下载文档原格式
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
商务谈判与推销卖李子案例分析李老太买李子的三段对话，与大家分享，评估一下您的销售团队的销售水平是以下哪种状况？对话1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。
这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了对话2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。
您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。
店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。
对话3：李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。
你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。
店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。
作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。
第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求。
你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的！。
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
销售谈判技巧案例在商业领域中，销售谈判是一门重要的技巧，对于销售人员来说，掌握有效的谈判技巧是取得成功的关键。
本文将通过实际案例，介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
案例一：与客户合作方谈判ABC公司是一家专注于生产高品质纺织品的公司。
他们希望与一家著名的时尚品牌合作，将自己的产品引入该品牌的销售渠道。
在谈判过程中，ABC公司的销售代表需要通过以下技巧来取得合作机会。
1. 提前了解对方需求：在谈判前，销售代表需要对对方的需求进行充分的调研，在了解了对方品牌定位和市场需求后，才能更好地展示自己的产品优势。
2. 寻找共同利益点：在谈判中，销售代表需要找到与对方品牌的共同利益点，强调自己的产品如何能够增加对方品牌的竞争力和市场份额。
通过突出共同利益，可以增加对方的兴趣和认同。
3. 清晰地表达自己的利益：在谈判中，销售代表需要明确传达自己的利益和期望，同时也要考虑对方的利益。
通过平衡各方利益，可以达到互利共赢的效果。
案例二：与供应商谈判XYZ公司是一家制造汽车零部件的企业，他们需要与供应商进行谈判，以获取更好的供应条件。
在这次谈判中，销售代表需要运用下列技巧来达到目标。
1. 了解市场行情：在开始谈判之前，销售代表需要对市场行情进行充分的了解，掌握目前的供应情况、价格趋势以及竞争对手的情况，以便在谈判中做出合理的要求。
2. 强调长期合作：在与供应商谈判时，销售代表可以强调与对方建立长期合作伙伴关系的重要性。
通过明确表达自己愿意长期承诺，可以增加对方的信任和合作意愿。
3. 打造备选方案：除了主要的谈判方案外，销售代表还可以提前准备备选方案，以备谈判的不利情况出现。
备选方案可以作为筹码，在谈判中增加自己的议价空间。
案例三：与内部团队谈判在销售过程中，销售代表通常需要与内部团队进行谈判，以获得更多资源支持或者解决问题。
在这种情况下，销售代表可以使用以下技巧来达成目标。
1. 强调销售目标的重要性：在与内部团队进行谈判时，销售代表应该明确表达销售目标的重要性，并强调如何通过资源支持或问题解决来实现这些目标。
营销情景模拟案例1、推销洽谈演示过程意外赵兴就是某家电销售公司的推销员,她特别擅长于向顾客演示她所推销的各类家用电器。
例如,滚筒洗衣机就是她最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣,她把钢笔放入滚筒里,让它随洗涤物一起滚动。
有一次,当她正向顾客作演示时,钢笔裂开了,墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题:1)您对赵兴演示商品的方法有何意见？2)如果您就是赵兴,您将如何向顾客解释？如何做？3)做为推销员应掌握哪些演示技巧？2、导购销售案例分析案例提供:四川成都唐邦专卖店店长唐孝静顾客进门,主动问好,热情接待,递水。
导购:先生,您好！请问您就是选家用还就是茶楼？顾客:恩,家用哪种比较好？导购:请里面走,瞧瞧这台机器吧,家用特别合适,这款也就是卖得相当不错的。
顾客摸着桌面,没有说话。
导购:这款就是唐邦龙,也就是现在我么店内做工最精细的,我们故意没有上边框也就是为了让顾客瞧得更清楚,机器的整体构造。
顾客:这挺贵的啊,贵在哪儿呢？导购:首先,您可以从面板瞧出它的做工,这就是采用深蓝色海绵绒面板,不易刮花,不会掉毛,控制面板就是采用热感应触摸屏的,制作工艺方面也就是相当精致。
说着,拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下,瞧,这就是钢化玻璃的,一般情况下就是砸不坏的。
接着,跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点与优势……顾客听后也比较满意,忙忙点头。
顾客:这款最低多少？(刻意瞧瞧表)导购:先生,我们本来也快下班了,可能您就就是我们今天最后一位顾客了,我就直接给您一个最低价吧,3600元。
顾客:没有少了不？导购:就是的,我已经给您最低价了,我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。
顾客:那好,我再考虑一下,我本来想买雀友的。
导购:好的,先生,您再瞧瞧,雀友的性能确实好,这一点不可否认,但就是它的价格确实太贵了顾客点头。
导购:说实话,像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了,如果花同样的价钱,性能方面应该就是比不上我们的,用性价比来讲,可能买雀友就是不划算的。
销售谈判案例（精选19篇）销售谈判案例篇1某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。
推销谈判案例【篇一：推销谈判案例】推销与谈判案例分析篇1 一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就使用趣味相投的谋略，尽管此不知建筑商有哪些和。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的所吸引。
他想建筑商一定喜欢艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会某房地产公司的刘迪听说xx公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行。
