恒大地产集团2012年营销实操大全
——暨全国营销标准化管理规范全书
前言
恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2012年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。
为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《恒大地产集团2012年营销实操大全》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。
本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。
“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。
最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。
营销品牌中心
二0一二年九月十日
目录
第一章调研报告6
第一节项目规划调研报告6第二节项目二期或后期规划建议8第三节项目定价调研报告9
第二章样板房管理11
第一节样板房管理制度11第二节样板房审批流程14
第三章营销方案16
第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报16第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案20第三节月度营销方案汇报22第四节周营销会议记录23第五节每周营销资料表格24
第四章广告设计管理26
第一节每周广告审批表26第二节报纸广告27第三节软文广告及新闻稿37第四节3D片及广告片39
第五章短信管理42
第一节短信合同签订与审批42第二节数据包管理43第三节短信广告发送及监控管理办法（通道）47第四节短信广告发送管理办法（卡发）50
第六章物料设计及现场包装管理53第一节物料管理53
第二节物料设计54第三节现场布置包装59
第七章开盘活动67
第一节项目开盘活动规定67第二节开盘明星活动方案68
第八章媒体管理办法71
第一节媒体洽谈及合同审批管理规范71第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）72第三节开盘前媒体投放计划73第四节日常媒体投放计划75第四节其他媒体投放管理76第五节日常媒体台帐管理76第六节版面预定管理77
第九章单独立项营销管理78
第一节模型方案审批及实例78第二节选定全案广告公司的请示81第三节户外广告审批方案82第四节房展会等参展活动审批方案84
第十章开盘前销售准备86
第一节自建销售团队管理86第二节明源系统管理87第三节销售必读及应答标准的编写92第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批93第五节对外销售资料的审核管理96第六节销售现场有关文件公示98第七节售楼部固定资产配置管理101
第十一章定价流程及管理104
第一节认筹均价区间的确定104第二节销售价格的确定105
第三节销售价格文件归档管理108
第十二章开盘销售流程109
第一节开盘销售前准备工作109第二节开盘解筹流程112第三节开盘解筹注意事项114
第十三章现场销售人员管理119
第一节销售人员培训与考核119第二节销售现场日常管理办法121
第十四章日常销售及内勤管理工作134
第一节日常销售管理办法134第二节统计报表专项管理制度142第三节签约专项管理制度148第四节回款专项管理制度156
第十五章交楼及权属办理管理162
第一节交楼管理162第二节房产证办理管理规定167
附件173
第一章调研报告
第一节项目规划调研报告
第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑设计院分别独立完成。
第二条《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。
第三条《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。
第四条关于项目地块分析部分主要包括：
1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。（备注：交通区域地图标注说明）
2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：附地块实景图片展示）
3、地块优劣势分析（SWOT）
4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。
第五条关于项目市场调研分析部分主要包括：
1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。
2、当地市场供求现状分析及走势预测。
3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。
4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）
5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明）
第六条关于项目规划调研结论部分主要包括：
1、项目定位（整体综合建议）
2、项目规划建议：
（1）产品类型定位
（2）分区开发建议
（3）配套规划建议
（3）首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型
