清华《销售》讲义EMBA专用

清华《销售》讲义EMBA专用《销售怎么说是什么？》完整版我假如问大伙儿什么是“销售”？你可能给出专门多种答案。

绳鹏：因为时刻的缘故，我们会专门留下时刻跟大伙儿互动，因为大伙儿来自不同的行业，我感到我不能具体结合到某个特定的行业，然而我会在实例当中想象到大伙儿的背景。

什么是销售呢？假如有人问那个问题，假如你是专门研究那个东西的话你会发觉一大长串的东西，大伙儿专门难说明白。

然而专业上说什么是销售呢？目的在因此实现交换和沟通的互动过程确实是销售。

不管采取什么形式、什么方式进行沟通和互动，不管是网络的、打的，也不管期望交换的是什么，只要沟通和互动是为了实现你所期望的交换那那个过程确实是销售的过程。

而发生在那个过程中的活动确实是销售活动。

在座的大伙儿差不多上专门多成过家的人，我不相信在你追女朋友的时候没有一点点销售行为。

大伙儿差不多上做公司的，大伙儿都清晰公司是如何运作的？大伙儿清晰销售打确实是一切预算和打算的前提。

假如没有销售打算公司来成本都算不出来，更不要讲投资多少？招多少人了。

销售打算决定着所有其他业务打算的制订和实施，假如你不能告诉我，明年或后年能卖出多少东西，大致卖什么样？假如你说全然卖不出东西，投资者都不情愿给你投钱。

销售过程中有“三交”现象，交际、交换、交流。

三者之间有某种互联互动的关系，这确实是专业上明白得的什么是销售。

什么决定着销售结果呢？假如问大伙儿，大伙儿确信有专门多答案，比如产品质量、客户中意度、你会说专门多专门多的东西。

什么在最终决定着销售结果呢？“大伙儿看那个冰山就明白了”冰山的水面部分可不能占冰山的10％，决定销售结果的是冰山水面下的部分，确实是客户的认知心理和行为。

你的产品好，假如客户如此觉得，如此认为那确实是好。

您的服务好，假如客户不如此认为那确实是不行。

问题在于凡是练过活的人都会发觉，一旦讲到销售结果大伙儿都专门容易谈，卖了多少东西，卖了多少钱确实是销售结果。

然而实现那个结果的过程就要跟人打交道了，跟人打交道确实是要处理这方面的情况。

MBA全套讲义教材总目录E-commerceEMBA E-commerceEMBAMBA治理技巧MBA系列教材MBA遠景教材MBA资料财务、金融与保险财务治理电子图书治理概论治理类广告与品牌治理国际贸易宏观经济学课件会计会计类技术经济经济法经济学类决策分析期货清华大学MBA课件商务技能生产治理市场调研市场营销统计学投资学现代操纵理论现代操纵理论1项保华治理随笔消费者行为学运筹学战略治理证券职业生涯专题类详细名目：MBA-mulu.docMBA-mulu.rarMBA全套讲义教材名目.doc文件夹: E-commerceC_shareBeijing Institute of TechnologyMarketing on the InternetLectur e 3.pptClass Discussion 2 - HP.docGroup Project and Presentation.docLecture 4.pptLecture 5.pptLecture 8.pptLecture 9.pptMarketing on the Internet Lecture.ppt文件夹: E-commerce\Sample Paperegolddragon.docfootmax.docppmatrix.docprettygirl_doc.docQubric.doc文件夹: EMBA01EMBA-1.ppt01EMBA-2.ppt01EMBA-3.ppt01EMBA-4.ppt01EMBA-5.ppt文件夹: MBA治理技巧\表達技巧分析聽衆.doc問卷.doc預先計劃工作表.doc主題.DOC文件夹: MBA治理技巧\處理溝通不要回避衝突.doc回報工作表.doc問卷.doc主題.DOC文件夹: MBA治理技巧\給予和接收反饋反饋談話計劃表.doc問卷.doc主題.DOC文件夹: MBA治理技巧\溝通方面溝通培訓.DOC治理溝通督導.DOC有效的溝通.doc有效溝通技巧.doc文件夹: MBA治理技巧\績效治理績效評估準備檢查表.doc問卷.doc主題.doc文件夹: MBA治理技巧\授權案例.DOC授權技巧一覽表.doc問卷.doc主題.doc文件夹: