价格锚定的技巧

锚定15%法则
锚定15%法则是一种常用的定价策略，通常用于商品价格的定价和促销活动的设计中。

该法则的基本思想是：将商品的价格定为其成本价加上15%的利润率，然后在促销活动中以该价格为基准，进行折扣或优惠。

具体来说，锚定15%法则的操作步骤如下：
1. 计算商品的成本价，包括原材料、生产、运输、人工等成本。

2. 将商品的成本价加上15%的利润率，得到商品的定价。

3. 在促销活动中，以该价格为基准，进行折扣或优惠。

例如，如果商品的定价是100元，那么在促销活动中可以将价格降低到85元或90元等。

锚定15%法则的优点是简单易行，可以帮助商家快速制定商品价格和促销策略，同时也可以保证商品的利润率。

然而，这种定价策略也存在一些缺点，例如可能会忽略市场需求和竞争情况，导致定价偏高或偏低。

因此，在实际应用中，商家还需要结合市场情况和消费者需求进行定价和促销策略的制定。

销售话术中的价格定位技巧价格是销售过程中的重要因素之一。

消费者对产品或服务的价格敏感度会直接影响销售的结果。

在销售话术中，恰当的价格定位技巧可以帮助销售人员更好地引导客户，增加销售机会。

本文将介绍几种常用的价格定位技巧，并探讨其在销售中的应用。

首先，销售人员可以使用“高端定位”策略来提高产品或服务的 perceived value （价值认知）。

通过使用高端定位技巧，销售人员将产品或服务定位为高质量、高品牌价值、高性能等等。

例如，销售人员可以强调产品的专利技术、独特设计、顶级原材料等优势，将其与其他竞争对手进行对比，突出产品的独特性和高品质。

消费者通常在价格和价值之间做出选择，如果他们认为产品的价值超过了价格，他们更可能愿意购买。

其次，销售人员可以使用价格切割（price segmentation）策略。

价格切割是指将产品或服务分为不同的价格层次，以满足不同消费者群体的需求。

这种定价策略可以增加销售人员与消费者之间的灵活性。

例如，销售人员可以推出不同价格的产品包装或套餐，以满足不同消费者群体的需求。

通过价格切割，销售人员可以更好地满足消费者的个性化需求，不同消费者可以根据自己的预算和需求选择适合自己的产品或服务。

第三，销售人员可以使用价格锚定（price anchoring）策略。

价格锚定是指在消费者进行购买决策时，将一个高价值的产品或服务与其他较低价值的产品或服务进行比较，以突显出高价值产品的优势。

例如，销售人员可以首先向消费者介绍一个高价值的产品或服务，然后再引入其他价格较低的选项。

通过这种比较，销售人员可以在消费者心中建立一个价格锚定点，使消费者更倾向于选择价格相对较高但价值相对较高的产品。

此外，销售人员可以使用套餐销售策略来提高产品或服务的销售量和客户满意度。

套餐销售是将多个相关的产品或服务打包销售，以更具吸引力的价格提供给消费者。

这种销售策略可以让消费者感受到购买套餐比单独购买产品更具有性价比。

心理锚定法：销售话术中的价格引导技巧导语：在销售过程中，价格是一个极其关键的因素。

如何巧妙地引导客户接受所提供的价格，让客户感觉到物有所值，是每个销售人员都希望掌握的技巧。

而心理锚定法，作为一种价格引导技巧，成为了销售人员不可或缺的法宝。

一、什么是心理锚定法心理锚定法，又称锚定效应，是由美国心理学家提出的一种心理现象。

