(完整版)国际商务案例题

A公司：贵方这种投入也是有意义的。
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它 罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我 方可与贵方作为一方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵 方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协 议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司， 产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细 滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷 中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想 找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重 我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
[案例三]
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判 出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评 意见，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第 一次进入市场。认真考虑降低价格。该代理商做了 一番解释后仍旧不降价，并说其委托人的价格是如 何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解 释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢 固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。 双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像 贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行 工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企 业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的 重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们 十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很 愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的 商誉和协助解决上述问题的义务投入。

希尔国际商务案例题1.描述在过去30年中世界经济所发生的转变。

这些转变对总部设在英国、北美、中国香港的国际企业各意味着什么？答：（1）过去30年中世界经济所发生的转变在过去30年中，全球经济发生了巨大变化。

20世纪60年代，世界经济的格局可用四个事实来描述：第一是美国在世界经济和世界贸易中起主导作用；第二是美国支配了当时的世界对外直接投资；第三是在国际商务舞台上，美国的大型多国企业占统治地位；第四是地球上大约一半的计划经济国家对西方国际企业的排斥。

在过去30年中，这四个事实都已发生了变化或正在迅速地发生变化：①美国虽仍是世界上最强大的工业国，但在相对规模上较20世纪60年代下降了许多。

日本、泰国、马来西亚、中国台湾和韩国，它们的世界产出份额显著增加。

②各国在对外直接投资总存量中所占的份额的趋势是：发展中国家的份额在稳步增长，而发达国家的份额在逐渐下降。

③多国企业的性质也在变化。

多国企业的统计构成中出现了两个值得注意的趋势：一是非美国的多国公司的增加，尤其是日本的多国企业；二是小型多国公司的增长。

④许多东欧国家和拉美国家进行民主政治改革，实行自由市场经济，为国际企业提供了巨大的出口与投资机会。

（2）这些转变对总部设在英国、北美、中国香港的国际企业的影响①对英国和北美国际企业的影响美国和英国曾经主导世界，很少遭受到发展中国家的威胁，但现在却受到一定的威胁。

如今，美国和英国的制造商必须与全世界的竞争者竞争订单，但发展中国家对其高新产品和技术的需要也能促进它们的出口份额。

此外，出于成本的考虑，英国和北美的公司可能会在成本相对低的地方设立分公司。

②对中国香港国际企业的影响中国大陆由之前的计划经济体制向市场经济体制转轨，为中国香港的国际企业提供了巨大的机遇。

香港地理位置优越，接近日本、韩国、马来西亚和其他亚洲市场，这为出口提供了便利的条件。

此外，香港有充满活力的劳动力，劳动力成本也相对较低，可以与英国和北美企业竞争。

第二章：国际货物买卖法1案例一：一家日本公司同中国某服装厂签订了销售合同，由中国厂商向日本公司供应西装1000套，但是西装的布料和里料等材料均由日本公司提供。

问：若本合同产生争议，当事人能否提出根据《联合国国际货物买卖合同公约》解决争端？分析：不可以，因为此合同主要提供的是劳务和服务.案例二：一国际机器买卖合同，卖方同意交付机器并负责其安装，并提供技术人员负责机器操作一年。

该批机器价值为$1,000,000 ，技术人员工资等价值为$ 200,000（工资、奖金等）。

若双方当事人就该买卖合同发生争议，则该买卖合同是否受国际货物买卖合同公约管辖？（假设双方当事人所在国均已批准该公约）分析：该合同仍受国际货物买卖合同公约规范。

因为该提供服务部分价值没有超过$1,000,000 ；若服务价值超过$1,000,000 ，则该合同不受国际货物买卖合同规范。

第二章：国际货物买卖法2案例一：作为卖方的A公司（美国）向位于意大利的B公司发出一份要约，其中正面规定了货物价格、支付方式等，背面则规定了一仲裁条款。

B收到后，发出自己的格式条款表示接受。

但B的格式条款后有一争议解决条款规定采取诉讼方式。

A收到B承诺后，即按照规定发送货物。

后因国际货物价格下跌，B在接受部分货物后拒绝接受余货。

A由此提起仲裁。

问：（1）合同成立了吗？（2）合同争议应通过仲裁还是诉讼解决？分析：（1）合同成立。

B在作出承诺时更改了解决争议的条款，构成承诺实质性变更，即承诺无效，为反要约。

但之后A按合同发货，以行为承诺的方式接受了B的反要约，所以合同成立。

（2）根据CISG“最后一枪”原则，应通过诉讼方式解决。

（但美国不是CISG的缔约国）1. 承诺实质性变更：承诺无效；反要约2. 承诺方式：口头书面承诺/行为承诺案例二：被告Chilevich是一家在纽约注册的进出口公司。