MBA治理技巧\談判技巧確定BATNA工作表.DOC主題.DOC自我測試.DOC文件夹: MBA治理技巧\與上級相處懂得上級工作表.doc問卷.doc主題.DOC文件夹: MBA治理技巧\制定目標案例.DOC問卷.doc制定目標工作表.doc主題.doc文件夹: MBA治理技巧\主持會議會議議程表.doc問卷.doc主題.DOC文件夹: MBA系列教材1.ppt10.ppt12.ppt13.ppt14.ppt15.ppt2.ppt3.ppt4.ppt5.ppt6.ppt7.ppt8.ppt9.ppt文件夹: MBA遠景教材成功的項目治理.DOC非人力資源經理的人力資源治理.DOC 崗位說明書的編寫與應用.DOC公司理論與實務.DOC治理經濟學.DOC治理流程設計與治理流程再造.DOC治理學.DOC績效治理實務.DOC目標治理.DOC企業供應鏈物流治理.DOC企業戰略治理.DOC企業組織結構設計與部門職能劃分.DOC 人力資源治理-A.DOC人力資源治理-B.DOC生産主管職業化訓練教程.DOC現代企業規範化治理整體解决方案.DOC 現代企業組織設計.DOC杰出的現場治理.DOC文件夹: MBA资料《MBA全景課程之一--企業戰略治理》.doc名目.txt文件夹: MBA资料\MBA102.ppt文件夹: MBA资料\MBA203.ppt文件夹: MBA资料\MBA301.ppt文件夹: MBA资料\MBA4\MBA聯考筆記治理學總論10.ppt文件夹: MBA资料\MBA案例MBA案例.doc文件夹: MBA资料\MBA电子书MBA电子书.CHM文件夹: MBA资料\MBA治理文集周毕文MBA联考治理教学文集.pdf文件夹: MBA资料\MBA-生产治理MBA__Charpt4(2002).pptMBA__Charpt4.pptMBA__Charpt9.pptMBA_1_Charpt1.pptMBA_Charpt2.pptMBA_Charpt3.pptMBA_Charpt5.pptMBA_Charpt6.ppt文件夹: MBA资料\MBA十大核心课程(王辉耀) MBA十大核心课程(王辉耀).doc文件夹: MBA资料\MBA学习营销治理资料汇总MBA學習-營銷治理資料匯總.pdf文件夹: MBA资料\MBA議論文輔導用材料MBA议论文辅导用资料.doc文件夹: 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财务治理cwgi123.ppt不确定性分析.ppt财务治理-01.ppt财务治理-02.ppt财务治理-03.ppt财务治理-04.ppt财务治理-05.ppt财务治理-06.ppt财务治理-07.ppt财务治理-08.ppt财务治理-09.ppt财务治理-10.ppt财务治理-11.ppt财务治理-12.ppt层次分析法简介.ppt第六章技术创新与经济增长.ppt 第七章项目投资串讲.ppt国际大都市指标体系.ppt技术经济复习.ppt价值工程讲稿.ppt世界大都市评判指标.ppt投资项目可行性研究1.ppt资本成本决策提纲.ppt资产评估.ppt资金时刻价值练习.ppt文件夹: 财务治理\caiwu第二章证券估价.ppt公司理财导论.ppt文件夹: 电子图书21世纪的人力资源治理体系.ppt 77种网络经济新模式.exeBEB网络营销.exeERP专题.exeMBA宝典.exe财宝对话.exe财宝对话.zip炒股必读.chm炒股绝招.chm处世36计.exe电视广告策略和创意.ppt电子商务全教程.exe富爸爸.zip供应链治理.pdf股林秘籍.chm股市宝典.exe关于营销战略的摸索.ppt治理与决策.rar广告策划家.exe广告学.exe哈佛治理制度全集.tar惠普经销商大学培训材料.zip激流IT评论(1).exe激流IT评论(2).exe激流IT评论(3).exe金融风暴.exe聚焦WTO与中国.exe聚焦新经济.exe君思电子商务文集.exe卡耐基经商之道.exe考研体会.exe留学美国.exe玛雅的聪慧.exe培养中国强势品牌.ppt品牌标杆理论.ppt企业和广告公司如何有效互动.ppt 渠道治理.zip人际关系.ppt人际关系技巧.ppt人际物语.exe人力资源治理表格.doc人力资源治理与组织进展.ppt人力资源战略企业治理中的体现.ppt人一辈子的四大隐秘.exe如何进行客户治理.exe如何有效执行营销打算.exe实施人力资源战略，制造连续佳绩.ppt 