它通过将客户的注意力引导到某一特定点上，从而影响他们的决策行为。

在销售领域，心理锚定法往往用于引导客户接受更高的价格，并对这个价格感到满意。

二、心理锚定法的原理心理锚定法的原理基于人类对于数字和价格的认知方式。

人们在面对一个未知的数值时，通常会以某些已知数值作为参考点，然后根据这个参考点来做出判断。

换句话说，人们往往以某个已知的“锚点”为基准来评价事物的价值。

在销售话术中，销售人员可以利用这种心理现象，将客户的注意力引导到一个相对较高的价格上，从而使得后续价格在客户眼中显得更为合理和可接受。

三、心理锚定法的实际应用1. 引导客户思考高价值产品当销售人员向客户介绍产品时，可以首先强调产品的高价值和优势，让客户对产品产生一种较高的期望值。

然后，再逐渐引导客户思考价格的合理性。

通过与其他类似产品的比较，客户会发现所提供的价格并不高，并对其感到满意。

2. 提供多个价格选项一个常见的心理锚定方法是提供多个价格选项。

销售人员可以在产品定价时，设置不同的套餐或包装，让客户有多个价格可供选择。

在客户对比价格的过程中，会发现相对较高的价格其实并不高，进而认为订单中的某个中等价格是一个相对合理的选择。

3. 赋予附加价值除了产品本身的价值，销售人员还可以通过赋予附加价值的方式，增加客户对产品价格的认同感。

例如，提供一定的增值服务、售后保障或额外的礼品。

通过赋予额外的价值，可以有效地减弱客户对产品价格的敏感程度。

4. 以时间压力引导客户时间压力是一种常见的心理锚定手段。

销售人员可以设定一个临时优惠，在一个限定时间内购买产品，以便激发客户的紧迫感和决策欲望。

恒定价值锚定理论
恒定价值锚定理论：⼀些投资品种具有独特的价值，在这个价值之下存在的价格不可能长期持续存在，低估的价格会持续向上，他的价值向⼀艘船的锚⼀样，牢牢的固定住。

例如：
1：永续分级A的回收价格恒定在1元，长持不亏，打折更好，有可能提供额外收益
2：可转债的回收价格不会低于100元，长持不亏，打折更好，有可能提供额外收益
3：⼩盘上市公司的壳价格、交易价格，上市公司是经济体中优秀的经营企业，它的价值多少？同样锚定。

4：医药、医疗股价值在中国的⼈⼝背景下长期向上，熊市中买⼊最好，相对锚定。

无形之锚，一个隐蔽的、威力巨大的锚定价格如果非要讨价还价1 引言1930年，芝加哥市有一家名叫“德鲁贝克兄弟”的裁缝店；希德-德鲁贝克和哈里-德鲁贝克，兄弟二人共同经营着这家裁缝店。

每次有客人在穿衣镜前试衣服，希德都会不好意思的跟客人说，您刚才说啥？麻烦能再说一遍吗？我耳朵不好，您说话要大点声，见谅哈！一旦客人挑中喜欢的衣服，就会反复大声问希德，这套西装多少钱？希德回应，您说啥？客人只好继续大喊，我说~~~，这套西装多少钱~~~？希德这回听到了，转过头对里面房间的哈里大声喊道，哈里，这套西装多少钱~~~？不一会儿，从里面房间传出哈里非常清楚响亮的回答，这套最新款全羊毛套装，42美元！希德还是老样子，提着耳朵继续大声问，你说啥？多少钱？再说一遍~~~！哈里的声音再一次清晰响亮地从里面房间传出来，42美元！希德这回终于听见了，马上笑眯眯地对客人说，噢，先生，这套西装22美元！客人从头到尾都在听，此时多数人都不会点破希德把价格听错了，而是迅速从口袋掏出22美元，拿起衣服就走！当客人冲出门消失地无影无踪时，希德都会露出狡诈的笑容，喃喃说道，哈里，你看，他们从来不跟我还价，嘿嘿。