王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假? 是有这个打算。
现在住房太挤，住着一点也不舒服。
因此，我想另找住处! 我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣?质量和样式准能使你称心如意! 然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍，这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样! 太贵了，太贵了! 您等一下，我再和主管商量商量。
隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。
主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样? 那去看看吧!当王科长看了xx地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。
签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：我们公司设计的房子有配套的服务，如果需要请联系我们。
不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
销售谈判技巧分享分享成功的谈判案例以提升销售技巧销售谈判技巧分享：成功案例提升销售技巧引言：在现代商业世界中，销售谈判技巧对于提升销售业绩至关重要。
销售代表需要具备一系列的谈判技巧，以协商和达成双赢的结果。
本文将分享一些成功的谈判案例，以帮助销售代表提升销售技巧。
案例一：理解客户需求销售代表李明在与一家大型企业进行产品销售的谈判中，首先充分理解了客户的需求。
他通过深入了解客户业务和目标，找出了他们可能面临的挑战和问题。
在谈判过程中，李明能够准确地运用这些信息，针对客户的需求提供合适的解决方案。
通过这样的合作，李明成功地赢得了大型企业的订单。
案例二：建立关系销售代表王芳在与一位潜在客户进行产品销售谈判时，注重建立良好的人际关系。
她在谈判开始时，积极主动地和客户进行了一些随意的闲聊，以放松气氛。
随着谈判的进行，她是一位积极的倾听者，尊重客户的意见，并充分回应客户的关切。
通过这种友好和真诚的沟通方式，王芳与客户建立了互信关系，最终成功地达成了销售目标。
案例三：创造共赢销售代表张强在与一位价值观不同的客户进行产品销售的谈判时，采用了创造共赢的策略。
他充分了解客户的需求和利益，并通过将客户的利益与自己的产品的优势相结合，展示了产品对客户的价值。
在谈判过程中，他与客户进行有效沟通，并寻找共同利益点。
最终，张强与客户达成了一项长期的合作协议，实现了双赢的结果。
案例四：灵活应变销售代表刘涛在与一位固执己见的客户进行产品销售谈判时，展现了极高的灵活性。
他能够迅速调整自己的谈判策略，以满足客户的需求。
当客户提出一些困难问题时，刘涛能够冷静地分析并提供合适的解决方案。
通过这种灵活应变，刘涛赢得了客户的认可，并成功达成销售目标。
结论：以上案例展示了一些成功的销售谈判案例，可以帮助销售代表提升他们的谈判技巧。
理解客户需求、建立关系、创造共赢以及灵活应变都是成功谈判的关键要素。
销售代表应该通过学习和实践这些技巧，不断提升自己的销售能力，并在谈判中取得更好的成果。
谈判与销售事例3篇一个人的身份、需求、地位，是跟着时空的变化而变化的，由于变化，就有销售时机的存在。
有销售的存在就会有谈判的需要。
下边我整理了谈判与销售事例，供你阅读参照。
谈判与销售事例篇1一个特意销售建筑资料的销售员，一次听闻一位建筑商需要一大量建筑资料，便前往谈买卖，可很快被见告有人已捷足先登了。
他还不断念，便接二连三恳求与建筑商会面。
那位建筑商经不住纠葛，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位销售员在会见前就决定使用"兴趣相投"的谋略，只管此时髦不知建筑商有哪些兴趣和喜好。
当他一走进办公室，马上被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商必定喜爱绘画艺术，便尝试着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果真一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他讨论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，许诺他包办的下一个工程的全部建筑资料都由对方供给，并将那位销售员亲身送出门外。
你以为这位销售员的成功之处在哪里?[剖析提示]在于对顾客个性心理，这里主假如指个人兴趣和喜好的洞察。
而后投其所好，为洽商博得了一个优秀的开局。
资料根源：《现代销售理论与技巧》，吴健安主编，高等教育第一版社，20xx1.找寻顾客的需要从市场营销的角度去考虑，公司的根本目的是实现最大收益，而实现收益的门路是知足花费者需求。
销售是市场营销中促销的一种手段，那么销售人员在洽商以前，也一定尽量想法找出顾客的真实需要，投其所好地展开销售。
有的销售人员博得了洽商的时机后，不过从自己公司的角度去介绍自己产品的特色、自己的价钱政策或对顾客的优惠举措，唯一不去思虑、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关怀的是什么。
常常说了半天后，顾客会不耐烦地说："假如我需要你的产品，我会跟你联系的，再会。
"其实，销售洽商的最根本目的就是知足花费者(顾客)需求，那么销售人员要擅长让顾客发布看法，从他们的话语中认识他们真实所需，这样才能增添成功时机。
某房地产公司的刘迪听闻XX公司的王科长近期有购房的打算，马上去王科长的家里进行拜见。
销售谈判技巧案例解析分享销售谈判是商业活动中不可避免的一部分，它是双方追求利益最大化的过程。
在成功的销售谈判中，销售人员需要具备一定的技巧和策略，以确保达成双方都满意的协议。
本文将分享一些销售谈判的案例，并解析其背后蕴含的关键技巧。
案例一：客户要求折扣一位销售人员正在与一家潜在客户进行谈判，客户要求折扣以降低成本。
销售人员知道，如果过于迁就客户的折扣要求，可能会损害公司的利益。
在这种情况下，销售人员需要巧妙地应对。
销售人员首先通过仔细聆听客户的需求，了解其真正的关注点。
接着，销售人员将注意力转移到产品本身的价值和优势上，并强调与竞争对手的差异。
通过向客户展示产品的独特特性，销售人员成功地转移了客户对价格的过度关注，并帮助客户认识到产品的实际价值。
在销售人员和客户共同认同产品的价值后，销售人员可以提出其他方式满足客户的需求。
例如，在价格不变的情况下，可以提供增值服务或额外的支持。
通过这种方式，销售人员成功地克服了客户的折扣要求，并确保了长期的合作关系。
案例二：与竞争对手进行谈判销售人员往往需要在与竞争对手的谈判中寻求占据有利地位的策略。
一个典型的案例是，销售人员必须在谈判中与另一个公司争夺一个特定的销售项目。
如何在激烈的竞争中脱颖而出呢？首先，销售人员需要深入了解竞争对手的产品和策略，以了解其优势和弱点。
通过分析竞争对手的优势，销售人员可以找到合适的方式来与其竞争。
