管理会计 第五章经营预测

销售部经理 经销商负责人(京) 经销商负责人(津) 经销商负责人(沪)
又假定根据北京烟厂过去的经验，厂销售部经理与京、津、 沪经销商负责人的预测准确性和重要程度，在综合判断时可 分别按0.1、0.3、0.2、0.4进行加权。 要求：为北京烟厂的金键脾香烟在计划期的销售量作出综合 判断。
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解：首先，按每位预测人员对计划期销售量进行预估 预测人员1＝86×0.3＋80×0.5＋75×0.2＝80.8(千箱) 预测人员2＝88×0.2＋82×0.6＋78×0.2＝82.4(千箱) 预测人员3＝79×0.3＋75×0.4＋70×0.3＝74.7(千箱)
800 700
＃9
1,900
1,000
1,000
800
700
2,000 1,100 1,000 1,200
1,600 1,100
800
600
800
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均值 1,500
1,500 1,100
要求：根据上述图表中的第三次判断资料，采用加 权平均法（最高0.3、最可能0.5、最低0.2）作出计 划期新型切削工具的预计销售量的预测。 解：预计销售量 ＝1,500×0.3＋1,100×0.5＋800×0.2 ＝1,160（件）
1,800 1,500 3,000 1,500 1,200 2,500 1,200 1,000
＃6
＃7 ＃8
1,500
800 1,000
1,000
600 600
600
500 500
1,500 1,000
600
500 700 800
1,500 1,200
1,200 1,000 1,200 800
600
第一年 第二年 第三年
实际销售量(xt) 30 33 34
年次(t)
第四年 第五年 第六年
实际销售量(xt) 35 29 31
解：M5＝（30＋33＋34＋35）/4＝33（万元）
M6＝（33＋34＋35＋29）/4＝32.75（万元）
M7＝（34＋35＋29＋31）/4＝32.25（万元） 该产品第七年的销售量为32.25（万元）
预测人员4＝90×0.2＋85×0.5＋80×0.3＝84.5(千箱)
然后,将四位预测人员的预测结果按0.1、0.3、0.2、0.4
进行加权平均，作出最后的综合判断。
计划期的预计销售量 ＝80.8×0.1＋82.4×0.3＋74.7×0.2＋84.5×0.4
＝81.54(千箱)
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【例2】假定华联公司准备于计划期间推出一种新型切
＝2,502（件）
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关 联 指 标 推 测 法
在已知两种或两种以上的产品 之间的市场需求具有十分密切关系 的情况下，根据某一种或几种产品 的需求量来推测另一种产品的需求 量的一种预测方法。例如汽车轮胎 销售量与汽车销售量、纺织面料与 服装（正相关关联）；彩色电视与 黑白电视（负相关关联）等之间具 有关联需求关系。
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（3）移动加权均法
指先根据过去若干期的销售量或销售额，按其 距离预测期的远近分别进行加权(近期所加的权数 大些，远期所加的权数小些)，然后计算其加权平 均数，并以此作为计划期的销售预测值。 计算公式： 计划期的销售预测值Mt+1
nxt (n 1) xt 1 xt n 1 ＝ n (n 1) 1
削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、
销售部经理、外地经销商负责人等九人采用特尔斐法 来预测计划期间该项新型切削工具的全年销售量。华
联公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们
作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况 的信息。然后发出征求意见函，请九位专家分别提出
个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下所示：
例1
例2
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【例1】假定北京烟厂对计划期金键牌香烟销售的预测，决定 由该厂销售部门经理与京、津、沪的经销商负责人一起成立 专门预测小组进行综合判断。他们四人的初步预估资料，如 下表所示：
预 人 测 员 最高 最可能 最低
数量(千箱) 概率 数量(千箱) 概率 数量(千箱) 概率 86 88 79 90 0.3 0.2 0.3 0.2 80 82 75 85 0.5 0.6 0.4 0.5 75 78 70 80 0.2 0.2 0.3 0.3
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专家
编号 ＃1 ＃2 ＃3 ＃4 ＃5
第一次判断销量 最高
1,800 1,200 1,600 3,000 700
第二次判断销量 最高 最可 能 最低
第三次判断销量 最高 最可 能 最低
最可 能
900 1,200 400
最低
1,500 1,000 1,800 1,500 1,200 1,800 1,500 1,100 400 800 200 1,300 1,000 600 1,300 1,000 800 1,600 1,400 1,000 1,600 1,400 1,000 1,000 1,000 1,200 800 800 800 400 1,200 1,000 600
例4
