年金保险的销售理念需求分析销售流程共52页

保险销售中的销售流程和关键环节保险销售是一个复杂而又关键的过程，需要销售人员具备专业知识和销售技巧。

本文将介绍保险销售的一般流程和关键环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这个具有挑战性的工作。

一、潜在客户的识别和挖掘在保险销售中，首要任务是寻找潜在客户。

销售人员可以通过市场调研、网络搜索等方式来获取潜在客户的信息。

一旦找到潜在客户，销售人员需要对其进行初步的背景调查，了解其需求和可能的风险，以便为其提供合适的保险方案。

二、需求分析和方案设计在与潜在客户初步接触后，销售人员需要与客户进行详细的需求分析。

通过询问客户的家庭、工作和财务状况等方面的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和风险承受能力。

基于这些信息，销售人员可以为客户设计合适的保险方案，保障其在面临意外风险时的利益。

三、产品介绍和销售演示一旦为客户设计好保险方案，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并进行销售演示。

销售人员可以使用图片、图表等形式来生动地展示保险产品的保障范围和理赔流程，以增强客户的购买决策。

四、价格和费用的谈判在销售保险产品过程中，价格和费用是客户非常关注的问题。

销售人员需要与客户谈判，争取出合理的价格和费用，既能保证客户满意，又能保证公司的利益。

在谈判过程中，销售人员可以根据客户的需求和预算等因素来调整价格和费用，以达成双方的共识。

五、签约和支付当客户决定购买保险产品后，销售人员需要与客户签订保险合同，并完成支付手续。

在签约过程中，销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，确保客户充分了解保险产品的内容和细则。

同时，在支付方面，销售人员需要帮助客户选择合适的支付方式，并提供必要的支持和指导。

六、售后服务和客户维护保险销售并不只是销售产品，更重要的是售后服务和客户维护。

销售人员需要及时跟进客户的保险理赔和其他需求，提供全方位的支持和帮助。

同时，销售人员还需要与客户保持良好的关系，并通过定期的回访和沟通，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。

一、保险产品的销售流程：1、开场白：引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象，让客户有兴趣的听产品内容↓2、产品介绍：（包括产品的保障范围、费用、年限）让准客户清晰了解产品的客户利益，进一步引起客户注意和兴趣，激发客户购买兴趣↓3、疑义处理：在处理疑义的同时，增加客户的兴趣度，并更加认同产品，从而激发客户的购买意识，促成销售↓4、促成：让客户在潜意识里增加买单的欲望，促成客户作出决定，最终成交↓5、办理投保过程：最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿，同时让客户感受到做了一个正确的决定。

二、疑义处理：异议处理贯穿全销售过程，其中包括了产品介绍内和产品介绍外1、产品介绍内的疑义处理流程1）、澄清：若没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。

↓2）、简单解决：简单的解决问题，避免说多被客户找出更多问题，↓3）、回到产品销售流程：若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品，可概括之前介绍过的内容，再回到销售流程。

2、产品介绍后的疑义处理流程1）、澄清：若没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。

↓2）、同理/赞美：同理或赞美客户，让客户能够更好的接受我们的观点。

↓3）、针对解决客户异议：仅针对客户询问的问题给予解决，切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点。

↓4）、从众心理加促成：从众说一两句话，切忌不要多说，一定要记住及时促成。

三、销售思路：产介促成后，客户拒绝时的异议处理方法1、第一次：抛产品卖点+从众心理+促成2、第二次：询问客户：“除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外，您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险？”a ：没有买过1）、可以通过灌输风险意识，激发客户风险意识：包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。

↓2）、从众心里+及时促成：及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。

b ：买过1）先了解客户购买过的保险情况，可询问客户：1、买的哪家保险公司产品？2、保什么内容，保额多高？3、一年缴费多少钱？4、需要缴费几年/已经交了多少年？↓2）、再针对客户保险不足的地方（如保额不足，保障内容不全面等），做比较补充，激发客户购买需求↓3）、从众心里+及时促成：及时促成检测对比保障不足的话术。

年金险核心理念■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。

■收入一定会有结余，结余一定要做规划。

■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。

每个人能都需要年金险。

***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。

***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。

当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*************■首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。

第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。

再接着，三步来促成。

最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。

收入分配图■边画边讲收入分配图，包括5项内容：1、生活指出2、税费交际3、储蓄4、投资5、家庭保障■目的:让客户参与其中并收集资料***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。

这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。

***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。

这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。

给客户推销保险年金产品的场景设计
假设你是一名保险销售员，你的任务是向客户推销一种新型的保险年金产品。

1.了解客户需求：首先，你需要与客户建立联系，并了解他们的需求和目标。

你可以询问客户的年龄、家庭状况、财务状况和退休计划等问题，以便更好地了解他们的需要。

2.介绍保险年金产品：一旦你了解了客户的需求，就可以向他们介绍保险年金产品。

你可以解释这种产品的工作原理，即在客户退休后提供一定的收入保障。

同时，你还可以强调这种产品的优点，例如灵活性、稳定性和税收优惠等。

3.提供详细信息：为了让客户更好地理解保险年金产品，你需要提供详细的信息。

你可以向客户展示产品说明书、演示视频或在线资料，以帮助他们了解产品的细节和条款。

4.解答客户的疑虑：在介绍产品的过程中，客户可能会有一些疑虑或问题。

你需要耐心地解答这些问题，并提供相关的建议和支持。

5.提供个性化的建议：最后，你需要根据客户的具体情况，提供个性化的建议和方案。

例如，如果客户有子女，你可以考虑为他们提供额外的保障；如果客户有其他投资计划，你可以帮助他们评估风险和收益等。

总之，推销保险年金产品需要充分了解客户需求、提供详细信息、解答客户的疑虑，并提供个性化的建议和方案。

通过这些措施，你可以成功地向客户推销保险年金产品，并帮助他们实现财务自由和退休规划的目标。