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酒店全员营销培训(PPT)
Байду номын сангаас
场景模拟与演示
通过模拟实际场景，展示团队 协作和沟通技巧的应用。
团队建设活动
组织团队建设活动，增进团队 成员之间的了解与信任。
活动效果评估方法论分享
效果评估的目的
明确效果评估的目的， 如改进活动策划、提高
活动质量等。
数据收集与分析
介绍如何收集和分析活 动相关数据，如参与人
数、满意度等。
效果评估方法
提炼方法论
总结提炼出成功的关键要素和方法 论，如精准定位、创新思维、团队 协作等。
失败案例剖析及教训总结提炼方法论探讨
挑选失败案例
从酒店过往营销案例中挑选具有 代表性的失败案例。
分析失败原因
对失败案例进行深入分析，找出 导致失败的关键原因。
总结教训
总结提炼出失败的教训，如市场 调研不足、策略执行不力、团队
提供优质服务
从客户需求出发，提供个 性化、贴心的服务，如提 供多种枕头选择、免费接 送机服务等。
关注细节
关注客户在酒店期间的每 一个细节，如房间清洁、 餐饮服务、设施维护等， 确保客户体验的完美。
客户满意度调查方法
问卷调查
设计简洁明了的问卷，涵盖客户对酒 店服务的各个方面，如房间、餐饮、 设施、服务等。
详细描述
数据驱动的营销优化方法论包括数据收集、数据分析、数据 挖掘等方面，通过分析用户行为和需求，制定更加精准的营 销策略。同时，应注重对竞争对手的监测和分析，及时调整 自身的营销策略，提高市场竞争力。
05 线下活动组织与执行能力 提升
活动策划流程梳理
确定活动目标
明确活动目的、受众群体和预 期效果。
产品设计
酒店的产品设计应考虑客户的需求和偏好，同时注重产品的独特性和创新性。
场景模拟与演示
通过模拟实际场景，展示团队 协作和沟通技巧的应用。
团队建设活动
组织团队建设活动，增进团队 成员之间的了解与信任。
活动效果评估方法论分享
效果评估的目的
明确效果评估的目的， 如改进活动策划、提高
活动质量等。
数据收集与分析
介绍如何收集和分析活 动相关数据，如参与人
数、满意度等。
效果评估方法
提炼方法论
总结提炼出成功的关键要素和方法 论，如精准定位、创新思维、团队 协作等。
失败案例剖析及教训总结提炼方法论探讨
挑选失败案例
从酒店过往营销案例中挑选具有 代表性的失败案例。
分析失败原因
对失败案例进行深入分析，找出 导致失败的关键原因。
总结教训
总结提炼出失败的教训，如市场 调研不足、策略执行不力、团队
提供优质服务
从客户需求出发，提供个 性化、贴心的服务，如提 供多种枕头选择、免费接 送机服务等。
关注细节
关注客户在酒店期间的每 一个细节，如房间清洁、 餐饮服务、设施维护等， 确保客户体验的完美。
客户满意度调查方法
问卷调查
设计简洁明了的问卷，涵盖客户对酒 店服务的各个方面，如房间、餐饮、 设施、服务等。
详细描述
数据驱动的营销优化方法论包括数据收集、数据分析、数据 挖掘等方面，通过分析用户行为和需求，制定更加精准的营 销策略。同时，应注重对竞争对手的监测和分析，及时调整 自身的营销策略，提高市场竞争力。
05 线下活动组织与执行能力 提升
活动策划流程梳理
确定活动目标
明确活动目的、受众群体和预 期效果。
产品设计
酒店的产品设计应考虑客户的需求和偏好，同时注重产品的独特性和创新性。
全员营销ppt课件
.
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
聚会处 行程安排
目标 追求女友
做法
谈论话题 生活价值观
时
假日 晚间
物
珠宝知识 精品品位
.
同步练习（一）
运用80/20原理管理你的时间
.
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
.
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
.
管控绩效评估有效工具
评估项目
工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准
工作效率 能否于指定时间完成工作
工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求
人
喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人
时
假日 晚间 轮流时间
物
蛋糕 香水 门票
执行方案行动计划（嫁入豪门）
效益
不用工作 不愁吃穿
费用
制装费 交际费
人
开车师傅 狮子会会员
事
做善事 参加PARTY
地
聚会处 行程安排
目标 追求女友
做法
谈论话题 生活价值观
时
假日 晚间
物
珠宝知识 精品品位
.
同步练习（一）
运用80/20原理管理你的时间
.
全员营销前的问题思考（二）
八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的
建立全员营销 的意识
规划合理的 部门职责
提升员工的 专业程度
企业 竞争力
.
制定完善的 激励机制
全员营销前的问题思考（一）
事先对客户进行分析，思考如下问题
一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？
.
