如何做好二级渠道销售

如何管理市场串货问题窜货是目前日常消费品市场上的一个普遍而复杂的问题。

所谓窜货就是指甲地区的本企业产品流入乙地区,以低于正常市场价格销售,造成零售、批发价格混乱,营销界把这种现象称之为“窜货”。

常见的窜货现象有两种:一是不畅销地区向畅销地区窜货;二是畅销地区以低价向新市场或正在启动的市场窜货,导致新市场或正在启动市场的一片混乱。

窜货的发生会导致零售、批发价格的混乱和销售渠道堵塞,通路利润下降,货款难回,严重影响着企业品牌的无形资产和企业的正常经营,消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心,经销商也因此而丧失对企业的信心,生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失,最终还会导致整个营销体系的土崩瓦解。

窜货的产生归根结底还在于利益的驱动,在整个销售通路中,各个通路成员都为利益而为,如通路某个成员为己利益不顾大局,不择手段的销售,就产生了窜货。

窜货的一个重要特点是激活市场销售,针对不同的情况,窜货可分为良性窜货、自然窜货、恶性窜货三种形式。

良性窜货是指企业在进入市场初期,有意识的选择了流通性很强的经销商,使其产品流向重要经营市场或空白市场,这种正常流通应该是良性窜货。

自然窜货,是指经销商在正常获利的情况下,无预谋的向自己市场之外倾销产品的行为。

恶性窜货,是指经销商为了一时的利益,有预谋的向自己市场之外的市场倾销产品的行为。

经销商通常采用的方式就是用比出厂价还低的价格向非自己市场销货。

防止窜货,需要加强窜货管理措施:1. 堵住源头。

在部门责权明晰的企业,即使是企业最高首脑要货,也须通过销售部门按企业法定价格办理,企业维护了产品价格法统,在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。

2. 加强对销售通路的管理。

销售通路是窜货发生的渠道,因此,规范了通路就有可能从根本上抵御窜货的入侵。

建立销售通路,当然,首先要做到科学有效,但通路的安全绝对不应忽视。

所谓通路安全,主要是指通路上产品价格的规范和稳定。

影响通路安全的另一个容易被忽视的因素就是对销售终端的管理。

经销商与代理商应该做渠道营销的技巧在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。

下面店铺给大家分享经销商与代理商应该如何做渠道营销，欢迎参阅。

经销商与代理商应该做渠道营销的技巧渠道里有什么?1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。

经销商与代理商1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。

2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。

3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。

厂家为什么要找经销商不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。

渠道的组建形式：1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。

2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。

3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。

厂家对渠道建设的介入方式：1、完全放手只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。

2、提供辅助出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。

3、完全主导厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。

渠道组建的层级：1、最简单，就设立一个全国总经销商2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长4、地级市级经销商，比较主流的做法5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。