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【例4】某汽车轮胎厂预测其汽车轮胎的销量。根据对历史 资料的调查和分析，某地区汽车轮胎的社会需求量大约是 汽车产量的六倍。2003年该地区汽车产量为100,000辆， 计划2004年增产50﹪。此外，该地区目前已有汽车 300,000辆，估计每辆汽车平均每年需更换2个轮胎，该厂 轮胎的市场占有率为60﹪。试对2004年度该汽车轮胎厂的 汽车轮胎的销量进行预测。 解：2004年新增汽车轮胎需求量 ＝100,000×(1＋50﹪) ×6＝900,000（个） 原有汽车轮胎需求量＝300000×2＝600,000（个）
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（2）简单移动平均法
对过去若干期间的实际销售量，分段（按相 连续的若干区间）计算其简单移动平均数，并以 最后一个期间段的移动平均数作为销售预测值。
计算公式：
计划期的销售预测值Mt+1 ＝（Xt＋…＋Xt-n+1）/n 例6
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【例6】在例5中，若移动跨期n＝4，用简单移动平均 法预测该产品第七年的销售量。 年次(t)
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统 计 调 查 法

全面调查法 重点调查法 典型调查法 随机抽样调查法
例3
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【例3】某厂经营电视机通用件，经调查得知：甲地电 视机实际拥有量为30,000台，该厂在甲地市场占有率 为40﹪；乙地电视机实际拥有量为15,000台，该厂在 乙地市场占有率为35﹪；丙地电视机实际拥有量为 6,000台，该厂在丙地市场占有率为60﹪。另假定通过 进一步调查得知，甲地电视机年修理量为3,600台。试 对该厂通用件需要量进行预测。 解：电视机的修理率＝3,600/30,000＝12﹪ 该厂通用件需要量＝（30,000×40﹪＋ 15,000×35﹪ ＋6,000×60﹪）×12﹪
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注意
1、预测结果受移动跨期n取值大小的影响 n的取值越大，数据平均化程度也越大，越 能较好地排除偶然因素地影响；但其数据的灵敏 度较差，反映数据短期变化趋势的能力较弱。 反之，n的取值越小，灵敏度高，能及时反 映短期变化趋势。但其容易受偶然因素的影响。 2、该法没有考虑不同时期，即近期与远期的实 际销售量对未来期间销售量预测值的不同影响。
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（一）定性预测分析法
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及 主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形 势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营 影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行 预测和推测的分析方法。 ◆判断分析法 ◆统计调查法 ◆关联指标推测法
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判 断 分 析 法
通过一些具有丰富经验的经营 管理人员或知识渊博的外界经济专家 对企业一定期间产品的销售量情况作 出判断和预计的一种方法。 推销员判断法 经理判断法 专家判断法 （特尔斐法）
基期销售量移动平均值+基期趋势值移动平均值×基期与预测期的时间间隔 某期的趋势值=该期销售量移动平均值-上期销售量移动平均值
基期趋势值移动平均值=最后一个移动期趋势值之和/趋势值移动的期数
例8
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【例8】某企业经营某产品，本年12各月的实际销
售量如下表：
月 份 1 2 3 4 5 6 实际销量 20 22 26 30 28 24 月 份 7 8 9 10 11 12
例7
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【例7】同上例，用移动加权平均法（n=4）预测如下： 年次(t) 实际销售量(xt) 30 33 34 年次(t) 实际销售量(xt) 35 29 31
第一年 第二年 第三年
第四年 第五年 第六年
4 31 (4 1) 29 4－2） 35 4－3） 34 （ （ M 7＝ 4 3 2 1
该厂轮胎销售量＝（900,000＋600,000）×60﹪
＝900,000（个）
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（二）定量预测分析法
在充分占有历史销售资料的基础上，运 用特定的数学方法对现有资料进行加工、改 制或延伸，以估计和推测有关产品未来销售 变化及发展趋势的一种分析方法。
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时间为自变量， 销售量为因变量。
趋 势 预 测 分 析 法
【本章重点】
销售预测、利润预测、成本预测的 方法及其运用。
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第一节
销售预测
一、销售预测的意义 二、影响销售变动的主要因素
三、销售量预测
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一、销售预测的意义
1、销售预测的概念 在对市场进行充分调查的基础上，根据有关产 品的历史销售资料和市场需求及其他环境、条件的 变化，对在未来一定期间内的销售趋势及预期结果 进行测算。 2、销售预测的意义 ①销售预测是企业从事生产经营活动的基点 ②销售预测是企业制订经营决策的依据 ③销售预测是企业其他预测的前提
（1）算术平均法 （2）简单移动平均法 （3）加权平均法 （4）趋势平均法 （5）指数平滑法 （6）回归分析法