世界上最伟大的推销员.chm市场营销治理.zip数字财宝.exe数字时代的人与商业.exe松下幸之助创业之道.exe松下幸之助经营之道.exe松下幸之助为人之道.exe松下幸之助用人之道.exe网络营销理论.zip网络营销论坛.exe网络营销实务.zip韦小宝的混世法宝.exe相约星期二.exe销售人员职业教.exe心灵鸡汤.exe营销策略和广告策略的转换.ppt营销决策与策划.zip有效沟通技巧.ppt战略营销与广告策划.ppt职业经理人素养训练教程.exe文件夹: 电子图书\电子商务001.pdf002.pdf003.pdf004.pdf005.pdf006.pdf007.pdf008.pdf009.pdf010.pdf011.pdf012.pdf名目.txt内容简介.txt文件夹: 电子图书\卖桔者言1 001.HTM002.HTM003.HTM004.HTM005.HTM006.HTM007.HTM008.HTM009.HTM010.HTM011.HTM012.HTM013.HTM014.HTM015.HTM016.HTM017.HTM018.HTMJJJS.HTM文件夹: 电子图书\卖桔者言000.htm001.htm002.htm003.htm004.htm005.htmbg.gifindex.html文件夹: 治理概论第四讲生产成本.ppt二、企业与企业治理.ppt生产和质量治理.ppt四.项目的技术经济分析.ppt五、会计与财务基础知识.ppt一、概论.ppt文件夹: 治理概论\高级微观经济学isnw.rar高级微观经济学.rar文件夹: 治理概论\治理学上网讲义第八章团队.ppt第二章历史.ppt第九章创新.ppt第六章领导.ppt第七章鼓舞.ppt第三章打算.ppt第十章新动向.ppt第四章组织.ppt第五章操纵.ppt第一章导论.ppt文件夹: 治理类今日全球商务.pdf情境治理---全球新视角.pdf商业伦理学.pdf小企业三步曲：创立、生存与进展.pdf战略柔性--变革中的治理.pdf战略协同(第二版).pdf文件夹: 治理类\服务治理服务治理：运营、战略和信息技术(第二版).pdf 文件夹: 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第七章项目投资串讲.ppt国际大都市指标体系.ppt技术经济复习.ppt技术经济学作业1.ppt价值工程讲稿.ppt世界大都市评判指标.ppt投资决策财务报表及资产评估.ppt 投资项目可行性研究1.ppt资本成本决策提纲.ppt资产评估.ppt文件夹: 经济法税法教学.ppt文件夹: 经济学类治理经济学：应用、战略与策略.pdf文件夹: 经济学类\计量经济学经济计量学精要(第二版).pdf文件夹: 经济学类\计量经济学\计量经济模型与经济推测(第4版)(缺)01.zip计量经济模型与经济推测(第4版)(缺1).pdf文件夹: 经济学类\计量经济学\计量经济模型与经济推测(英文版.第4版)01.zip文件夹: 决策分析ch1_.docch10_.docch11_.docch12_.docch12a.docch2_.docch3a.docch4_.docch5_.docch6.docch7_.docch8.docxt3.doc参考文献.doc参考文献2.doc决策分析名目.doc文件夹: 期货期货交易的理论与实务课件.ppt期货交易的理论与实务课件002.ppt 期货交易的理论与实务课件003.ppt 期货课件.ppt续前.ppt文件夹: 清华大学MBA课件治理统计分析方法.zip国际金融.zip宏观经济学.zip企业经营战略.zip企业经营战略_Porter.ppt人力资源.zip人力资源有关讲义.ppt市场营销.zip微观经济学.zip项目投资融资决策.zip营销各组报告.zip运作治理.zip证券投资学.zip组织行为学.zip文件夹: 商务技能治理沟通：原理与实践.pdf治理沟通案例.pdf商务与治理沟通(第五版)(缺21).pdf 商务与经济统计(第七版).pdf商业书信手册(第三版).pdf文件夹: 生产治理第八章单件小批定货生产.ppt第二章生产与运作战略决策.ppt第九章网络打算技术.ppt第六章大量生产类型生产组织形式及生产作业.ppt 