医药销售拜访技巧培训-1 PPT课件

3.2 失利后的总结
• 失利环节的责任排序 • 值得认可的细节
一切都是陌生的 ！ 之后，一切都是那么熟悉！
• 李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公 司就职，这是我的名片，多多指导！
• 张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表 ，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我 的一份心意，请笑纳。
2.2 开场白
1、医生关注、感兴趣的话题 （如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托 气氛
说明 来意
• 使用“漏斗技巧”
开放式探询1
开放式探询2
封 闭 式 探 询
循序渐进
封 闭
式
探
询
2.4 聆听
• 做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”
2.5异议
• 客户初步需求反馈 • 客户关注 • 客户表达情绪
客户质疑的原因
2.5.1 异议举例
张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任
第二单元 拜访环节
第一节 自我介绍 第二节 开场白 第三节 探询 第四节 聆听 第五节 异议处理 第六节 确认加强 第七节 主动成交
2.1 自我介绍
• 初次见客户要简明扼要精巧 • 王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我
的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小 礼物，希望您能喜欢！
劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的
2.3.2开放式探询例句
• 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ • 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您
觉得使用一下吡格列酮会如何？ • 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • 主任，您认为这类药的临床前景如何？ • 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？

. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？

设立目标及准备设立目标及准备开场白探询聆听处理异议主动成交收集反馈信息拜访计划与分析产品知识特性利益呈献11设立目标及准备?从客户关系模式中确定目标?从客户观念模式中确定目标?预见客户的反应并设计拜访套路?材料准备12设立目标及准备1重要性目标决定成果不打没准备的战2五大原则smarts目标明确m可以衡量a可行性r可信度t时间性的specificmeasurableachievablereliabletimely13设立目标及准备?专业形象及礼节你去面试的形象?诚挚良好的意愿出发点?综合能力培养?培养广泛的兴趣及知识面?寻找共同兴趣追求经历的能力14154
40
例子
举例（医药代表准备介绍长效镇痛药A产品，他在与医生的谈话中找到了机会。）
· 代表：医生您怎么评价疼痛对患者的整体影响？ · 医生：疼痛几乎对患者每一个方面都产生影响，比如食欲、情绪、治疗的信心等 · 代表：对骨折住院病人在哪些地方疼痛的影响比较大？ · 医生：比如骨折愈合时间，疼痛程度严重的患者一般愈合得较慢。另外慢性疼痛 引起的睡眠障碍也会延迟康复的时间。现有的止痛药可以解决患者疼痛，但维持 的时间比较短，如果作用时间长的话，就可以改善患者的睡眠障碍了。 · 代表：绝对是这样！您的患者肯定更乐意使用维持疗效时间长的止痛药。 （加强印象步骤1） · 医生：不错。 · 代表：A产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24 小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。（加强印象步骤2）
30
F.I.N.D –
定义: 影响:
确定方案问题
询问医生心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方 案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。 – 对医生有正面的影响，使他们了解何为有效的产品或改善 的方法。这样会令医生觉得有帮助，是以目标为导向的解 决方案。

建立 信誉
探询 聆听
主动
成交
特性
处理异议 利益
诚意信誉很重要， 探询聆听讲技巧。 转化特性为利益， 抓住机会好成交。 反对意见巧处理， 调查市场新信息。 访前计划勤回顾 拜访前计划 Plan before calling 确定拜访人员 预约拜访 回顾近期拜访记录 应向她们推荐什么药？ 有何竞争对手？
间接探询感觉的问题：首先叙述别人的看法或 意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。
说要说到别人想听
探询与聆听
昨天晚上的饭真难吃,你觉得呢？ 小林说昨晚的饭真是垃圾,你觉得怎么样？ 刚才肖浩东都不知道讲啥，你听懂了吗？ 小林说肖浩东讲得太差了，你觉得怎样？
探询与聆听
步骤Steps
复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题 会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。
不要连续发问 问题不能范围太广
探询与聆听
开放式的问题
怎样
How
什么人
Who
什么
What
为什么
Why
什么地方
Where
什么时候
When
探询与聆听
封闭式，以“是”或“不是”回答
1、拜访计划与分析
准备工作－物料
名片 主推产品资料、搭车产品产品
设立目标
SMART原则
Specific Measurable Ambitious Realistic Timetable
具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的、可信的 有时间性的
有目的的开场白
寒喧
微观市场销售技巧
微观市场销售技巧
设立目标
建立信誉

