某区域市场开发手册(doc 49页)

区域市场开发执行细则第一节总原则：项目经理负责制第一条、公司业务部及驻外办事处，施行项目经理人负责制，所属成员的业绩计入办事处项目经理部总业绩。

公司按项目业绩的10%支付给项目经理人。

公司业务部及办事处所有人员除保险按现有方式保留外，工资及所产生的费用（市内外差旅费，请客送礼招待费，送货费等）由公司垫付，公司与办事处结算时从业绩提成中扣除。

办事处提成结算周期以公立6月底扎帐，7月份结算一次；12月底扎帐，次年元月份结算一次，每年结算2次，货款全额回收的项目才能结算项目提成。

除项目负责人之外的其他成员薪资核算方式：（1）按公司现有核算方式，底薪+提成，办事处负责人上报公司批准后执行。

（2）无底薪，最高提成额7%，办事处负责人抽取3%管理费，办事处负责人上报公司批准后执行。

第二条、办事处所辖区域原则上由办事处人员开发，公司其他人员也可渗透，但不能抢办事处已经在跟踪的客户。

办事处已经在跟踪的客户名录以办事处上报公司核准信息名录为证据。

办事处负责人最低上报信息频率为一个自然月。

如有办事处人员忙不过来，需要公司协助时，协助人提成1--3%，费用由办事处报销。

{单指帮助谈判，并签了合同。

如未签成合同，办事处只报销协助人的住宿费，交通费}。

负责人有权建议协助人选。

办事处所辖人员有权向公司提出调动申请，负责人应极力配合，无权阻挠。

由此带来的遗留问题公司有责任，有权力协助解决。

第三条、办事处所属人员均为公司员工，办事处负责人无权辞退，有权建议公司调岗或退回公司安排。

办事处负责人需要人手时，无权自行招聘。

只能由公司调配或负责人物色人选，报由公司考核后，办理正式录用手续后才可上岗。

事先商定的回扣额，以合同为基础证据，尽量由公司财务汇到当事人的账户上。

当事业务员尽量避嫌。

要以现金给付的，要有陪同人员一起行事，以示为公。

第二节业绩提成结算标准说明第四条：总前提一、个人开发的新契约合同订单，税后毛利达到30%以上，收回定金30%以上的项目,业务提成标准为合同额(以实际送货额为准)10%,补单提成与此相同.补单降价则据实结算,没有收定金的客户,最高提成比例8%,老客户补单数较大者,也要收取相应的定金;(定金在5%-30%之间的,提成在2%内按比例增加).二、税后毛利=送货额（销售额）—原辅材料及包装费—加工费（制造费用，单款500套以上工人工价×2.5倍,两种款式以内200套以上,工人工价×2.8倍，单款或多款，但每种款式数量在200-100套的，工人工价×3.0倍,单款或多款每种在100件以下的, 工人工价×3.5倍）—税金(开票数的7%)/备注：外发加工按实际加工费及跟单费核算生产成本。

区域市场分析与开发手册(doc 49页)部门： xxx时间： xxx整理范文，仅供参考，可下载自行编辑雪华区域市场开发手册（前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。

我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。

客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。

我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。

我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。

我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。

我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。

我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。

我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。

为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。

本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。

但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。

保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。

营销手册--经销商如何开拓当地区域市场（五篇范例）第一篇：营销手册--经销商如何开拓当地区域市场营销手册经销商如何开拓当地区域市场1、市场调查经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。

对于摄像头的产品，调查的内容应包括：（一）市场信息1）当地的使用电脑和互联网状况；2）当地消费者的消费水平、消费习惯；3）当地消费者对摄像头的看法（需求场合及需求程度）；4）当消费者选择摄像头时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；5）摄像头在当地市场可以进一步细分吗？（二）产品信息1）各类产品的主要消费群体； 2）各类产品的宣传定位。

（三）竞争对手信息1）当地区域有哪些摄像头品牌；2）在当地市场的运作模式；3）有哪些具体的产品； 4）主要的销售渠道；5）产品的市场价格和供货价格；6）竞争对手各类产品的宣传卖点；7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；8）消费者对竞争对手产品的看法； 9）在当地销售的服务政策；10）在当地开展了哪些促销活动。

2、确定经营模式所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。

这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。

摄像头是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道： 1）商场、超市等零售终端；2）网吧、电信公司等企、事业单位团体消费或零售；3）直接做社区零售；4）通过建立专卖店形式走货。

以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。

商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。

区域市场的开发及管理方案1打江山,守江山--区域市场的开发和管理攻城守寨,啸傲江山自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。

有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。

----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。

打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,１９９２年起步时,只有几十万元资金,一个５００平米的小门脸。

１０年时间,三联完成了３次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。

三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了５年时间。

----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。

三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!----然而,”守江山更难!”。

----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。

为此,三联ＥＲＰ上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过2ＩＳＯ９０００认证的连锁企业……----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。

----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。

这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。

可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。

----本专题基本上能够分为区域市场开发和管理两个方面,探讨区域市场开发的程序、铺货、助销、深度开发、风险及误区等方面的原则,并从渠道、客户、过程及结果等几个方面来对区域市场管理的内容和技巧进行探讨,希望能给读者带来一些有益的启示。