管控绩效评估有效工具
评估项目
工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准
工作效率 能否于指定时间完成工作
工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求
全员营销培训ppt课件
定期评估调整以保持持续改进动力
定期绩效评估
每个考核周期结束后，对员工的绩效进行全面评估，了解员工在 各方面的表现。
及时调整激励措施
根据绩效评估结果，及时调整激励措施，确保激励措施与员工的实 际需求相匹配。
鼓励员工自我反思与改进
引导员工进行自我反思，找出自身存在的不足，并制定改进计划， 促进员工持续改进和提高工作绩效。
行业发展趋势预测及挑战应对
行业趋势
分析当前市场环境和行 业发展趋势，包括消费 者行为的变化、新技术 的涌现、竞争格局的演 变等。
挑战应对
探讨行业发展中面临的 挑战和机遇，提出应对 策略和措施，如创新营 销模式、提升客户体验 、加强品牌建设等。
未来展望
展望未来的营销发展趋 势和前景，鼓励学员持 续学习和进步，不断提 升自己的营销能力和竞 争力。
07
总结回顾与展望未来发展 趋势
关键知识点总结回顾
营销理念
重申以客户为中心的营销理念，强调 了解客户需求、提供有价值的产品和 服务的重要性。
市场调研
回顾市场调研的方法和技巧，包括确 定目标市场、收集和分析数据、识别 市场趋势等。
营销策略
总结制定营销策略的步骤和要点，包 括产品策略、价格策略、渠道策略和 促销策略。
04
团队协作与沟通技巧提升
跨部门协作能力培养
01
02
03
跨部门协作的意义
强调跨部门协作对企业整 体业绩的重要性，打破部 门壁垒，实现资源共享和 优势互补。
协作能力提升途径
通过案例分析、角色扮演 等方式，培养员工主动沟 通、换位思考、共同解决 问题的能力。
协作中的沟通技巧
讲解跨部门沟通中的倾听 、表达、反馈等技巧，提 高沟通效率和质量。
全员营销培训ppt课件
销售谈判技巧
目标明确
明确销售目标和期望结 果，制定合理的谈判策
略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，引 导谈判进程，争取最有
利的条件。
灵活应变
根据谈判情况灵活调整 策略，应对各种变化和
挑战。
达成共识
在满足自身利益的同时 ，寻求与客户的共同利
益，达成双赢协议。
客户关系维护技巧
持续沟通
定期与客户保持联系，了解客户需求变化， 提供及时的服务和支持。
全员营销培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-25
目录
• 全员营销理念 • 全员营销技巧 • 全员营销策略 • 全员营销案例分享 • 全员营销的未来发展
01
全员营销理念
全员营销的定义
全员营销的定义 全员营销是一种将营销理念融入企业 所有部门和员工日常工作的策略。它 强调企业内部的协作和一致性，以实 现更好的市场推广效果。
精准定位和细分市场
为了更好地满足个性化需求，企业需要全员参与市场调研 和定位，针对不同细分市场制定相应的营销策略。
客户体验的关注
个性化营销注重客户体验，企业需要全员关注客户需求和 反馈，及时调整和优化营销策略，提升客户满意度。
全员营销的未来展望
全员营销将更加重要
随着市场竞争的加剧，全员营销将成为企业赢得市场的关键手段， 企业需要更加重视全员营销的作用。
全员营销的核心理念
全员营销的核心是“以客户为中心” ，要求企业从产品设计、生产、销售 、售后服务等各个环节都充分考虑客 户需求，并努力满足客户的需求。
全员营销的重要性
提高企业竞争力
促进企业创新
全员营销有助于提高企业的市场竞争 力，通过企业内部协作，提高产品和 服务的质量，更好地满足客户需求， 从而赢得市场份额。
全员营销培训-PPT
角色理解
谢谢
定义：全员营销 现象：黑洞与借口 核心：服务意识 关键：角色理解 两个误区
全员 + 营销 = 全员营销
全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段 的科学管理理念，很多大型工业企业采用后取得了不 凡的成效。什么是全员营销呢？即指企业对企业的产 品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务 (4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的 整合性，实行整合营销。同时全体员工以市场和营销 部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部 门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现 营销主体的整合性。各部门都关注和支持企业的整个 营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽 量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从 而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。
生产
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
公 司 全 员 服 务 客 户
公 司 全 员 服 务 全 面 客 户
海尔“外部市场竞争效应内部化” 。
海尔认为：企业内外部有两个市场，内部市场就是怎样满足员 工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户的 需求。
