展会结束后如何分类跟进不同客

广交会后如何跟进客户?很多刚入外贸行业的新人，拿着展会上的客人的名片去追踪，每天发几十封邮件及传真，得到的回复去瘳瘳无几。

好多客人询过价寄过样品后就没消息了。

怎么对付这种现像？怎么跟进出效果来？是摆在展会后的头等问题。

下面是一些资深外贸经理的意见：客户管理跟进技巧一、好好筛选，切忌盲目跟进首先将交易会上客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。

对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。

因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。

我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

客户管理跟进技巧二、需要就会下单看起来是很简单，其实很难。

你的产品或者是服务如何让客户觉得是非常必需的，那就是做销售的水平了！如何让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者说是买你们的产品或者服务能够得到很大的回报，如果客户这样认为，那么他们肯定会在第一时间给你下单！1。

对于同类型的产品，贵公司的产品有何优势？2。

展会后如何跟进客户第一篇：展会后如何跟进客户也许你每年参加好几次展会，展会的投入也在为争取更大的市场和业务在扩大投入，如何才能更有效将展会带出业绩呢。

给企业分享下。

1.你的业务员是如何给客户分级的如何将所有展会所得卡片进行优先级分类整理－最好在展位上即时完成。

例如可按A、B、C三级分类：A级（确定/立即采购意向）；B级（考虑未来半年内购买）；C 级（为将来采购搜集信息）.....你公司业务员的展会记录信息全吗？容易查询吗？2.展会后跟进原则A 立即跟进B 跟踪所以合格的潜在客户C 站在买家角度思考对于展会的客人，一般归为以下几类：A、已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。

B有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。

一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。

对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）C对某个条款或价格谈不来的客户，你怎么处理？3.有效跟进邮件技巧展前准备好感谢信模板，当天晚上发出该模板。

你的感谢信如何将自己跟竞争对手区别开来？如何吸引客户的眼球？一回复邮件技巧1.如何唤起客户的回忆2.内容提及当时在展会上具体提及感兴趣的产品信息3.如何询问客人新的需求。

一．回复邮件注意问题：1.展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。

2.寄出邮件要求回执3.不群发邮件4.特别优惠的邮件以鼓励客户做出进一步行动5.建议邮件后电话跟进。

避免问题：1.无差异性的邮件2.邮件里面只是一味得介绍公司和产品3.无原则的承诺4.随便报价5.频繁发同类邮件第二篇：广交会客户跟进广交会的客户细分法则——如何跟进五类潜在对象？文章来源：C周刊 长时间精心筹备的每一届广交会，经过5-6天紧张的前线战斗便匆匆结束。

它给人留下的记忆似乎很快消逝，忙碌之后感觉带回来的只有笔记本里的一些记录和一堆名片。

展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：1、已签约客户—紧急跟进这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。

不过跟你签约客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。

或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。

所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、意向客户—持续培养这些客户在展会上可能会谈的比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。

对于这部分客户回来后也是要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时回复，索要的样品要马上准备寄送。

及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，做为普通的感情维护，还是要一直联络下去，做为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、有岐议客户—回旋在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议，比如价格，设计什么的。

如果在展会没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系起来，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述，如果可以有实例或同行比较能说服客户最好，实在行不通的情况下，再看自己工厂实际情况做调整。

4、索要资料客户（含仅询问）—判断还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展会回来后要马上准备好发送，然后进一步跟进。

