三一起重机技术营销教材

三一工程机械营销策划方案1. 引言随着全球基础设施建设的高速发展，工程机械的需求也呈现出爆发式增长。

作为一家领先的工程机械制造商，三一工程机械希望通过制定全面的营销策划方案，进一步巩固自己在市场上的领先地位。

本文将详细介绍三一工程机械的营销策划方案，包括目标客户群体分析、市场定位、营销渠道选择以及市场推广策略等。

2. 目标客户群体分析首先，三一工程机械需要对目标客户群体进行深入分析和定位。

根据市场研究数据和公司现有客户资源，我们将主要聚焦于以下几个客户群体：2.1 建筑公司建筑公司是三一工程机械的重要客户群体之一。

建筑公司通常需要大量的工程机械设备来支持他们的建筑项目。

通过与建筑公司建立紧密合作关系，三一工程机械可以提供高质量、高效率的工程机械产品和售后服务，满足建筑公司的需求。

2.2 租赁公司工程机械租赁业在近年来发展迅猛。

租赁公司需要大量的工程机械设备来满足租赁需求。

三一工程机械可以与租赁公司合作，提供高品质、低维护成本的机械设备，吸引租赁公司选择三一工程机械作为他们的合作伙伴。

2.3 政府公共项目政府公共项目是工程机械的主要需求来源之一。

三一工程机械可以与政府部门建立合作关系，通过竞标政府公共项目获取订单量，提高市场份额。

3. 市场定位在市场定位方面，三一工程机械应该明确自己的市场定位和品牌定位，以便更好地满足目标客户群体的需求。

我们建议三一工程机械采取以下市场定位策略：3.1 高品质定位作为一家领先的工程机械制造商，三一工程机械应该将品质作为核心竞争力，致力于提供高品质的工程机械产品。

通过研发创新技术和提升产品质量，三一工程机械可以赢得客户的信任和好评，树立良好的品牌形象。

3.2 高性价比定位在市场竞争激烈的情况下，价格也是客户选择产品的一个重要因素。

三一工程机械应该注重提高产品的性价比，为客户提供更具竞争力的价格和更高的性能。

通过提供价格优势，三一工程机械可以吸引更多的客户选择其产品。

三一营销方案1. 引言本文档旨在提供一个全面而有效的营销方案，以帮助三一集团（以下简称“三一”）在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升品牌知名度和市场份额。

本方案结合了市场研究和竞争分析的结果，旨在为三一提供一系列切实可行的营销策略和推广活动。

2. 目标受众三一的目标受众主要包括以下群体：•建筑和重工行业的专业人士•建筑公司和重工企业的决策者•工程师和技术人员•各级政府机关3. 市场分析3.1. 行业概述建筑和重工行业是一个庞大而快速增长的市场。

随着城市化进程的加速和基础设施建设的不断推进，该行业的需求持续增长。

然而，竞争也变得日益激烈，品牌间的差异化变得尤为重要。

3.2. 竞争分析三一的竞争对手主要包括以下几个重要的全球品牌：•卡特彼勒（Caterpillar）•振华重工（Zoomlion）•中国重工（China Heavy Industry）这些竞争对手在产品质量、技术创新和品牌知名度方面都具有竞争优势。

因此，三一需要通过差异化的营销策略来与竞争对手区别开来。

4. 营销策略4.1. 品牌定位基于市场分析和竞争研究，三一应该强调以下几个品牌定位点：•高质量和可靠性：强调三一产品的高品质和可靠性，提供长期使用价值。

•技术创新：突出三一在产品研发和技术创新方面的领先地位，为客户提供更好的解决方案。

•用户体验：重点关注用户的需求和体验，提供优质的售前和售后服务。

4.2. 渠道选择三一应该选择多种渠道来传播品牌价值并与目标受众建立联系，包括：•专业展览会：参加行业内重要的展览和展会，展示最新的产品和技术，与潜在客户进行面对面的交流。

