银行保险销售技巧---培训课程

三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品

保险公司
银行
客户
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体现专业形象的服务
1、提供银行及产品的信息 2、提供与产品相关的资料 3、宣传及咨询服务 4、沟通、巩固关系 5、保单保全服务 6、...
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做好服务应有的观念
•服务带来业绩收入的提高 •服务需要的是真心 •当你忘记客户时，客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低，决定你的服务品质
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促成的方法
• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
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促成的辅助工具
• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。 • 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰
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销售技巧之歌
迎面八颗牙,见人说人话. 多说一句话, 关键就靠它. 条款说清楚,边说边观察. 需求深入挖,拒绝不可怕. 探清真与假,问题巧转化. 理财多元化,保险解决它. 拒绝视平常,想买才找茬. 耐心加办法,保费笑哈哈.
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结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
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善于推销自己
推销的要点： 并非推销产品， 而是推销自己。
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目前银行客户办理业务的流程
储户到银行窗口
递送存取凭条 或口述
接过存折或钱物
离开
目前银行柜员的服务 ——“六字方针”
你好！
存取？密码？

主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：

高额保单——话术
客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是快乐的事，投资不等于财富，只是财富的一局部， 只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、 钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这局部钱就是最稳定最平安，保 证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客 户预留。
高额保单——话术
企业家：企业是我个人的！所以企业的资产就是我个人的资产！我个 人的资产也就是那企业里的资产！
答：我们身边有很多例子，由于经营不善或发生意外风险资产被冻结， 无法再正常进行事业，如果他们注意了把个人资产与企业资产隔离就 不会出现这样的情况，您是有大智慧的人，应该把局部资金一次性转 存在保险帐户上，准备好“第三方备用金〞— 资产不被查封
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单？
10月份，当你设定好100万的销售目标时，你会不会 找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是 找1－2个人来帮助你实现目标？？
解决第三个问题的要点：
用回忆过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易， 应该对未来格外珍惜〞 用展望未来生活来导入保险
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把 握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
10，2456
21，1546
14，5471
30，5214
给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会 失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购置保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质

通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。

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服务的观念
•服务会提高业绩收入 •客户购买的是服务本身 •服务要适应保户的利益 •服务需要的是热诚 •当你忘记客户时，客户也忘记了你 •不要用客户保额的高低，决定你的服务品质
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结论
1、维护市场比拓展市场更加重要 2、服务是一种理念，而非简单的形式
销售的完成并非意味着推销工作的结束， 良好的服务是下一次推销的开始。
点出发，强化产品功能、利益和特色。
时机：客户对产品引起关注后 话术：
3
促成话术
目的：帮助客户下决心
时机：
1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，
询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；
3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时；
5、客户对你的讲解表示赞同时。
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话术：
4
常见问题
为什么：
“我还不了解、我还想知道得更、对服务有疑问； 3、对公司信誉有疑问； 4、与其他公司进行比较
5
柜台营销措施
银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式 服务
6
营销策略
银行营销观念的发展阶段：
无营销 阶段
市场分割 阶段
改善服务 阶段
金融服务 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。
四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。
专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。
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几种常用销售方式
柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 销售 信函销售 产品说明会
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、信函宣传销售

疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水

案例三
王女士在银行购买了一份健康保险产品，但不久后发现该产品的保障 范围并不包括她所患的疾病，对此感到非常不满。
实战模拟与讨论
针对以上成功和问题案例，进行实战模拟和讨论，让学员亲 身体验销售过程中可能遇到的问题和解决方法。
通过模拟演练和讨论，让学员掌握如何根据客户需求推荐合 适的保险产品、如何解决客户疑虑以及如何与客户建立长期 信任关系等技巧。
制定销售目标
根据银行保险业务发展计划，制定合理的销售目标，确保销售人员能够明确自己的工作任务和要求。
绩效考核与评估
建立完善的绩效考核体系，对销售人员的业绩、工作表现和客户满意度等方面进行全面评估，为激励 和奖惩提供依据。
激励与奖惩机制
激励措施
通过多种方式激励销售人员，如奖励制度、晋升机制、培训机会等，提高员工的工作积极性和投入度。
案例三
张先生在银行办理业务时，被推荐购买了健康保险产品 ，该产品涵盖了重大疾病、住院医疗等多个方面的保障 ，张先生对此非常满意。
问题案例解析
01
案例一
张女士在银行购买了一份投资型保险产品，但不久后发现该产品的收
益并不如预期，而且退保损失较大，对此感到非常不满。
02 03
案例二
李先生在银行办理业务时，被理财经理推荐购买了分红型保险产品， 但事后发现该产品的分红并不如预期，而且退保损失较大，对此感到 非常失望。
表达技巧
清晰、简洁地阐述保险产品的重要特点和优势， 同时针对客户的需求进行个性化定制。
问询技巧
通过开放式和引导式问询，深入了解客户的保险 需求、预算和偏好，以提供符合其需求的建议。
谈判技巧
建立信任
通过诚实、透明和专业的表现，建立客户信任，使其相信购买决 策是正确的。

