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论述买方市场的营销策略买方市场是指市场上需求相对较低、供应相对较高的情况，买方更具有议价能力和选择权的市场。
在买方市场中，供应商面临着激烈的竞争，需要采取一系列的营销策略来吸引买方、提高销售和市场份额。
以下是针对买方市场的营销策略：1.客户导向：在买方市场中，供应商需要更加关注客户的需求和偏好，并根据这些需求和偏好定制产品和服务。
通过了解客户的需求，供应商可以提供更高价值、更具竞争力的产品和服务，从而吸引买方。
2.不断创新：在买方市场中，买方可以选择众多的供应商和产品。
因此，供应商需要不断创新，提供新的产品和服务来吸引买方。
创新可以表现在产品功能、设计、包装等方面，通过创新，供应商可以提供独特的产品和服务，从而在买方市场中脱颖而出。
3.提供差异化：在买方市场中，供应商需要通过差异化来与竞争对手区分开来。
差异化可以表现在产品特点、品牌形象、售后服务等方面。
通过提供独特的产品特点和服务，供应商可以吸引买方，并建立起良好的品牌形象。
4.价格竞争：在买方市场中，买方更加注重价格的竞争。
供应商需要灵活制定价格策略，以适应买方的需求。
可以采取降价、促销、打折等策略来吸引买方。
但是，供应商需要注意价格战的局限性，价格竞争可能无法持久，供应商也应关注产品和服务的价值。
5.有效沟通：在买方市场中，供应商需要加强与买方之间的沟通，了解买方的需求，并及时回应买方的问题和意见。
有效沟通可以增强供应商与买方之间的信任和关系，建立良好的合作关系。
6.提供增值服务：在买方市场中，供应商可以通过提供增值服务来吸引买方。
增值服务可以包括安装、维修、培训等，通过提供这些服务，供应商可以有效地解决买方的问题，增加买方对产品的满意度，并建立起忠诚度。
7.建立合作关系：在买方市场中，供应商可以与买方建立长期合作关系。
通过与买方的合作，供应商可以获得稳定的销售渠道和市场份额。
可以通过提供定制化产品、共同开发新产品等方式来建立合作关系。
8.建立品牌形象：在买方市场中，建立品牌形象是非常重要的。
第五章市场营销战略[教学目的与要求]通过本章教学，应使学生掌握市场细分的原理与方法；了解如何选择适当的目标市场；掌握市场定位战略的全然内容；了解市场全然竞争战略以及在市场中处于不同地位的企业竞争战略。
第一节目标市场营销战略市场营销开展过程一般经历以下三个时期：1、大量市场营销：西方国家在工业化初期，由于物资短缺，生产瞧念在企业中颇为流行，纷纷实行大量市场营销，即大量生产某种产品，并通过众多的渠道大量推销产品，试图用这一产品来吸引市场上所有购置者。
采取这种市场营销方式，能够大大落低本钞票、价格，制造最大的潜在市场，获得更多的利润。
2、产品差异市场营销：指企业生产销售多种外瞧、式样、质量型号的产品。
3、目标市场营销：在买方市场形势下的西方企业纷纷同意现代市场营销瞧念，开始实行目标市场营销，即企业识不各个不同的购置者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场效劳，满足目标市场需要。
目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。
一、市场细分〔一〕市场细分的含义：市场细分是按照顾客的不同需要求，把某一产品的整体市场划分为不同的顾客群的市场分割过程。
市场细分的根底是消费者需求的差异性和同质性。
〔二〕市场细分的利益1、市场细分有利于企业发现最好的市场时机，提高市场占有率。
2、市场细分还能够使企业用最少的经营费用来取得最大的经济效益。
3、市场细分有利于满足“个性化〞消费的需要。
〔三〕消费者市场细分的依据：消费者市场的细分变量要紧有地理变量、人口变量、理变量和行为变量等四类。
1、地理细分所谓地理细分，确实是根基企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量〔包括都市农村、地形气候、交通运输等〕来细分消费者市场。
人必须生活在一定的地域范围，处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要的偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反响。
市场营销学【1】1、解释市场营销观念的基本内容。
市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
市场营销观念就是在买方市场形成的条件下产生的。