实际上，这套西装不过才15美金。

2 无形之锚我们依然在“如果非要讨价还价”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

这个系列的重点是“锚定效应”，我们已经在上一篇介绍过“锚定价格”的威力和使用方法。

一个夸张的、甚至离谱的开价，会让我们对价格的感知受到极大的影响。

但你要注意，这并不意味着你可以毫无忌惮地漫天要价，因为这样很容易激怒对方，得不偿失。

“锚定开价”是价格谈判中一个非常有用的工具，但伴随着的风险也不小。

为了规避这个风险，我想接着给你介绍“锚定价格”的另一种应用，我称它为，无形之锚。

不知道你有没有意识到，为了发挥“锚”的作用，你并不一定需要给出一个“正式”的开价或还价。

有时候，只需要一个无意的、间接的、隐蔽的信息，就能达到抛出“锚”的效果。

卖家谈价技巧
卖家谈价技巧有：
1．设定自己的底价目标价格，底价就是低于这个报价直接放弃销售，目标是自己认为可以接受的价格。

2．充分收集对方的信息，看看对方是否对这个产品熟悉。

3．如果对方对市场特别熟悉，直接采取目标价报价策略率先报价，给出完整的合理的支撑理由，直接报出高于目标价5%或者10%的价格，然后闭嘴，观察对方的反应。

4．如果对方对市场不熟悉，直接报个没有严重偏离市场价格的高价，锚定价格，然后闭嘴，看对方反应。

5．不能探知对方对市场是否熟悉时，不要开口，等待对方给出报价，然后要求对方详细的解释这个报价的组成，这个过程就可以探知对方对市场的熟悉程度，然后再根据判断按照上面第3、4条处理。

六大价格谈判技巧有哪些社会生活中，谈判许多的情况之下都要用到。

不仅仅存在于商业领域，在家庭以及你人际方面都是无处不在的。

当你非常善于与人谈判的时候，你便可以建立非常坚固的关系网络。

下面是小编为大家精心整理的六大价格谈判技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。

六大价格谈判技巧一、不要陷入对方所设的陷阱中买方会布置各种陷阱，引卖方上钩。

例如对卖方所提出的价格的某一特定部分，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。

这是一种很实用的价格谈判技巧。

二、让对方先付订金买方必须留意的是，若是对方提出先支付订金的要求。

这时候，不能为了让对方便于融资，而自动付现，因为你不是开银行的，如果对方需要钱，他自己会想办法。

一个代理商告诉他的客户：“我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2。

5%的佣金。

这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。

关于售房广告，寻找客户以及议价等活动的费用，均由我们负责;不过你必须先付给我广告费。

我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。

”这么一来，对方往往会发现自己在事先已经支付了广告费。

站在卖方的立场，当然非常希望对方先付钱，但这很难办到，所以可以要求对方先支付订金。

三、暗度陈仓这种战术买卖双方均可采用。

例如，买方为了获得优惠的价格，可以答应对方将来还要买他的商品，交易达成之后，将来的事将来再说。

这也是一种权宜之计。

卖方如果想抓住长期客户，也可以运用以下方法：首先获得对方的承诺，成交之后的细节问题必须由对方全权包办。

事后，对方虽然发现自己的权益受到约束和控制，但仍旧不得不与你签下长期合约，将服务与保养等项目归你来负责，而价钱却由你来提出，对方不得有所异议。

四、签约就要履行义务绝对不要轻易在对方所准备的文件上签字，因为一旦你签了字，就必须按照对方的条件去做。

而合同上的规定多半对他有利。

这么一来，你就会陷入被动的地位。

■现代管理科学■2015年第12期请猜一个数,填在右边空格;如果与随机数相同或相近,有20元~50元的奖励在1~1000将会随机产生一个数,你认为很可能是实际上,随机产生的数字是1961年的4.5美元,相当于2006年的多少美元?你认为,是大于实际随机数?还是小于实际随机数?请尽可能估计一下具体的数字表1两步式问卷1961年的4.5美元,相当于2006年的多少美元?请尽可能估计一下具体的数字表2一步式问卷一、锚定效应概述不确定情境下,人们的判断、估计或决策会受外部提供或可得的信息(即外部锚)的影响,也有可能受到内部已有的知识与经验(即内部锚)的影响,并以此为基点进行调整,从而发生一定的偏差。

这种现象即是锚定效应(Anchoring Effects)。

锚定现象最初是由卡尼曼和特沃斯基(1974)通过转动幸运轮的经典实验研究发现的。

实验统计表明,与判断估计任务无关的初始锚(随机数)对随后的判断估计产生的真实的影响———低初始值使得估计值偏低,高初始值使得估计值偏高;即低锚(锚值10)导致较低的估计,高锚(锚值65)导致较高的估计。

根据引发锚定效应的研究范式,锚定效应一般可分为:传统锚定效应、基本锚定效应,和自发锚定效应。

传统锚定效应(Traditional Anchoring Effect)是指沿用早期经典实验的两步式外部锚引发的锚定效应。

基本锚定效应(Basic Anchoring Effect)采取一步式、单独呈现一个无关的锚定信息,最终的估计趋向锚定值而产生锚定偏差,是Wilson,Houston,Etling 和Brekke (1996)等人提出的。

