仪准备
1.知识目标
（1）了解推销工作的性质及重要性； （2）把握推销工作的特点和基本原则； （3）了解推销流程
2.能力目标
（1）能运用推销的基本理论结合实际分析推销工作的重要性 （2）会设计信息记录卡片 （3）会制定推销计划
• 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴 趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。 但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客 户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员 却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施， 但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金 和这份工作。
二、推销的三要素
§ 质量 § 外观 § 特色 § 价格 § 信息提供
推销人员 （推销主体）
推销品 （推销客体）
顾客 （推销对象）
§ 仪表 § 心理与个性特征 § 素质与技能 § 服务质量
§ 需求 § 个性心理 § 购买动机 § 购买行为特点与规律
案例：进退两难
• 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知， 看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月， 他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很 难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小 王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的 前途将产生很坏的影响。