在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场， 都有一个需要对自己的市场负责的主体。下道工序就是用户， 他就代表用户，或者他就是市场。每位员工最主要的不是对他 的上级负责了，更重要的是对他的市场负责。市场链机制为 “SST”(两索一跳)，索酬就是通过为服务对象服好务而获得 报酬；如果达不到市场的要求则要被索赔，如果既不索酬又不 索赔，第三方就会跳闸，闸出问题来。
黑洞：外表 很 平静，内部 很 激烈
黑洞在公司内的表象
扯皮…
效率低下…
菲利普.科特勒《全员营销经典讲座》PPT课件
值交换所构成的。
五、市场
市场营销学研究的是广义市场 狭义市场是指买卖双方进行交换的场所； 广义市场是指那些有特定需要或欲望，而且愿意并能够
通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。 广义市场的构成 市场的大小取决于人口、购买力、购买欲望三个因素。
这三个因素是相互制约、却缺一不可的
（二）市场营销与销售（推销）的区别
市场营销活动是全方位、全过程的，而销售活动仅是 营销过程中的一个环节；
市场营销是以满足消费者需求为中心的，而销售是以 现有产品为中心的；
市场营销出发点是市场需求，而销售的出发点是企业 产品生产；
市场营销采用的是整体营销手段，而销售主要采用人 员推销和广告宣传；
核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接 受。
2、形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色。 包括产品的品质、款式、形状、商标、包装以及说
明书等。 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本
效用必须通过形式产品才能有效地体现出来，才能 为顾客所识别。 形式产品是消费者选择产品的直观依据。
交换与交易
市场
营销与营销者
营销管理
一、需要、欲望和需求
1、需要(Needs) 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感
觉状态。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应
2、欲望(Wants) 欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。
市场营销者能够影响消费者的欲望。 3、需求(Demand) 需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲
市场营销是通过满足消费者需求来获取利润，而销售 是通过增加销量来获取利润。
（三）现代市场营销的特点
（1）以“顾客导向”为营销理念 （2）面对的是企业的“目标市场” （3）开展的是“整体营销”活动 （4）追求的是“利益远景”目标
五、市场
市场营销学研究的是广义市场 狭义市场是指买卖双方进行交换的场所； 广义市场是指那些有特定需要或欲望，而且愿意并能够
通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。 广义市场的构成 市场的大小取决于人口、购买力、购买欲望三个因素。
这三个因素是相互制约、却缺一不可的
（二）市场营销与销售（推销）的区别
市场营销活动是全方位、全过程的，而销售活动仅是 营销过程中的一个环节；
市场营销是以满足消费者需求为中心的，而销售是以 现有产品为中心的；
市场营销出发点是市场需求，而销售的出发点是企业 产品生产；
市场营销采用的是整体营销手段，而销售主要采用人 员推销和广告宣传；
核心产品必须通过一定的具体形式才能让消费者接 受。
2、形式产品
形式产品是指产品的外观形状和特色。 包括产品的品质、款式、形状、商标、包装以及说
明书等。 形式产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本
效用必须通过形式产品才能有效地体现出来，才能 为顾客所识别。 形式产品是消费者选择产品的直观依据。
交换与交易
市场
营销与营销者
营销管理
一、需要、欲望和需求
1、需要(Needs) 需要是指人们因为某种欠缺没有得到满足时的心理感
觉状态。市场营销者不能创造这种需要，而只能适应
2、欲望(Wants) 欲望是指想得到某些基本需要的具体满足物时的愿望。
市场营销者能够影响消费者的欲望。 3、需求(Demand) 需求是指对具有支付能力并且愿意购买某种物品的欲
市场营销是通过满足消费者需求来获取利润，而销售 是通过增加销量来获取利润。
（三）现代市场营销的特点
（1）以“顾客导向”为营销理念 （2）面对的是企业的“目标市场” （3）开展的是“整体营销”活动 （4）追求的是“利益远景”目标
全员营销培训课件
社交媒体平台成为全员营销的重要渠道，企业需要充分利用社交媒体的特点， 与消费者建立互动和沟通，提升品牌知名度和销售业绩。
全员营销的创新模式和趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营 销成为全员营销的重要趋势，企业需 要了解消费者需求，提供定制化的产 品和服务，提高消费者满意度。
跨界合作与整合营销
适应市场变化的快速响应
市场变化快速，企业需要具备快速响应市场变化的能力，及时调整全员营销策略 和方案，抓住市场机遇。
THANK YOU
考核机制