区域市场开发计划书参考[推荐5篇]第一篇：区域市场开发计划书参考区域市场开发计划书参考美容行业市场总监省级市场开发计划书范本-------2008年度江苏省市场工作计划序言：目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：上篇：市场概论一、市场格局基础概念江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。

同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。

因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。

因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：1、苏南区引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。

经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。

全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。

因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。

而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。

且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。

同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。

美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。

区域市场操作手册一部分：筹建1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。

在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：①与公司签订合同后的首批进货款。

②员工拟在下月发放的工资。

③房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

④预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，除货款外前期约需启动资金6—8万元，建立一个直营店约需10万元。

2、办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。

①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

③在办公室摆放一张样品床。

3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

●以上人员招聘的途径主要有：①从同行业其它品牌或家电以及服装耐用消费品行业内优秀的现职业务员和销售员中挖角招募。

②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业青年或年轻的下岗失业工。

③先录用人员的推荐介绍。

所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“乐适水床贸易商行”。

二部分：营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。

优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。

因此经营启动之初，培训是当务之急。

培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售技巧、精神激励。

●培训可利用的材料主要有：公司《产品手册》、《销售培训手册》、产品画册、安装使用说明书，产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是实现销售的基础。

市场手册模板
1. 引言
市场手册是一份详细说明产品或服务的文档，用于向潜在客户和合作伙伴展示你的产品或服务的优势和特点。

本文档旨在为你提供一份市场手册模板，帮助你快速创建一份信息丰富、清晰明了的市场手册。

2. 产品或服务介绍
在市场手册的第二部分，你应该介绍你的产品或服务的基本信息。

包括产品或服务的名称、特点、功能、用途等。

同时，你也可以加入产品或服务的背景故事或其他有趣的内容，以吸引读者的兴趣。

3. 目标客户
第三部分应该明确你的目标客户是谁。

根据你的市场调研和业务需求，你可以描述你产品或服务最适合的客户群体。

包括他们的
年龄、性别、职业、兴趣爱好等。

这些信息将帮助你更好地定位你的目标客户，并在市场手册中准确地传达给读者。

4. 产品或服务优势
在市场手册的第四部分，你应该详细介绍你的产品或服务的优势。

通过客观而有力的语言，说明你的产品或服务相比竞争对手的优势。

可以包括产品或服务的独特功能、高品质、创新性等方面。

同时，你也可以加入客户的反馈或案例，以增加信任感和说服力。

5. 客户支持与服务
第五部分应该阐述你提供的客户支持和服务。

客户支持包括售后服务、技术支持、培训等。

通过清晰地列出你的客户支持和服务项目，读者可以了解到他们在购买你的产品或服务后可以获得怎样的帮助和支持。

6. 联系方式
结论
通过使用这份市场手册模板，你可以快速创建一份信息丰富、清晰明了的市场手册。

记得根据你的实际情况进行修改和调整，以确保手册能够吸引目标读者并有效传达你的产品或服务的价值和优势。

地板国际家居FEELING FORLIFE 集团区域市场营运手册组织结构图注：上述为异地区域组织结构图。

其中督导、渠道、业务等岗位为日后区域运营做准备。

各地实际情况不同，所涉及的岗位也会有差别，部分岗位根据实际情况允许一人身兼多职。

各地区需根据当地的资源配置，进行合理的人员职务设定，避免出现资源浪费的情况。

地区主管店长渠道/业务 出纳 司机 督导 仓库管理 设计师 导购 安装一、地区主管工作内容1.在营销部和上级领导的带领下完成区域内的各项市场工作；2.根据公司整体规划，落实区域内的管理工作和销售工作，对下属各门店进行监督、管理、考核、培训指导等相关工作，将工作成果定期上报上级部门（销售部）。

3.跟据公司整体市场推广计划，在上级部门的统一指挥下，执行落实好所管辖区域内的市场推广计划，并制订出适合当地市场需求的营销方案，并监督下属人员进行有效执行和落实。

及时提出意见和建议。

4.跟据公司营销计划和经销协议，制订所管辖区域内的营销计划，并分解为年度、月度计划，有效的进行执行和落实，对所发现的问题进行及时反馈并上报上级主管部门（销售部）。

上报时间为每月初2号 具体如：周、月、季、年度销售计划的制订（具体如：销售指标、利润率、销售回款、费用控制等）5.做好培训、绩效考核与激励工作，建立适合的当地的管理模式，创造良好的工作氛围。

具体如：各店长的绩效考核（销售指标、利润率、销售回款、费用控制等6.负责公司所指派区域内的竞争品牌调研工作及市场情报采集工作，定时上报上级部门。

具体如：竞争对手产品、定价策略、促销策略、渠道策略、各市场竞争情况等7.严格控制区域市场内的销售预算及相关费用的使用情况，定期上报区域费用使用情况。

具体如：销售报表、门店日常运营费用、物流、质量方面产生的费用及其他费用等8.根据市场特点及公司品牌特点，寻找适合公司发展的经销商或合作伙伴；对公司计划内的区域网点进行市场开发，努力提高当地市场的占有率及品牌知名度。