光明乳业的营销战略建议书(ppt 57页)

光明乳业的营销策略分析第二章光明乳业所处的市场环境和发展阶段光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。

通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。

第一节整体市场环境乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。

近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到 2005年的1025.4万吨，平均发展速度为43.3%。

同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。

但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。

早晨“牛奶+面包”已成为城镇居民的饮食习惯。

与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。

农村工薪族增多，为了节省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+面包”所代替。

另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。

近几年，国家颁布了一系列的政策，实施了一系列的计划，各部门也通过各种途径对乳业进行建设。

在1999年末国家农业部等七部门联合发了《关于实施国家学生饮用奶计划的通知》在北京、上海、天津、广州、沈阳五大城市由2000年开始推广学生饮用奶试点工作。

2000年8月国家农20 业部等/部委局又联合通知:由2000年开始起将学生奶计划推广到全国省会城市。

中国消费者协会也于2000年12月提出“为国民强壮加杯奶”。

《中国营养与发展纲要》(2001---2010年)中指出:要加快发展奶业，提高居民奶业消费水平。

扶持奶源基地建设，提高奶畜结构，改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳制品加工业，支持开发新的奶产品，促进奶产品的升级换代。

大力发展奶业科学研究提高奶业发展的科技含量。

支持并形成若干个对全国具有带动作用的大型乳业加工企业集团。

光明牛奶营销策划书前言：喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。

牛奶中含有丰富的钙、维生素D等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%,是其他食物无法比拟的.牛奶中的钙最容易被吸收，而且磷、钾、镁等多种矿物质搭配也十分合理。

中医认为牛奶味甘性微寒，具有滋润肺胃、润肠通便、补虚的作用。

适用于各年龄层次人群。

脱脂奶适合老年人、血压偏高的人群。

高钙奶适合中等及严重缺钙的人、少儿、老年人、易怒、失眠者以及工作压力大的女性.牛奶中含有易被人体吸收的钙。

每天饮用500毫升牛奶，可满足人体每天所需钙量的70％以上，牛奶丰富的含钙量,还能增强骨骼和牙齿,使骨骼萎缩减少50％。

牛奶中含有钾，可使动脉血管壁在血奔流高时保持稳定,中风危险减少50%。

牛奶中的镁也能起到缓解心脏和神经系统疲劳的作用。

.一、策划目的1、财务目标:提高企业利润，2、市场营销目标:树立品牌形象给顾客留下深刻的好感，提高利润、加大自身优势、宣传企业。

（一）初期目标：1：占有我校牛奶市场50.3％的份额2: 在芜湖市场上设置5—8 个经销商网点3: 让“光明”品牌成为牛奶行业的知名品牌并占据大部分学生市场长远目标1：向周边地区辐射让“光明”成为知名品牌2：开拓华东华南市场，让“光明”品牌在上述地区具有蒙牛伊利等巨头想抗衡的实力二、营销环境分析1、宏观环境分析：改革开放,我国经济迅猛发展，我们的生活水平也日益提高，生活质量也有了保证,就开始关注自己的健康饮食.一个好的饮食习惯是良好的开端。

一日三餐是我们必不可少的一部分，那么早餐是非常需要营养的,牛奶就是最好的补充物质，这为我们提供了潜力市场.再加上近来不断被媒体披露的系列问题奶事件，将食品安全问题提升为一个重要的话题。

知名食品企业产品问题不断曝光，使得消费者对一些知名品牌的信心下降①牛奶属生活品，客观市场大;且现实市场对牛奶的品位等新内涵开发空白或者不够,即存在潜在市场状况.②乳业市场成长、发展到今天，中高档牛奶在未来的市场上将更加有市场前景和发展前途。