这种观念认为消费者的需要是推动企业活动的核心。
只有了解消费者现在需要什么，将来需要什么，并且想方设法去满足这些需要，企业才有出路。
同时，不论企业界还是理论界都认识到市场—消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。
2、波士顿分析方法及其应用。
美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法。
波士顿咨询公司主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。
矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型：第一，A类，又叫问题类。
这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。
第二，B类，又叫明星类。
A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。
这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。
第三，C类，又叫金牛类。
B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。
C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。
这一类单位，因为相对市场占有率高、赢利多、现金收入多，可以提供大量现金。
第四，D类，又叫狗类。
这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。
应用：企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源，对不同的战略业务单位可采取四种不同的战略。
第一，发展战略。
这种策略特别适用于A类产品，如果它们的市场占有率有较大的增长，它们就会成为B类产品。
第二，维持战略，目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。
维持战略特别适用于有大量资金支持的C类产品。
第三，收缩战略。
有些处境不佳的C类产品前景暗淡，企业却又需要，此时企业往往被迫采取这种策略。
第一章市场营销概述一、单项选择题1．推销观念产生于（）。
A．买方市场B．卖方市场C．买方市场向卖方市场过渡D．卖方市场向买方市场过渡2．买方市场是指（）的市场态势。
A．供不应求B．供大于求C．供求平衡D．产品不足3．把消费者利益、社会利益和企业利益结合起来的营销观念是（）。
A．推销观念B．市场营销观念C．绿色营销观念D．社会营销观念4．产品观念是（）的营销观念。
A．生产导向B．消费导向C．顾客导向D．科技导向5．顾客导向是现代市场营销的基本观念，它要求营销活动要以（）为中心。
A．政府机关B．消费者C．生产企业D．创新产品6．交换能否真正发生，取决于（）。
A．企业（卖者）是否能取得利润B．消费者（买者）的需求是否得到满足C．双方能否找到交换条件D．在交换中，买卖双方谁更主动、积极地寻求交换二、多项选择题1．社会市场营销观念比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。
A．宏观市场B．企业利润C．消费者需要的满足D．生态环境E．社会整体2．一次交易应包括三个可以量度的实质内容（）。
A．至少有两个有价值的事物B．买卖双方的存在C．买卖双方所同意的条件D．买卖双方所持有的营销观念3．下列哪些观念属于以顾客或消费者为中心的现代营销观念。
（）A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念D．顾客导向观念E．社会营销观念4．产生于买方市场条件下的营销观念有（）。
A．生产观念B．推销观念C．市场营销观念D．创新营销观念E．社会营销观念5．市场营销的核心概念主要有（）。
A．需求B．交换C．价格D．产品E．市场营销者F．广告三、判断题1．市场营销的范围涉及生产领域、流通领域和消费领域。
（）2．生产观念注重的是生产，推销观念注重的是推销，因而两者的经营指导思想在本质上是不同的。
（）3．推销观念的形成是企业营销观念的一次质的飞跃或革命。
（）4．顾客购买产品是为了产品的实体。
（）5．需求是指消费者想要购买某个具体的产品。
（）6．交易是交换活动的基本单元，是由双方的价值交换所构成的行为。