从锚的来源来看,传统锚定效应和基本锚定效应的锚都是由外部提供的,可归结为外部锚。

自发锚定效应(Self-generated Anchoring Effect)是个体受自身内在的某种信息(自发锚)的影响产生的锚定效应。

有关锚定效应的解释,主要理论有三种:锚定与调整理论(Anchoring and Adjustment Theory)、选择通达机制(Mechanisms of Selective Accessibility)、双加工机制。

神奇的“价格锚定效应”，让你多赚100万，甚至1000万！星巴克的橱窗里为什么摆放着永远卖不出去的矿泉水呢？星巴克的柜台里，摆放着昂贵的矿泉水（20元一瓶），从来没见卖出去过，但是星巴克一直放着，这是为什么呢？按理说，既然卖得不好，就应该调整定价，或者直接下架，不去浪费货架资源才对。

但是星巴克却常年这样摆放，这又是为什么呢？哈喽，亲爱的朋友，你好，我是菜子哥；最近，我得一高人的指点，加上老中医的调理，失眠等问题基本解决了（还需要一两个月巩固），人也精神如初了（哈哈，实际是胖了：）），所以又提笔写点东西了！恰逢我新投资的一家新公司--建链（武汉）科技有限公司项目上马，里面关于价格定价格方面，是我最近几天在敲定的事，里面就用到了价格锚定，如果你掌握了这套影响消费者心智的理论，你就有可能多赚100万、1000万......因为建链的项目还在内测期，恕我暂不能在此公布，我就以锚定效应的几个代表案例与你分享：01、星巴克的咖啡在星巴克咖啡，一瓶依云矿泉水的价格是22元，星巴克的咖啡中杯价格在28元，超大杯在38元。

当客户看见了依云矿泉水22元之后，进行对比锚定后，呵呵，觉得咖啡价格其实还好！这是价格锚定效应的真实案例，星巴克通过价格锚定让客户更愿意接受购买咖啡；02、老人和孩子的谈判一个非常喜欢安静的老人，每天他们家门前总会有好多孩子来嘻嘻打闹踢球，吵的老人不得安宁。

老人的儿子尝试用驱赶的方式，但是效果都不好，赶走了一会就又回来了.....于是老人想了另外一个办法，他对孩子们说：“我非常喜欢你们在我们这里踢球玩耍，我希望你们每天都来，你们每来一次，我每次付给你们一块钱。

”于是这些孩子每天都高兴的来玩耍领钱；又过了几天，老人说我没有那么多钱给你们了，现在每次只能给你们5毛钱了，钱虽然少了，可是有钱孩子还是回来；又过了几天，老人说我真的没有钱给你们了，我每次只能给你们1毛钱了。

孩子们很生气，并且告诉老人：“你知道我们每天来这里踢球有多累吗？你竟然才给我们1毛钱，那以后我们不来了”老人先是用价格颠倒了玩耍踢球的性质，进而操控了孩子的行为，这样使得我们出现了很大的价格锚定的偏差.....03、微波炉销售难题有个朋友是做家电零售的，他主要卖一个大品牌的微波炉，价格在600左右，生意一直还不错。

锚定定价原则全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：锚定定价原则是指在制定价格时，将先前的价格或其他相关信息作为基准来确定最终的价格。

这种定价策略的核心思想是通过有效的信息传递和引导，影响消费者对产品或服务的价格预期，从而最大化营销效果和利润。

下面我们将详细介绍锚定定价原则的定义、作用、适用范围及实践方法等内容。

一、锚定定价原则的定义锚定定价原则源自认知心理学中的锚定效应，即人们在做决策时会受到一些参考点的影响，使得他们对待决策的事物的评价和选择产生偏向。

在市场营销中，锚定定价原则就是利用锚定效应，通过将特定价格或信息作为参考点，影响消费者对产品价格的认知和比较，以达到提高销售和利润的目的。

二、锚定定价原则的作用1. 影响消费者的价格预期：通过将特定价格作为锚点，消费者在进行价格比较时会以此为参考，从而在心理上形成一个价格范围，促使他们更容易接受或者认同产品的价格。