第七章多品种中小批量的生产.ppt第三章生产系统的合理布置.ppt第十二章工序过程能力分析.ppt第十三章统计工序（过程）操纵.ppt第十一章描述统计.ppt第十章现代制造业生产治理术.ppt第四章生产技术预备与治理1.ppt第五章生产打算与生产作业打算.ppt第一章生产与运作治理概述（1）.ppt文件夹: 市场调研市场调研：点铁成金.PDF文件夹: 市场营销背景咨询题.ppt第二章市场营销治理哲学-1.ppt第三章环境分析.pps第一部分.pps第一章市场营销的内涵.pps市场营销课程体系.pps文件夹: 市场营销\广告与品牌治理广告与品牌策划.pdf快速建立品牌：新经济时代的品牌策略.pdf文件夹: 市场营销\国际营销\国际市场营销学(第十版)01.zip02.zip03.zip04.zip05.zip06.zip07.zip08.zip09.zip10.zip23.zip文件夹: 市场营销\其他跨文化市场营销.pdf营销规划(第二版).pdf营销预算.pdf文件夹: 市场营销\市场调研市场调研：点铁成金.pdf文件夹: 市场营销\消费者行为学消费者行为学(原书第7版).pdf文件夹: 市场营销\新产品开发与治理21世纪企业竞争前沿——大规模定制模式下的灵敏产品开发.pdf文件夹: 市场营销\营销渠道(含物流)供应链治理.pdf文件夹: 市场营销\营销渠道(含物流)\物流治理：供应链过程的一体化01.zip02.zip03.zip04.zip05.zip06.zip07.zip23.zip文件夹: 统计学MBA统计学第10章.pptMBA统计学第6章.pptMBA统计学第7章.ppt治理统计学COPY1.ppt文件夹: 投资学第三章串讲.ppt第四章.ppt投资决策财务报表及资产评估.ppt 文件夹: 现代操纵理论第1章.doc第2章.doc第3章.doc第4章.doc第6章.doc第7章.doc第8章.doc第9章.doc文件夹: 现代操纵理论1参考教材.doc现代操纵理论第5章(Update).doc 文件夹: 项保华治理随笔项保华治理随笔01-05.pdf项保华治理随笔07-08.pdf项保华华夏战略购书信息.txt项保华企业战略治理构架.pdf项保华战略讲稿2002-4-8.ppt文件夹: 消费者行为学消费者行为学(原书第7版).pdf文件夹: 运筹学治理运筹学-1.ppt治理运筹学-2.ppt治理运筹学-计策论.ppt治理运筹学-决策分析.ppt治理运筹学-排队论.ppt决策的概念和技能.ppt运筹学（远程）CAI课件.ppt 文件夹: 战略治理不确定性分析.ppt战略1.ppt战略治理2.ppt战略治理课件MBA.ppt战略治理终稿.ppt文件夹: 证券第8章.ppt第二章.ppt第九章1.ppt第九章2.ppt第九章3.1.ppt第九章3.2.ppt第九章3.3.ppt第九章3.ppt第六章.ppt第七章.ppt第三章.ppt第十章.ppt第四章.ppt第五章.ppt第一章.ppt课程介绍.ppt文件夹: 职业生涯MBA Professional Management.ppt文件夹: 专题类\电子商务网络就绪：电子商务时代的成功战略.pdf文件夹: 专题类\企业人物传记价值再发觉：走近投资大师本杰明.格雷厄姆.pdf微软团队：成功要领.pdf微软项目：求生法则.pdf微软研发：致胜策略.pdf沃伦.巴菲特的投资组合.pdf亚马逊网络书店传奇.pdf挽救蓝色巨人.pdf文件夹: 专题类\企业人物传记\感受微软：比尔.盖茨的12个小隐秘01.pdf02.pdf03.pdf04.pdf05.pdf06.pdf名目.txt内容简介.txt前言.txt序言.txt作译者.txt文件夹: 专题类\企业人物传记\杰克.韦尔奇与通用之路01.pdf02.pdf03.pdf04.pdf05.pdf06.pdf07.pdf08.pdf09.pdf10.pdf11.pdf12.pdf13.pdf14.pdfcover.gif名目.txt内容简介.txt译者序.txt作译者.txt文件夹: 专题类\新经济5I商业价值观——21世纪经理人成功的基石.pdf 网络赢家：战胜数字天地的方法.pdf合计文件夹: 37合计文件: 741所有文件的大小: 666,591,521。