它与苏联Raznoexport签订了一份鞋子销售合同。

合同规定一切合同争议将在莫斯科仲裁。

【案例1】田某是一刚刚大学毕业的学生，由于工作不好找，因此想自己创业。

后经人介绍，认识了跟他有同样想法的许某，许某已经参加工作两年了，对市场行情较熟悉。

王某是许某的同事，也想与许某、田某共同做点事情。

后三人商定，打算在软件行业发展，田某用编程技术出资；许某出资10万元并负责为产品寻找销售渠道；王某没有多少现金，但是对一朋友享有一年后到期的现金债权20万元。

合伙成立后，田某研究开发了一项发明并申请了专利，合伙人约定该项专利所有权属于合伙企业，并约定经全体合伙人同意才能转让该专利。

后来田某得知章某需要该技术，于是以个人名义将该项专利技术卖给了章某，章某并不知道这项专利技术属于张某所在的合伙企业。

许某得知田某私自处分专利技术的消息后，将章某诉至法院，请求法院判决追回权利。

在合伙企业经营期间，许某由于个人原因向陈某借款10万元，借款时约定：如果许某不能按时清偿陈某的债务，陈某可以直接行使许某在合伙企业中的权利。

借款到期后，许某一直没有清偿陈某的钱，陈某来到合伙企业所在地，向合伙企业说明上述情况，打算直接行使甲在合伙企业中的权利。

问题：（1）合伙人是否可以用债权进行出资？答：事实上债权人将债权作为出资是允许的。

显然，与其他资产相比，债权具有更大的不稳定性。

在中国的现实阶段，商业信用低下，允许债权作为出资，显然会造成合伙企业的不稳定，因此，以债权出资同样需要合伙人的一致同意和认可。

（2）合伙人在合伙企业清算前私自把合伙企业的知识产权转让给第三人，合伙企业是否可以对抗善意第三人？答：合伙人在合伙企业清算前私自转移或者处分合伙企业财产的，合伙企业不得以此对抗善意第三人。

（3）合伙人负有债务，其债权人是否可以直接行使该合伙人在合伙企业中的权利？答：债权人对合伙个人的债权，与该债权人对合伙企业的债权不具有同一性，是完全独立的两个债权。

合伙企业是建立在各合伙人相互间信赖的基础上的，合伙企业的存续与发展都离不开合伙人彼此间的信任。

《国际商务协议》案例分析题1.2023年7月1日, 中国的甲钢铁公司（以下简称甲公司）向外国的乙建筑公司（以下简称乙公司）发函, 其中有甲公司生产的各种型号钢材的数量, 价格表和一份订货单, 订货单表白: 各型号钢材符合行业质量标准, 若乙公司在8月15日前价格表购货, 甲公司将满足供应, 并负责运送至乙公司所在地, 交货进付款。

7月10日, 乙公司复函称: 假如Ａ型号钢材每吨价格下降200元, 我公司愿购买3000吨Ａ型号钢材, 贵公司如批准, 须在7月31日前函告。

7月25日, 甲公司决定接受乙公司的购买价格, 在甲公司作出决定后。

同日收到乙公司的撤消函件, 表达不再需要购买Ａ型号钢材。

7月26日时, 甲公司正式发出确认函告知乙公司, 表达接受乙公司就Ａ型号钢材的购买数量及价格, 并规定乙公司按约定履行协议, 乙公司于当天收到甲公司的该确认函。

乙公司认为其已给甲公司发出撤消函件, 故买卖协议未成立, 双方因此发生争议。

规定: 根据《协议法》的有关规定, 回答下列问题:（1）2023年7月1日, 甲公司向乙公司发出的函件是要约还是要约邀请？简要说明理由。

要约理由: 要约是指希望和别人订立协议的意思表达, 要约内容应具体拟定并表白经受要约人承诺, 要约人即受该意思表达约束。

本题中, 2023年7月1日甲公司向乙公司发出的函件具有订立协议的数量、价格、标的物品种、质量、交货方式等重要条款, 并表白了经乙公司批准即受该意思表达的约束, 故是要约。

（2）2023年7月10日, 乙公司向甲公司回复的函件是否构成承诺？简要说明理由。

理由: 根据协议法规定, 受要约人对要约的内容做出实质性变更的, 为新要约。

本题中, 乙公司对要约内容中的价格条款进行了变更, 属于实质性变更, 因此不构成承诺, 应为新要约。

(承诺就是受要约人对要约的内容表达认可, 并且乐意按照要约的内容订立并履行协议的意思表达, 但是乙公司复函称：若甲公司乐意价格下降200元则乐意购买, 所以并没有承诺乐意按照要约的内容订立并履行协议, 也就不构成承诺。