2. 增强产品的竞争力：通过设置适当的锚定价格，产品能够在市场上更有竞争力，吸引更多消费者的关注和购买。

3. 增加产品的附加值：通过合理的定价策略，向消费者传递产品的附加价值，使其认为产品物有所值，从而提高产品的市场占有率和品牌忠诚度。

三、锚定定价原则的适用范围锚定定价原则适用于各种产品和服务的定价过程中，尤其适合适用于以下场景：1. 新产品或服务的上市定价：在产品或服务刚发布时，可以利用锚定定价原则来塑造消费者对产品或服务的价格认知，快速建立市场地位。

2. 营销活动和促销策略：在打折促销、优惠活动等场景中，可以通过设置一个虚构的原价，来增强产品的吸引力。

3. 大型购物节或者促销季节的定价策略：在双十一、双十二等大型购物节中，通过设置明显的优惠价、礼品价等锚点来引导消费者的消费行为。

四、锚定定价原则的实践方法1. 确定锚定点：选择一个适当的价格或者信息作为锚点，并确保该锚点与产品的实际价值和市场需求相符合。

2. 清晰表达锚点：在产品介绍、广告宣传、网站页面等场合尽可能多地强调锚点信息，使消费者能够清晰地记住和接受。

价格的“锚”，精准拿捏消费者1.价格锚定，精准“拿捏”的套路了解营销行业的人对“锚定效应”并不陌生。

作为最初诞生于心理学研究领域的专有名词，锚定效应的通义是指当人们需要对某个时间做定量估测时，会将特定数值作为起始值，它像锚一样制约着估测值。

人在做决策时，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

换句话说，作为“锚”的起始值就是一个参考标准，当标准定在那里，人们的估测往往会以其为核心上下浮动，并不会偏离太远。

因此在营销行业中，品牌通常将“锚定效应”应用于产品、定价等方面，影响消费者的购买决策。

在商业应用中，锚定效应一个很现实的例子就是当新产品推出时，产品推广计划里如何对商品进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。

比如，一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上，它的左边是可口可乐，右边是百氏可乐，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。