例如，销售人员可以通过对产品进行定制或提供独特的解决方案来满足客户的特定需求。
其次，销售人员需要在谈判中展示自己和公司的价值。
通过突出公司的专业知识、良好的声誉和成功的案例，销售人员可以向客户展示为什么选择他们的产品是一个明智的选择。
最后，销售人员应该始终保持自信，并通过积极的沟通和良好的人际关系与客户建立信任。
在与竞争对手的谈判中，正能量和合作态度是获取客户认可的关键因素。
案例三：解决争议并达成协议在销售谈判中，可能会出现争议和分歧。
推销洽谈案例分析销售洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行的对话和讨论，以达成共识并达成销售交易的过程。
在销售洽谈中，销售人员需要利用各种销售技巧和策略来说服客户，并确保达到销售目标。
本文将以一家IT解决方案提供商进行的一次销售洽谈为例，展示成功的销售洽谈案例。
背景介绍：公司是一家提供IT解决方案的企业，旨在帮助客户提高工作效率并降低成本。
他们的目标客户是大型企业和政府机构。
由于行业竞争激烈，销售团队需要与潜在客户进行有效的洽谈，以争取合作机会。
销售洽谈过程：这家公司的销售团队与一家大型银行展开了销售洽谈。
他们的目标是向该银行推销一套定制的IT解决方案，以提高其自动化程度并提升安全性。
以下是销售洽谈的过程及分析。
1.确定需求：销售团队首先与银行高层会面，了解其当前的IT需求和痛点。
通过详细调研，他们发现该银行存在以下问题：安全性薄弱、人工成本高、流程不规范等。
他们将这些问题作为销售理由来推销自己的解决方案。
分析：在销售洽谈之前，了解客户的需求是非常关键的。
只有深入了解客户的问题和挑战，销售团队才能提供相应的解决方案并有针对性地向客户推销。
2.提供解决方案：销售团队根据银行的需求和问题，为其设计了一套定制的IT解决方案。
该解决方案包括安全性提升、自动化流程、成本节约等功能。
他们根据银行的具体情况，提供了适合的产品和服务组合。
分析：提供个性化的解决方案是销售洽谈的关键。
销售人员需要根据客户的需求和痛点，量身定制解决方案，并强调其优势和价值。
3.演示产品：销售团队为银行进行了一次产品演示，展示了他们的解决方案如何适应银行的业务流程并解决其现有问题。
他们使用具体的演示案例和数据，向银行展示了产品的功能和效益。
分析：通过演示产品，销售人员可以直观地向客户展示其解决方案的功能和效果。
这有效地帮助客户理解产品的价值，并增加了购买的可能性。
4.商谈合作细节：在展示产品之后，销售团队与银行的决策者进行了一次具体的商谈。
营销谈判案例分析8篇营销谈判案例分析 (1) 太阳的福气1933年2月，萧伯纳在环球旅行中到上海作短暂访问。
鲁迅、蔡元培、杨杏佛、林语堂和史沫特莱等人与他在宋庆龄的宅院欢聚。
餐后，大家到花园散步。
这时恰逢多日阴雨后天气初放晴，柔和的阳光照在萧伯纳的银发和花白的虬须上。
蔡元培先生打趣地说：“萧翁，你福气真大，能够在多雨的上海看见了太阳。
”萧伯纳听了后微笑一下说：“不，还是太阳有福气，可以在上海见到萧伯纳!”言语中充满着诗情画意，表达了对这次上海之行的难忘情怀。
营销谈判案例分析 (2) 在人类诞生之日起，沟通便也同时出现了，沟通是与人的生活密切相关的。
可以说，古往今来，生活处处离不开沟通。
原始人类用肢体语言沟通，这是人类最早的沟通方法，但也存在着很多弊端，比如很难表达一些复杂的意思，于是，原始人类靠着聪明才智发明了甲骨文。
随着人类社会的进步和发展，人们不断改进文字，从而产生了更为便捷的语言和文字。
在与远方的亲人沟通时，古人利用了鸽子“千里回巢”的特性，发明了飞鸽传书，使远隔千里的亲人得以通过书信的方式沟通。
在近代，人们又发明了电话，与此同时，又产生了一个新的机构——邮局，更大大提高了沟通的便捷，相别数日，仍能听到亲人那熟悉的声音;字体简化，语言同意，更使沟通愈发的便捷。
而如今，随着互联网的出现、推广和普及，人们的沟通更便捷的难以想象，即使相隔万水千山，仍能仍面对面的聊天、交谈，世界无疑是成了“地球村”!沟通不仅在人与人之间存在，更在技术文化交流上不断发生。
从古至今，民族、国家之间的沟通从未间断，从汉朝的“昭君出塞”到唐朝的“文成公主入藏”，都大大加强了民族之间的经济文化交流;现在，发展中国家彼此之间以及与发达国家之间的“南南合作”和“南北对话”更无疑是沟通了国与国之间的关系，共同发展，合作共赢。
沟通是不可或缺、至关重要的，无论是谁，都必须与人沟通。
沟通，让彼此更亲近，让国家更强盛!营销谈判案例分析 (3) 技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：“这车多少钱?”“.......”“能便宜多少?”这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)汽车销售员通过观察、询问后判断：1.顾客是认真的吗?2.顾客已经选定车型了吗?3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。
俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。
激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。
它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。
让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。
’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。
的读书之乐。
有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。
但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。
我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。
当我成功时，他叫我再接再厉。
与书沟通，你的生活会更美好。
书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。
与书交流，在我迷茫时为我点明方向。
在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。
他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。
”的无私奉献的导师，给你处事的道理。
传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。
推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
谈判案例分析11篇谈判案例分析1某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。
这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。
但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。