建立科学的考核体系，对 团队成员进行公正、客观 的评价，为激励提供依据 。
05
全员营销的未来发展趋势和挑 战
互联网时代的全员营销变革
互联网技术推动全员营销变革
随着互联网技术的发展，全员营销正经历着从传统营销向数字化、社交化营销 的转变，企业需要掌握互联网营销策略和工具，以适应市场变化。
社交媒体在全员营销中的重要性
全员营销培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 全员营销概述 • 全员营销的技巧和方法 • 全员营销的实战案例分析 • 全员营销的团队建设和管理 • 全员营销的未来发展趋势和挑战
01
全员营销概述
全员营销的定义
全员营销的定义
全员营销是一种将营销理念融入企业 各个方面的策略，旨在通过全体员工 共同努力，提升企业品牌形象和市场 竞争力。
熟悉产品
深入了解产品特点、优势和价 值，能够准确解答客户疑问。
突出卖点
根据客户需求，突出产品关键 卖点，吸引客户兴趣。
演示与体验
提供产品演示或体验，让客户 直观感受产品优势。
应对竞争
了解市场竞品，能够对比分析 ，凸显自身产品优势。
全员营销的创新模式和趋势
个性化营销
随着消费者需求的多样化，个性化营 销成为全员营销的重要趋势，企业需 要了解消费者需求，提供定制化的产 品和服务，提高消费者满意度。
跨界合作与整合营销
适应市场变化的快速响应
市场变化快速，企业需要具备快速响应市场变化的能力，及时调整全员营销策略 和方案，抓住市场机遇。
THANK YOU
考核机制
建立科学的考核体系，对 团队成员进行公正、客观 的评价，为激励提供依据 。
05
全员营销的未来发展趋势和挑 战
互联网时代的全员营销变革
互联网技术推动全员营销变革
随着互联网技术的发展，全员营销正经历着从传统营销向数字化、社交化营销 的转变，企业需要掌握互联网营销策略和工具，以适应市场变化。
社交媒体在全员营销中的重要性
全员营销培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-27
contents
目录
• 全员营销概述 • 全员营销的技巧和方法 • 全员营销的实战案例分析 • 全员营销的团队建设和管理 • 全员营销的未来发展趋势和挑战
01
全员营销概述
全员营销的定义
全员营销的定义
全员营销是一种将营销理念融入企业 各个方面的策略，旨在通过全体员工 共同努力，提升企业品牌形象和市场 竞争力。
熟悉产品
深入了解产品特点、优势和价 值，能够准确解答客户疑问。
突出卖点
根据客户需求，突出产品关键 卖点，吸引客户兴趣。
演示与体验
提供产品演示或体验，让客户 直观感受产品优势。
应对竞争
了解市场竞品，能够对比分析 ，凸显自身产品优势。
全员营销 PPT课件
• 餐饮全员营销是指餐厅中的每一个与顾客 直接接触的员工都应把自己看成是餐厅的 推销员，在同顾客接触中，通过言谈，举 止，树立餐厅形象，扩大餐厅知名度，使 更多的顾客购买餐厅的菜品和服务。
• 全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源 和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后 取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部 门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等 各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进 行营销管理(营销主体的整合性)。
为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对 顾客所说的每一句话都属于人员销售。
内部协作
• 在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关 系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益 的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部 门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、 成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。
二、如何开展餐饮全员营销
• 如果专业的营销部门就能让餐厅生意饱和 ，价格高起，鬼才会去搞什么全员营销了 。员工们会在私下嘀咕，不知道我们的销 售人员一天到晚都在做什么？要把我们也 拉去做销售？
• 9）全员营销有时候是有效的，有时候却毫无作 用，而不是万能的救市法宝。
• 市场环境，餐厅定位，总体竞争策略，配合性 营销支持措施和餐厅的激励文化都是全员营销 能否取得成效的关键，有时候大家都尽力了， 却达到不到预期的效果，
2、餐饮全员营销的十个是与非
• 1）全员营销是餐厅全体员工参与到营销的主角 或配角中来，而不是让每个员工都成为有具体 销售任务的销售代表。销售应该是由擅长此道 的专业人士专职负责，其他员工的责任是为营 销提供配合与服务，不是越厨代庖。如果大家 都去忙活销售了，谁来生产优质的菜品，提供 完美的服务呢？
• 6）全员营销是不会显著增加客户资源的 ，而不是相反。由于岗位性质的原因，餐 厅内大部分的员工是没有客户资源的，再 怎么努力也不能变戏法式的创造出来，只 有动歪脑筋去分流销售人员手中的现成客 户。结果是全员营销之后，客户的数量和 人均消费额还是没得到提升，而餐厅还浪 费了促销的成本。
