《商务谈判实训汇报》PPT课件

争取目标
谈判中要达到的具体目的，包 括最高目标和最低目标两种。
指换取对方让步的筹码或 条件。
指最高目标与最低目标之 间的弹性区间的目标。
模块3：制订信任计划
让对方相信自己的措施包括以下几点：
1）充分利用文印资料，包括身份证、名片、企业 营业执照、证明企业产品质量合格的证书、使用说 明书、销售记录等能够证明自己身份的材料。
2）利用第三方权威人士。 3）利用媒体介绍。 4）礼仪礼节的运用。 5）采取相应的谈判策略
路漫漫其悠远
模块4：谈判的策略和技巧 制定谈判策略和技巧的步骤：
路漫漫其悠远
第一步：分析谈判双方的谈判实力。 第二步：选择有效的谈判策略。
模块5：确定谈判议程
谈判的议程包括以下两个方面： 谈判的议程
通则议程：指谈判
路漫漫其悠远
商务谈判计划书的主要内容:
谈判主题 谈判目标 信任计划 人员组织 费用预算 谈判地点 模拟谈判
路漫漫其悠远
模块1：谈判主题的确定
谈判主题的确定，具体有两个方面要求： 1）主题用一句话概括。 2）一个主题不能超过两个目的.
路漫漫其悠远ຫໍສະໝຸດ 模块2：谈判目标的确定谈判目标就是:
路漫漫其悠远
基本目标 可交易目标
对与谈判环境有关的资料进行收集
了解谈判环境因 素，包括：谈判对手国的所 有客观因素。例如，政治状 况、宗教信仰、法律制度、 商业习惯、社会风俗、财政 金融、经济水平、基础设施 与后勤供应系统、自然资源 、气候条件及地理位置等情 况。
商务谈判实训汇总课件
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容简介
本教材主要根据商务谈判实践的基本程序， 包括：准备阶段、正式谈判阶段（开局、磋商、再 磋商、终局）、后续谈判阶段三个阶段，以及实训 项目进行编写的。其主要内容包括：商务谈判计划 的制订、谈判双方需求分析、谈判气氛的营造、开 局报价设计、报价解释、防止对方的进攻、让步的 技巧、终局的操作、谈判语言技巧练习、谈判的礼 仪礼节练习、价格谈判、僵局的破解、模拟谈判等 项目的培训，通过写作——模拟练习——讲评的实 训方式，让学生全面了解并掌握商务谈判的基本流 程和具体操作过程。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。

方法有两种：
1、根据进口商的还价和国内供给商采购本钱 对预期出口利润进展核算，该核算是出口商 是否承受进口商还价的依据。其计算公式：
出口本钱利润率=〔出口价格-出口本钱-出口 费用〕÷采购本钱
2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购 本钱进展核算，该核算是出口商是否要求供 给商调价的依据。其计算公式;
任务1：出口还价核算 任务2：撰写还盘函
出口还价核算
第一步：刘斌根据客户还价和供给商的采购本钱核算出口本 钱利润率。
1美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口本钱 出口本钱=采购本钱-出口退税额 出口退税额=采购本钱÷〔1+增值税率〕×出口退税率 〔1〕5516的出口本钱 =100-100÷〔1+17%〕×17% =85.5元/个
3、提出己方条件并催促对方行动
In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time.
Look forward to your favorable reply before May 16,2021.
Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager
在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中 持续时间最长的阶段。
一、出口还价核算:
We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay.

4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海

外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于

2 谈判技巧提示
给出谈判技巧的实用提示和建议，帮助听众更好地应对商务谈判。
结束语
1 谈判中的感悟
分享谈判过程中的个人感悟和体会，展示智 慧和思考。
2 谈判的真正意义
探讨商务谈判的真正目标和意义，启发听众 思考和反思。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众提出的问题，解决疑惑，帮助学习 者更好地理解。
2 交流互动
参考资料搜集
广泛收集相关谈判方面的资 料，为谈判过程提供支持和 依据。
典型案例分析
分析成功的商务谈判案例， 借鉴经验并避免常见错误。
谈判策略制定
制定有效的谈判策略，包括 目标设定、利益分析和应对 策略。
三、谈判实践
1
谈判过程简介
概述本次商务谈判的基本过程和各阶段的重要内容。
2
问题及解决方法
总结谈判中可能遇到的问题，并提供实用的解决方法和技巧。
五、结论
本次谈判的成功经验和重要性
总结本次商务谈判的成功经验，强调其在商务 环境中的重要性。
展望未来的商务谈判
展望未来商务谈判的发展趋势，鼓励持续学习 和提高谈文献和资料来源。
注意事项
1 在谈判过程中要注意什么
分享谈判过程中需要注意的关键事项和技巧。
3
谈判结果和总结
总结本次商务谈判的结果，并思考经验和教训。
四、经验总结
考虑未来的谈判策略
总结经验教训
探讨未来商务谈判的发展趋势和 应对策略，为长远规划提供思路。
总结本次商务谈判的成功经验和 教训，为未来的谈判经验积累提 供借鉴。
对未来商务谈判的建议
提出对未来商务谈判的发展方向 和改进建议，促进优化谈判效果。
鼓励听众之间的交流和互动，分享经验和见 解。

TCL公司背景资料：
• TCL集团股份有限公司即TCL（TCL集团股份有限公司） 。
• TCL集团股份有限公司创立于1981年，是全球性规模经营 的消费类电子企业集团之一，广州2010年亚运会合作伙伴， 总部位于惠州市仲恺高新区TCL科技大厦。 • 旗下拥有TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技，通力 电子等四家上市公司。形成多媒体、通讯、家电和部品四 大产业集团，以及房地产及投资业务群，物流及服务业务 群。
不足之处：
缺乏长远目光

经营的起始阶段，我们没有统筹规划企业的发展方 向，没有进行合理的战略分析，无形中抱着走一步 算一步的心态，忙于开通厂房过于急进导致后面两 年拆东墙补西墙。殊不知，在现实中的一切不可以 重来，所以作为企业的领导者，一定要高瞻远瞩， 有长远的战略眼光。
分工不明确是我们小组犯的最低级的错误，虽然我 们中途试着改变这一状况但是效果甚微。在最初分 工时只是明确每个人的职位，并没有明确每个主管 的职责，所以就导致组织混乱、执行不力等情况。
对方劣势：
1、如若此次谈判不顺利， 使得长虹和TCL 入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其 市场占有率得不到很好的控制，会对美的造 成巨大的经济损失。 2、若长虹和TCL选择其他的卖场，可能会 需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店 庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己 的渠道成本的初衷。对方在对成本控制方面 的要求限制了他们对场地选择。 3、对方在行业内部也有一定的负面新闻。 我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好 地达到我方得目的。
分工不明确

不足之处：


规则不够熟悉
由于对游戏规则认识不够，使得经营过程中多提了 折旧费用与维护费，这也直接影响了企业资金的流 失。可谓在企业困难时期，雪上加霜。

调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。

第三次13.5万，第四次14万
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）

一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。

明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，