•B2B合作：与建筑公司和重工企业建立战略合作伙伴关系，共同推广三一的产品和解决方案。

•社交媒体：积极使用社交媒体平台，如微博、微信等，发布有关产品信息、行业动态和用户案例，与目标受众进行互动交流。

•官方网站：建立一个直观、易用并具有吸引力的官方网站，提供全面的产品信息、技术支持和客户服务。

三一塔吊营销策划方案一、背景分析近年来，中国建筑工程市场快速发展，拥有庞大的建筑需求。

建筑施工中，塔吊作为重要的起重设备，承担着搬运重物的重要任务。

三一塔吊是三一重工集团旗下的重点产品之一，具有技术先进、安全可靠、性能卓越等优点。

然而，由于市场竞争激烈，塔吊产品的销售形势不容乐观。

因此，制定一套切实有效的营销策划方案，对于推动三一塔吊销售的增长具有重要意义。

二、目标市场确定1. 建筑施工市场：中国建筑市场规模庞大，存在大量的建筑施工项目，塔吊需求潜力巨大。

2. 城市化建设市场：中国城市化进程不断加快，城市建设工程不断增加，对塔吊的需求也在增长。

3. 其他行业市场：除建筑施工外，塔吊在港口、化工、电力等行业也有广泛应用。

三、竞争对手分析目前中国建筑设备市场竞争激烈，存在着多家塔吊厂商。

主要竞争对手有斗山、中联重科、徐工等。

这些竞争对手在技术、品质、服务等方面都有一定的竞争优势。

四、市场定位及调整策略1. 市场定位：将三一塔吊定位为高端产品，强调安全、可靠、高效的产品特点。

2. 调整策略：(1) 技术升级：加大研发投入，增加产品的研发力度，提高产品技术水平和性能指标。

(2) 品质保证：优化生产工艺，严控产品质量，提供高品质的产品给客户。

(3) 建立完善的服务体系：健全售前、售中和售后服务体系，提供全面、优质的服务，提高客户满意度。

五、营销策略1. 品牌推广：(1) 建立品牌形象：通过精心设计的广告宣传，塑造三一塔吊的高品质形象，提高品牌认知度和影响力。

(2) 参加行业展览：参加国内外建筑设备展览，展示三一塔吊的技术创新和产品优势，吸引潜在客户。

(3) 建立口碑：通过客户反馈，建立良好的口碑，增加客户对三一塔吊的信赖和认可度。

2. 渠道建设：(1) 建立销售网络：与代理商合作，建立销售网络，拓展销售渠道，提高产品销售覆盖面。

(2) 培训销售人员：加强对销售人员的培训，提高销售人员的产品知识和销售技巧，提高销售效果。

(此文档为word格式，下载后您可任意编辑修改！)编号毕业设计(论文) 三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustry LTD2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。

几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。

全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。

2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。

为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。

本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。

从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。

关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview of sany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (2)第2章市场营销相关理论 (3)2.1营销管理理论的发展 (3)2.2 STP理论 (4)2.2.1市场细分 (4)2.2.2目标市场选择 (6)2.2.3市场定位 (6)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (8)3.1宏观环境分析 (8)3.1.1政治环境分析 (8)3.1.2 经济环境分析 (8)3.1.3社会环境分析 (8)3.1.4技术环境分析 (9)3.2行业环境分析 (9)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (9)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (9)3.2.3现有竞争者分析 (10)3.2.4潜在进入者分析 (11)3.2.5替代品的威胁分析 (12)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (13)3.3.1公司概况 (13)3.3.2营销现状分析 (15)3.4 SWOT综合分析 (15)3.4.1公司外部机会分析 (16)3.4.2公司外部威胁分析 (16)3.4.3公司内部优势分析 (16)3.4.4公司内部劣势分析 (16)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (18)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (18)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (18)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (19)第5章三一重工挖掘机营销创新 (21)5.1技术创新 (21)5.2管理创新 (22)5.3服务创新 (23)5.3.1三一挖掘机服务内容 (23)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (25)第6章结束语 (29)参考文献 (30)致谢 (31)附录 (32)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。