• 全员营销是一种以市场为中心，整合餐厅资源 和手段的科学管理理念，很多餐饮餐厅采用后 取得了不凡的成效。同时全体员工应以营销部 门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等 各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进 行营销管理(营销主体的整合性)。
为。餐厅中每一个与顾客相接触的员工对 顾客所说的每一句话都属于人员销售。
内部协作
• 在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关 系，建立“内部市场”，在服从餐厅整体利益 的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部 门满意最大化。这时可采用4C营销理论（需求、 成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。
二、如何开展餐饮全员营销
• 如果专业的营销部门就能让餐厅生意饱和 ，价格高起，鬼才会去搞什么全员营销了 。员工们会在私下嘀咕，不知道我们的销 售人员一天到晚都在做什么？要把我们也 拉去做销售？
• 9）全员营销有时候是有效的，有时候却毫无作 用，而不是万能的救市法宝。
• 市场环境，餐厅定位，总体竞争策略，配合性 营销支持措施和餐厅的激励文化都是全员营销 能否取得成效的关键，有时候大家都尽力了， 却达到不到预期的效果，
2、餐饮全员营销的十个是与非
• 1）全员营销是餐厅全体员工参与到营销的主角 或配角中来，而不是让每个员工都成为有具体 销售任务的销售代表。销售应该是由擅长此道 的专业人士专职负责，其他员工的责任是为营 销提供配合与服务，不是越厨代庖。如果大家 都去忙活销售了，谁来生产优质的菜品，提供 完美的服务呢？
• 6）全员营销是不会显著增加客户资源的 ，而不是相反。由于岗位性质的原因，餐 厅内大部分的员工是没有客户资源的，再 怎么努力也不能变戏法式的创造出来，只 有动歪脑筋去分流销售人员手中的现成客 户。结果是全员营销之后，客户的数量和 人均消费额还是没得到提升，而餐厅还浪 费了促销的成本。
全员营销含动画培训ppt动画课件
市场分析与定位
章节副标题
目标市场分析
目标客户群体：明确目标客户群体，包括年龄、性别、职业、地域等方面的特征 市场规模：分析市场规模，包括市场规模大小、增长趋势等 竞争情况：分析竞争对手情况，包括竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等 市场趋势：分析市场趋势，包括行业发展趋势、消费者需求变化等
产品介绍：针对 客户需求，进行 产品特性和优势 的介绍，突出产 品差异化
建立信任：通过 专业知识和经验 ，展示产品的可 靠性和品质保证
促成交易：利用 有效的谈判技巧 和销售技巧，促 成交易的达成
异议处理方法
确认与澄清：确认客户异议， 澄清具体问题和需求
倾听与理解：认真听取客户 异议，站在客户角度思考
产品推广渠道与方式
线上推广：利用社交媒体、搜索引擎优化、广告投放等手段，提高产品知名度。 线下推广：通过展会、活动、促销等方式，吸引潜在客户，提高产品销量。 合作推广：与相关品牌或机构合作，共同推广产品，扩大市场份额。 口碑推广：通过客户评价、推荐等方式，提高产品信誉度，吸引更多客户。
销售技巧与话术
及时反馈：及时给予团队 成员反馈，指出优点和不 足，提出改进建议，促进 团队协作的持续改进。
执行力的提升途径
明确目标：制定清晰、具体、可衡量的目标，确保团队成员对目标有 共同的理解。
制定计划：制定详细的执行计划，包括时间表、责任人、任务分配等， 确保工作有条不紊地进行。
有效沟通：加强团队成员之间的沟通，及时反馈工作进展情况，确保 信息畅通，提高工作效率。
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的市场份额
了解竞争对手的产品特点
确定竞争对手的营销策略
产品策略与推广
章节副标题
全员营销意识(PPT35页)
4
全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
5
❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
人质回国的故事
6
全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
全员营销的概念
❖ 人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有 “服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客 户服务，包括内部客户和外部客户。
❖ 举例：松下幸之助的成功故事
5
❖ 事事营销： ❖ 把每件事情，都与营销联系起来，每件事情，都力争对营销
起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都 与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。 ❖ 时时营销 ❖ 任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都做一些力所能及的有利于营销的事。 ❖ 处处营销： ❖ 去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销， 都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到 脑海之中，成为我们的潜意识。