如何做渠道营销
在当今竞争激烈的市场中，渠道营销是企业获取市场份额和提升销售业绩的重
要策略。

有效的渠道营销可以帮助企业拓展销售渠道、增加消费者接触点，从而提升销售额和品牌知名度。

下面将介绍一些关于如何做好渠道营销的关键要点。

首先，确定目标市场
在进行渠道营销之前，首先需要明确目标市场，了解目标消费者的需求和偏好。

只有深入了解目标市场，才能有针对性地选择合适的销售渠道和营销策略，提高销售效果。

其次，选择合适的销售渠道
选择合适的销售渠道是成功的渠道营销的关键。

企业可以选择线上渠道、线下
渠道或者线上线下结合的多渠道销售方式，根据产品特点和目标市场选择最适合的销售渠道。

第三，建立合作关系
建立和合作伙伴的良好关系对于渠道营销至关重要。

合作伙伴可以是经销商、
代理商、零售商等，他们可以帮助企业将产品推向市场，扩大销售范围。

因此，建立稳定、长期的合作关系是渠道营销成功的保障。

最后，定期评估和调整策略
渠道营销是一个持续变化的过程，企业需要定期评估渠道营销策略的有效性，
并根据市场反馈和销售数据进行调整。

只有不断优化和改进渠道营销策略，才能使销售业绩不断提升。

综上所述，渠道营销对于企业的发展至关重要。

通过清晰的目标市场定位、合
适的销售渠道选择、建立良好的合作关系以及定期评估和调整策略，企业可以实现渠道营销的成功，并推动销售业绩的持续增长。

销售渠道及方式有哪些？如何做好销售渠道？销售渠道及方式是企业销售过程中特别重要的一环，它是指企业通过哪些渠道和方式将产品或服务推向市场。

一个好的销售渠道和方式可以关心企业快速拓展市场，提高销售额，增加利润。

本文将从销售渠道和方式的定义、种类、优缺点以及如何做好销售渠道等方面进行具体解答。

销售渠道和方式的定义销售渠道是指企业通过哪些渠道将产品或服务推向市场，让消费者购买到自己的产品或服务。

销售方式是指企业在销售过程中采纳的方式，包括直销、代理、批发、零售等。

销售渠道和方式的种类1、直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式，通常采纳电话、网络、邮件等方式进行销售。

直销的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

2、代理代理是指企业通过代理商向消费者销售产品或服务的方式，代理商通常是在某个地区或行业内拥有肯定影响力和客户资源的企业或个人。

代理的优点是可以利用代理商的客户资源和影响力，快速拓展市场，缺点是代理商可能会与其他代理商竞争，导致利润下降。

3、批发批发是指企业将产品或服务批量销售给其他企业或个人的方式，通常采纳线下或线上的批发市场进行销售。

批发的优点是可以快速销售大量产品或服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

4、零售零售是指企业将产品或服务单个销售给消费者的方式，通常采纳线下或线上的零售店进行销售。

零售的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

销售渠道和方式的优缺点1、直销直销的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，能够快速建立品牌形象。

缺点是需要投入大量的人力、物力和财力，销售成本较高。

2、代理代理的优点是可以利用代理商的客户资源和影响力，快速拓展市场，降低销售成本。

缺点是代理商可能会与其他代理商竞争，导致利润下降，需要进行管理和监督。

医药行业一个省区可以有几个一级经销商一级二级经销的概念，越详细越好。

急！！！不超过四个追问：一般的选一级经销商的条件都有什么要求呢？耿鸿武：正确区分代理商与经销商核心提示：在目前的医药渠道管理中，很多企业常常将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理作为同一性质来规划渠道和招商工作。

严格上讲，代理与经销有着本质的区别，不做正确的区分，将会使渠道管理陷入混乱。

顾名思义，经销商是指以买卖的关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际的价格的关注。

代理商则与其完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖的关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品的促销和销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，他们更关注产品的本身和产品的销售量。

营销大师菲利浦·科特勒在其专著《营销原理》（第十四版）中对经销商和代理商做了比较和区别，现结合医药行业的特点比较如下：从上表的比较和分析，可以重点关注与上游的关系、经营的品种、取酬方式、和风险的承担等内容。

严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。

很多企业在签订协议书时通常把经销协议和代理协议相混相，相信通过上述的比较，医药企业一定会正确的确定经销和代理关系。

随着新医改的推进，尤其是两票制的实施，很多原有的经销商，采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，代理制的比例也会逐渐的提高。

作为医药企业不论是采用经销制还是代理制，是按照企业的实际情况决定的。

在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。

从渠道的可控性上，应该对其进行区分。

如下图，渠道的可控性管理工具（之一）。

渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。

渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。

在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。

简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。

如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。

它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。

虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。

经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。

有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。

房地产渠道营销的维度与各节点策略[提要]终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。

开发商的房子，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，这是房地产渠道营销的大方向。

当然在具体的营销策略里面我们还是会把营销的人群和场所进行划分，因商品的不同来选择营销方案。

房地产渠道如何利用资源与方式，更好的实现产品展示和客户拦截，是现行渠道营销的方向与目标。

1房地产渠道的四种维度业主客户，以客户为导向进行营销活动的铺排前提；房企，调整自己的位置以便更准确以客户为导向，从而找到客户所需并传递实际价值于客户，比如调动全员参与；策划代理公司、建筑公司、景观公司、装饰公司等产业链，公司伙伴，专业、合适的产业链企业能够更意愿更准确地配合项目各个环节的营销构建，并成为利益共同体；终端渠道商，优质专业且利益分配合理的终端，将在项目的终端形象展示和价值传递方面发挥最大能动作用，从而实现房地产企业意愿、完成合作伙伴创意、满足客户需求、实现自我利益。

总的来说，就是要通过与传统本位营销的圈层、路径等差异化的比较，房地产企业梳理精准产品、选择正确时间、制定辅助政策、构建专属团队，实现终端平台的充分展示，实现产品与客群的一对一精准对接，完成深度展示和终端拦截。