清华总裁课堂《质量管理EMBA 课程》清华总裁课堂《质量管理EMBA 课程》第一篇理论篇第一章质量与质量管理通过对本章的学习主要了解和掌握以下内容：质量与质量特性提高产品质量的意义质量管理、质量职能和质量职责质量管理新理论和追求卓越阶段的质量管理发展方向质量是一组固有特性满足要求的程度。

产品质量取决于工作质量和过程质量，工作质量是保证产品质量和过程质量的前提条件，产品质量是企业各部门、各环节工作质量的综合反映。

因此，实施质量管理，既要搞好产品质量，又要搞好工作质量和过程质量。

而且，应该把重点放在工作质量上，通过保证和提高工作质量和过程质量来保证产品质量。

质量管理是在质量方面指挥和控制组织协调的活动，美国质量管理专家朱兰博士将质量策划、质量控制、质量改进称为质量管理的“三部曲”。

质量管理学2第一节 质量的概念和意义一、质量与质量特性(一) 质量ISO9000:2000标准对质量的定义为：一组固有特性满足要求的程度。

上述定义可以从以下几方面去理解。

1. 质量的概念是广义的质量的新概念相对于ISO8402的术语，更能直接地表述质量的属性，并简练而完整地明确了质量的内涵。

虽然新概念对质量的载体不做界定，但这证明质量可存在于各个领域或任何事物中。

对质量管理体系来说，质量的载体主要是指产品、过程和体系。

质量由一组固有特性组成，这些固有特性是指满足顾客和其他方面要求的特性，并由其满足要求的程度加以表征。

2. 固有特性是指可区分的特征固有特性是通过产品、过程或体系设计和开发及其后的实现过程所形成的属性。

例如：物质特性(如机械、电气、化学或生物特性)、感官特性(如用嗅觉、触觉、味觉、视觉等感觉控制的特性)、行为特性(如礼貌、诚实、正直)、时间特性(如准时性、可靠性、可用性)、人体功效特性(如语言或生理特性、人身安全特性)、功能特性(如飞机最高速度)等。

这些固有特性大多是可区分的，而赋予的特性(如某一产品的价格)则并非是产品、体系或过程的固有特性。