方市场的条件下企业的市场营销对策3.1营销导向9营销观念是企业经济活动的指导思想。
企业营销观念正确与否对企业的兴衰成败关系极大。
目前,我国很多企业的营销导向主要仍停留在市场需求阶段。
市场需求导向把消费者作为需求方,把企业作为供给方,企业以消费者需求为中心,适当安排营销组合,与此同时,消费者也会将信息反馈给企业,促使企业修改、完善营销组合。
执行需求导向的企业往往单纯地把消费者作为考虑的重点,只注重对消费者需求的研究,而把竞争者及其战略战术仅作为企业市场营销环境中一个很普通的因素看待,对其重要性认识不足,缺乏对行业竞争态势的分析。
因而,当某种新产品问世,受到市场青睐而销售势头看好时,很多企业眼前一片光明,认为这是一个有巨大需求、成长性好的行业,并把这一行业市场机会等同于本企业的企业机会,只要进入该行业,必然有利可图。
于是各企业大举投资,一哄而上,形成重复建设,从而使供不应求的市场机会变成了供过于求的买方市场。
2在这种市场供求格局下,企业产品销售出现困难,市场竞争日趋激烈,价格竞争成为不少企业的主要竞争手段,企业效益下滑甚至亏损。
由上述可见,市场需求导向不能很好地指导我国企业的营销实践,需要代之以新的营销观念———市场竞争导向。
市场竞争导向把消费者作为需求方,把企业和竞争者作为供给方。
企业和竞争者各以自已的产品和服务吸引消费者,消费者以是否购买和购买多少反作用于它们的营销决策;企业和竞争者之间,在深入研究对方的优劣势的基础上,针对消费者的需求,制定自己的竞争战略和战术,适当安排营销组合;消费者对产品的态度间接地影响企业和竞争者的竞争战略战术。
市场竞争导向与市场需求导向的本质区别是:后者只看到了市场需求,而前者不仅看到了市场需求,更多地看到了争夺市场的竞争对手,从而冷静地分析自己在竞争中的优劣势,寻找属于自己的那一部分市场份额。
市场竞争导向也是同我国当前的市场环境相适应的。
目前跨国公司大举进入中国,中国企业不仅在国际市场上而且在国内市场面临国外企业的竞争这些国外企业财力雄厚、技术先进、反应敏捷、有长期商战经验,深谙如何更有效迅速识别与满足消费者需求的营销技巧。
作业1题目及参考答案--(1)练习一一.单选题1. 某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（B ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念2. 推销观念产生于（D ）A. 买方市场B. 卖方市场C. 买方市场向卖方市场过渡阶段D. 卖方市场向买方市场过渡阶段3. 现代市场营销观念的最大特点是企业以（C ）为中心。
A. 生产B. 销售C. 顾客D. 服务4. 在顾客总价值中，最重要的因素是（A ）A. 产品价值B. 服务价值C. 人员价值D. 形象价值5. 在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（C ）A. 时间成本越低，顾客让渡价值越低B. 时间成本越高，顾客让渡价值越高C. 时间成本越低，顾客让渡价值越高D. 时间成本无论高低，顾客让渡价值越低6. 麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（C ）A. 市场营销观念B. 整体营销观念C. 绿色营销观念D. 大市场营销观念7. 文化营销的关键是构建（A ）A.核心价值观念B.消费者对产品属性的认同C.品牌文化D. 企业与消费者良好的关系8. 构成容量很大的现实市场必须是（D ）A. 人口众多而购买力强B. 购买力强而购买欲望大C. 人口众多而购买欲望大D. 人口众多、购买力强而购买欲望大9. 下列哪种说法是正确的？（C ）A. 市场营销者可以通过市场营销活动创造需要B. 需要就是对某种产品的需求C. 市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求D. 有了欲望，需求自然产生10. 市场营销学认为，需求是（C ）A. 没有得到某些基本满足的感受状态B. 想得到基本需要的具体满足物的愿望C有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望D对于已购买的某个具体产品的欲望11. 从市场营销学的角度来理解，市场是指（D ）A. 买卖双方进行商品交换的场所B. 买卖之间商品交换关系的总和C. 以商品交换为内容的经济联系形式D. 具有一定购买力的人群组成的集合12. 市场营销者进行市场营销活动以促进销售时，只是影响了人们的（C ）A. 需要B. 需求C. 欲望D. 收入13. 