那这就不得不提到全渠道营销的概念。

2全渠道营销的应用全渠道是一个更加细化和链条化的概念，除去宏观层面的各类流通传播领域的渠道界面之外，更多的应该细化到各渠道互补性作用、阶段性作用，渠道覆盖的完整度、匹配度，在微观层面更需要物料、人力、调性、说辞、公关等等多方面的细化统一，达到无处不在无懈可击的全覆盖、深度化、高效能效果。

全渠道营销的落地【全渠道链接】新的全渠道主要解决传播和营销蓄客，通过传统媒体与新媒体、房地产电商与非电商、线上渠道与线下渠道，全面打通地产公司不同渠道，实现既有资源集成与规模效应。

产品销售中如何做好销售渠道的拓展和优化在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于销售渠道的拓展和优化。

一个高效、广泛且合理的销售渠道能够帮助产品迅速到达目标客户，提高销售额和市场份额。

那么，如何才能做好销售渠道的拓展和优化呢？首先，我们要深入了解目标市场和客户需求。

这是拓展和优化销售渠道的基础。

只有清楚地知道我们的产品适合哪些人群，他们的购买习惯和偏好是什么，我们才能有的放矢地选择和改进销售渠道。

比如说，如果我们的产品主要针对年轻的消费者，他们更习惯在网上购物，那么我们就应该加强线上销售渠道的建设，比如优化自己的电商平台，在热门的电商网站上开设店铺，或者利用社交媒体进行营销和销售。

而如果产品的目标客户是中老年人，他们可能更倾向于在实体店购买，那么我们就要注重线下渠道的拓展，增加实体店的数量和覆盖范围，与经销商合作，提高产品在传统零售渠道的铺货率。

在了解市场和客户的基础上，我们要对现有的销售渠道进行全面的评估。

看看哪些渠道表现出色，哪些渠道存在问题。

对于表现好的渠道，我们要思考如何进一步发挥其优势，比如增加投入、优化运营流程等。

对于表现不佳的渠道，要分析原因，是因为市场定位不准确，还是推广力度不够，或者是服务质量有问题。

找到问题所在后，采取相应的措施进行改进或者淘汰。

举个例子，如果我们发现某个线上渠道的流量很大，但转化率很低，可能是因为产品页面的设计不够吸引人，或者产品描述不够清晰。

这时，我们就可以对页面进行重新设计，优化产品描述，增加客户评价等内容，以提高转化率。

接下来，积极拓展新的销售渠道是必不可少的。

这需要我们保持敏锐的市场洞察力，关注行业动态和趋势，寻找潜在的销售机会。

一种常见的拓展方式是开拓新的地理市场。

比如，如果我们的产品在一线城市已经有了一定的市场份额，可以考虑向二三线城市甚至农村市场拓展。

这可能需要我们调整产品定位和价格策略，以适应不同地区的消费能力和需求。

另一种方式是与其他企业或品牌进行合作。

如何提高订单的签收率做一个二级电商，一般来说有三个阶段要看:如何选择产品、渠道、登陆页面、广告优化、物流、如何提高销售订单的签到率。

分别在分娩之前、之中和之后。

一、发货前1.在选择和推广我们销售的产品时，首先要给人一种实用、高性价比的感觉，这样会提高订单的转化率。

如果下了更多的订单，我们可以再看看收据。

如果几本书都不放，改善收据有什么用？2.再者，包装一定要周到，这是买家收到货后的第一印象！包装的好坏直接影响买家对商品质量的判断。

另外，如果有一些超出买家预期的小惊喜就更好了，比如礼物。

3.提前确认订单信息(最重要的，很多公司不会这么做)，排除收货信息明显错误的订单，确定客户是真买还是误买。

必要时打电话和短信确认。

这里可能有人会说，如果我一天不被一千甚至几千块搞得精疲力尽，你可以把量大的挑选出来，比如那些明显看起来不像订单的，等到退货再处理。

如果不高，那就奇怪了！二、发货时-选择一个靠谱的代收款物流合作！二类电商做了两三年的商品销售，大家都知道物流老板的服务虽然好，但是价格上确实没有优势。

而其他廉价快递公司则存在服务质量参差不齐、网点不完善、管理不规范等各种问题，直接影响收件率。

商之推在这里和京东物流合作。

京东物流还为二类电商主提供代收服务，质优价廉，口碑好，有助于提高签到率。

你可以从我们这里找到答案。

三、发货后1、及时对签收异常的件进行跟踪如果有一个好的订单后台，直接可以看到签收情况，迈图货到付款订单系统就能注意到另外，注意客户方便的时间，打电话或短信提醒签收，当然也要避免打扰；短信一定要自然，对客户有利，不要一看就是骗子的短信。