国际商法案例及答案⼀、国际货物买卖合同成⽴的案例1、德国建筑商A于1993年8⽉底与美国⽣产商B联系，要求叛国⽣产商B向其报4万吨钢缆的价格，并明确告诉美国⽣产商B，此次报价是为了计算向某项⼯程的投标，投标将于同年10⽉1⽇开始进⾏，10⽉10⽇便函可得知投标结果。

同年9⽉10⽇，美国⽣产商B向德国建筑商A发出正式要约，要约中条件完整，但要约中既没有规定承诺期限，也没有注明要约是不可撤销的。

同年9⽉中旬起，国际市场钢缆的价格猛涨，在此种情况下，美国⽣产商B于10⽉2⽇向德国建筑商A发出撤销其9⽉10⽇要约的传真。

同年10⽉10⽇，当德国建筑商A得知⾃⼰已中标的消息后，仍⽴即向美国⽣产商B发去传真，对9⽉10⽇的要约表⽰承诺。

此后，美国⽣产商B认为他已于10⽉2⽇撤销了要约，因此合同不能成⽴。

双⽅就合同是否有效成⽴发⽣了纠纷。

问：根据公约的规定，德国建筑商A与美国⽣产商B之间的买卖钢缆的合同是否有效成⽴？【分析】成⽴，因为此桩买卖合同是否成⽴，关键在于美国⽣产商B在10⽉2⽇的要约撤销是否有效。

《联合国国际货物买卖合同公约》第16条对要约的撤销作出了具体的规定。

公约规定的⼀般原则是：要约对要约⼈不具有约束⼒，即在合同成⽴之前（对⽅有效承诺之前），要约⼈可以撤销要约，但撤销要约的通知应于受要约⼈发出承诺通知之前到达受要约⼈。

然⽽，应特别注意的是，公约在规定了上述⼀般原则的基础上，同时⼜规定了在两种情况下是不可撤销的：⼀种是要约中载明了承诺的期限，或以其他⽅式表⽰该要约是不可撤销的；⼆是受要约⼈有理由相信该要约是不可撤销的并已本着此项信赖⾏事。

本案情况显然属于上述两种特别情况的后者，即受要约⼈对要约“有理由信赖”并已按要约“⾏事”。

本案中，德国建筑商A之所以请美国⽣产商B报4万吨钢缆的价格，其⽬的是为了根据美国⽣产商B的报价通过周密计算之后向某项⼯程进⾏投标。

也就是说，美国⽣产商B在9⽉10⽇的要约（报价），将构成德国建筑商A投标的⼀个组成部分。

案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

•案例:某出口公司向外商出售一级大米300吨,成交条件FOB上海.装船时货物经检验符合合同要求,货物出运后,卖方及时向买方发出装船通知.但是航运途中,因海浪过大,大米大半被海水浸泡,品质受到影响.货物到达目的港后,只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。

问应如何处理这一纠纷？卖方不应该赔偿差价损失。

采用FOB条款，货物在越过船舷之后，风险和责任在买方。

•案例：我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。

该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚，办事处立即通知内地公司总部并要求尽快补发30吨。

否则无法按期装船。

结果该出口公司因货源不济，只好要求日商将信用证的效期和装运期各延长15天。

试分析其中缘由。

•该出口公司所在地正处在铁路交通的干线上，外运公司和中远公司在该市都有集装箱中转站，既可接受拼箱托运也可接受整箱托运。

假如当初采用FCA（该市名称）对外成交，出口公司在当地将1200箱交中转站或自装自集后将整箱（集装箱）交中转站，不仅风险转移给买方，而且当地承运人（即中转站）签发的货运单据即可在当地银行办理议付结汇。

该公司自担风险将货物运往天津，再集装箱出口，不仅加大了自身风险，而且推迟结汇。

•案例：我与越南某客商凭样品成交达成一笔出口镰刀的交易。

合同中规定复验有效期为货物到达目的港后的60天。

货物到目的港经越商复验后，未提出任何异议。

但事隔半年，越商来电称：镰刀全部生锈，只能降价出售，越商因此要求我方按成交价的40%赔偿其损失。

我方接电后立即查看我方留存的复样，也发现类似情况•问我方应否同意对方的要求，为什么？•不同意，此案例中的买卖是凭买方样品买卖，即由提供样品由买方依样承制。

国际商法典型案例分析1．甲公司与乙公司签订一份为期两年的供货合同，规定：一切更改和终止均以书面通知为准；甲公司应分批供货，每月供应一千打。

当甲公司按规定供应第一批货物以后乙公司口头通知甲公司更改货物规格，否则拒收，甲公司按口头更改的规定供应了第二批和第三批货物，乙公司照收无误，并按时付清每批货款。

但当甲公司按更改的规格供应第四批货物时，乙公司拒收，理由是甲公司供应的货物规格与双方签订的合同不符，乙公司口头更改的规格应属无效。

为此，双方发生争议。

此案当如何解决？答：法律或者行政法规规定或当事人约定采用书面形式订立合同，当事人未采用书面形式，但一方已经履行主要义务，另外一方接受的该合同成立。

在本案中，甲乙公司虽然约定合同变更需要采用书面形式，但是在甲方按照乙方口头变更合同的要求加工货物并交付时，乙方没有提出异议，则认为双方对合同的变更已经达成协议，合同已经更新，作为乙方无权根据变更之前的合同主张权利。