工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（A ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念14. 最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是（B ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念二. 多选题1. 产生于买方市场条件下的营销观念是（DE ）A. 生产观念B. 产品观念C. 推销观念D. 市场营销观念E. 社会营销观念2. 按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（BCE ）A. 企业内部条件B. 企业利润C. 市场需求D. 竞争者反应E. 社会整体利益3. 根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（ABCD ）A. 产品价值B. 服务价值C. 人员价值D. 形象价值E. 时间价值4. 整体营销的基本特征是整体性的（AB ）A. 营销手段B. 营销运作C. 营销观念D. 营销概念E. 营销战略5. 文化营销可从（ABC ）层次展开。
《市场营销学》期末复习客观题要求（专科）练习一一、单项选择题1、下列哪种说法是正确的？ （ ）。
A 、市场营销者可以通过市场营销活动创造需要B 、需要就是对某种产品的需求D 、有了欲望，需求自然产生 2、市场营销学认为，需求是（ ）。
A 、没有得到某些基本满足的感受状态B 、想得到基本需要的具体满足物的愿望D 、对于已购买的某个具体产品的欲望 3、从市场营销学的角度来理解，市场是指（ ）。
A 、买卖双方进行商品交换的场所B 、买卖之间商品交换关系的总和C 、以商品交换为内容的经济联系形式4、工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（ ）。
B 、产品观念C 、推销观念D 、市场营销观念 5、某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（ ）。
A 、生产观念 C 、推销观念 D 、市场营销观念 6、在顾客总价值的构成中，（ ）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。
AB 、服务价值C 、人员价值D 、形象价值 7、在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（ ）。
A、时间成本越低，顾客让渡价值越低 B 、时间成本越高，顾客让渡价值越高 D 、时间成本无论高低，顾客让渡价值越低8、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（ ）。
A 、市场营销观念B 、整体营销观念D 、大市场营销观念 二、多项选择题1、产生于买方市场条件下的营销观念是（ ）。
A 、生产观念 B 、产品观念C 、推销观念2、按照社会市场营销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾 （ ）。
A 、企业内部条件D 、竞争者反应3、根据顾客让渡价值理论，顾客总价值包括（）。
E 、时间价值4、根据顾客让渡价值理论，顾客总成本包括（）。
E 、机会成本 三、判断题（ × ）1、需要与需求都是由欲望引起的。
（ × ）2、市场营销观念认为，从消费者的需要出发往往会导致企业的利润减少。
（ × ）3、顾客让渡价值最大化策略，可以使企业获得更多的利润。
买方市场下的企业经营管理策略买方市场是指市场供应超过市场需求的情况，也就是供大于求的市场环境。
在这样的市场环境下，企业的竞争更为激烈，买方更有话语权，企业需要制定相应的经营管理策略来应对这一挑战。
首先，企业可以采取差异化经营策略。
在买方市场环境下，供应商众多，产品同质化严重，企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，就需要将重心放在差异化上。
可以从产品质量、产品功能、品牌形象、售后服务等方面进行差异化，并突出自己的独特卖点，吸引消费者的注意力。
其次，企业可以调整定价策略。
在买方市场下，价格成为消费者选择的重要因素之一、企业可以通过降低产品价格来增加市场份额，同时也可以通过提高品质和服务来提高产品的售价，吸引高端消费者。
