客户需求诊断面谈-孙慕菲45页PPT
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3销售面谈之发现客户需求(试点版)精品PPT课件
第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：平安消除或减少问题的方案
7
5大实用开场白：
1、健康
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又 导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临 到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很 有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。
• 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时 间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么 意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里 。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。
12
开场白使用总结：
当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主 顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行 下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学 会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”
• 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子 在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和 生活打下坚实的基础。
10
4、家庭保障：
• 李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后， 影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水 平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题 会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给 他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承 受所有生活重担。
13
我的开场白
• 请学员翻到训前作业 • 请学员花5分钟时间完善一
下自己的开场白 • 挑出其中两个认为最好的与
身边同学互相演练
14
如何建立信任
15
信任与不信任的行为表现：
பைடு நூலகம்信任
•悉心肯谈 •详尽的回答 •主动提供信息 •良好眼神接触
7
5大实用开场白：
1、健康
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又 导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临 到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很 有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。
• 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时 间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么 意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里 。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。
12
开场白使用总结：
当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主 顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行 下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学 会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”
• 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子 在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和 生活打下坚实的基础。
10
4、家庭保障：
• 李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后， 影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水 平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题 会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给 他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承 受所有生活重担。
13
我的开场白
• 请学员翻到训前作业 • 请学员花5分钟时间完善一
下自己的开场白 • 挑出其中两个认为最好的与
身边同学互相演练
14
如何建立信任
15
信任与不信任的行为表现：
பைடு நூலகம்信任
•悉心肯谈 •详尽的回答 •主动提供信息 •良好眼神接触
客户需求分析(完整版)优品ppt资料
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。 您要什么样的李子？〞
“我要买酸一点儿的。〞 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞 “来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？〞 “您好，您问哪种李子？〞 “我要酸一点儿的。〞 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞
商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务
需求----销售的核心出发点
购买的产品
产品的特点
产品的附加 功能
产品和产品的特点是外表需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定外表需求
采购的产品
采购指标
增加采购 指标
需求
如何让客户主动谈需求？ 如何让客户主动谈需求？
正确认识需求
〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最 如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差异，比方强化信誉和效劳品质，这个是最值钱的，做销售就得
需要什么营养吗？〞 把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
客 户：“我不想了解这个产品。〞 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？〞 客 户：“也许吧！〞 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“……〞
通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需 求阐述出来
正确认识需求
需求是沟通出来的
✓ 挖掘客户需求要会沟通
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