2.定期收集、整理和调查不合格零件，并找到专门的售后负责人。

了解拒绝的原因很重要，以便后续改进。

这是提高签到率的重要帮助！。

如何打造优秀的销售团队和渠道体系？随着市场竞争的激烈化，企业要想留住客户，扩大市场份额，必须建立优秀的销售团队和渠道体系。

下面将介绍一些打造优秀销售团队和渠道体系的关键要素。

一、做好销售策略规划销售策略是指通过各种分析和研究，制定出达成企业销售目标的具体计划。

制定销售策略要考虑企业自身的产品、市场、竞争等因素，以及顾客需求和购买行为的变化，明确销售目标，制定切实可行的销售计划，从而指导销售活动的开展。

二、搭建完善的销售管理系统建立完善的销售管理系统，可以提高销售效率，规范销售行为，保障销售质量。

销售管理系统包括：销售流程管理、销售数据管理、销售考核管理、销售培训管理等。

1. 销售流程管理：明确销售流程并实施，从营销策划、客户拜访、签订合同、客户服务等全流程的跟踪管理，2. 销售数据管理：建立销售数据管理系统，包括客户档案、订单数据、销售情况等有效数据信息管理。

3. 销售考核管理：根据销售目标和任务，设定销售考核标准，评估销售人员工作绩效和业绩，并及时进行奖励和激励。

4. 销售培训管理：针对销售人员需求和实际情况，制定不同层次的销售培训计划、模拟演练、学习活动、虚线时机使用等。

三、塑造优良的销售文化建立出优秀的销售文化，可以让企业的销售团队更有动力和向心力，更好的发挥个人和集体的销售能力，从而提高销售效果和工作效率。

销售文化是企业坚持长期以来形成的稳定的价值观、信仰、精神风貌和行为规范，是企业内部的精神核心和文化特色，也是企业实现长期发展的重要保障和基础。

四、建立有效的渠道体系渠道体系是一个完整的分销体系，它是一个把企业和顾客联系起来的桥梁，直接影响着企业的市场及销售等方面表现。

为了建立良好的渠道体系，必须做好以下几个方面的工作：1. 筛选合适的渠道伙伴：选择与企业品牌、文化、形象等相适应的合作伙伴，建立有信任和长期稳定合作关系。

2. 建立高效的渠道管理机制：建立完善的销售管理流程，包括客户管理、订单管理、物流管理、售后服务等方面。

建立销售渠道七步法第一步：策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。

但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。

所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用?三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪?如何解决?目前招商骗局很多，经销商选择厂家合作非常谨慎，所以企业要注意树立自己的品牌意识，招商人员要经过严格的专业培训，热情而不失分寸地接待经销商，使用规范的接待用语。

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。

招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前媒体上所见的招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象，小企业不如实在一点，干脆说出自己的弱点，并阐明自己的决心，以赢得经销商的重视，有时候过分夸大市场效果的广告只能引来纯粹的投机商，而实在的广告宣传，反而会吸引那些注重商德的经销商。

第二步：选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。

大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

营销渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

下面让我们一起来欣赏以下信息。

什么是企业营销渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

是规划中的重中之重。

它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。

包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。

它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略营销渠道策略理论的演进一、20世纪50年代中作为市场营销组合的要素第一次出现20世纪50年代，市场营销组合这个概念第一次出现。

尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素营销组合策略，即产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研。

这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定；其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配等策略。

尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容，并进行了初步的分析；指出了在市场营销活动中，在渠道方面应该如何做好有关供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配等活动，对需要注意的问题，进行了分析。

可以说，尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围；并强调了供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配等须与其他7个要素相配合。

销售工作渠道心得(五篇)销售工作渠道心得(一)时间转瞬即逝，20__年上半年，我部在社发物流总公司上级领导的高度重视和全力支持引导下，认真执行公司各项明文规定，精细化管理全局，不断提升我部各个工作人员素质与服务水平，紧密关注市场动态;积极扩大业务规模;尽心寻求新业务突破。