2．我国甲公司向国外出售一批农产品C—514，于7月17日向国外乙公司发盘：C —514农产品300吨，即期装船，不可撤消即期信用证付款，每吨900美元，CIF鹿特丹，7月25日前答复有效。

国外乙公司于7月22日复电：接受贵方7月17日电，C —514农产品300吨，即期装船，不可撤消即期信用证付款，每吨900美元，CIF鹿特丹，除通常的装运单据之外，要求提供产地证、植物检疫证明书、适合海洋运输的良好包装。

我国甲公司于7月25日复。

电如下：贵方22日电，十分抱歉，由于国际市场价格发生变化，收到贵方收到电报以前，我方已另性售出。

双方就合同是否成立发生争议。

问此案当如何解决？答：甲公司发盘符合要约的有效要件，构成要约，乙方回复内容虽然与要约内容不一致，但属于非实质性变更。

非实质性变更的情况下，除非要约方在接到答复后立即予以拒绝，否则答复构成有效承诺。

在本案中乙方在承诺期限内作出答复，甲方收到答复以后并没有立即予以否定，而且其向甲方复电的理由是“市场价格变更”，而不是乙方的非实质性变更，因此应当认为合同已经有效成立，双方应受约束。

案例1：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了……此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

案例分析：“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。

此种开局策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

案例2：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。

这种状态妨碍了谈判的进行。

于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。

我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。

咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。

”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。

国家聚焦：来自厄瓜多尔的情人节玫瑰2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多尔卡扬贝的一个小镇，玛丽亚?帕切科跳下公司的巴士准备投入工作。

她戴上了厚厚的橡胶手套，在她白色的传统花边裙子外系上围裙，拿起花剪，准备开始又一个漫长的工作日。

平时玛丽亚要工作到下午2：00，但现在离情人节只有一星期了，玛丽亚和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那时候，玛丽亚将剪下1000多枝玫瑰。

几天后，玛丽亚剪下的这些花经过冷藏、由空运送往从纽约至伦敦的花店中加价出售。

厄瓜多尔的玫瑰很快变成了最佳的玫瑰。

它们花朵硕大、颜色鲜亮，分10种红色，从娇艳欲滴的腥红到千妍百媚的粉色应有尽有。

厄瓜多尔460余家玫瑰农场绝大多数位于卡扬贝和科托帕希地区，在海拔1万英尺的安第斯山脉之上，距首都基多约1小时的车程。

玫瑰丛都种植在盖满积雪、海拔2万多英尺的火山山脚之下的大块平地上，花丛之上20英尺又用塑料布架棚保护。

综合了充足的阳光、肥沃的火山土，位于赤道的区位和高海拔的环境优势为玫瑰的成长创造了理想的条件，从而使玫瑰几乎一年四季都能保持盛开。

厄瓜多尔的玫瑰产业创始于约20年前，并从此得到了快速的发展。

厄瓜多尔现在是世界上第四大玫瑰生产国。

玫瑰是其第五大出口产品，它的顾客遍及全世界。

玫瑰农场的年销售额高达2?4亿美元并创造了成千上万个就业岗位。

在卡扬贝，10年中入口数从1万增加至7万，其主要原因在于玫瑰产业。

玫瑰种植者缴纳的收益和税款又促进了道路的铺设、学校的营造和复杂灌溉系统的建设。

2003年还将开始建造位于基多和卡扬贝之间的国际机场，从该机场厄瓜多尔的玫瑰将被送往世界各地的花店。

玛丽亚的工作日是周一至周六，每月挣210美元，她说这是厄瓜多尔的平均工资，远远高于该国120美元的月最低工资。

农场也提供她的医疗保健和养老金。

通过雇用诸如玛丽亚这样的妇女，此产业促进了一项社会革命，使母亲和妻子们对家庭开支，特别是在孩子们上学的开支上掌握了更大的控制权。

国际商务师考试案例分析题含解析(1)案例1:案情介绍, 中国某进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。

