ABC营销成功黄金法则

黄金法则ABC法则——借力使力不费力ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。

其实，ABC法则是根据借力原理而创造。

•ABC法则被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率，ABC法则成功的关键在于借力也叫借力使力法则。

–A是顾问：是你可以借力的一切力量，如上级领导人、公司、资料、会议等。

–B是桥梁：指业务员自己。

–C是顾客：指你希望用产品并愿意和你一起创业的人•为什么要运用ABC法则–B对公司背景、制度、产品、理念都尚不熟悉，透过有经验的A解说可以达到事半功倍之效。

–B透过A以第三者的角度来说明较为客观。

–最重要的是B可以在一旁学习，以便日后尽快成为A（顾问的角色）–A与B沟通心态，并非每次都能推荐成功的，重点是给B学习模式。

如何运用ABC法则：切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣B的做法决定成效•B注意倾听，对A谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的体会。

•ABC法则的成功率：你自己占50%，座位安排占30%，业务指导占20%•B对A要推崇而不是恭维。

不插嘴，不当场纠正A的错误•A偏离主题时可适当提醒。

如：我的朋友对产品比较关注，烦请顾问您给我们介绍一下。

•B要做促成动作，一定要学会“拍胸口”：这么好的公司，这么好的产品，这么好的制度，为什么不做呢？一定要做的，来，我们一起合作！然后伸出你的手和C握手。

营销的黄金宝典－ABC法则ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。

成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力不费力法则。

一、ABC法则的代表意义：A是Adviser顾问：你可以借力的力量。

包括上级业务指导、公司、资料；B是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人二、如何运用ABC法则：A的切入方式：1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣B的注意要点：1、进行邀约并确定对象、时间、地点2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A。

主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C 推崇A。

记住：推崇产生你需要的力量。

要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。

三、ABC沟通过程中的要点：1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动主要的细节：B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。

介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。

比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。

我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。

在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。

销售ABC法则及黄金6问一、销售ABC法则：1、销售是什么：销售就是拿一把到插在客户心脏然后拔出来，告诉他我这里有解药，销售就是挖痛苦给快乐的一个过程；销售就是逃避痛苦追求快乐的过程，逃避痛苦的动力远远大于追求快乐的动力；2、什么是ABC法则：A--代表专家顾问；B--代表桥梁业务人员；C---代表客户；基层人员拜访客户的时候的配合方式，ABC法则适合基层销售人员和领导或者专家顾问的去拜访客户的时候的配合方式；3、初次相见B负责介绍：介绍先介绍我们的专家顾问，在介绍的过程中需要表扬及赞美对方；比如：X总，这是我们公司非常优秀的XXX，这是我们为人非常和善的XXX，然后相互握手，交换名片；4、在整个沟通额过程中由A主要可C进行沟通，位置也挨着C坐，B对A讲的话需要进行肯定，当谈到课程相关事宜后进行踢单拿出合同资料，签合同逼款；5、形象走在能力的前面，看起来是个好产品比实际是个好产品更重要，去银行，去医院银行职员的形象，医生的形象；专业等于信任；6、座位不能面对面坐着，尽量坐到沙发上面，L型的沙发，客户坐在L短的那边，专家挨着客户，然后B坐在专家旁边，如果是来到自己公司，A做短的那边，C挨着A，然后B挨着C；二、黄金6问：1、一个大学毕业的学生拜访名营企业的老板，在非常短的时间内，可能刚到公司不久的时间内，他见到客户，他能给客户聊到什么呢，他知道企业管理相关的问题吗？可能不知道，所以交到非常重要的工具-----黄金6问，销售的核心在于问，问的过程也是了解客户需求的过程；不会让员工作为菜鸟级的销售人员，见到客户的时候那种尴尬冷场，完全不知道怎么沟通的场景；2、见到客户的时候如何打开客户的话夹子，打开客户的话夹子就是打开客户的钱袋子，当客户愿意滔滔不绝愿意给你讲述的时候说明他对你是有兴趣的；A：问环境：问环境就是通过观察到的办公环境或者工作环境找到一个亮点来赞美客户，通过赞美破冰，每个人都喜听赞美的话，比如：X哥看到您公司的这种装修风格一定是一个非常有品位的人，我刚刚从公司一路走过来看到大家的工作神采奕奕的工作充满了朝气；客户可能会说还行吧，哪里哪里；B：问行业：问行业的过程就是了解客户的过程；比如：王哥您是一直从事这个行业吗？可能就会讲，我做这个行业多少多少年了，或者说我以前做什么行业后面才开始做现在这个行业；在这个过程中我们清楚客户的创业历程，以及客户的情况，是这个行业专家了还是中途进入的；C：问公司：那王哥在这个行业还是很久了哦，应该属于行业专家级别的，我刚刚走进来的时候看到公司规模还是蛮大的应该有100号人了吧，客户：。