不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。

给客户报价地技巧展会结束后，很多业务员可能都会遇到这样地问题：虽然展会一结束你就及时联系了客户，并给他报价，但报完价之后似乎就没下文了.这是因为价格太高，吓跑客户呢？还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险和你做生意？另外，在面对一些比较有实力地客户时，你可能也不知道该如何报价.报得太低，你没钱赚；太高，又怕客户把订单下给别人.那么，展会之后我们到底应该如何给客户报价？有经验地出口商会在报价前都会做好充分准备，如在报价中选择恰当地价格术语，同时会利用好合同中地付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价；另外，还会凭借自己公司地综合优势，在报价中掌握主动，做到有地放矢.我认为，在给客户报价前，应该做好以下事情：首先，认真分析客户地购买意愿，了解他们地真正需求，如此才能拟出一份好地报价单.有些客户会将价格作为最重要地因素，如果你一开始就报给他很接近底线地价格，那么赢得订单地可能性就会比较大；而有地客户会有还价地习惯，总觉得你地报价中含有水分，无论你报多低地价格，他总要砍价，这时候你要分清他地购买意愿和意图，然后才决定是给他报虚盘，还是实盘.其次，做好市场调研，了解清楚市场地最新动态.由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新地行情报出价格——“随行就市”，买卖才有成交地可能.我个人地经验是，外贸业务员要在关心自己成本和价格地同时，还要关注同行地成本与价格，做到知己知彼.比如，经常去一些工厂搜集信息，了解一些厂家地售价情况.另外，还要了解这个行业地发展和价格变化历史，从而对近期地走势做出合理地分析和预测.最后，做一份完整地报价表.特别是针对新客户，在报价表中要体现以下几个方面地内容：价格术语、产品尺寸、清晰地产品图片、包装明细、内盒外箱地尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注（如电子产品要指明产品地配置）等.资料个人收集整理，勿做商业用途与客户邮件联络地技巧展会结束后，业务员还要主动与客户联络.因为客户通常都很忙，而且一场展会下来，他会去很多同行地展位，索要很多样品，展会后也会收到很多同行地邮件.因此，他一般不会主动联系你.这时候你就应该主动出击，提供完整地资料和价格给客户，然后跟进，赢得客户地信任.我认为，做业务一定要主动，比如客人一个眼色，你就要完成三四个动作；客人问了价格，你要连详细地参数、尺寸、包装材料等一并提供给他；客人问你说明书，你要连设计稿和文字一起都给他参考；客人需要彩盒，你不仅要给他图片，还要有准确尺寸地刀模图，甚至连别地客户地彩盒一并给他参考.如此，客人将会对你拥有很好地印象.在给客户地联络邮件中，应该注意一下问题：一是邮件不要过长，客户地时间很宝贵，一般看完一封邮件地时间不会超过秒，特别是以英语为母语地国家客户.二是不能没有主题，而类似这样地主题也不会引起客户地注意.三是不要长篇阔论介绍你地公司.四是不要炫耀你地英文水平.五是不要问一些毫无意义地话.资料个人收集整理，勿做商业用途客户跟进技巧技巧一：不要无条件满足客户.例如不要客户一要求寄样品就马上给他快递，应考虑快递费用地问题，应先和客户多通过邮件等方式交流，了解他对该产品地认知情况以及国外终端客户对该产品地反映等，这些都要依靠自己地判断去辨别客户是否是真正地买家.了解之后，再给客户寄样品也不迟.如果客户急着要样品，那可以让客户到付快递费，真正地买家是不在乎这点费用地，这也是衡量客户真实需求地一种办法.技巧二：坚持、耐心以及热情，会给你带来最后地成功.我有个欧洲客户，从一见面到第一次下单，整整跟踪了半年时间.现在这个客户每个月给我们公司下个柜地订单.我认为，在仔细分析客户需求地基础上，不断与客户接触，帮助他们，从客户地立场去解决问题，如此他会很信任你.技巧三：保持良好心态.对毫无反应或反应消极地客户，也不必很在意.这样地客户很多，他们各怀目地，并非真正地买家，或者有些是暂无成交意愿，但作为卖家，我们广而告之地目地也达到了.技巧四：在成交后，将客户当做朋友，同时及时更新产品资料等.资料个人收集整理，勿做商业用途。

转展会后如何跟进客户分享一下我的经验：1）展会时尽量和每一位有意向的客户合影，然后迅速在记录本上写下所有照片的命名编号(在手机或相机中系统自动生成的），把交谈记录，客户名片都写在一页纸上，便于后期客户管理和跟进；如果和客户聊的比较开心，他也比较平易近人，你不妨直接找他借手机，用他的手机多拍几张合影，直接保存在他的手机里，这效果你明白的.....2）晚上回到酒店如果条件允许就发封简短的邮件给客户，标题为：我们的合影，内容：感谢客户来访，附上照片加深客户印象，照片直接截图放在内容里！（因为展会时间客户很多都是用手机看邮件，如果放附件，需要下载，很麻烦）3）回到公司后，再次邮件跟进。

邮件内容：再次感谢客户来访，以及你们谈的内容，需要报价的就报价，最后再把合影放在邮件里，再加一个附件照片。

（照片放邮件是方便客户直接浏览，放附件是方便客户与你的其他文件一起下载保存，以便客户查看你的报价时，第二次加深客户印象，引导客户回忆你们当时面谈的场景）4）电话跟进，第3步过后的第2天如果客户没有回复，你就要电话跟进，提醒客户查看邮件。

因为展会后很多厂家都在跟进客户，大部分都是邮件，你电话跟进效果会好很多。

5）如果第4步后的2天客户还是没有回复，你再次电话跟进，问问客户的反馈，让客户感觉到你很重视他；6）如果这个客户很重要，而且你们的产品单价不是很高，那你直接向公司申请免费样板，还有把你们的合影洗出来，用你们的快递账号发给客户，等快要派送的前一天立刻打电话提醒客户签收包裹，客户收到后会被你的细心所感动的。