此外，企业可以采取灵活的定价策略，如促销、打折、捆绑销售等方式，以满足消费者多样化的需求。
第三，企业可以加强品牌建设和营销推广。
在买方市场中，品牌形象和品牌认知度对企业的竞争力至关重要。
企业要加强品牌建设，提高品牌形象和信誉度，通过品牌溢价来获取更高的市场价格和更多的市场份额。
同时，企业还需要加强营销推广，针对不同的消费群体进行定向宣传和推广活动，提高产品的知名度和影响力。
第四，企业可以注重产品创新和研发投入。
在买方市场中，消费者的需求不断变化，只有不断创新和加强研发投入，才能满足消费者的需求，并保持市场竞争力。
企业可以加大研发投入，不断推出新产品、新技术，以满足市场需求，同时也可以通过专利等措施保护自身的创新成果。
第五，企业可以加强渠道合作和市场定位。
在买方市场中，渠道的选择和合作对产品的推广和销售至关重要。
企业需要选择合适的渠道，并与渠道商建立良好的合作关系，实现资源共享和互利共赢。
同时，企业还需要进行市场定位，明确目标市场和目标消费群体，并制定相应的市场营销策略，以提高产品的市场适应性和竞争力。
综上所述，买方市场下，企业需要制定相应的经营管理策略来应对竞争的挑战。
差异化经营、定价策略、品牌建设、产品创新、渠道合作和市场定位等都是企业可以采取的策略，通过科学规划和有效实施，企业可以在买方市场中获得竞争优势。
导致市场营销观念经历四个阶段变化的原因是什么？导致市场营销观念经历四个阶段变化的原因是什么?市场环境和市场条件变了，如生产观念、产品观念是在卖方市场条件下出现的；推销观念是在卖方市场向买方市场转化时出现的，市场营销观念、社会市场营销观念是在买方市场条件下出现的。
原核心：生产者生产什么，顾客买什么；后转变：消费者需要什么，生产者生产什么如何理解市场营销观念变化的原因1市场竞争的结果，人无我有，人有我新。
为了在竞争中获取优势2消费群体的需要。
比如网络营销，更加方便、实惠。
比如老龄化，消费年龄群的改变。
适应市场市场营销观念的大致经历的几个阶段是( )。
答案就是： ABCDE市场营销观念的五大阶段市场营销观念的演变经历的阶段包括（）生产观念产品观念销售观念市场营销观念社会营销观念市场营销观念的变革经历了哪些阶段市场营销观念的变革经历了4p 、4c 、4r三阶段。
从关注4p转变到注重4c，是当前许多大企业全面调整市场营销战略的发展趋势，它更应为零售业所重视。
(一)顾客(customer)零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。
零售企业应站在顾客的立场上，帮助顾客组织挑选商品货源;按照顾客的需要及购买行为的要求，组织商品销售;研究顾客的购买行为，更好地满足顾客的需要;更注重对顾客提供优质的服务。
(二)成本(cost)顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。
所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。
由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。
努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
买方市场条件下的市场营销云南财贸学院学报<1999.S1> 孔凡云1999.1“买方市场”与“卖方市场”是相对的概念；在经济社会中具有明显不同的市场特征，而市场营销是一个比传统推销（或销售）更大的富有启发性和社会导向的学科概念，具有广泛而复杂的研究内容和操作过程，其在组织和社会中的重要作用，为越来越多的理论和实际经济工作者所重视。
但是，市场营销观念并不是号召出来的，而是被市场经济的发展“逼”出来的。
本文从普遍意义上探讨买方市场条件下企业市场营销问题。
“买方市场”与“卖方市场”是相对的概念；在经济社会中具有明显不同的市场特征，而市场营销是一个比传统推销（或销售）更大的富有启发性和社会导向的学科概念，具有广泛而复杂的研究内容和操作过程，其在组织和社会中的重要作用，为越来越多的理论和实际经济工作者所重视。
但是，市场营销观念并不是号召出来的，而是被市场经济的发展“逼”出来的。
本文拟从普遍意义上探讨买方市场条件下企业市场营销问题。
一、我国已步入“买方市场”买方市场是在市场经济体制下，在经济运行市场化、企业行业自由化、市场竞争规范化、宏观调控间接化、经济管理法制化的市场环境中，由于社会生产力的高度发展，商品日渐丰富，在“持续的总供给略大于总需求”的情况下出现的一种市场格局。