合同规定: 品质为适销品质, 以98%的纯度为标准, 杂质小于2%, 运输方式为海运, 支付方式采用远期汇票承兑交单, 以给予对方一定的资金融通。

合同生效后两个月货到买方, 买方以当地的检验证书证明货物质量比原合同规定低, 黄曲酶菌累计超标为由, 拒收实物。

经查实, 原货物品质不妨碍其销售, 对方违约主要是由于当时市场价格下跌。

经多次洽谈, 我方以降价30%完成合同。

案情分析从上述案例不难看出, 出口公司明知道风险条款的存在, 但对风险估计不足, 也存有侥幸心理, 为促成交易成功, 轻易跳进对方设下的陷阱。

因此, 只有把握”风险条款”。

才能把握住商机, 在商战中立于不败之地。

此案中, 支付方式、品质条款, 对于出口方来讲均存在很大的风险性。

品质方面, 虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握, 用”适销品质”来补充, 但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。

另外, 玉米本身具有易滋生黄曲酶菌的特点, 长时间的运输更加快其增长速度。

对于这种能够预料但难以避免的状况, 在品质条款中没有任何说明, 给对方拒收货物提供了机会。

在支付方式上, 远期汇票承兑交单, 货到付款, 虽是中国对南美贸易中普遍采用的方式, 但这种方式过于注重促成合同的成立。

风险极大, 特别容易被对方恶意利用。

在市场形式对其不利的情况下, 买方往往以其它条款为由或拒收货物, 或大幅度压价。

该案例便属典型的恶意利用”软条款”的例子。

那么, 如何规避风险?国际贸易合同商谈中, 条款的订立会直接影响到买卖双方的利益, 在具体贸易中, 应尽量避免易产生纠纷的”风险条款”。

合理把握条款, 最大限度地避免风险, 是签订合同成败的关键。

案例2中国某出口企业欲与加拿大某进口商以每公吨800加元CIF魁北克成交一批货物。

合同规定: 12月装船, 即期信用证付款。

国际商务单证员考试案例分析题及参考答案国际商务单证员考试案例分析题及参考答案下面是YJBYS店铺为大家搜索整理的关于国际商务单证员考试案例分析题，欢迎参考学习，希望对大家有所帮助!想了解更多相关信息请持续关注我们应届毕业生培训网!案例分析题1.我出口公司与某马来西亚客商签订出口大豆合同一份，马来西亚进口商按时开来信用证，来证规定分三次装运，具体条款分别为：九月装运100公吨大豆;十月装运200公吨;十一月份装运300公吨，目的港均为马来西亚槟城。

我公司于九月、十月份按规定如数装运，并顺利收到货款。

十一月份，考虑到货量大，货源分散，经与船公司协商同意，由太阳神号轮于十一月十日在南京装运150公吨，十一月十五日该船开到宁波后，又装运150公吨，提单日期分别为：十一月十日和十一月十五日，并分别由南京和宁波船公司出具两份提单。

当我公司持单据到银行要求付款时，遭到开证行的拒付，理由是我方分批装运了。

请问，开证行的拒付是否合理? 为什么?分析：银行的拒付是无理的。

我方的'300公吨大豆是装在同一条船上，只是装运港不同，装运时间不同。

运往同一目的港的货物在不同时间和地点分别被装上同一船只，是不属于分批装运的。

根据《UCP600》第31条的规定：“表明使用同一运输工具并经同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据商标明的发运日期不同或装卸港、接管地或发送地点不同。

”由此可见，本案中我方的做法不属于分批，银行的拒付是无理的。

2.我某出口公司收到英国开来信用证一份，规定：最后装船期为2012年4月30日，信用证有效期为2012年5月15日，交单期为提单日期后15天，但必须在信用证有效期之内。

该出口货物于2012年4月9日装船，提单日期为2012年4月10日。

4月28日该公司将做好的全套单证送银行议付时，遭到银行的拒绝。

问，银行拒付合理吗?为什么?出口商在此情况下，应如何处理?分析：银行拒付合理，因为出口商“逾期交单”。

国际商法案例集及答案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】《国际商法》实训案例1、（FOB风险转移）A（卖方）和B（买方）两个公司签订了一份购买成套设备的合同，FOB伦敦（在伦敦船上交货），买方B与C（船方）签订了货运合同。

卖方按照买方的指示将设备运到伦敦港，C在使用船上吊杆把成套设备从A的船上往C船上运时，吊杆折断，造成货损，此时货物尚未越过船舷，风险并未转移给买方，卖方须承担损失，由卖方A向负责装卸的船方C提出索赔。

因此，以船舷为界原则，如货物在装船时脱钩入海，则由于货物没有越过船舷其风险由买方承担，但只要货物越过船舷，如货物掉在C的甲板上导致货损，则风险由买方承担。

2、FOB运输途中的风险承担案例：某公司以FOB条件向境外出售一级大米300吨，装船时经公证人检验，货物符合合同规定的品质要求，卖方在货物装船后及时发出装船通知，但由于运输途中海浪过大，大米被海水浸泡，当货物到达目的港后，只能按三级大米的价格出售，故买方要求买方赔偿大米质量下降造成的差价损失。