PS：为什么要和客户合影，第一，方便后期跟进，客户看到照片就感觉是见到本人，有亲切感；二，有些客户是首次来中国，或者每次都是匆匆忙忙的，如果有张照片给他做纪念，他会很高兴的，而且做外贸的大部分都是女孩子，我想没有哪一位客户能忍心拒绝跟China Girl 合影的机会吧回国后，他还能给他朋友小炫一下呢！以上是我的个人经验，仅供参考，不能保证客户一定很快下单给你，因为还有很多其他因素限制，但能保证的是客户一定会记住你，记住你的公司，后期的跟进就会容易很多，订单也是早晚的事啦！。

外贸经验之谈第37篇：展会归来如何跟进客户今天我们来分享下展会后跟进客户——说句实话，展会之后的跟踪效果如何，很大程度取决于在展会上跟客户谈的如何，你给客户留下了多少印象，如果只是泛泛的留了张名片，拿走了宣传资料，其实跟你给他发封开发信，他看了区别不大!这种情况下展会之后的跟踪，其实也就是重新开发，发开发信，各种理由跟踪而已!在备战广交会里，准备工作的时候，我曾经提到了，展会期间的优惠价格，大型活动，抽奖环节，为的是当场拿下客户。

客户如果愿意坐下来跟你谈，说明他是真有购买意向的，这些客户你就要抓住他们，给他们一个当场下订单的理由，因为一旦他们离开了你的展台，接触到其他的优惠条件，之前你谈的很多就会被他所淡忘，效果就会变得很差。

即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他，这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格，有效期就是展会后的15个工作日，请您慎重考虑，不要错过好机会!这个是给我们留下一个跟踪的理由。

这类客户是这样跟踪，当场记录细节，谈到的所有细节，客户离开站台之后，如果没有新客户过来，马上写邮件，发给客户，同时发短信给客户，offer正式版已经发到您的邮箱，请您参考!回到公司，这几个客户，必须马上跟踪，把照片导出来，发过去，这又是一个提醒，照相的时候一定把客户拉到你们公司的名称那面墙，拍个合影，拍个单照，给客户拍的单照必须要好看，不能太随意，不然客户看一眼不满意删掉了，就失去了作用!发照片的同时，询问客户，您是否在展会上买了产品?是否发现了比我们更优惠的offer?再提醒，我们的优惠价格将会在若干天后过期，恢复原价**!ok，这类客户就说完了，这种跟踪效果相当好，我们原来的设备就是靠这种展会跟踪，展会的一整套方案，拿下很多订单!但是估计很多公司做不到这一套方案，展会后期又如何跟踪呢?首先我们要对客户进行分类，按照展会上谈的程度进行分，分别进行跟踪：1.上面所说的那种客户，很有意向，产品了解的非常细致，要了价格，谈了付款方式，甚至进行了讨价还价，但是却没有最终成交，这类是重点跟踪客户，跟踪方法上面已说!2.第二个等级的客户，来了展会，停留了一段时间，了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解)，要了价格，要了付款方式，但是却没有进行下一步洽谈;这类客户，你就要思考一下，你的展台在什么位置，客户从哪个方向过来，他那个方向过来会不会有同行，这些都是间谍战，你必须去了解的，同时找机会瞅一瞅客户手里有没有同行的样册。

参展后如何及时跟进客户是成功的关键参展后如何及时跟进客户是成功的关键企业在参加胶带展览会后，如何及时跟进客户是成功的关键。

参展前的各项细致的准备是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。

细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。

保持斗志。

参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己的形象。

每个人要站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围。

参展人员不要在展会前随意打闹或吃喝，不要在展位前无所事事，看书读报，给客户不好的印象。

胆大心细。

面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。

只要能到你展位驻足一下，起码他还是有一定的兴趣，你就应主动表示欢迎。

与客户合影留念。

凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。

通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。

如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。

一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。

对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。

与同行交换客户资源。

这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。

比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅的等等。

此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解国内市场。

所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。

起到资源互补共享的效果。

谨防探子。

展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。

识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。

参加展会后怎样分类跟进不同的客人参加完各种展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手……对于展会的客人，一般归为以下几类：1、已签合同的客户。

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。

不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。

或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。

对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。

所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警戒，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

2、有意向要下单的客户。

这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。

一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。

对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。

对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

3、对某个条款或价格谈不来的客户。

回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4、对要求发资料的客户。

按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

5、对随便看看，随便问问的客户。

在展会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。