渠道管理第七讲——渠道激励

1.返利政策 （1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返利政ຫໍສະໝຸດ 返利的形式策时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件
素
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案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
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返利运用技巧总结
1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返 相结合 2.根据产品阶段调整返利侧重点 3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一 种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作 用，又要起到管理和控制经销商的作用
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某厂家的返利政策
1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组 成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正 奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公 司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确 保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场 的经销商。

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赫茨伯格及其同事以后又对各种专业性和非专业性的工业 组织进行了多次调查，他们发现，由于调查对象和条件的 不同，各种因素的归属有些差别，但总的来看，激励因素 基本上都是属于工作本身或工作内容的，保健因素基本都 是属于工作环境和工作关系的。 但是，赫茨伯格注意到，激励因素和保健因素都有若干重 叠现象，如赏识属于激励因素，基本上起积极作用；但当 没有受到赏识时，又可能起消极作用，这时又表现为保健 因素。工资是保健因素，但有时也能产生使职工满意的结 果。
可同时拥有几种需要，且不一定表现出强度上的差别。
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内容型激励理论的启发
• 满足需要是调动员工积极性的前提
• 分析和研究人的需要，预测、引导和控制人的行为 • 遵循一定的原则，通过多种途径满足员工需要
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小
结
• 内容型激励理论着重研究激发动机的因素
• 管理者应分析和研究员工的需要，通过多种途径满
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效价，是指达到目标对于满足他个人需要 的价值。 效价受个人价值取向、主观态度、优势需 要及个性特征的影响。

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期望值，是人们判断自己达到某种目标或 满足需要的可能性的主观概率。 对于目标的期望值怎样才算适合？有人把 它形容为摘苹果

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弗鲁姆认为，期望的东西不等于现实，期望与现实之间一 般有三种可能性，即：期望小于现实，期望大于现实，期 望等于现实。这三种情况对人的积极性的影响是不同的。 （1）期望小于现实 在正强化的情况下，当现实大于期望值的时候，有助于提 高人们的积极性，在这种情况下，能够增强信心，增加激 发力量。而在负强化的情况下，期望值小于现实，就会使 人感到失望，因而产生消极情绪。 （2）期望大于现实 在正强化的情况下，便会产生挫折感，对激发力量产生削 弱作用。如果在负强化的情况下，期望值大于现实，则会 有利于调动人们的积极性。 （3）期望等于现实 一般有助于提高人的积极性。如果从此以后，没有继续给 以激励，积极性则只能维持在期望值的水平上。

在了解渠道成员需求基础上提供必要的支持
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案例
佳能公司对渠道成员的全面激励制度
在渠道管理中，佳能公司采取的措施多种多样，主要分为五个方面：
一是产品多样化的支持
公司的全面产品线尽可能地覆盖市场，为渠道成员提供充分的利润 空间。佳能公司的产品市场定位从低端到高端全面覆盖，即从普通家庭用 户到专业用户。从最受大众欢迎的BJC-265SP型复印机到专业型的BJC600型复印机，不同层次产品满足不同层次用户的需求。
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三是经销商培训支持
佳能公司每年都开展对全国经销商的培训。授课地点在全国的各个 城市，由佳能公司优秀的市场人员授课。内容包括公司经营理念的培训、 产品培训、技术培训和销售策略培训。所有经销商的销售人员、技术人员 和经营管理人员都有机会参加，考核后，向成绩合格的发放认证资格证书。 这种培训受到佳能经销商的普遍欢迎。
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4
案例：
雪豹公司的激励策略
创办于1984年11月的一家乡镇企业的雪豹集团公司，创建初期 企业只有5000元资金，24名职工和借来的两间旧房。但是凭借灵活
的机制，公司在市场竞争中迅速崛起，成为目前国内最大的皮衣生
产企业和中国服装行业“八强企业”之一。
雪豹公司的成功可以归功于其对分销渠道的卓越管理。雪豹不是
项目规定如果分销商的销售人员能够使竞争对手的客户购买 Warner的产品，那么每次他们将得到10-50美元的奖金。如果销售人 员能够将1000美元以上的产品销售给新顾客，Warner公司还给他们 提供5％的奖金，以此类推，销售的多，获取的资金也多，在公司规定 的时间内，最高奖获得者将免费得到价值2.5万美元的Warner公司的 产品，第二名的奖品价值为1万美元的产品。

渠道激励的名词解释是渠道激励的名词解释是什么？渠道激励，顾名思义，是一种通过激励措施来激励渠道合作伙伴，以达到促进销售、提升市场份额和增加利润的目的的一种管理手段。

在现代商业中，渠道激励已成为企业和渠道伙伴之间密切合作的重要部分。

本文将从渠道激励的定义、目的、策略和效果等方面进行探讨。

渠道激励的目的是通过激励手段来促进渠道伙伴的积极性和动力，提高销售效果。

在商业竞争日益激烈的时代，企业需要与渠道伙伴紧密合作，共同开拓市场，提升产品的销售和知名度。

而渠道激励就是通过奖励机制、销售津贴、培训支持、市场推广等手段，激发渠道伙伴的潜力，提高其参与度和合作意愿。

在渠道激励中，企业可以采取多种策略，以实现目标的实现。

首先，企业可以设立不同层次的奖励制度，根据销售业绩的不同给予不同幅度的奖励。

这样可以激发渠道伙伴的竞争心理，同时也能推动他们主动地推销产品。

其次，企业可以提供销售津贴，即通过提供一定的销售提成，激励渠道伙伴进行积极的销售活动。

此外，加强渠道伙伴的培训和支持，提供专业的销售工具和技能培训，帮助他们更好地推销产品。

最后，通过市场推广和品牌宣传，提高产品的知名度和美誉度，进一步激发渠道伙伴的销售积极性。

渠道激励的效果取决于多个因素：合理的激励机制、有效的激励手段和渠道伙伴的合作意愿。

而一个成功的渠道激励策略应该具备以下几个特点。

首先，应该具备公平和可衡量性，即激励机制应该公平合理，能够被用户理解和接受。

其次，渠道伙伴应该清楚激励的目标和方法，能够获得实质性的激励和支持。

同时，企业应该及时跟踪和分析渠道激励效果，不断优化和调整激励策略，以确保其持续有效。

最后，渠道伙伴与企业之间应该建立稳定的合作关系，通过相互信任和共同成长，实现双赢的局面。

渠道激励不仅仅是激励渠道伙伴的手段，更是企业与渠道伙伴之间合作的桥梁。

通过渠道激励，企业可以激发渠道伙伴的创新意识和合作积极性，提升整个渠道的效果和竞争力。

然而，渠道激励并非一劳永逸，而是需要不断优化和调整。