人质回国的故事
6
全员营销的误解
❖ 全员营销就是每个员工都做营销 ❖ 全员营销就是每个部门都“管”营销
什么是全员
❖ 显性的市场营销人员 ❖ 营销部人员 ❖ 各部门负责销售的业务人员
什么是全员
❖ 隐性的市场营销人员 ❖ 市场营销运动过程
设计
生产
调整
销售
❖ 参加以上活动的人员都可称为营销人 员
什么是营销
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 挖金矿小故事的讨论 ❖ 营销就是找对人 ❖ 营销就是交朋友 ❖ 营销就是少说多问 ❖ 营销就是解决问题 ❖ 营销就是创造价值 ❖ 营销就是“走出去、说出来、收回来
嘉辉会酒店全员营销培训课程PPT课件
全员营销对员工的素质能力要求表现在以下两个方面： 1、展现语言艺术在全员营销活动中的魅力 2、提高公关艺术在营销领域中的作用
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.2 合理规划部门和职责
● 在酒店内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划 分，应该逐渐整合成大部制！将企划、售后服务等与销售联系紧密 的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总 经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关 部门的积极性。同时，也可以创造性地使用特殊部营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障 人员都是营销战的实际参与者。
“一生只做一件事，人人都在做营销”
• 全员营销是每一位员工必备的心态和方法，要做一个成功 的企业，必须要实行积极的“全员营销”。
感受·特色·回忆
什么是全员营销？
• 简单地说，酒店全员营销就是指酒店的每一个与顾客直接 接触的员工都应把自己看成是酒店的推销员，在同顾客接 触中，通过言谈，举止，树立酒店形象，扩大酒店知名度， 使更多的顾客购买酒店的产品和服务。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.1 建立全员营销的意识
● 要做好全员营销，首先，要从管理人员抓起，酒店的管理人员要牢记
“没有愉快的员工，就没有愉快的顾客。”管理者要做好内部营销工作，就 要有意识地带动员工树立全员营销理念，并充分调动和激发员工的聪明才智 和积极性，帮助其把营销理念贯穿到具体的营销服务过程中，使每项工作不 仅做对，更能做好。酒店管理的现代化内涵就是最大限度地发挥每个员工的 积极性和创造性，如果利用每一个员工的积极因素进行营销，就可使有限的 销售力量扩大，一旦员工的积极因素调动起来，这股力量是无穷的，这正是 全员营销的魅力。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.2 合理规划部门和职责
● 在酒店内部的构架划分上，首先避免业务部和后勤部等明显的划 分，应该逐渐整合成大部制！将企划、售后服务等与销售联系紧密 的部门逐渐编制到一起，统称营销部，统一接受营销总监或销售总 经理领导，实现与销售业绩挂钩的考核模式，最大限度的提升相关 部门的积极性。同时，也可以创造性地使用特殊部营者、管理人员、技术人员、销售人员、后勤保障 人员都是营销战的实际参与者。
“一生只做一件事，人人都在做营销”
• 全员营销是每一位员工必备的心态和方法，要做一个成功 的企业，必须要实行积极的“全员营销”。
感受·特色·回忆
什么是全员营销？
• 简单地说，酒店全员营销就是指酒店的每一个与顾客直接 接触的员工都应把自己看成是酒店的推销员，在同顾客接 触中，通过言谈，举止，树立酒店形象，扩大酒店知名度， 使更多的顾客购买酒店的产品和服务。
感受·特色·回忆
如何开展全员营销？
NO.1 建立全员营销的意识
● 要做好全员营销，首先，要从管理人员抓起，酒店的管理人员要牢记
“没有愉快的员工，就没有愉快的顾客。”管理者要做好内部营销工作，就 要有意识地带动员工树立全员营销理念，并充分调动和激发员工的聪明才智 和积极性，帮助其把营销理念贯穿到具体的营销服务过程中，使每项工作不 仅做对，更能做好。酒店管理的现代化内涵就是最大限度地发挥每个员工的 积极性和创造性，如果利用每一个员工的积极因素进行营销，就可使有限的 销售力量扩大，一旦员工的积极因素调动起来，这股力量是无穷的，这正是 全员营销的魅力。
酒店全员营销培训ppt课件
酒店全员营销理念
全员营销的定义
全员营销是一种酒店内部所有员工共同参与的营销策略，旨在提高酒店的市场竞 争力、品牌知名度和客户满意度。
全员营销强调酒店员工在服务过程中，通过自身的服务态度、专业知识和品牌意 识，向客户传递酒店的品牌价值和产品优势，从而提升客户对酒店的忠诚度和口 碑。
全员营销的重要性
互动交流
积极回复客人的评论和问题，与客人 建立良好的互动关系，提高客户满意 度。
04
全员营销的实践应用
案例分享
案例一
某五星级酒店通过全员营销策略 ，成功提高了客户满意度和回头
率，增加了酒店收益。
案例二
某酒店集团通过全员营销培训，提 高了员工对酒店产品的认识和销售 技巧，实现了整体业绩的提升。
案例三 某酒店运用全员营销策略，针对客 户需求提供个性化服务，赢得了客 户的好评和忠诚度。
提高客户满意度