问题：卖方是否对该项损失负责，为什么评析：根据《国际贸易术语解释通则》的规定，FOB、CIF或CFR术语中，卖方只承担货物在装运港越过船舷之前的风险，货物越过船舷之后的风险由买方承担，而本案中，货物的风险发生在海上运输途中，因此，属于在装运港越过船舷之后的风险，故该差价损失应该由买方承担。

3、CFR贸易术语下的卖方装船通知义务案例：德国某公司与我国某公司签订一份CFR合同，由德国公司向我国公司出口化工原料。

合同规定：德国公司在2005年4月交货。

德国公司按合同规定时间交货后，载货船于当天起航驶往目的港青岛。

5月10日，德国公司向我公司发出传真，通知货已装船。

我公司于当天向保险公司投保。

但货到目的港后，经我公司检验发现，货物于5月8日在海上运输途中已经发生损失。

问题：上述期间发生的损失由哪一方承担评析：在CFR术语中，卖方负有在货物装船后给与买方货物已装船的充分通知。

国际商务谈判课后案例分析题Tomorrow Will Be Better, February 3, 2021国际商务谈判课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集国际商务谈判课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨;据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨;据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈;谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产;公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握;公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势；主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务;谈判中可以灵活,但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈;请工厂配合;中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件;中方公司代表为主谈;经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元／吨;工厂代表十分满意．日方也满意;问题：1怎么评价该谈判结果2．该谈判中方组织与主持上有何经验分析：1．谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平;2,中方组织上基本成功,主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线,有审,有防;案例二：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易;中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场;认真考虑改善价格;该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理;中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来．毫无结果;中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后,谈判不欢而散;问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判2．构成其谈判因素有哪些3．谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判;2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境;3．谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”;A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”;案例三：天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术;适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商;正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术;由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购;由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么有的出价很高;A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论;问题：1．A公司的探询是否成功为什么2天津工厂应做何种调整为什么3．天津公司的探询要做何调整为什么分析：1．天津A公司的探询是失败的;因为外商有的不报价,探询没结果;有结果时,条件太苛刻,非诚意报价;2天津工厂的委托有时序错误,必须调整;香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱;3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来;同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉;案例四：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2．4亿日元,设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务培训与技术指导费0．09亿日元;谈判开始后,营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的;取数是生产3000万支产品,10年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元;设备费按工序报价,清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元；技术指导人员费用l0人/月,650万元日元;背景介绍：1日本公司技术有特点．但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场．也适合中方需要;2清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备;封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器;打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备;此外,有些辅助工装夹具;3技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85％,而中方仅为40％左右;问题：1．卖方解释得如何属什么类型的解释2．买方如何评论分析：1．卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意;由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求;卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式;2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论;评论点：其一,技术价;针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二,设备价;针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值；其三,技术服务;可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件吃、住、行等点进行评论;案例五：江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理;知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合;该公司代表将四家召在一起做谈判准备;根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流;进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了;外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠;有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处．来者不拒;进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听;于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败;问题：1这种联合算不算联合为什么2．外商的主持谈判成功在哪儿3,北京进出口公司的主持失败在哪儿4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标分析：1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件;2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异交易条件；利用了感情,从而实现了分解中方的联合;3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做;4．有可能;首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的统—及条件的实现;案例六：山东A公司向日本公司出口自产汽油添加剂3000吨;这是试订单,也是A公司第一次出口;日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差;只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输危险等级系一级危险品;为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判;A公司领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判;中方产品价格、质量问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间;从工厂到码头间的运输,再到码头储罐；从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了;最后日方认为从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好岸上条件;此外,还要求价格再优惠;公司与B公司进行的是何种谈判2.该谈判的构成要素是什么3.对中方主谈与领导的表现做何评价案例七：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备;派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任;问题：1如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩2如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果3如何调整谈判人员4作上述调整的主要理论依据是什么案例分析：1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩2.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果;3.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判;4.