在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。
于是他到商店要求退货。
柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。
双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。
商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。
但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。
这位顾客又找到了业务科。
业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。
一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。
市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
问题：1、如果你是消费者协会，你怎样处理?2、如果你是商店经理，你会怎样解决?分析：“退鞋风波”反映了商店人员互相脱责任，也说明在商品进货过程中，商店没有严格把关。
企业要想发展，必须有良好的进货渠道，优质服务，完善的售后服务等。
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。
他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。
其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。
有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。
他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。
根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。
”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。
顾客似乎很相信他说的话。
但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。
这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？（二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。
他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。
张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。
在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。
以下是张先生和顾客的对话：张先生：您同意我们的产品质量是一流的？顾客：完全同意。
张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我不了解。
张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？顾客：我想那是不可能的。
张先生：我们的价格和折扣有问题吗？顾客：没问题。
价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？顾客：我现在还不想买。
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。
为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？（三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。
他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。
用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。
结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。
请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？（四）[案例]瞄准妇女心理的男人通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。
推销洽谈案例>篇一：推销洽谈案例>>（1655字）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
你认为这位推销员的成功之处在哪里？[分析提示]在于对顾客个性心理，这里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。
然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。
资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是从自身企业的角度去介绍自己产品的特点、自己的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么，顾客最关心的是什么。
往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。
”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者（顾客）需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。
【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。
“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？”“是有这个打算。
现在住房太挤，住着一点也不舒服。
因此，我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你称心如意！”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。
他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下，我再和主管商量商量。
”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。
主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”“那去看看吧！”当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订购单。
签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。