全员营销有助于提高酒店员工的服务意识和专业水平，从而提升客户在酒店入住期间的满意度。
增强品牌形象
全员营销有助于统一酒店员工对品牌的认识和态度，向客户传递一致的品牌形象和价值。
提升市场竞争力
全员营销能够增强酒店员工的团队协作和创新能力，提高酒店在市场中的竞争力。
全员营销的参与方式
培训
01
数据分析与总结
对营销活动的效果进行数据分析，总结成功经验和不足之处，为 后续的营销策略提供依据。
客户反馈处理
及时处理客户的反馈和建议，了解客户的意见和需求，针对性地 改进服务和产品。
营销策略调整
根据效果评估和客户反馈，调整和优化营销策略，包括产品定价 、促销活动、渠道选择等，以提高营销效果。
06
总结与展望
主推销
酒店全员营销培训PPT课件
全员营销
营销部：Kevin Chan
目的：
（1）使客户光顾本饭店，而且是做到重复光顾。 （2）鼓励客户把钱花在本酒店而不要花到外面去。
营销部
酒店总经理
房务部 餐饮部 行政人事部 工程部
保安部
财务部
即酒店内部全员促销，上至总经理到服务员，从前台到 后台，人人参与，酒店全Байду номын сангаас员工都是义务推销员， 是酒店营销的延续和延伸。
服务销售重点：是建立优质的、高效的客源网络。通过大量的、细致的一线服务工作，提 高经济效益是短期目标， 也是立竿见影的，往往受到许多管理者的高度重视；殊不知， 通过这种长期的服务销售工作，更为重要的是酒店可以据此建立自己的销售网络.大量的 回头客不仅带来效益，更多的是为酒店带来信誉，是客人对酒店的信任。酒店可以据此建 立客户信息档案，不仅专业的销售人员要与之保持联系，而且通过一线服务人员来加强与 客人的沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感,进而达到 “顾客零叛离”的理想销 售境界。在竞争激烈的酒店销售市场，这是一笔无形的财富.这是服务销售的最终目的。
服务销售核心内容： 优质服务
他最能直接地影响酒店的经济效益，优质服 务能使顾客有 “宾至如归”之感和 “宾去思 归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对 酒店留下良好回忆，优质服务贯穿于从顾客 进店直至客人离开的过程。客人对酒店服务质 量的评价，是通过每个部门，每一个环节的工 作,透过每一件事，甚至及细微的小事,得出结 论的，从而据此来确定自己的消费行为和消费 标准。
优质服务包括几个要点:
一是待客公平公道； 二是注重工作效率； 三是细微服务，也称为 “个性化服务”即 针对客人不同的
需求，提供各种细节性的服务，来满足客人的独特需求， 体现酒店对客人的人性化关怀。比如：客人还在就餐时会 对就餐座位、菜品口感、服务细节或对客房朝向、房间布 局、布草配置等有各自不同的要求，餐厅或客房服务人员 随时关注到这些并及时更改原有的工作标准，来顺应顾客 的需求因此，优质服务是一个全方位的过程，任何一个环 节的偏差，都会影响客人对酒店的整体评价。国外一位酒 店专家说得好：酒店销售的其实是客人对酒店的感受，是 经历，是 回忆。这也正是 “服务销售”的关键所在。
营销部：Kevin Chan
目的：
（1）使客户光顾本饭店，而且是做到重复光顾。 （2）鼓励客户把钱花在本酒店而不要花到外面去。
营销部
酒店总经理
房务部 餐饮部 行政人事部 工程部
保安部
财务部
即酒店内部全员促销，上至总经理到服务员，从前台到 后台，人人参与，酒店全Байду номын сангаас员工都是义务推销员， 是酒店营销的延续和延伸。
服务销售重点：是建立优质的、高效的客源网络。通过大量的、细致的一线服务工作，提 高经济效益是短期目标， 也是立竿见影的，往往受到许多管理者的高度重视；殊不知， 通过这种长期的服务销售工作，更为重要的是酒店可以据此建立自己的销售网络.大量的 回头客不仅带来效益，更多的是为酒店带来信誉，是客人对酒店的信任。酒店可以据此建 立客户信息档案，不仅专业的销售人员要与之保持联系，而且通过一线服务人员来加强与 客人的沟通，使之在情感上对酒店产生认同和依赖感,进而达到 “顾客零叛离”的理想销 售境界。在竞争激烈的酒店销售市场，这是一笔无形的财富.这是服务销售的最终目的。
服务销售核心内容： 优质服务
他最能直接地影响酒店的经济效益，优质服 务能使顾客有 “宾至如归”之感和 “宾去思 归”之念，使客人高兴而来，满意而去，对 酒店留下良好回忆，优质服务贯穿于从顾客 进店直至客人离开的过程。客人对酒店服务质 量的评价，是通过每个部门，每一个环节的工 作,透过每一件事，甚至及细微的小事,得出结 论的，从而据此来确定自己的消费行为和消费 标准。
优质服务包括几个要点:
一是待客公平公道； 二是注重工作效率； 三是细微服务，也称为 “个性化服务”即 针对客人不同的
需求，提供各种细节性的服务，来满足客人的独特需求， 体现酒店对客人的人性化关怀。比如：客人还在就餐时会 对就餐座位、菜品口感、服务细节或对客房朝向、房间布 局、布草配置等有各自不同的要求，餐厅或客房服务人员 随时关注到这些并及时更改原有的工作标准，来顺应顾客 的需求因此，优质服务是一个全方位的过程，任何一个环 节的偏差，都会影响客人对酒店的整体评价。国外一位酒 店专家说得好：酒店销售的其实是客人对酒店的感受，是 经历，是 回忆。这也正是 “服务销售”的关键所在。
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Consultants
什么是营销？
营销是个人和群体通过创造，与其他个人和 群体交换产品和价值而满足需求和欲望的一种 社会的和管理的过程。
------菲利普·科特勒