.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。

拜访中需注意的问题
2020/4/2
8
一、认知客户
寻找和识别潜在的顾客
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
2020/4/2
9
医院普访法
优点： 最可靠的顾客寻找法 同时了解到更多的市场信息 锻炼了新的推销人员
缺点： 费时、费力、效率较低 与顾客接触的效果不太好 易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大
2020/4/2
26
2、探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他
使用产品
2020/4/2
27
2、探询和聆听
探询的目的
确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对已知产品了解的深度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑
2020/4/2
28
2、探询和聆听
探询的障碍
使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制
展现益处时尽量使用产品的商品名 充分运用观察的技巧 不同专科的医生所需要的对病人的益处各自不同 渲染益处时不要太过夸张
2020/4/2
33
4、产品介绍中辅助证明材料的使用
临床报告和其他证明文献 医药代表在介绍药品时，不仅要能随时拿出
这些材料证明产品的利益，还要对上述材料 进行充分的研究，在沟通中灵活使用各种证 明材料，让医生感受到代表的专业水平。
当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾 左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
2020/4/2
43
本节小结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。 因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格
外重要。 当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量

添加标题
收場
添加标题
訪後分析
03
06
09
添加标题
開場
添加标题
處理反對意見
添加标题
實地拜訪
探索與鑑定需求
/CONTENTS
01
需求是什麼 ? 發展觀 種 類
02
探索/鑑定需求的工具 ?
03
如何擴大/提高客戶的需求 ?
需求的概念
NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要
01
需求的意義
01
但是 ---- "要怎樣才能提高顧客的需求呢?"
提高顧客的需求
擴大需求的方法
1
2
銷售量 專業知識,技巧 育成率/孵化率 外觀整/齊度
提高或增加某些事物
經營成本 抱怨次數 死亡率
降低或減少某些事物
分析客戶的要素
企業與業務概況
01
人員及組織
02
生產細節
03
績效評估方法
04
使用的產品
05
疾病挑戰程度
06
b8
評論或分析事物
作出推測
說出自己的感受
基本句型
啟發性問句
1.
2.
1.
2.
1.
2.
HOME WORK - 啟發性問句
b9
角色扮演觀察紀要
MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!
医药行业销售培训

口述（无任何辅助工 具） 展示资料（不做任何 解释） 展示资料（利用资料 解释）
三小时后还 记得的医生
70%
72%
85%
三天后还记 得的医生 10%
20%
65%
使用技巧
仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总 结(总分总)
.
0.00% 20.00% 40.00% 60.00%
课程主旨
掌握规范拜访程序 掌握销售技巧的步骤 准确把握销售机会 增加拜怕出丑 • 积极参与 • 归零 • 团队精神 • 学以致用
技巧发展步骤
• 无意识的，不能胜任 • 有意识的，不能胜任 • 有意识的，能胜任 • 无意识的，能胜任
什么是推销?
是一个过程,卖方通过各种活动影 响买方,使买方信服产品或服务的 好处,从而付出行动。
利益陈述步骤
分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益
利益呈现的过程
特性
利益
需求
证明
符合需求
有信服力的证明
使用访谈资料
使用资料的益处
吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆
一项药品推销研究指出
100% 80% 60% 40% 20% 0%
探寻方式
事实性 感受性
探寻技巧
温习已知的客户资料 列出你需要的资料 想想如何获得上述资料 用合理的程序 组织和整合你的询问
漏斗 剥洋葱
有效倾听
倾听的目的
确定需求 明确态度 了解顾虑
何谓 有效倾听
收集信息 正确理解信息 作出适当反应
有效倾听的步骤
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应

3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习 惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何 人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/16
可编辑
14
3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是， 如果）
限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 你的意思是———？对不对？如果———？ 好不好？可否？
假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真 实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优 点(Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。 在导入FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品 的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就 简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术 语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益， 以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人 员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能 给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴 趣而使用。

医药代表应该：
多动脑 多观察 多倾听 多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