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论;案例八：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚;谈判开始,美商一开口要价150万美元;中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议;当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元;美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说：“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作;美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧;工程师说：“放心吧,他们会回来的;同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的;”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了;工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说：“现在物价上涨的利害,比不了去年;”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%;余年时间,你们算算,该涨多少”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题一：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因←对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先,从美方来看;可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在;← 1.收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面;从文中来看,重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置;美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权;← 2.谈判方案的设计上,没有做到多样与多种;在对方的多次反击中,仓促应对;针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因：1过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;2只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步;← 3.在谈判过程中,希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败;←其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格援引先例,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击援引惯例,如6%,对客观标准作了恰到好处的运用;真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”;当然;除这个塬因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：1谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场包括期望值和底线作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出;2谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场;3在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好;案例九：日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷;当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的;”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了;← 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛← 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛←答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛;2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛,一针见血的指出：如果你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和我方合作的公司很多,与你方不谈也罢日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段;← 3.如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战术”,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划,然后我方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述,消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈判气氛的控制,这时我方突然提出几个尖锐的问题,再次冲击日方的心理防线,不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向着利于我方的方向发展;案例十：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元;经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交;在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判;丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约;问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法2、如何评论丙公司大幅度降价的做法分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈;在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价;以期更低的价格达成交易;2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的;没有坚持自己的底线;案例十一：80年代中期,美国一家大型企业来华投资,双方在起草合资企业合同时,发生了严重的意见分歧,美方坚持要求在合同中写明,该合同的适用法为美国某州州法,中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求,坚决不予考虑,双方立场僵持;这时,我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询,从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧,;对此情况,我们十分理解,并意识到我们的法律确有待完善;于是,一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系,解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案,即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律,在我国现有法律一些个别不完备之处,补充几个专门的保护条款,这些补充条款适用法为美国纽约州州法;这一方案提出后,美方代表对我方诚意十分敬佩,并很快同意我方方案,僵局随之化解;试论述1、该案例成功得益于哪条原则的应用;2、该原则的应用要点;答：1、该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标,善于妥协的谈判原则;妥协有些时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案;这就要求善于变通,不应在非原则的问题上固执已见,而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益;2、在运用该原则时应注意：1不能为了妥协而妥协;从某种程度上讲,妥协也是一种创造性的工作;2原则问题不能妥协;并不是什么都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步的;但是,在非原则问题上,如果能找到可以退让的地方,并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分;3妥协是建立在知己知彼的基础上的;通常,一个对国内国外情况胸中有数,且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点;案例十二：1954年,周总理出席日内瓦会议,准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记者,有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达16页的说明书,剧名也改为梁与祝的悲剧,有关同志拿着说明书样本向总理汇报,不料却受到了总理的批评;总理当场设计了一份请柬,请柬上只有一句话,“请你欣赏一部彩色歌剧影片中国的罗米欧与朱丽叶”,收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增,纷纷应邀出席,电影招待会取得了成功;试根据材料,回答以下问题：1梁与祝的悲剧这个剧名为何会受到周总理的批评2说明中方人员缺乏何种国际交往知识3如何培养这种知识答：1该剧名之所以会受到批评,是因为一该剧名不符合外方人员的社会历史观,不利于外方人员理解这一经典故事；二是该剧名不符合当时的会议气氛;2说明中方人员缺乏有关国家的社会历史,风俗习惯以及宗教等方面的知识;3知识的增长主要靠自己有心积累,要观察得细一点,考虑得多一点；在平时多看一些有关的书籍；善于与别人讨论,向别人学习,平时多分析、多实践这方面的知识;天长日久,日积月累,知识就会丰富起来;案例十二：上海某机械厂拟引进一批先进设备,经有关部门牵线搭桥和多方比较,最终选定某国F公司的产品;F公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格;然而中方主谈者是一位新上任的副厂长,为了表现自己,把谈判看成是一场胜负赛,不顾实际情况,一而再、再而三地向对方压价,并要求F公司货到上海十天内必须安装调试完毕等等;最终该厂丧失一个良好的合作机会;试根据上述例子回答以下问题：1该厂丧失合作机会的责任在哪方2对该厂而言,这是一种什么风险3如何规避这种风险答：1该厂丧失合作机会的责任主要在我方,因为该厂领导在国际商务活动中,由于缺乏必需的知识,又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教;2是素质风险;在开展国际商务活动中,参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的损失;我们造成把这种损失的可能称之为素质风险;3首先,要正视这种风险;在国际商务合作中,对客观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事,关键是谈判人员要正视自己的这种不足;其次,事先能充分地进行调查分析、认真全面地做好可行性研究,特别是聘请一些专家顾问,如工程技术人员、律师、会计师等参与可行性研究,那么就可能对这些客观因素的影响作出“预先”估计,并可相应地采取措施;第三,加强素质培养和锻炼;案例十三：在某基础设施建设项目中,我们与欧洲的B国有K公司合作生产一种重型设备;而我方业主是上海M公司;在合作过程中产生了一些矛盾,使工程开始阶段进展很不顺利,如交货期上出现困难,设备不能如期到上海;同时,在设备质量的认定上,双方还存在分歧;这是一个典型的合同执行阶段的谈判僵局;按照打破僵局的一般程序,我们首先搞清了造成僵局的原因;事实是;K公司耽误了交货期,但是他们态度却很好,K公司专家工作是认真的,与此同时,有许多问题却是中方处置不当所造成的,如：有许多地方没能按工期将工作场地及时清理出来；遇到塌方,隐瞒不报,K公司的专家为此都急得差点掉眼泪;通过以上事实的了解,我们认为,争吵是不解决问题的;为了消除双方不合作的因素,应先进行中方的内部协调;为此,我们批评了中方的有关单位,并撤换了个别负责人;与此同时,我们认为,这场争执的责任主要在于中方,而不能归于K公司;于是,我们找K公司代表磋商,并指出：这个工程完不成,会影响K公司日后在中国的声誉,因此,把这件事情做好,对于双方来讲都是至关重要的,希望双方加强沟通;经过一段时间之后,中外双方的合作就比较顺利了;最后,工程完成得十分出色;试根据上述例子回答下列问题：1僵局造成的原因试什么2僵局的解决说明了什么问题3结合例子说明如何突破谈判的僵局。

