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___________________________________________________________________________________________________青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道模式，一种是大客户。
直分销渠道模式，其渠道模式为：事业部——啤酒厂家——零售终端。
直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。
“门对门服务”即从厂门到店门直接送货上门；“地毯式轰炸”即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。
全国市场的销售分公司和办事处已发展至 49 个，有效覆盖全国主要市场。
所谓大客户模式，就是厂商将产品交付经销商，由经销商自行对当地市场进行开辟，而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒运用这种模式实现了经销商和厂家两方面资源的整合：一方面有效利用经销商在当地市场的各项优势资源，有效的开辟和拓展市场；另一方面，厂商设立专门的人客户经理，提供费用申请、培训咨询、促销指导等方面的专业服务，配合经销商的市场操作。
青啤的渠道模式为：青啤—经销商—批发商—零售终端—消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者；长度分别为 3 ，2。
因此青啤的渠道模式为中长型。
不同长度的渠道有不同的特点，零级渠道：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；(控制、集中目标市场)。
一级渠道：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快；多级渠道：渠道网点多，路线长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担(灵便、高覆盖)。
其渠道渠道宽度有密集型分销和独家型分销两种，由这两种混合成为混合型渠道。
密集型渠道为宽渠道，独家型渠道为窄渠道。
独家分销适合成本率先战略，控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省一定费用，但是市场覆盖面校，顾客接触率低，过分依赖中间商。
密集分销适合集中化战略，市场覆盖面达，顾客接触率高，能够充分利用中间商，但是控制渠道比较难，由于分销商多所以控制渠道比较难，费用高，分销商之间为了争夺创造商的资源竞争激烈。
第1篇一、会议背景随着公司业务的不断发展，我们深知与广大客户的紧密合作至关重要。
为进一步加强与客户的沟通与交流，提升客户满意度，促进双方共赢发展，我公司于XX年XX月XX日在XX酒店成功举办了年度大客户会议。
本次会议旨在回顾过去一年的合作成果，展望未来合作前景，共商发展大计。
二、会议内容1. 领导致辞会议伊始，我公司董事长发表了热情洋溢的致辞。
董事长首先对各位客户在过去一年中的支持与信任表示衷心的感谢，随后回顾了公司在过去一年的发展历程，强调了客户在公司发展中的重要作用。
董事长还就公司未来发展战略和客户合作前景进行了展望，表示公司将一如既往地为客户提供优质的产品和服务。
2. 业务成果展示随后，我公司各部门负责人分别就公司业务进行了详细的介绍和展示。
内容包括产品研发、技术创新、市场拓展等方面，旨在让客户全面了解公司的业务进展。
3. 客户分享在客户分享环节，多位客户代表分享了与公司合作的感受和经验。
他们表示，公司产品品质优良、服务周到，为公司提供了有力支持。
同时，客户们也提出了宝贵的意见和建议，为公司改进工作提供了参考。
4. 合作洽谈会议期间，与会客户与我公司业务团队进行了深入的交流与洽谈。
双方就产品定制、市场推广、技术支持等方面达成了一系列合作意向，为今后的合作奠定了坚实基础。
5. 会议总结会议最后，我公司总经理对本次会议进行了总结。
总经理首先对各位客户的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢，随后回顾了会议的主要内容和成果。