”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。
【分析提示】想顾客之所想，忧顾客之所忧，为顾客解决难题，这样的推销员顾客才喜欢如果推销员不能把握顾客的要求，那肯定不会拿到订单，要想成功拿到顾客订单就必须为顾客着想，从顾客的需求出发。
他为什么后悔？一名叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。
“你出个价吧!”主席先生说。
安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14．3万镑，你看怎么样?”其实，他有14．5万镑，他留了余地以准备讨价还价。
没想到对方很爽快：“14．3万镑就14．3万镑，成交了！“可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就开始怀疑自己上当了，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。
十多年来，每当他提起这笔交易时，总认为是自己上当了。
安古斯·麦克塔维希为什么会后悔呢？安古斯·麦克塔维希之所以仅仅高兴了几分钟就开始后悔，一方面是对方让步太快，以致使他有自己是否开价太高了的感觉；另一方面是在没有真正把握对方意图和想法的时候，就作出价格让步，让他感到利益受损了。
资料来源：《现代推销技术》，李海琼主编，浙江大学出版社，2004>篇二：推销洽谈的方法案例 >>（1779字）某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实>证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林50套．快码“使用手册。
好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。
“顿时，同学们一拥而上……诱导法：某饭店餐饮部为促进销售，经常变换早餐品种。
一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人：“您要不要熏蛋？”但多数顾客回答是不要。
为什么美食无人享用？经理深思后发现，服务员的推销语言有毛病。
“要不要熏蛋？“意思是要顾客在要或不要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒绝了。
于是经理要求服务员改变推销用语。
把“要不要”，改成：“您要一个熏蛋还是两个熏蛋？”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵，买来尝尝无所谓，自然多数便不好拒绝，而都回答“一个或两个”。
介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来了。
原来一双要价95元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价145元，比较贵，但颜色和质量比较好。
售货员看到这种情况，指着比较贵的一双皮鞋说；“您穿这双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一种新产品，销路特别快。
”显然，他是让顾客买贵的，以便多赚些钱。
“好是好，就是贵了些！”顾客说。
“贵是贵了点，但质量式样好。
你想过没有，一双皮鞋能穿几年？”顾客回答道：“大概两年吧。
”“好，咱们就按两年计算吧。
这双鞋比那双贵50元。
”售货员一边说着，一边按计算器，一边写，“每年贵25元，每月平均贵2。
1元，每日平均贵不到7分钱。
”说到这里，售货员望着叼着烟卷的顾客说：“你看，你每天抽一包烟要10元左右，却不心疼，每天多花7分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花7分钱，就能使你更潇洒，更有风度。
难道这还不值得吗？”售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。
2、假定你是某个公司的推销员，试推销一种产品，完成下面练习。
（1）列出买主可能向你提出的三个异议。
异议一：我不需要它异议二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢这种颜色，这种颜色过时了（2）用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二：补偿法方法三：但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。
异议一回答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答：虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜，但我们产品质量和售后服务做得最好。
异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。
>篇三：推销洽谈案例>>（1508字）策划了一个“十洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，案例一：佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。
他受命推销公司活动>计划，以赢得广告客户，获得营业收入。
当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。
一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。
这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。
不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。
特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。
因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。
于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。
远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。
待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。
临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。
动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。
果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。
待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。
或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。