案例二
李小姐在处理客户投诉时 ，通过积极沟通和协调， 成功挽回了客户并增加了 保险销售。
案例三
张先生在销售过程中，运 用了有效的FAB技巧，成 功说服客户购买了保险
张小姐在与客户沟通时，没有充分了解客户需求 ，导致销售失败。
案例二
李先生在处理客户投诉时，态度消极，导致客户 流失。
分类
按照不同的分类标准，银行保险可以分为不同的类型，如按销售渠道分、按 产品类型分等。
主要银行保险产品介绍
储蓄型保险
储蓄型保险是一种既具有保障 功能又具有储蓄功能的保险产 品，其特点是在提供保障的同 时，还具有一定的投资收益。
保障型保险
保障型保险产品以提供保障为主 ，同时也可以提供一定的储蓄收 益。这类产品通常包括寿险、意 外险、疾病险等。
对未来的展望与期待
提高销售业绩
通过培训，销售人员将更有信心和能力去拓展业务和提高销售业绩。
扩大客户群体
销售人员将更加了解客户需求和市场情况，能够更好地拓展客户群体和扩大业务范围。
提升品牌形象
通过培训，销售人员将更加了解品牌形象和定位，能够更好地推广银行保险产品和服务， 提升品牌形象和市场竞争力。
感谢您的观看
聚力。
培养积极、正面的团队氛围
03
鼓励团队成员相互支持、鼓励和肯定，共同应对挑战和解决问
题。
目标设定与考核
制定明确、可行的销售目标
根据市场需求、竞争状况和团队能力，制定合理的销售目标和 计划。
目标分解与行动计划
将总体销售目标分解为阶段性目标，并制定相应的行动计划，确 保目标的可操作性。
建立公平、客观的考核机制
分红型保险
分红型保险是一种可以享受保险公 司经营成果的保险产品，其特点是 投保人可以获得一定的分红收益。

银行保险产品的特点
投资周期较长
01
银行保险产品通常具有较长的投资周期，客户需要做好长期投
资的准备。
风险较低
02
银行保险产品通常由银行和保险公司共同承销，风险相对较低
。
回报稳定
03
银行保险产品的收益相对稳定，但收益可能不会像股票等投资
方式那样高。
银行保险产品的优势
保障全面
银行保险产品通常包括意外险、医疗险、寿险等多种保障，能够 为客户提供全面的风险保障。
客户需求多样化
随着经济的发展和社会的进步，客户对保险产品的需求越 来越多样化，需要银行保险销售人员具备丰富的产品知识 和销售技巧，以满足客户的需求。
竞争加剧
银行保险市场的竞争越来越激烈，不仅需要销售人员具备 专业的知识和技能，还需要他们能够积极开拓市场，提高 销售业绩。
银行保险销售的挑战与机遇
挑战
意度和信任度。
讲明利弊
在推荐产品时，要向客户讲明产 品的优点和缺点，以便客户做出
明智的选择。
谈判技巧
掌握主动权
在谈判中要掌握主动权，引导对话进程，确保谈 判结果的合法性和合理性。
善于倾听
在谈判中要善于倾听对方的意见和需求，以便做 出合理的回应和调整。
灵活应变
根据谈判情况的变化，灵活调整策略和方案，以 达到最优的谈判结果。
06
总结与致谢
总结培训内容与收获
了解客户需求
掌握销售技巧
培训中学习了如何主动了解客户需求，包 括客户的年龄、性别、职业、收入等，以 便为客户提供适合的保险产品。
提高沟通能力
掌握了有效的销售技巧，如如何与客户建 立信任、如何合理地推荐产品、如何处理 客户疑虑等。