总经理强调，公司将继续秉持“客户至上”的原则，不断提升产品品质和服务水平，与广大客户携手共进，共创美好未来。
三、会议成果1. 提升客户满意度：通过本次会议，进一步增进了公司与客户之间的感情，提升了客户满意度。
2. 拓展合作领域：会议期间，双方就多个合作领域达成共识，为公司业务拓展提供了新机遇。
3. 收集客户建议：会议收集了客户对公司的宝贵意见和建议，为公司改进工作提供了有力支持。
4. 提升品牌形象：本次会议的成功举办，进一步提升了公司的品牌形象和市场竞争力。
青岛啤酒大客户营销“重要的少数与琐碎的多数’L意经济学家维弗烈度·柏瑞图所提出的要原理——大意是:在任何特定群体重要的因子通常只占少数,而不重要子则占多数,因此只要能控制具有重的少数因子即能控制全局。
这个原理多年演化,已变成当今管理学界所熟80/20”黄金法则i应用到氽业中,即:的利润是由20%的大客户创造的。
所得大客户者,得天下”,已成为众多企共识。
一、大客户的定义标准那么何谓大客户(Kev Accd明t呢?对同的行业内的原则和标准不尽相同,酒行业内,大客户的确定一般遵循以个指标:资金实力、网络渠道、市场经仓储能力、营销队伍等,相对于普通客说,大客户在这些方面更加具有优势。
二、大客户的特性人脉关系:大客户作为企业与终端联系的桥梁,与厂家和终端都有着紧密的联系,而大客户大多是在当地市场运作多年,在行业内外有着强大的人际网络关系,与当地政府、有关部门、社会组织等都有着千丝万缕的联系。
终端资源:大客户与终端直接接触,掌握了大量的终端资源,有着强大的分销能力,尤其是对于AB类中高档餐饮店和大型商超,大客户都采取包店的形式,所有洒水的进入都要经过大客户才能实现。
管理能力:相对于普通客户,大客户负责经销产品的市场区域更大,自身配有独立的营销队伍和配送设施,使大客户具有较强的对市场和自身的管理能力。
思维意识:啤酒行业内的竞争相当激烈,大客户都是在市场上摸爬滚打多年,长期的市场操作和实践促使他们形成了灵活的思维和良好的意识,在瞬息万变的市场上能够抓住机会,快速反应。
客大欺主:大客户具有更强的能力、握着更多的资源,在与厂家合作时大客户会有更多的条件和要求,使厂家陷入答应和不答应都很尴尬的境地,在很多方面都受到大客户节制。
三、青岛啤酒引入大客户模式2005年3月,青岛啤酒学习百威啤酒先进渠道管理的新思路,率先在国内啤酒行业内推行“大客户模式”,立时在啤酒行业内外引起了极大的震动。
所谓大客户模式,就是厂商将产品交付经销商,由经销商自行对当地市场进行开发,而厂商只在产品和服务上做配合。
青岛啤酒战略分析目录一、公司简介二、宏观环境分析1、政治法律环境2、经济环境3、技术环境4、社会文化环境三、行业环境分析1、行业分析2、“五力”分析四、企业内部分析1、企业资源2、财务分析3、SWOT分析五、企业战略1、企业整体战略2、发展思路一、公司简介：青岛啤酒厂始建于1903年(清光绪二十九年)。
当时青岛被德国占领，英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。
企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”（Germania Brauerei Akt.-Ges.,Tsingtau.）建厂初期的年生产能力是2000吨，生产设备和原料全部来自德国，产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。
在上海、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。
当时，产品质量就很出色。
据日本田原之次郎所著《胶州湾》一书记载：“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年在慕尼黑博览会上展出，获得金牌奖。
”1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司，募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。
九十年代后期，青啤公司开始全面实施“大名牌战略”，确立并实施了“新鲜度管理”、“高起点发展、低成本扩张”、“市场网络建设”等战略决策，以“名牌带动”式的资产重组，率先在全国掀起了购并浪潮，被称为中国啤酒业“从春秋到战国”行业整合潮流的引导者。
