保险公司2017年开门红客户储备论方法20页共22页文档

自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险营销准客户开拓方向理 念技巧含备注
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒

因此，客户生日的 情感经营是非常重要的，当然开门红期间并不仅限于此，我们都知道， 保障型保险的销售是开门红收入的关键，客户在生日当天购买保障型的保险不仅有纪念意义同时比生日后购买保费要便宜，因此，客户生日前购买保障型保险不管从理性实惠或者感性促成角度都比较容易切入，我们要重点跟进12、1 月，2月这三个月所有客户包括投保人、被保人和受益人的生日，提前 15 天接触进行开门红的营销铺垫。
第四个维度：按客户关系分类
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交心最重要的是真诚，你只有为别人打开一扇窗，对方才愿意为你打开一扇门。每个人都会遇到困难，需要帮助的时候除了 找家人外我们也经常会求助于朋友，当我寻求朋友的帮助时，我们之间的关系就进入到第四层交情，交情最核心的是乐于助人，有了交情交易就变得容易了。所以，新人伙伴如何有效整理名单应对开门红？首先，把你微信和通讯录的好友按照交谈、交流、交心、交情四个维度进行整理，其次， 重点拜访交心和交情的朋友，并通过开门红的氛围跟交谈和交流过的 朋友开口谈保险。
第三个维度:按客户生日分类
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很多刚进保险公司的新人伙伴听到上 面的内容会说，我没有老客户，如何按客户等级和客户生日分类？在这里我给新人伙伴介绍另外一个分类维度，就是我们与客户的关系。人和人是怎么认识的？我们说第一层是从交谈开始，一方主动开口去认识对方，相互谈谈彼此贵姓、哪里人、做什么工作等基本个人信息，最后加个微信方便后续的联系。当我们加了对方的微信，我们会去关注 TA 的朋友圈， 了解TA 的生活的工作，找到一些彼此的共同兴趣爱好进行交流，所以认识的第二层是交流。交流多了，自然也就熟悉了，一起聚会吃饭的机会就多 了，慢慢的彼此都愿意把内心的想法和对方诉说，那双方就进入到认识的第三层交心。

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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 2时48 分20.11. 902:48 November 9, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年11 月9日 星期一2 时48分 44秒02 :48:449 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 2时48 分44秒 上午2时 48分02 :48:442 0.11.9
快介绍
业务员：李总，告诉你个“疯狂”的好消息。 新华保险新年伊势为感恩回馈客户，推出了一
款全新的最棒的产品 “乐行无忧”。机不可
失，失不再来，我赶快给你介绍一下吧！否则 的话时间就来不及了！我约好的客户还在等我 呢！
其实我们每个人，除了爱惜自己、凡事小心之 外，我们也应该为自己准备一份
像现在的第三者责任险，以前5万 就可以，现在都涨到50万了，这说 明现代人的身价越来越高，你每年 的车险得交多少钱？返本吗？
去哪里找我们的客户
二、客户的来源
缘故
老客户 转介绍 加保
随缘
缘故范围
亲属、朋友 同学、同事 邻居、消费 ······
缘故市场销售的好处
➢容易接近 ➢能体谅你的不熟练 ➢易于掌握需求 ➢心理上乐意支持你 ➢获得推费越来越贵 ➢可保性越来越低 ➢无法获得介绍 ➢万一发生风险…
他们的背后…
财 富
同学
同事
邻居
社区
图
邻居
家属
我 社区
朋友
客户市
消费
其他
场
社团
人群
无穷尽!
无穷客 户
源······
➢一、客户积累概述
➢二、客户来源

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您诚意的朋友 XXX 敬上
第三计 回头是岸
简述： 简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致 优势：态度差的客户并非不认同保险， 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 人非生来具恶， 人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户 的心。 的心。 契机： 契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 往往有意想不到的收获。 往往有意想不到的收获。
第二计 投石问路
简述：从报刊、 简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的 信息给其发一封信要求拜访。 信息给其发一封信要求拜访。 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气 质较好、技能较好的业务员。 质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等期操作， 优势：资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心， 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发 新的客户群，投入不多。 新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险， 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。
第一计 穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单， 信函。 信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会， 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大， 可借助转介绍的人作说服工作。 可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的 契机： 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围， 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会， 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不 也可以再次要求， 给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度 要低许多。 要低许多。

保险如何开拓准客户
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五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、EMBA、各
类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好友的
同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
保险如何开拓准客户
准客户开拓必要性
保险如何开拓准客户
准客户的开拓好处:
•能给我们带来源源不断的客 户 •是持续进行销售工作的保证 •是获得优异业绩的重要前提 •是奠定寿险事业成功的主要 因素
保险如何开拓准客户
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
➢ 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
保险如何开拓准客户
新婚 市场开拓法
一、步骤分析：
1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料 2、拜访新人的双亲 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 5、择日拜访新人 二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保 险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得 为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保 险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧， 因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无 形中必然又获得一位最具说服力的盟友。
保险如何开拓准客户
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户的，只
要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：