（1）汕头某出口公司（A公司），与香港某进口商（B公司），签订了一份出口尼龙皱纹布跑步衫上装3000打得合同。

合同规定每打15美元EXW汕头，6月15日之前交货，支付方式为经A公司验货合格后电汇货款。

6月9日，B公司通知港商货已备妥，速来验收。

6月10日A公司派代表来汕头，由B公司陪同赴汕头某服装厂（C 工厂）验货。

6月11日该批货物全部验收合格后，并在港商代表的监督指导下，按照港商出具的唛头装箱刷唛。

随即该代表向港商A 公司发出电传，称货已验收刷唛完毕，B公司等货款汇到后即可提供商业发票和其它有关的单证。

6月12日B公司收到港商汇来的货款45000美元，随即B公司将有关票证交付港商代表。

该代表向B公司提出货物暂放C厂，等其与汕头某货运代理联系集装箱和出口报关事宜妥当后便来工厂提货。

C厂答复该批货物已单独存放，随时可供提取。

6月13日下午港方代表来电称，货代要到14日上午才能安排车来C厂拉货。

不料14日凌晨，C厂隔壁一家化工厂爆炸，致使C 厂突遭火灾，全部厂房及物资均化为乌有。

港商闻讯后立即来汕头要求B公司退还货款，理由是他并未提货，货物被份应由B公司负责。

B公司不同意，理由是火灾属于不可抗力，而且他已履行了交货手续，该损失应由A公司自己承担。

A公司却认为C厂并未开具货物出厂证，货物所有权仍在B公司方。

分析此案如何处理？买卖双方的操作应如何改善？答：此案处理主要有以下几点：1、卖方B公司已在合同规定日期和指定的交货地点将符合买方要求的货物如数交给买方A公司。

这点有买方代表发给港商A公司的电传内容为证。

2、根据《90通则》中对EXW这一贸易术语的解释，买方自工厂点收货物后即应承担货物灭失或损失的一切风险。

更何况，该案是在买方代表监督下装箱刷唛，单独存放，事实上已充分说明该货物已完全特定化并置于买方支配之下了。

3、工厂未开出厂证，只是工厂办理货物运出厂门的一项内部管理的手续。

它并不涉及货物所有权的转移。

国际商务试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务中，跨国公司通常采用哪种组织结构来管理其全球业务？A. 功能型结构B. 地理型结构C. 产品型结构D. 矩阵型结构2. 根据波特的五力模型，以下哪一项不是行业竞争力量？A. 供应商的议价能力B. 潜在的新进入者C. 替代品的威胁D. 政府政策3. 在国际市场进入模式中，哪种方式允许企业获得最大的控制权？A. 出口B. 许可经营C. 特许经营D. 直接投资4. 国际商务中，文化差异对以下哪个方面影响最大？A. 产品定价B. 营销策略C. 人力资源管理D. 财务报告5. 以下哪个不是国际商务中常见的风险类型？A. 政治风险B. 汇率风险C. 信用风险D. 技术风险二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述国际商务中的全球化与多国本土化的区别。

7. 描述国际商务谈判中文化因素的重要性及其对谈判结果可能产生的影响。

8. 解释国际商务中的“适应性”概念，并举例说明企业如何实现适应性。

三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 假设你是一家国际公司的市场部经理，公司计划进入一个新的亚洲市场。

请分析进入该市场可能面临的主要挑战，并提出相应的市场进入策略。

10. 某跨国公司在东道国遭遇了政治不稳定，导致其业务受到严重影响。

请分析该公司可能采取的应对措施，并讨论这些措施的潜在效果和风险。

国际商务试题答案一、选择题1. D. 矩阵型结构2. D. 政府政策3. D. 直接投资4. B. 营销策略5. D. 技术风险二、简答题6. 全球化是指企业在全球范围内统一其产品、服务和营销策略，以实现规模经济和市场效率。

而多国本土化则是指企业根据不同国家的市场特点，调整其产品和营销策略以满足当地消费者的需求。

7. 文化因素在国际商务谈判中至关重要，它影响谈判双方的交流方式、决策过程和信任建立。

文化差异可能导致误解和沟通障碍，从而影响谈判结果。

8. “适应性”是指企业根据外部环境的变化调整其战略和运营，以提高竞争力。