对购并企业，青岛啤酒推行“系统整合，机制创新”独特的管理模式，用青岛啤酒企业文化来整合子公司管理的管理模式和理念。
在漫长的100多年发展历程中，青岛啤酒厂积累了丰富的经验；在消化吸收的基础上形成了自己独特的传统。
因而，产品质量比较稳定，被国内外消费者公认为名牌产品。
1963年4月在全国第二届评酒会上，青岛啤酒被评为国家名酒，获轻工业部金质奖章；1979年9月获国家经委颁发的国家优质产品银质奖；1980年、1985年两次获得国家质量金质奖。
大客户年度会议总结1. 会议背景大客户年度会议作为公司与重要客户之间的交流平台，旨在回顾过去一年的合作成果，展望未来发展方向，加强双方合作关系。
今年的大客户年度会议于XX年XX月XX日，在XX市隆重举行。
本次会议共邀请到了XX家大客户代表，以及公司高层管理人员和各部门负责人，共同探讨业务发展的新思路和新战略。
2. 会议亮点2.1 合作成果分享在开场致辞中，公司CEO回顾了过去一年的合作成果，并向大家展示了与各大客户的合作案例，展示了公司专业能力和优秀服务质量。
大家纷纷表示对公司的表现给予了高度评价，并对未来的合作充满信心。
2.2 行业趋势解读会议期间，邀请了行业专家进行了专题演讲，就当前行业的发展趋势进行解读，并从市场定位、产品创新、渠道拓展等方面给出了新思路和建议。
与会人员积极参与，就行业发展的种种问题进行了充分的探讨和交流，开阔了眼界，丰富了思路。
2.3 合作协议签署大客户年度会议上，公司与多家客户达成了新的合作协议。
协议涉及合作方式、合作范围、优惠政策等内容，为双方今后的合作提供了有力的保障。
签约仪式在诚挚的气氛中进行，彰显了双方的诚意与决心。
2.4 产品发布与展示在会议期间，公司还组织了产品发布和展示活动。
通过展览、演示和体验等方式，充分展示了新增产品的功能和优势，吸引了大量客户的关注和兴趣。
同时，还设置了专业团队为客户提供详细的产品介绍和解答疑问，进一步加深与客户的交流和互动。
3. 会议成果通过本次大客户年度会议的成功举办和精心准备，取得了以下几点成果：3.1 加强了与客户的关系通过与大客户进行面对面的交流和合作，加深了双方的了解和信任。
客户对公司的业务及服务有了更深入的认识，增加了客户对公司的信心和忠诚度，提高了客户黏性。
3.2 挖掘了商机和合作机会在会议中，通过与客户的讨论和沟通，了解到了市场的需求和客户的关注点，发现了合作的新机会和商机。
公司在改进和创新产品、服务方面得到了一系列有益的建议和意见，为今后的发展提供了有力的参考。
客户经理分析报告（精选3篇）客户经理分析报告篇1领导同志们：大家好！转瞬即逝。
在还剩不到三个小时的时候，我挥手告别，迎来了钟声，并对自己这一年的工作做了总结。
回头看看今年，不知道做了什么，今年的营业额还没完成，还差70多万。
感觉真的不舒服。
我应该对自己做一个回顾，总结这一年的一切。
一、我认为今年的表现没有完成有三个原因：1、市场实力不够强大，以至于xx大企业很多客户还没有接触，没有产生合同！没有达到预期的效果！2、个人做事风格不够勤快。
我坚持不到最后，尤其是今年4月到8月。
访问量特别不理想！3、在工作生活中，与人交流时，说话的方式方法需要进一步改进。
二、：在工作中，我始终明白，只有上下级关系，对内对外工作一视同仁，对领导安排的工作不能马虎或疏忽。
接受任务时，一方面积极了解领导的意图和需要达到的标准和要求，努力在要求的时限内提前完成；另一方面，我应该积极考虑、补充和改进它们。
业绩代表的是过去，不是过去。
要鞭策自己过去的不足和问题，才能在新的时代有更好的突破！为了提高明年的工作水平，给自己制定如下计划：三个主要部分：1、对于老客户和固定客户，要经常保持联系，有时间有条件的时候送一些小礼物或者招待客户，稳定与客户的关系。
2、在拥有老客户的同时，必须不断从各种媒体获取更多的客户信息。
3、要想有好的业绩，必须加强业务学习，开阔视野，丰富知识，采取多样化的形式，把学习业务和沟通技巧结合起来。
九个子类别：1、每月应增加5个以上新客户和3个潜在客户。
2、每周总结一次，每个月做一个大结论，看看工作中有什么错误，及时改正，下次不要重复。
3、认识客户之前多了解一下客户的状态和需求，然后做好准备，避免失去这个客户。
4、你不能隐瞒或者欺骗客户，所以不会有忠诚的客户。
在某些问题上，你和你的客户意见一致。
5、要不断加强业务学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度应该是一样的，但不能太卑微。