陌生开拓高端客户 的方法与技巧
质量胜于数量的精准策略
汇报人：XXX
目录
01 高端客户开拓策略 03 高端客户的画像
02 认识高端客户的地点 04 建立联系的步骤
01 高端客户开拓策略
心理预期
01 设定实际目标
在心理预期中，设定一个实际且可达成的 目标至关重要。例如，认识1到2位高端 客户，这样的目标既具有挑战性，又保持 了实现的可能性。
03 观察与选择
利用提前到达的时间，通过观察参与者的 行为和交流方式，可以有效地筛选出符合 自己业务需求的高端客户，提高后续交流 的质量。
02 质量接触的开端
提前到场并找到对的人，是建立高质量接 触的第一步。这种策略有助于在活动正式 开始前，就已经与目标客户建立了良好的 第一印象。
印象深刻
01 高端场合的精准“偶遇”
03
经济实力和竞争力
高端客户经济实力的识 别
通过观察客户的外表和行为特征，如自信的态度、有助理 随行、良好的身材管理，可以初步判断其经济实力，为精 准开拓提供依据。
高端客户竞争力分析
高端客户由于给人的第一印象可能较为高冷，周围保险代 理人较少，这降低了竞争压力，为保险代理人提户先打招呼的策略有助于 降低他们的防备心理，因为这 种非直接的销售方式让客户感 觉到更自在，减少了对保险代 理人的抵触情绪。
出示精心设计的名片
01
名片设计简约醒目
名片设计以简约风格为主，通过鲜明的 色彩和清晰的布局，迅速吸引客户注意 力，同时确保信息传达的高效与准确。
03
职位与工作内容
03 增强信心与动力
心理预期的设定可以显著提升个人的信心 和动力。通过设定认识高端客户的目标， 可以激发个人更加积极地参与社交活动， 主动寻找机会。

下属：
他也不能跟自己的伙计谈他心理话, 因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他 用的会计师.往来的银行家等等,都不是交 谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所 问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣。
大客户也是一个平常的人,他对 于他本身事业无关的事,也跟我们一 样,只有有限的兴趣,对于复杂的事 情也跟你我一样只具有有限的了解 能力,他跟其他客户一样,讨厌交保 费,更何况还有一个精明的私人会计 师在保护着他.
6.和大老板接触的话术
1.某某先生,不晓得你当年是怎样创 办这份事业的? 2.很有兴趣知道贵公司的生意如何, 你觉得在未来的六个月一年甚至在永远 的将来贵公司和你个人将有什么样的发 展? 这几个问题,让客户有一个非常温暖 的开头,消除敌意,建立轻松愉快的朋友 关系.学会聆听.
7.如何赢得大老板的保单
IV. V. VI.
我要知道大老板关心什么 大老板的人际关系,心理状态分析 和大老板接触的话术
VII. 如何赢得大老板的保单 VIII.大单对象剖析 IX.财富在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士
2.如何找大老板
合作一项500万元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而 且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗?
自我开发：
想成为一名推销高手,必须要经过以下训练
------潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些
C.想如何做
推销比较
一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越有希望 6.成为处理高手
资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30%

保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
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谢谢！
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华

公司每年有四次大型的主顾开拓活动：
我们积累了大量的客户信息，现在是 “消化”的好时机。赶紧填到计划100 里面吧。
填写计划100，怎能没有高端 大气上档次的易售通达平台
易售通达的“客户中心”会 提醒名下的易加保客户； “指挥中心”将筛选出优质 的客户提供拜访；
步骤2、填写准主顾信息
1、来源：
客户主要来源有：亲戚、朋友、同学、邻居、同事、业务往来者、社团活 动者、相同爱好者、宗教上熟人等 注意：假如一个名单适合多种来源，只列最亲近的来源。
2、年收入：通过交谈，根据对方的衣食住行等方面估算；
一般收入情况如下： 无固定工作者约为2万以下； 流水线工人约为2-4万； 普通上班白领约为4-7万； 主管层级、公务员等约为7-10万； 企业高管、企业主等为10万以上； 注意：房屋、土地等租金收入等也列入年收入；
3、熟悉程度：
亲近朋友：一直保持联系，一两个月会联系和聚会，如亲戚、同学、较好的 朋友等； 一般朋友：没有固定联系，几个月甚至更长时间才联系一次，几乎没有聚会， 如朋友的转介绍，关系普通的同学、共同爱好者等； 点头之交：没有联系，见面只会点头微笑，没有过多的寒暄，如小区邻居、 社团活动者等；
4、约访难易：
根据认识程度、对方工作情况、距离远近等方面考虑； 非常容易：随时可以过去拜访； 相对容易：一两次约访后便可以过去拜访； 有点困难：需多次约访才能够过去拜访； 相对困难：对方不同意、条件不允许（工作情况、距离）；
步骤3、对准拜访情况进行打分
目的：初步判断准主顾的价值，以及是否有必要进行后续工作。
首要目标是找到100个客户名单
只要找到100个客 户，你就可以把比 亚迪F3开回家。
如果你要开宝 马回家，那也 只需要多找几 个100个。