岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑51页

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产品销售理念
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
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产品销售理念
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的 生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威
的健康大调查，包括我在内，很多人都处于
亚健康状态。
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产品销售理念
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身 边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
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业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”， 客 户：…… 业务员： “三高一低”是：
创造永恒的
保险 长期 储蓄 产品 功能 养老 保障
2、意外、疾病风险规划 3、教育金规划
基本 保障
补充，并且一定 会实现的养老金。
• 富贵金鼎 社保的有力 •长瑞年金
•如意鸿康 •如意金康 最小的投入 •康泰一生 获得最大的保障， •如意相伴组合 •富贵齐添 保险是风险转移 •安康定期 最佳的方式。 •康顺意外伤害 •各种保障型附加险
你知道是哪“三高一低”吗？
产品销售理念
①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高；
③治疗费用越来越高；
④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大
大超出多数人的承受能力！
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业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，
产品销售理念
现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的
优选标准 • • • • 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 结婚有小孩
至少优选20个名单!
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电话约访
目的
约定近日见面的时间和地点 原则 不在电话中谈保险
【提示】有些客户不需约访，直接见面！
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面谈前准备
资料准备
建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
(进入“三讲”)
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主打产品销售逻辑
成功销售的法宝——
深入了解户购买心理，
确实执行产品销售逻辑。
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优秀营销人员产品销售特点
选择并高度认同一、二个主打产品
熟练掌握主打产品销售逻辑
反复运用，轻松达成高绩效
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产品销售逻辑
为了让客户的潜在需求迅速
转化为实际购买动作，而对产品
理念和功能进行的有效表达。
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目前市场最大众化需求
• 健康型保险产品
• 理财型保险产品
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销售客户需要的 提供客户想要的
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与
[ 课程大纲 ]
产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
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主打产品销售流程
名单优选
步骤2 步骤1
缘故客户的约访与面谈(含三讲)
主打产品销售逻辑 促成及异议处理
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步骤3
步骤4
名单优选
充，这样才能确保人生无忧。 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问
“你的身份证号码是多少”？
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面谈
寒暄：找最常说的话题闲聊
业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？
切入：明确告诉对方自己做保险了
业务员：我换工作了，到民生保险做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？
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异议处理公式
异议处理=
认同+反问+引导
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【异议处理】你怎么去做保险了
• 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。
• 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ • 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或 许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。
成功寿险营销的“五把金钥匙”之 —主打产品销售逻辑
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
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[ 课程大纲 ]
产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
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寿险产品五要素
所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同
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不同客户，保险需求不同 不同产品，满足不同需求
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客户的保险需求
• • • • • 子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 意外保障 • • • • • 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重疾保障 ……
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民生保险产品体系
儿教
•富贵金鼎 现金流，帮助中 •富贵年丰 高端客户铸就家 •富贵齐添 •长裕两全 庭财务防火墙。
• 金榜题名少儿+附加初中/高中教育金 成长规划： •幸福360+ 附加幸福宝贝重疾 1、父母是孩子最大的保障
但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子
等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存 钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，
客 户：……
是远远不够的。
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业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用
每年存 2.5 万到银行，只
要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多
长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合 同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不
好？
客 户：这个方法不错。
业务员： 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的
准备，你说对吧？ 客 户：……
(进入“产品介绍”)
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熟练掌握一、二个主打产 品销售逻辑，是从事寿险营销 的必备技能。
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促 成
业务员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办 理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。 你的身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
业务员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。
促成动作：拿出投保资料和笔， 准备填写。
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异议处理
客 户：已经有社保了。 业务员： 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用 都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比 例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补
家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 业务员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
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产品销售理念
业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5
万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，