大客户维护工作经验交流材料尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我是农业银行XX支行(职位)，我叫XX，从事XX 工作已有X余年，今天非常有幸站在这里与大家交流学习。
下面我主要介绍一下关于我行大客户维护工作的一些经验做法，有不足的地方还请大家指出。
首先应该认识到大客户的开发与维护是我行盛衰存亡的基础，是我们工作的重点。
因而，争取大客户扩大自己的客户群，就成为同业竞争的焦点，而提供优质高效服务赢得大客户，则是农业银行兴行之本，也是同业竞争制胜的重要方法和基本策略。
其次大客户是银行利润的主要来源，失去了大客户，银行经营就失去了生存和发展的根本。
因此，为了争取新客户，留住老客户，各个银行间展开激烈的客户争夺，想尽一切办法提升自身服务水平，努力满足客户的需求，希望在竞争中保持竞争优势。
根据有关专家分析，开拓一个新客户所耗费的成本是维持一个老客户成本的5倍。
所以培养忠实客户，特别是培养忠实的大客户，已经成为银行节约成本、开展集约化经营的有效途径。
最后，从当前形势来看，大客户的需求正处于逐渐增长的趋势，各大银行之间的竞争非常激烈。
从服务客户的角度来说，深入分析客户需求，建立可持续发展的开发方向是当前工作中的紧迫任务。
首先我们应该摸清银行大客户的需求，然后提出以咨询、理财、增值为核心的创新开发方向，并对后期维护提出规划。
大客户的满意度、忠诚度维系具有更加严格的要求，在同业竞争中我们也应加强做好大客户维护工作。
一、对大客户进行合理的细分我行大客户群体的需求差异化显著，细分工作是客户开发的前期基础。
只有通过精细化的细分，才能从咨询环节开始，全面解读客户的投资需求，将理财与增值服务有机结合，充实创新服务内容。
通过持续地细化服务内容，现有的大客户也会不断尝试新产品，从而提高客户维护的有效性。
只有成功的客户细分，才能使我们对大客户管理模式更加完善，才能增强我们的竞争力。
大家要认识到正确的客户细分不是由单一的标准决定的，应该是由多个标准对高端大客户进行综合认识，再给每一位客户合理定位，为其提供更加个性化的服务。
浅析青岛啤酒的营销战略分析广播电视大学毕业论文（设计）初稿题目_________________________________________________________ 浅析啤酒的营销战略分析_________________________________________________________姓名_____________________ 教育层次____________________ 学号_____________________ 省级电大____________________ 专业______________________ 市级电大____________________ 指导教师_____________________ 教学点_______________摘要啤酒一直以来都着眼国际化经营，国际市场高领的利润空间使青啤在进入国际市场后，有更大的操作空间。
从国际市场环境分析，啤酒作为中国啤酒行业龙头企业，在整合与扩并举的发展战略指导下，实施了国际营梢战略规划，实现了优势互补，强强联合;科学制定出产品策略、价格策略、渠道策略、促梢等营梢策略，进一步开拓了啤酒的高端市场，提高了啤酒营销活动中的整体功挑，增强了企业国际竞争力。
论文关键词：啤酒战略规划营稍战略一、公司简介 (4)二、市场概况 (5)三、消费者分析 (6)（一）、消费习惯 (6)（二）、消费一般观念 (6)（三）、消费趋势 (6)（四）、消费一般特征 (6)（五）、消费者购买和使用啤酒的场所 (7)四、竞争对手分析 (7)（一）、在竞争中的地位 (7)（二）竞争对手 (7)五、营销环境分析 (8)（一）、宏观市场环境分析 (8)（二）、微观环境分析 (9)（三）、SWOT分析 (10)六、营销战略 (11)(一)、营销宗旨啤酒，酿造激情！ (11)(二)、市场细分 (11)(三)、目标市场 (11)(四)、市场定位 (11)（五)、产品策略 (11)（六）、价格策略 (12)（七）、渠道策略 (12)（八）、促销策略（广告、人员推销、营业推广、公共关系） (12)七、风险控制 (13)八、总结 (13)一、公司简介1903年8月，古老的华夏诞生了第一座以欧洲技术建造的啤酒厂——日耳曼啤酒股份公司公司。