三一工程机械营销策划方案一、背景分析随着国家基础设施建设的不断推进，工程机械行业迎来了前所未有的发展机遇。

作为国内领先的工程机械制造企业，三一集团一直致力于研发和生产各类高品质、高性能的工程机械设备，并已在国内外市场上建立了良好的品牌形象。

然而，随着市场竞争的日益激烈，三一集团需要不断提升市场占有率，加强品牌宣传，拓展渠道，提高产品销售和服务水平，以应对激烈的市场竞争。

二、市场定位面向广大的建筑施工企业、基础设施建设企业、采石场、混凝土厂等用户，提供优质的工程机械设备和全方位的售后服务，以满足客户的多样化需求。

三、目标市场1.建筑施工企业2.基础设施建设企业3.采石场4.混凝土厂四、市场营销策略1. 宣传推广通过多种渠道进行宣传推广，包括广告投放、参加行业展会、组织客户参观厂家、开展产品宣传活动等方式，提高产品知名度和影响力。

2. 品牌推广加强对三一工程机械品牌的推广力度，打造具有较高知名度和美誉度的品牌形象，提升产品市场份额。

3. 销售渠道拓展加强与经销商、代理商、销售代表等的合作，扩大产品销售网络，提高产品市场覆盖率。

4. 产品技术升级不断研发和引进新产品、新技术，提高产品质量、性能和可靠性，满足用户需求。

5. 售后服务建立健全的售后服务体系，提供及时、全面的技术支持和服务，使用户体验更加满意。

六、市场推广实施计划1.宣传推广设立专门的宣传推广团队，负责制定和实施宣传推广计划。

通过互联网、电视、广播等媒体进行广告宣传，并定期参加国内外工程机械展会、举办产品发布会、组织客户参观厂家等方式，提升产品知名度和美誉度。

2.品牌推广规划品牌推广活动，加强对三一工程机械品牌的宣传推广，制定品牌建设计划，推出品牌形象宣传片、海报、画册等，提升品牌知名度和美誉度。

3.销售渠道拓展加强与经销商、代理商、销售代表等的合作，拓展产品销售网络，扩大产品市场覆盖面，提高产品市场份额。

4.产品技术升级不断研发和引进新产品、新技术，提高产品质量、性能和可靠性，满足用户需求，不断提升产品竞争力。

挖掘机培训教材液压挖掘机结构及使用三一重机挖掘机事业部研究院二○○六年十一月目 录 前言第一章概述第一节 国外挖掘机发展概况第二节 国内挖掘机发展概况第二章挖掘机的用途与分类第一节 挖掘机的用途第二节 挖掘机的分类第三节 国内外主要产品介绍第三章挖掘机的基本构造及工作原理第一节 概述第二节 工作原理第三节 机械系统的基本构造第四节 液压系统的基本构造第五节 电气控制系统的基本构造第六节 挖掘机的主要技术参数第七节 挖掘机的技术特点第四章竞争优势分析第一节 概述第二节 主要技术性能分析第三节 产品型谱分析第四节 主要配置比较第五节 核心技术对比分析第六节 安全性能比较第七节 环保性能比较第八节 使用成本对比分析第五章挖掘机的操作使用技术第一节 （施工）基础知识第二节 作业准备工作第四节 操作注意事项第六章挖掘机的保养与维护第一节 日常检查及其内容第二节 大、中、小修周期及内容第七章常见故障的诊断与排除第一节 概述第二节 机械系统常见故障的诊断与排除第三节 液压系统常见故障的诊断与排除第四节 电气控制系统常见故障的诊断与排除第五节 发动机常见故障的诊断与排除第六节 其它常见故障的诊断与排除第八章挖掘机的选型及施工范例第一节 选型与配套装备的匹配原则第二节 施工范例介绍第九章挖掘机试验技术及评估方法第一节 评价指标体系第二节 试验技术与方法第三节检测标准前言挖掘机是用来开挖土壤的施工机械。