“我要买酸一点儿的。〞 “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？〞 “来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？〞 “您好，您问哪种李子？〞 “我要酸一点儿的。〞 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？〞
商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务
需求----销售的核心出发点
购买的产品
产品的特点
产品的附加 功能
产品和产品的特点是外表需求 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求 潜在需求产生并且决定外表需求
采购的产品
采购指标
增加采购 指标
需求
如何让客户主动谈需求？ 如何让客户主动谈需求？
正确认识需求
〞老太太被小贩说得快乐，提了水果边付账边应承着。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最 如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差异，比方强化信誉和效劳品质，这个是最值钱的，做销售就得
需要什么营养吗？〞 把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
客 户：“我不想了解这个产品。〞 业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢？〞 客 户：“也许吧！〞 业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢？ 客 户：“……〞
通过上面的沟通方式，销售人员可以很轻松的引导客户自己把需 求阐述出来
正确认识需求
需求是沟通出来的
✓ 挖掘客户需求要会沟通
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
客户需求诊断面谈
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客户需求诊断面谈
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？
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客户需求诊断面谈
业绩突破性成长的因素
n市场环境好 n公司产品棒 n今年是太平复业十周年 n客户需求诊断面谈法完善成型
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客户需求诊断面谈
突破性成长关键要素——
•客户需求诊断面谈 •完善成型
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
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客户需求诊断面谈
• 二、家庭健康保障账户（杠杆账户）• 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 • 1、给谁建立？每一个人
• 1、给谁建立？经济支柱
大 • 2、如何建立？5%—10%年收入 • 2、如何建立？5%年收入创造5—
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
•画图演示人身保障功能
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•解决
•两大问 题
•大事 •小事 •无事
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
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客户需求诊断面谈
要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？
•最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
客户需求诊断面谈技巧讲义
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
20
画图演示资产保全功能：
(全图画完)Байду номын сангаас
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”，而自己当时是
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
3
业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保（万） 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
22
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户的需求与分析课件
10
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
– 通过组合方案满足客户需求
19
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 – 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
20
（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向 – 想方设法把产品销售出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务 －国寿肿瘤险的先得益性
目录
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略
1
前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
2
“一个中心”和“三个基本点
• “一个中心” – 以客户需求为中心
• “三个基本点” – 卖给誰？ – 卖什么？ – 怎么卖？
3
客户需求分析
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
18
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
– 通过组合方案满足客户需求
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针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 – 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
20
（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向 – 想方设法把产品销售出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务 －国寿肿瘤险的先得益性
目录
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略
1
前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
2
“一个中心”和“三个基本点
• “一个中心” – 以客户需求为中心
• “三个基本点” – 卖给誰？ – 卖什么？ – 怎么卖？
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客户需求分析
1、按需求类型分类
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
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2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
了解顾客需求ppt课件
13
如何了解顾客需求？
客户的需求 包括哪些
14
四、客户的需求包括哪些
需求层次理论
马斯洛
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
15
四、客户的需求包括哪些
ERG需要理论
又名奥尔德弗需要论 • l）生存的需要。 • 2 )相互关系和谐的需要。 • 3）成长的需要。
• ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需要。 因此说，客户的 个性化需求分析，是提升客户价值必需做的。
二什么是客户需求很少有消费者对自己要购买的产品形成了非常精确的描述也就是说当一位客户站在我们的面前时他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么
快速 和谐 卓越
（第一期）
如何了解顾客需求
1
目录
1、顾客与客户的区别 2、什么是客户需求 3、定义客户需要 4、客户的需求包括哪些 5、怎么去了解客户需求
• 结论：
• 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要 我们去分析、定义和引导。
11
如何了解客户需求？
定义客户需要
12
三、定义客户需求
• 定义客户的需求： • 通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品
的欲望、用途、功能、款式等等进行逐渐发 掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描 述并展示出来的过程。
注意：市场调查多用于产品研发前、 产品投入市场前等，属于大型调研。
19
五、怎么去了解客户需求
2．细心观察（Ｏｂｓｅｒｖｅ）
专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。
• 当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就 可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商 品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、 积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求。
如何了解顾客需求？
客户的需求 包括哪些
14
四、客户的需求包括哪些
需求层次理论
马斯洛
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
15
四、客户的需求包括哪些
ERG需要理论
又名奥尔德弗需要论 • l）生存的需要。 • 2 )相互关系和谐的需要。 • 3）成长的需要。
• ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需要。 因此说，客户的 个性化需求分析，是提升客户价值必需做的。
二什么是客户需求很少有消费者对自己要购买的产品形成了非常精确的描述也就是说当一位客户站在我们的面前时他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么
快速 和谐 卓越
（第一期）
如何了解顾客需求
1
目录
1、顾客与客户的区别 2、什么是客户需求 3、定义客户需要 4、客户的需求包括哪些 5、怎么去了解客户需求
• 结论：
• 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要 我们去分析、定义和引导。
11
如何了解客户需求？
定义客户需要
12
三、定义客户需求
• 定义客户的需求： • 通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品
的欲望、用途、功能、款式等等进行逐渐发 掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描 述并展示出来的过程。
注意：市场调查多用于产品研发前、 产品投入市场前等，属于大型调研。
19
五、怎么去了解客户需求
2．细心观察（Ｏｂｓｅｒｖｅ）
专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。
• 当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就 可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商 品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、 积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求。
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
客户需求诊断面谈孙慕菲
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
3. 为达成目标，我要学习
讲师的课程，在
习惯/技能）方面实现突破。
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法，持续
这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。
万 件。 （目标/
天实践
客户需求诊断面谈孙慕菲
机构研讨要求
调研和客户需求分析(ppt68张)
◍ 3. 背景知识
◍ 4. 调研和客户需求分析方法论
◍ 5. 售前案例分析
——在想什么？
关于客户
——需要什么？
关于客户
——关注什么？
您会往哪里投资？
如果您和销售者之间信息不对称， 您会怎么做？
关 于 客 户
如果您看病，会如何选择医生？ 换位思考的重要性
◍ 1. 企业信息化过程 ◍ 2. 关于客户 ◍ 3. 背景知识
◎ 辅助流程：财务、计划、人力资源、维护、 质量、决策支持 ◍ 问题陈述
◍
专题调研
◍ 决策层提出的管理瓶颈问题
◍ 客户的意见 ◍ 供应商的意见 ◍ 问题陈述
调 研 的 内 容
调 研 和 客 户 需 求 分 析 方 法 论
4.4
客户需求分析
4.4.1 客户需求分析目的
4.4.2 客户需求分析方法
4.4.1 客户需求分析目的
◍ 诚实可靠
◍ 就事论事 4.2.3 咨询师基本要求
◍ 分析能力、逻辑思维能力和表达能力
◍ 广博的管理和计算机知识
对其他企业情况和 竞争对手说三道四
调 研 和 客 户 需 求 分 析 方 法 论
4.3
调研
4.3.1 调研的目的 4.3.2 调研的对象 4.3.3 调研的手段 4.3.4 调研的技巧 4.3.5 调研的内容
◍ 业务模式
◍ 业务流程
◍
从供应链角度描述
◍ 客户关系和本企业功能对客户的意义 ◍ 企业能力和客户要求之间的差距
企 业 如 何 被 描 述
◍ 供应商情况和本企业对供应商的要求
◍ 供应商功能能力的缺陷
◍ 本企业在供应链中的地位
◍ 供应链中的竞争态势
◍
了解客户需求共47页PPT
• 通过这个故事大家可以了解到，主观上：我们要 买房子。客观上：我们要与客户沟通，各个方面 多交流，有百利而无一害。
• 铺垫实质是赢得客户信任，它应该贯穿于整个售 楼过程。
• 只有做好了铺垫，我们才能当好客户的参谋、做 好客户的顾问、取得客户的信任。
2．了解客户需求的两种方法：
A直接了当 B旁敲侧击
• 另外一个概念和大家探讨，每个人对事物的理解 都有有所不同，就象南方人爱吃大米，北方人爱 吃面食一样，萝卜白菜各有所爱，对房产的理解 也是一样的道理，每个人都有自己的喜好和自己 的观点，这是很正常的。不要先入为主，把自己 长期形成的观点强加给客户，更不要凭自己买房 经验去引导客户，意愿是客户购房的先决条件。 （当客户确实需要你当参谋时，一定要慎重，要 完全明白对方的想法，再做引导。）
• （2）铺垫的好处：
•
A短时间内拉近距离（稳定客户情绪、解除客户戒心）
•
B争取时间、观察细节（服装、举止、谈吞）
•
C整理思绪、揣摩心理（如何对付客户，从何处下手)
要求：
1．完全投入 2．尊重对方 3．注意话题
1．完全投入
• A不要背台词（问好、夸孩子、搀老人，话也说了、事也 做了、时间耗费了，但象背台词，明显敷衍，谈不上质量）
锁定房源的基础是：了解客户的需求。客户的 需求清楚了，给他定哪套房基本上就水到渠成。
• 为什么要帮助客户锁定房源呢?
1.选择是痛苦的 （客户）
• 不能给客户太多的房源，客户会挑花了眼，而且感觉房子还多的是， 没有紧迫感，很容易阻碍成交过程，作为置业顾问必须先帮助客户做 出选择，然后再拿出房子来介绍。（这就可以看出来前期的铺垫及了 解需求是多么重要，只有做好铺垫、了解需求，才能为客户锁定房 源）。同时在销售过程中要强调总台的作用，配合置业顾问的洽谈进 展情况，很有章法的封放房源，做到步调一致。（不要担心封错了房， 只要你把握好客户的需求，即便出现失误，也有解决的办法。但是千 万不要不敢封房，那样更可怕。）