营销就是通过深入了解人类的需求和欲望， 从而进行满足、或者更好地满足、或者比竞争 者更好地满足目标客户，并使目标顾客认知而 完成短期或长远有利益的交换机会的全过程。
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
SHA-4309-05337-09-24-a-x
28
Consultants
请大家签收我送的礼物！希 望您能够仔细品鉴和切实实践！
市场 顾客 整体 通过提高顾客满足 需求 营销 度创造利润
营销的构件：4P与4C
4P
产品
Product
4C
客户需求
Customers’ needs and wants
价格
Price
客户成本
Cost to customers
渠道
Place
客户便利
Convenience
促销
Promotion
客户沟通
Communication
提供价值
宣传价值
了解消 选择
费者需 目标
要
对象
确定 价值 组合
产品 设计
采购 生产
销售
送货
定价
包装
广告
促销 公关
•具有竞争力的价值和 价格定位
•系统地研究消费者 •按关键特点将消费者 进行细分 •精心设计公司/产品 对消费者的价值定位
•通过有针对性的产品开发、销 售和流通以及定价来交付这一 价值
•清楚地宣传产品价值
INTEGRATED MARKETING
企业发展的根本是什么？
持续
赢得顾客 赢得利润 赢得未来
的 资源和能力
产品 模式 战略
营销工作内容
了解消费 需求与行为
竞争
满足 需求
实现 交换
竞争
产品 价格
推广 渠道
（需求） （成本） （沟通） （便利）
沟通
产品
组织与团队
产品
渠道
价格
促销
目标
关键 活动
选择价值
2
Consultants
营销为王的时代已经到来！
❖ 过剩经济的产物 ❖ 激烈竞争的选择 ❖ 成熟经济的特征
市场变化
■ 经销商面临的选择越来越多； ■经销商议价能力提高，对价格更加敏感。
倡导全员营销的目的
❖ 树立一种全新的营销观念
全员营销的观念：每人都有营销任务 协同营销的观念：y
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Consultants
全员营销的基本理念
❖ 营销的目的不是打败竞争者，而是战胜自己 ❖ 营销不是利润越大越好 ❖ 营销的出发点是客户而不是利润 ❖ 适应并创造营销，而不是客户适应我们 ❖ 全员营销重在整合自己，进而整合客户
价值营销
全员营销的管理部门
❖ 产品成本：管理出效益
❖ 员工积极性管理：管理创新带动全局改善
❖ 生产要素的配置：效率
❖ 企业文化的传播
❖ 企业形象的塑造
整合营销
营 销
？
建立相应的协调机制
❖ 高管团队内部 ❖ 供应、生产和营销联席会议 ❖ 成本分析会 ❖ 部门内部内部要相互学习，相互鼓励 ❖ 让大家充分参与其中 ❖ ……
•根据价值定位来设计/调整产品 和生产加工工序 •管理销售队伍、分支机构以及 经销商，重点集中于优先性最 高的活动 •给整个产品组合定价以获取最 大的价值
•管理产品包装 •管理广告活动 •管理公关活动
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
成功做销售的100个绝招
客户总是嫌贫爱富的！
（客户对企业和产品的信心才是真正的长期利润！）
------郭广昌
全员营销的采购供应
❖ 产品的成本：成本倒逼 ❖ 产品的质量：原料倒逼 ❖ 设备和零部件采购：生产安全 ❖ 集团优势：整合
敏捷供应链
全员营销的生产
❖ 产品成本：焦比 ❖ 产品成份：P和S等 ❖ 细分市场：顾客需求
卓越运营管理
全员营销的销售
❖ 客户忠诚度 ❖ 客户价值增长 ❖ 企业文化的传播 ❖ 企业形象
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
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Consultants
企业的发展像一条河，一条不断流 淌的河，我们每一个人正像河中的 一滴水，无论是在上游、中游还是 下游，都能找到自己汇入的位置。
全员营销
INTEGRATED MARKETING
2009年3月27日
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
SHA-4309-05337-09-24-a-x
营销的基本命题
企业
竞争者
顾客
企业经营观念的转变
生产观念：以生产为中心 产品观念：以产品研发为中心 销售观念：以销售为中心 营销观念（市场观念）：以顾客需求为中心 社会营销观念：以社会发展为中心
企业经营观念的改变是营销哲学变化的基础
销售与营销的区别
销售 营销
起点 重点 手段
目的
工厂 现有 促销/ 通过增加销售创造 产品 推销 利润
❖ 解决目前的营销困局和问题
销售困难，销量波动 部分细分市场不能满足需求 营销工作分裂 其它工作的干扰
内容索引
为什么要倡导全员营销？ 全员营销是什么？ 全员营销的基本理念
如何做好本职营销工作？ 营销工作的一些实战技巧 如何克服本职工作疲劳？
Roland Berger – Strategy
SHA-4309-05337-09-24-a-x
什么是中国人眼中的营销？
营（神）：战略、布局、策略、战术、投机 销（形）：坐销、行销、直销、经销、屯销
营销是站在企业全局，销售仅仅关注客户 营销是组织行为，牵动各个部门和环节，销售只是一个部门的
事情 营销从需求、产品设计开始，销售是不能选择产品的，甚至于
连定价都不能更改的
销之绩效源于营
全员营销：价值链营销