它是用铲斗上的斗齿切削土壤并装入斗内，装满土后提升铲斗并回转到卸土地点卸土，然后再使转台回转、铲斗下降到挖掘面，进行下一次挖掘。

挖掘机在建筑、筑路、水利、电力、采矿、石油、天然气管道铺设和军事工程中被广泛地使用。

挖掘机主要用于筑路工程中的堑壕开挖，建筑工程中开挖基础，水利工程中开挖沟渠、运河和疏浚河道，在采石场、露天开采等工程中剥离和矿石的挖掘等。

据统计，工程施工中约60％的土石方量是靠挖掘机完成的。

此外，挖掘机更换工作装置后还可进行浇筑、起重、安装、打桩、夯土和拔桩等作业。

目录目录 (1)一、前言 (2)二、促销的含义 (2)三、代理商促销活动申请流程 (3)1、年度促销活动计划报批 (3)2、代理商月度促销活动申请报批 (3)2.1 展示会申请流程 (3)2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程 (4)四、促销活动实施指南 (5)1、活动组织的具体步骤 (5)2、活动组织中注意事项 (6)3、活动组织中能从三一重机获得哪些支持 (12)4、促销活动具体实施流程 (13)五、促销活动项目组架构及分工 (27)1、项目组最低人员配置 (27)2、项目组分工及相关责任 (28)六、促销活动报账指南 (31)1、报账材料提报时间 (31)2、促销费用报销比例 (31)3、报账必备资料 (32)4、票据要求 (33)5、报账处理时间 (33)一、前言随着市场竞争的不断加剧，三一重机及代理商对于促销活动的需求更加迫切，而三一重机市场部促销人员非常有限，如何确保代理商能够及时、有效的根据当地情况举办好促销活动，同时又保证品牌和信息传播的统一性，一直是三一重机市场部及代理商工作的难题。

针对这一难题，三一重机营销公司市场部经过多次研讨，总结完成了此套指导手册，希望通过此次促销系列培训为代理商培养一批具备促销经验的专职人才，规范三一重机及代理商合理组织好区域促销活动。

本次培训配套教材由《三一重机促销活动培训指南》及《11年三一重机促销活动视觉规范》两部分组成，通过此册规范促销活动举办过程中的每个细节，进而有效规范和指导代理商的促销会议。

希望通过我们与代理商的共同努力，能为终端市场的营销工作提供更大的支持和帮助。

由于编辑时间短、人手有限，加上经验不足等原因，本手册难免出现漏洞、错误，希望给予谅解，如有错误请及时提出。

同时也感谢各代理商对我部工作的支持与配合，希望后期能给我部工作提供更多建议。

二、促销的含义促销又叫销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

全伸主臂长60m，U型截面，吊臂材料为WELDOX高强度钢板配备底盘、上车两种型号奔驰发动机，最大额定功率350KW 三一独有的多泵合(分)流智能调速技术三桥驱动、四桥转向，高配置底盘技术参数尺寸技术参数技术描述底盘上车主臂工作范围 起重能力副臂工作范围 起重能力60 350 3422T29T38T1+2+3+2×41+2+31+2五种平衡重组合工况：012t22t29t38t不挂平衡重12t平衡重22t平衡重29t平衡重38t平衡重机械性能主卷扬副卷扬最大速度最大钢绳拉力钢丝绳直径钢丝绳长度135m/min 123m/min123 kN 83 kN22mm/280m 22mm/190m-2°~80°2变幅角度r/min0~8040％行驶速度爬坡能力技术参数工作速度车架历经科学的优化设计和反复实验，选用高强度钢板，采用整体焊接体，结构刚度高传动系统配有自动离合器的采埃孚AS-Tronic自动变速器12个前进档和2个倒挡，可自动巡航采埃孚双挡位（已封闭1挡）分动器驾驶室采用人体工程学原理设计，方向盘可调节高度，视野开阔，标配冷暖空调支腿双级H型支腿支腿跨距：7.7m×7.8m 车轮和轮胎16个车轮，轮胎规格12.00R24 20PR车轴驱动轴：3、5、6轴；转向轴：1、2、3和6轴。

驱动轴均为KESSLER轴，全部装有轮间差速锁，5轴配有轴间差速锁发动机OM502LA.Ⅲ Benz水冷8缸柴油发动机转速1100rpm，额定功率350kW转速1100rpm，扭矩2300N·m油箱容量450L 转向系统12×8，采用带机械转向限位的采埃孚单回路液压助力式转向系统，并配有由采埃孚应急泵驱动的应急转向装置悬挂系统1、2轴悬挂系统为钢板弹簧双桥平衡悬架 ，3轴悬挂系统为钢板弹簧悬架4、5、6轴悬挂系统为钢板弹簧三桥平衡悬架电气系统24V系统电压，CAN总线制动系统采用气压制动。