相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。

“物以类聚”，就是文章开头提到“扎堆效应”的完美诠释。

在肯德基的“疯四”套餐中，这种价格锚定效应也体现的十分明显。

套餐一中一杯柠茶饮料加一小份鸡米花定价为9.9元，套餐二中两倍柠茶饮料定价为19.9元。

如果用户购买两份套餐一，就能以19.8元的价格得到两杯柠茶饮料和两份鸡米花，不仅比套餐二多了两份鸡米花，还省下了一毛钱。

这一看似无心的价格漏洞，背后其实隐藏着商家对用户消费心理的精准把控：套餐二作为“锚”，其意义或许并不在于销售，而是为用户提供一份价格参考。

当用户对两份相邻的套餐进行价格对比后发现，同样的价格第一份却划算得多，显然会觉得自己捡到了便宜，从而提升对套餐一的购买欲望。

“疯四”在定价上的“略施小计”只是营销行业应用锚定效应的一个缩影。

这种锚定套路，几乎可以在所有耳熟能详的品牌中发现。

星巴克的中杯（tall）拿铁价格30元，大杯（grande）价格33元，超大杯(venti)价格36元。

锚定偏见的例子生活案例一、买东西砍价。

比如说你去市场买衣服。

那件衣服标价500元，这个标价其实就是一个“锚”。

你心里就会想：“哇，好贵啊。

”然后你开始砍价，你可能觉得能砍到300元就很不错了。

但实际上呢，这件衣服的成本可能只有100元。

商家就是利用了锚定偏见，把价格定得高高的，让你觉得300元已经很划算了。

我有个朋友啊，他去买一双运动鞋。

那鞋标价800块，他左砍右砍，最后400块拿下，还觉得自己占了大便宜，回来跟我们炫耀呢。

其实啊，那鞋的进价可能也就200来块。

这就是被商家设定的价格“锚”给影响了。

二、找工作谈薪资。

我有个同学找工作的时候也遇到这种情况。

公司说这个岗位的薪资范围是8000 12000元。

这个8000元就是一个锚。

我同学呢，就想自己刚毕业，能拿到8000元也不错了。

他都没敢往12000元上想，就和人家谈了个8500元的薪资。

结果入职后才发现，同部门的另一个同事，比他晚来，但是人家一开始就往12000元的上限去谈，最后拿到了11000元。

他这就是被公司给出的薪资下限这个“锚”给限制住了，少拿了不少钱呢。

三、评估房子价值。

再说说买房子吧。

有个亲戚看房子，有一套房子在比较偏的地方，但是中介一直强调说这个房子之前有人出价150万呢。

这个150万就成了一个锚。

我亲戚就觉得这房子肯定值这个价左右。

但实际上呢，那个出价150万的情况可能是有特殊原因的，比如说买家是个土豪，就是想在那个区域随便买套房，不在乎价格。

而实际上这个房子的真实价值可能也就120万。

可我亲戚就被这个150万的“锚”影响了，在考虑价格的时候总是围绕着这个数字，觉得130万就很便宜了。

最后花了135万买下来，还觉得自己捡到漏了，其实是被锚定偏见坑了。

销售话术中如何运用锚定技巧销售是商业中至关重要的一环。

销售人员必须具备出色的沟通技巧和说服能力。

在销售过程中，运用有效的话术是非常重要的一种技巧。

其中，锚定技巧是一种被广泛运用的沟通技巧。

本文将探讨销售话术中如何运用锚定技巧以取得更好的效果。

首先，什么是锚定技巧呢？锚定是一种心理现象，它指的是人们在判断和决策过程中，倾向于依据某个特定的参照点来进行评估和衡量。

而锚定技巧就是利用这种人类心理现象，通过合适的方式引导顾客对产品或服务的价值进行评估。

那么，如何在销售中运用锚定技巧呢？下面将介绍几种常见的方法。

第一种方法是设立参照点。

销售人员可以在谈判过程中先设立一个高价位的参照点，然后再适当降低价格，引起顾客对所降价的产品或服务的兴趣。

例如，销售人员可以首先介绍一个价格较高的产品，然后再展示一个更实惠的选择，让顾客感受到自己可以获得更好的价值。

这样，顾客会认为所选择的产品是一个“好的交易”。

第二种方法是利用比较。

将产品或服务与其他竞争对手进行比较是一种常见的销售手法。

通过突出自己的产品或服务在价格、质量、性能等方面的优势，销售人员可以给予顾客一种参照点，促使其做出决策。

例如，销售人员可以向顾客展示同类产品中最畅销的商品，然后再将自己的产品与之相比较，以突出自身的优势，强化顾客对产品好处的认知。

第三种方法是利用先后顺序。

由于顾客在决策时常常会根据最初收到的信息进行评估，销售人员可以运用锚定技巧通过先后顺序来影响顾客的判断。

例如，销售人员可以先向顾客介绍一些品质较低但价格较高的产品，让顾客形成类似的价格参照点，然后再向其展示性价比更高的产品，引导顾客进一步的购买决定。

除了以上的方法，还有其他一些锚定技巧可以帮助销售人员在销售过程中取得更好的效果。