二十多年前，持国营经济和集体经济占主导地位和国家统一计划经济等观点，我国经济学者一般认为社会主义不存在“买方市场”和“卖方市场”。
自从邓小平同志开辟了社会主义与市场经济也可兼容的新思路，并第一次提出“社会主义市场经济”的概念（１９７９年１１月２６日与吉布尼的谈话）以来，在以市场取向的经济体制和政治体制的改革进程中，经过二十年的从理论到实践的艰苦奋斗，社会主义市场经济制度逐步建立，随着社会生产力的高速发展，市场商品短缺现象逐步减少，可供消费者选择的商品日渐增多，伴随着消费水平的提高，消费需求日益多样化。
在这种前提下，买方市场逐渐向我们走来。
据权威部门统计资料，近年来我国市场消费品是总体供大于求。
１９９５年上半年，在６００余种主要商品中，供过于求的商品占排队商品总数的１８.３％，供求基本平衡的商品占６７.３％，供不应求的商品占１４.４％。
１９９６年全国累计积压商品总值高达３万亿元。
到１９９８年下半年，供过于求的商品已占３３.８％，供求基本平衡的商品占６６.１％，供不应求的商品只占０.２％。
另外，以市场定价为基础的价格机制已经形成，商品价格出现持续下降趋势，１９９５年以来，全国商品零售价格指数一直很低，到１９９７年底，也仅比上年上升０.８％，１９９８年上半年又下降２.１％，零售商业步入微利时代。
如此价格形势的变化是反映供过于求的市场形势的明显标志。
同时，从社会产品的生产环节来看，生产能力明显过剩，１９９５年全国有半数产品的生产能力，利用率在６０％以下；而且基础瓶颈制约逐步消除，电力供应相当充分，铁路货运量不足，水泥、化肥、化纤、钢材等产品出厂价持续下降，生产企业的价格竞争也日益激烈，有的甚至赔本销售；而消费者在市场上的地位明显提高，消费者权益状况得到明显改善。
因此，从普遍意义上来讲，我国目前已从短缺、紧俏、供不应求，步入到丰富、充足由买方来主导的“买方市场”。
这是必须承认的客观事实。
二、我国买方市场条件下的需求特征（一）消费变化的趋势。
消费在总需求中比重最大，据资料显示，近年来消费率占ＧＤＰ的６０％左右。
消费是人类永恒的话题。
目前形势下，我国人民生活水平普遍提高，而物质相对充裕，据恩格尔定律，人们的支出已从吃、穿向用、住、行方向转移，同时，吃、穿也向高级、营养、优质方向发展。
其次，根据马斯洛的需要层次理论，人们的需要也向高层次和多层次发展，相比之下，生存资料的需要是有限的，而对享受资料和发展资料的需要是无限的。
第三，讲求实用、廉价，追求新异、美观、以及名牌、攀比、安全、方便、舒适等消费心理都显而易见。
（二）需求增长缓慢或相对不足成为我国买方市场条件下的一种常态。
目前，我国存在着需求增幅自发下滑的趋势，原因是多方面的：一是居民收入增幅趋缓，１９９７年我国城镇居民人均可支配收入比上年实际增长仅３.４％，农村仅４.６％，比前几年明显回落。
同时，城乡居民收入水平也没有积累到实现消费升级的程度，暂时出现了消费断层：“购上不足、购下有余”。
二是居民储蓄倾向持续上升，尽管储蓄存款利率连续下调，１９９８年居民储蓄意向仍比１９９７年四季度提高６.９个百分点。
三是居民减收增支预期显著增强，在即期消费上更加谨慎，等等。
短期内很难再现过去那种大规模的消费热潮。
另外，购房及居民兴旺的投资欲望在一定程度上也抑制了日常消费，分流了购买力。
三、买方市场条件下的市场营销既然“买方市场”格局已经出现在我们面前，那么我们要以什么样的市场营销去适应它。
这是我国每一个企业不可回避的首要课题。
在买方市场条件下的市场营销应当如何运作呢？笔者认为市场营销是一个系统工程，是在市场条件下以消费者为中心的从产品研究设计、生产、销售直到消费者满意的全过程。
因此，要解决在买方市场条件下如何开展市场营销的问题，企业所有者和经营者应当从转变营销理念发现和培养营销人才，制定营销战略和科学的营销策划，建立相适应的营销组织，培训并掌握营销的操作知识和方法技巧方面来一个创新。
１营销理念的转变我国今天的买方市场格局是从计划经济体制转向市场经济体制，进而从卖方市场格局转变过来的。
因此在我们企业家的脑子里都或多或少地保留着计划经济体制的生产观念、卖方市场的产品观念和推销观念。
不转变这些观念，市场营销的观念就树立不起来。
在计划经济体制上，企业是国家机构的附属物，企业是根据国家的指令，用国家拨给资金和调拨的原材料，生产上级下达的产品，只要完成数量指标，卖不卖得出去，生产企业是不管的。
于是往往出现工业报喜、商业报忧的现象；销售部门或者没有，即使有也是围绕生产的一个辅助处室。
改革开放后，随着计划经济体制向市场经济体制转轨，卖方市场的存在，企业虽然有了销售机构，但在思想上仍认为销售是产品生产出来以后才需要进行的工作。
