婚庆谈单技巧
第一章：婚庆谈单切忌开门见山
我们在小学上作文课时候，语文老师就千叮咛万嘱咐地告诉我们，写作文一定要开门见山。长大以后，我们读过许多精彩的文章，这些好文章有一个共同的特点：开门见山，直奔主题……但是，我们把文坛上这些成功之作所锤炼的真理，用在销售谈单上，那就是一个错误：因为你给谈单进程设置了障碍，制造了困难。
许多有关婚庆培训的书籍中，大都给出了这样一个公式：指导销售人员在客人一进门时，首先问：“先生（小姐），您是来看婚庆的吗？您想办个什么样的婚礼？
您喜欢这样的风格吗？”如此等等，一个开门见山的开头，这是一个非常严重的错误。
我们在第一次读某篇文章时，大都不知道文章的具体内容，一个好的开头有助于吸引我们读下去，有助于我们理清文章脉络，了解主题，从而在文章中获益。
我们的顾客不是读者．而是具有当代消费特征的消费群体的一部分，他们所发生行为不仅仅是读文章．而是和其心理准备、物质准备、社会经验、亲朋好友、工作生活等紧密相连的消费行为：我们来共同分析一下，顾客在到婚庆公司前的某些思想行为：
1、刚刚看过朋友的婚礼，并由这些婚礼对当地婚庆的服务水平、价格标准
有了一个初步了解，对自己的婚礼按自己的欣赏习惯有了一个心理预期。
2、结合自已的实际需要（一部分人将考虑或听从亲友的意见），为自已制定
了一个基本消费价位。
3、在进入你的公司之前，己经走访了几家婚庆公司，并对所得到的质量、
价格、服务等综合信息有了初步整理、对当地婚庆行业的价格体系、质量体系有了实际考察和初步分析
4、对自己原来的基本消费价位做了进一步的调整，已经确定或潜意识已经对某一家公司认同或全不认同。
可能客人在到达我们婚庆公司之前所发生的思想行为还远不止这些，有可能他们偶遇到的一个朋友告诉他们，自己认识某一婚庆公司的老板，可以为他们打很大的折扣，也有可能，他们刚走出的一家婚庆公司的谈单员对他们讲，价格还有很大的商量余地等等……我们的客人是有备而来，而且是刺刀上枪、子弹上膛……准备与你做一场价格之争、赠送之争、质量之争……，
而你呢？对客人又了解多少？你不知道，连客人的名字你都不知道！而你却要打响第一枪，用“先生（小姐）您是想办一场什么样的婚礼？”来引发战争……我们一起来看一下《曹刿（kui）论战》这篇古文，也就更清楚：为什么顾客一进门我们不能“开门见山”……这篇古文的大意是：鲁国齐国的军队在长勺作战，鲁庄公同曹刿共坐一辆战车；庄公打算击鼓命令进军，曹刿说：“不行。”齐国军队敲了三次鼓。曹刿说：“可以进攻了。”齐国的军队大败……庄公问这样做的原因。曹刿回答说：“作战是靠勇气的。第一次击鼓振作了勇气，第二次击鼓勇气低落，第三次击鼓勇气就消灭了。他们的勇气消失了，我军的勇气正旺盛，所以战胜了他们……”同样，我们的客人刚进入婚庆公司，正是他们一鼓作气的时候，所以我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言它……
我们来看下面的例子：
例一：夏日。某一天烈日当头，位于繁华闹市的某婚庆公司。一对男女进来。销售小姐“您好！”引导客人坐下。一边给倒水一边说，“今天真热……”客人点头称是，我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上，冲客人微笑着，边说边走向空调……销售小姐回来时，顺手抱起展示架上的几本婚礼图册，放在客人前面的桌子上。接着说：“刚才有个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办婚礼的，进来凉快一会儿行吗？他们一口气喝了好几杯冰水……”她边说边情不自禁地笑。这个销售开头就开得比较好。
第一，利用了大家普遍公认的特征：天热唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。
第二，倒水，调节空调冷气栏位，显示出对客人的尊敬、关心之情，唤起了客人的好感。
第三、举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，侧面为本店的服务周到做了很好的铺垫。
第四、调节空调后-顺手抱回样册，显示了良好的职业素质和有条不紊的工作作
风。需要注意的是。在进行时，必须用面部表情、肢体语言和顾客保持沟通的连续性。如在倒水时，向顾客回眸微笑：在走向空调时，回头向顾客示意稍候……
例二：某日。某婚庆公司。二位女士进店。其中一位年纪稍大一些。销售小姐迎上前去。问好。让坐。倒水。销售小姐，看着二位女士，有点迟疑地问：“您们二位是……姐俩？”“不是，她是我母亲！”年轻一点的笑着答道。“啊！阿姨，长得真年轻！对不起，我还以为……”销售小姐显得有些不好意思。“没关系。”……这个开头也比较好。
第一、它引发了一种悬念，使顾客对销售小姐的提问产生了兴趣；
第二、迎合了顾客的期盼获得赞美的心理，使顾客产生了愉悦感和自豪感。
第三、礼貌地表示歉意，表达了对顾客的尊敬。需要注意的是，对客人判断要准确，如果真是姐妹或是朋友，则要顺水推舟，转而赞美其相像或是手足亲情。
第四、通常情况下，年轻较轻的女士应该就是新娘，这个陪她前来的女性无论是她的母亲（或者其他长辈）、姐姐（或朋友），都有可能是她请来的参谋，有可能影响到她的决策。对这位年长女士的赞美，可能将使这位女士成为您的“同盟军“。如果真如上例所言是母亲，也可以延伸谈自己或朋友母女像姐妹的例子：但要举之有度，恰如其分。避免让年轻的一方误会成你在说她显老。
例三：某日。某婚庆公司。一对拿着东西的男女进店，销售小姐迎上前去。问好。让座，倒水。“哇！”销售小姐略作惊喜状，伸手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下……”殷勤地接过女士手里的东西，放好……“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，销售小姐边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？”女士一指男士，销售小姐称赞似地冲男士一伸大拇指…………我们应该恭喜销售小姐找到了一个非常好的话题。
第一、为客人拿放东西，显示了体贴入微的服务精神。
第二、恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔。
第三、侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。
我们必须注意，赞美对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型、妆面、服饰等等都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助我们从心理上、观点上拉近与顾客的距离。从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤凰的头一样漂亮，令人赞赏：中间过程应该象猪肚子里面的肠子弯曲而有序、纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样简捷、有力、响亮。我反对销售谈单客人开门见山，