例如，销售人员可以通过提供产品的不同选择来引导顾客做出决策，以及通过给予顾客特殊优惠等方式来增强顾客的购买意愿。

重要的是，销售人员需要了解顾客的需求和心理，以便在使用锚定技巧时更加得当。

定价策略“7步法则”定价是⼀件⾮常⾮常复杂的事情，它既关乎战略，⼜关乎战术。

定价就是定⽣死：从战略上来说，价格是企业给业务设定的战略⽬标。

从交易上来说，价格是商业链条闭环的最终协议。

做企业的不懂定价，不是好的管理者，做营销的不懂定价，相当于还没⼊门。

⼀．重新理解定价定价不是成本和利润的简单相加，定价之前，需要先定位。

只有这样才能确定消费者的价格预期，最后根据产品带给消费者不同价值来定价。

定位⽅法:找到竞争对⼿的产品，也就是说，找到⾃家产品满⾜了消费者的哪些需求，有哪些同类产品满⾜了这些需求，这些同类产品就是企业要找的竞争对⼿。

消费者⼼理:消费者并不知道⼀个新产品到底值多少钱，他们愿意为⼀个产品付出多少钱，是参考了熟悉产品的价格。

⽐如⼀瓶酒，如果拿啤酒瓶装卖给消费者的价格预期差不多就是⼀瓶啤酒的价值，如果换成红酒杯，价格预期也会改变。

不同定价，决定了你的客群到底是谁，你在哪个领域和谁竞争，以及你的市场⼤⼩。

除此之外定价还是能够帮企业去选择不同的客户群体，因为不同的群体能够⽀付的价格是不⼀样的。

精英阶层有精英阶层的消费⽅式，⽩领有⽩领的消费⽅式，普通低收⼊阶层有他们需要赖以⽣存的刚需。

所以选择了⼀个价格，就是选择了我们想要拿下的⽬标群体。

根据品牌所处的市场环境，针对性地运⽤适合的定价策略。

除此外，从消费者⼼理出发，直击消费者⼼理弱点，是价格品牌战略的另⼀⼤致胜要义。

欧赛斯总结了常见的6个定价策略：【渗透定价】迅速占领市场的不⼆法则。

【撇脂定价】第⼀个吃螃蟹⼈的特权。

【组合定价】明修栈道暗度陈仓。

【价格歧视】有钱捧钱场，没钱捧⼈场。

【动态定价】⽼醋新装，追求供需平衡。

【标价⼼理】不要相信你的眼睛。

⼆．定价的具体策略与技巧定价的具体策略和技巧是怎么样的呢？我们先看下定价的⼏个⽅法。

1.渗透定价策略（低价）如果市场处于⾼速发展中，企业为了追求市场份额最⼤化，从⽽制定最低价进⼊市场。

这个也叫“市场渗透定价法”，其实对顾客来说就是低价。

相信大家都对锚定原理耳熟能详了，但是你知道怎么把它用在产品定价中吗？本文将为你带来一些思考。

我们先来做一个小游戏：大家都知道三国时的曹植，这个人很有才，但是身体却不好，在11岁的时候生了一场大病，请问你觉得他是什么时候死的？ok，不许百度，在文章最后我会公布答案，先看完文章，然后你对照一下。

锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。

简单说就是人们会被预先设定的元素所影响，进而会在做决定的时候参考设定，不管是有意识还是无意识。

所以，锚定效应便被广泛的应用于营销当中。

营销人员通过给消费者一个“锚”，去引导消费者对某一事物做出相应的（预先设计好）判断。

我们在长久的社会生活中，都会接触到很多常规的东西，有些约定俗成的东西。

我们会在潜意识中记下这些事情，并且照章办事，这会为我们带来很多便利，减少我们的判断，但是另一方面，营销者也在利用这些东西。

比如说，我们对普通、高级、VIP、珍藏、罕见这些概念的认识这一点就在很多时候被利用。

卖酒的公司最喜欢说自己是多少年的珍藏酒，总共就多少瓶，非常罕见。

一瓶同样的普通白酒，如果我们在进行宣传之时宣称：这是1978年年份酒，具有重大的历史价值。

那一年总共只有1万瓶的出厂量，那一年因为天气的原因，粮食原料成分特别不一样，产生了独特的酒香，现在只有最后1000瓶，喝一瓶少一瓶。

这样一对比，价格将会上涨非常多。

我们也看到实际的情况就是如此，很多酒厂都会推年份酒、珍藏版、定制版。

不光是酒厂，很多汽车公司、纪念品公司，包括芭比娃娃公司都在做类似的事情，就是利用大众的思维惯性来盈利。

常见的高档场所，都会采取奢华装修。

这就是预先设置，用奢华的装修营造出一个环境，让环境对消费者暗示，让他产生自我设定，这是高档的地方，在这里的消费肯定比普通的场所更贵。

所以我们可以看到，在普通社区店卖2元一瓶的同样的矿泉水，在高档场所可以卖十几元到几十元不等。

所以，当你想要把产品卖的更贵，那更好的包装是必须的，一个普通的产品，套上一个漂亮的包装盒，你的产品就可以提价几倍。

价格锚点--刘润概念：价格锚点价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奧斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