搞销售，就是把产品推销出去，反映在广告上是以卖方为主的自吹自擂，称“王”称“霸”，极少有与消费者沟通的内容。
而在推销上就是只要一批推销员能说会道，再搞点促销活动，产品就必然有销路。
进入买方市场格局后，情况就大不相同了。
市场上商品数量丰富，品牌品种繁多，由于对商品的挑剔选择非常严厉，消费需求多样化、多层次化，成熟的消费者不会轻易“跟着广告走”。
在这种情况下，消费者开始成为“上帝”。
市场营销观念必须以消费者为中心。
营销工作为了把商品卖出去，就要上延到产品的研制设计，下延到消费领域。
要在产品未诞生以前，先进行市场调研，市场预测，根据消费者的潜在需求生产适合消费者需要的产品；新产品诞生后要进行市场测试，目标市场定位，价格定位，并进行系统的营销策划，搞好售前、售中、售后服务，使消费者在产品质量、商品价格、销售渠道和消费心理方面都得到满足。
达到消费者想买、愿买、买得放心、用着舒心的目标。
一改过去“商品出门，概不退换”为“不愿意就退货”。
如果我们的企业不从以我为中心真正转变到一切以消费者为中心，那么市场营销的整体运作就建立不起来。
这样的企业在买方市场条件下，在激烈的市场竞争中，只有被淘汰的结局。
２发现和培养市场营销人才从营销战略的制定到市场营销的具体操作，如果没有高素质的企业营销决策者，统率整体营销的经理、营销公司经理和市场部、顾客服务部经理以及下属的主管和营销业务员，市场营销就是一句空话。
在买方市场条件下，企业的主要负责人就是市场营销决策者，最起码应该具备经济理论的基础知识，要懂得什么是买方市场和市场营销。
还要有应付顺境、逆境的心理素质。
才能主持制定营销战略，决策并执行营销策划方案，以其昭昭，才能使人昭昭。
统率整个营销的各部门经理，更是要既能讲又会做，勤思考，善应变，贯彻营销战略，执行营销策划，才能把市场营销工作组织成体系，把销售做得红红火火。
至于具体运作中市场营销的业务员，则要有忠诚公司，真诚待客，勤奋学习，勤于创造，以礼待人等必备的素质和掌握深厚的商品（或服务）知识，以及进行市场营销的技巧方法。
否则，再好的营销策划都会落空。
要建立一支高素质的营销队伍，一靠发现，二靠培养。
要有科学的人才机制，使优秀人才进得来，稳得住，用得上，有奔头。
在实践中增长才干，实现抱负，创造效益。
３制定科学的市场营销战略和营销策划没有企业战略，任何企业都注定要失败。
南国的“巨人”、北方的“飞龙”、昙花一现的“秦池古酒”今何在？均源于没有一个科学的企业战略和能驾驭这战略的企业家。
“上兵伐谋”，凡是成功的企业，都有实事求是的长远奋斗目标和实施这一目标的营销策划，例如可口可乐、麦当劳、摩托罗拉、松下等等世界上著名的成功企业和我们目前看到的真诚的“海尔”、永固的“长城”、多彩的“长虹”、高飞的“小天鹅”、毫不屈服的“乐凯”等具有战略眼光的中国企业。
战略问题是关系到企业长期性、全局性和方向性的重大决策问题，是企业为了在竞争中求得长期生存发展而制定的全局性行动总方案，它是在一定的经营思想的指导下，通过对企业内部条件和外部环境的周密调查，测试和研究，在把握了企业竞争中的优势和劣势、机会和威胁、企业成功的关键因素的基础上制定出来的，处于统率企业经营管理的地位。
市场营销战略属于企业总战略中极其重要的内容，包括远期、中期、近期营销战略策划；还要制定执行营销战略的科学的营销策划，包括新产品上市策划、新市场开拓策划、年度营销策划和营销组合策划等等。
通过制定营销战略和营销策划方案，使企业领导者和全体营销人员对自己的企业涉及什么样的事业领域，在此行业中的地位，有多大的财产和人力资源，在市场上有多大的占有率，销售额和利润额有多少，在市场竞争中的财务风险有多大等问题保持清醒的头脑，既有行动纲领又有可操作的行动方案。
只有这样，买方市场条件下的市场营销，才能健康、有序地发展，达到预期的目的。
４建立精干的，能打硬仗的营销组织机构首先，要明确营销机构的地位和作用。
在买方市场条件下，企业经营管理机构中，营销组织是龙头，是重中之重。
产品销不出去，其它一切都谈不上。
营销工作要上延到产品开发，才能生产出适销对路的产品；营销要渗透到生产中，才能有优质的产品和价格优势去参与市场竞争，扩大市场占有率；营销要下延到消费领域，有优良的售后服务，根据消费者的信息反馈去改进和创新产品满足消费者的要求，进一步扩大销售。
其次，要由高素质的营销人才组成营销公司。
营销公司（或营销部）里不仅要有专门研究市场的市场部，还要有进行营销规划、营销过程管理和控制的销售部，以及售后服务部。
这些营销职能部门，能对瞬息万变的市场了如指掌，对营销策划中的广告、公关、网络等多方面的策划实施和售前、售中、售后全过程进行有效的管理和控制。