我部员工同心同德，群策群力，确保了业务稳步发展，现将20__前期工作及工作预期作如下报告：主要业绩指标完成情况半年来，我部秉承“集思广益，多劳多得”工作作风，克服了众多困难，广开营销渠道，严控内外成本，确保利益最大化，上半年，实际运费收入14.2987万元，在平稳中求进。

问问自己，今年的心愿与计划实现了多少?1、在物流配送方面：首先我部积极配合其它部门，做好了协调工作，合理分工，责任到人，经常督促我部门的员工，如何提供优质周到的服务，大家齐心协力。

无论遇到怎样恶劣的天气，我部门员工从未叫苦叫累，克服重重困难，都能够及时，准确无误的把货物送到客户家中，充分的发挥了后备军的作用，在工作中，我部门员工不厌其烦的与客户进行沟通，客户的满意，就是对我们工作最大的回馈。

2、在仓库货物收发管理上：我经常提醒库管人员对货物能够按不同片区，不同种类分别堆放，严格把关，堆放整齐，一目了然，严格要求上，下货轻拿轻放，爱惜货物，每月积极配合公司的全面盘查，真正做放到了帐，物相符，无任何差错，确保了整体物流体系的平稳正常运行。

3、在安全管理上：我部人员各尽其责，各尽所能。

货物管理者，发现问题及时汇报解决。

配送人员在送货过程中，我时时刻刻提醒他们把安全第一放在首位，增强了他们的安全意识，实现了上半年来安全无隐患，把公司损失降到了最低点，顺利完成了公司下达的各项任务。

下半年预期回顾上半年来取得的一点成绩，展望未来，我部全体员工满怀信心，迎接新的挑战，在今后的工作中，我们将不断的总结，不断的思索，更加的完善自己，努力使自己的工作达到更高的要求，为总公司的发展与繁荣做出自己应有的贡献，我相信，我们社发物流将会带着我们一起发展，走向世界。

转渠道销售的10大常见问题及对策不是危言耸听，从直销转型渠道销售可谓步步惊心，一招走错，满盘皆输。

企业为什么要转型，可以先看一则寓言故事。

从前有一名农夫，勤劳踏实，种了五亩黄瓜，生活幸福。

后来农夫娶妻生子，花销增加。

他盘算着再种五亩茄子，但好把式长工难找， 工钱也不菲。

这时候，有人告诉农夫， 可以在地里挖一条可以浇水施肥管道， 虽然每亩地的产量不如精耕细作，但总收入可确保增加。

在企业级IT 市场中，此类农夫比比皆是，直销发展到一定阶段，必然不能依靠单纯的销售人员投入突破业绩瓶颈。

为获得更大市场份额，进入全新的市场领域，渠道销售是多数企业的选择。

但转型就意味着打破企业故有业务模型，转型就意味着有风险。

本文总结了在直销转型渠道销售过程中常见的10 大问题，也许不全面，但只要有三个以上问题没有解决好，转型就注定失败。

问题一：直销部门反弹失败案例：A 公司年初成立渠道销售部，但渠道总监很快发现，几乎找不到像样的行业代理商合作。

原因在于，公司大客户部与行业代理商竞争频频， 渠道商不可能与竞争对手合作。

渠道总监将此问题反映给管理层，但大客户部认为，直销利润是渠道销售的3 倍，没必要把赚钱的生意让给渠道。

在取舍之间，公司管理层也倾向于保护直销部门的利益。

案例分析：有一位渠道管理者将从直销向分销的转型形容为“鹰的涅”。

鹰的生命长达70 岁，但在40 岁时， 嘴和翅膀逐渐蜕化。

这个时候它有两种选择，要么等死，要么重生。

而重生的过程极为痛苦，它必须先在岩壁上啄落原来的嘴，等新的长出来。

然后一次一次地飞向谷底，使翅膀也脱落，300 天后，新的嘴和翅膀都会再长出来，鹰的生命又重新开始。

以此比喻，转型渠道销售就是一次涅，而分析上述案例，问题的根源来自背后的三方面原因：其一，管理层害怕失去既有利益。

以国内安全设备厂商为例，此类厂商大多以直销出身，通过直销培养了精兵强将，直销团队也不负众望，完成了公司绝大部分销售业绩，其部门在内部也保持了强势的话语权。