第一个原则，避免极端。

第二个原则，权衡对比。

案例出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。

我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现,80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算,80元就是所谓的价格锚点。

运用：场景1:原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。

最简单的办法是让产品部门再去生产一款4399的净水器。

这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

场景2:假如你有个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？很可能会打动很多人。

这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候,600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

小结：引导购买的两个原则第一、避免极端。

就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。

当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。

价格锚点的逻辑，就是让消费者有个可对比的价格感知，你明白了吗?锚定效应--刘润我有个朋友，是做家电零售的。

他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。

但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。

大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。

很快，旁边那家店抢走了他不少生意。

他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。

锚定定价原则
高锚定是指商家将价格设定在较高水平，以提高消费者对产
品的期望和价值认知。

通过与较高价格的比较，较低的实际价
格将显得更加合理和划算，从而促进消费者的购买决策。

例如，商家可能首先宣传原价为100元的商品，然后以特价50元的
价格出售。

在这种情况下，消费者可能会觉得以50元购买这个商品是一个很划算的交易。

低锚定则是将价格设定在较低水平，以刺激消费者的购买欲
望和决策。

通过与较低价格的比较，较高的实际价格可能不会
被认为是那么昂贵，因为它被视为折扣或促销价格。

例如，在
购物网站上经常可以看到商品的原价和打折价同时显示，这种
方式会给消费者一种价格实惠的错觉。

然而，锚定定价也需要注意一些潜在的风险和限制。

如果商
家过度使用或滥用锚定定价策略，消费者可能会感到被操纵和
欺诈，从而对商家产生不信任感。

此外，消费者对价格的感知
也受到产品本身价值和品质的影响，如果产品本身不具备吸引
力和竞争力，锚定定价策略可能不会取得预期的效果。

巧用价格锚锭，促使顾客行动对于顾客来说，他们对一个产品的购买决策，绝对不是一次随意的行为，因此，他们需要有一个合理的价值标准，所谓合理，是指这个价格是公平的。

但是，顾客往往会受多件商品的价格影响来判断即将购买的产品价格是否公平，这个自我设计标准的过程就是价格学中的“锚锭”原理。

“锚锭”的意思是指，顾客心理需要有一个认定，这个认定就是对某件事物的最终确认。

“锚锭”来源于幼鹅的故事，从鹅蛋孵化出来的幼鹅，一睁开眼睛见到的动物就会误认为是自己的妈妈，从而会一直跟着它……营销学中的“锚锭”，就是要在顾客的思维中装入某个产品的价格标准，使他能辨别出此产品与彼产品之间的价值差异，最终帮助自己做出购买决策。

10年前，某小家电专卖店，一台售价480元的豆浆机，孤零零地放在货架上无人问津，老板问我为什么？我思考了一下说有两个原因，一是这东西还没养成习惯；二是因为你的价格不明确……我话没说完，老板就急了，怎么不明确？不是写的很清楚是480元吗？我解释说，不是你这里的价格不明确，而是这个产品在消费者的心里不明确。

老板犯糊涂了，怎么叫消费者心里的价格不明确呢？我说，顾客只看到你一款豆浆机产品，他内心尚不明确，这么一个小东西真的需要480元吗？那要怎么办呢？我说，你让厂家生产一个稍微改良一点的产品，但价格至少要上升到980元/台！天哪，480元都没人要，980元还卖给鬼去！老板的头摇得像拨浪鼓，但还是根据我的要求，向厂家要货了。

几个月之后，老板打电话问我，究竟是怎么回事？我说什么怎么回事，他说980元的豆浆机根本卖不掉，但480元的产品却卖疯了，我哈哈大笑起来了，原来你的产品价格缺乏衡量的标准，有了980之后，消费者心里的评判标准诞生了，其思维过程如下：哇，豆浆机怎么还有这么贵的？如果要买一台尝试一下，不如买个480元的，不是一样磨豆浆吗？干嘛要花那么多钱？我们人类在判断某一件事物的时候，最难做出判断的就是单独的一个，譬如，考古学家需要针对多件同时代的器具化石进行佐证，同样，一个论点也需要多个论据做支撑，不然就感觉依据不足，很难说明问题。