光明牛奶运营策略方案一、市场分析当前，中国的牛奶市场呈现出持续增长的趋势。

随着人们生活水平的提高，对健康营养的需求也越来越强烈，牛奶作为一种重要的营养品，受到了越来越多消费者的欢迎。

同时，随着中国的城市化进程不断加快，城市人口也在不断增加，城市人口对牛奶的需求量也在不断增长。

因此，可以预见，未来中国的牛奶市场将会继续保持良好的发展态势。

在牛奶市场竞争激烈的情况下，光明牛奶作为国内知名的乳制品品牌，一直以来在牛奶市场上保持着较高的市场份额和良好的品牌形象。

但是，在这个竞争激烈的市场环境下，光明牛奶也面临着一些挑战和机遇。

因此，公司需要及时调整自身的运营策略，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置。

二、SWOT分析1. 优势：（1）品牌知名度高：光明牛奶是国内乳制品市场的知名品牌，深受广大消费者的喜爱，具有较高的品牌美誉度和忠诚度。

（2）产品质量高：光明牛奶产品质量有保证，符合国家质量标准，深受消费者信赖。

（3）营销网络广：公司拥有较为完善的营销网络，能够有效覆盖全国各个地区，保障产品的供应和销售。

2.劣势：（1）竞争压力大：随着行业市场的广泛发展，竞争对手不断涌现，光明牛奶所受的市场压力也在不断增加。

（2）产品同质化严重：牛奶市场上同质化严重，产品之间的差异性不大，降低了产品的竞争力。

3. 机会：（1）市场需求不断增长：随着人们生活水平的提高，对健康营养的需求也越来越强烈，市场需求将会持续增加。

（2）新产品发布契机：公司可以通过不断的研发创新，推出适应市场需求的新产品，从而扩大市场占有率。

4.威胁：（1）市场竞争激烈：随着市场不断发展和扩大，竞争对手不断增加，市场竞争愈发激烈。

（2）原材料价格波动：牛奶生产的原材料价格波动较大，对公司的生产和销售会造成一定的不利影响。

三、运营目标在市场分析和SWOT分析的基础上，公司的运营目标需要明确。

光明牛奶的运营目标主要包括三个方面：1.市场份额提升：公司需要通过不断推出新产品和促销活动，提升市场份额，扩大品牌影响力。

光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控[精选合集]第一篇：光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控销售最重要的环节是掌控渠道，这种渠道掌控包括对一级代理商掌控，二级代理商掌控，终端掌控等，渠道成员的心态与形态差异很大，绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。

特别是中国二三级市场，渠道成员控制得好，就是天使，控制的不好，则有可能是魔鬼。

这就是中国市场渠道特征。

而作为常温奶战略重要组成部分，光明乳业要想打好翻身仗，就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移，从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。

这一点对光明乳业来说，同样是一个巨大的挑战。

巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。

首先，巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位，而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。

巴氏奶对制造的依赖比较重，质量控制门槛比较高，单一产品价格比较低，而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制，政府与当地的人脉资源也比较丰富。

常温奶供应商地位相对比较复杂。

如果是强势品牌，有大量的市场支持，常温奶供应商的地位就比较强势，如果资源相对比较匮乏，则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。

常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。

对于光明乳业来说，如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移，核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。

其次，巴氏奶销售半径比较小，因为销售半径小，对于市场的控制能力客观上要求不是很高，很多巴氏奶的供应商选择专卖体系，直接供应订奶户等。

常温奶销售半径很大，我们不可能完全采取直供的方式控制市场，市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。

光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。

第三，巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。

巴氏奶竞争环境比较单纯，一般就是巴氏奶，所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。

但随着中小乳制品企业战略整合的结束，这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争，关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。

光明乳业的市场环境分析与营销战略一、市场环境分析1. 宏观环境分析光明乳业作为中国乳制品行业的领军企业，需要全面了解宏观环境对其业务的影响。

以下是对光明乳业市场环境的分析：经济环境：中国经济持续增长，人民生活水平提高，乳制品市场需求稳定增长。

然而，经济增长放缓、通货膨胀等因素可能对消费者购买力产生一定影响。

社会文化环境：乳制品在中国饮食文化中扮演着重要角色，消费者对于乳制品的需求不断增长。

同时，越来越多的消费者关注健康和营养，对天然、有机、低脂等产品的需求也在增加。

技术环境：随着科技的不断进步，乳制品生产技术也在不断更新，新技术的应用能够提高生产效率和产品质量，增强企业竞争力。

政策法规环境：政府对食品安全和质量提出了更高的要求，乳制品行业也面临着更严格的监管。

光明乳业需要密切关注相关政策法规的变化，确保产品符合标准。

2. 竞争环境分析光明乳业的竞争环境主要包括其他乳制品企业。

以下是对竞争环境的分析：主要竞争对手：伊利集团、蒙牛乳业、完达山等乳制品企业是光明乳业的主要竞争对手。

这些企业在品牌知名度、产品品质和市场份额方面与光明乳业存在一定竞争关系。

竞争优势：光明乳业作为乳制品行业的领军企业，具有较强的品牌知名度、广泛的销售渠道和完善的产品线。

此外，光明乳业还注重产品质量和创新，拥有一支专业的研发团队。

市场份额：光明乳业在中国乳制品市场占有较大份额，但与竞争对手相比，仍有一定差距。

光明乳业需要通过市场营销策略来提高自身的市场份额。

3. 消费者行为分析为了更好地制定营销策略，光明乳业需要了解消费者的购买行为和偏好。

消费者需求：消费者对于乳制品的需求主要包括基本的营养需求、健康需求和口感需求。

光明乳业需要根据消费者需求来开发不同类型的产品。

消费者偏好：消费者在选择乳制品时，会考虑品牌知名度、产品质量、价格和口味等因素。

光明乳业需要通过不断提升产品质量、加强品牌宣传和合理定价来满足消费者的偏好。

消费者购买行为：消费者在购买乳制品时，会受到促销活动、口碑传播、产品包装等因素的影响。

浙江金融职业学院光明乳业营销策划----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2012/6/11--------------------------------------------------------------------前言中国乳业市场日趋成熟，并且潜力巨大。

中国乳业市场的迅速发展也带动了奶业品牌的发展，各种品牌竞争极其激烈，伊利、蒙牛等少数的品牌更是占据大部分市场份额。

近几年，全国酸奶市场保持30%以上的增长速度。

鉴于人们对酸奶保健功能的认知及由此引发的酸奶消费热潮，越来越多的企业开始集中力量开发酸奶产品。

这份营销策划是为了在“三聚氰胺”事件后，能够顺利抢占新市场，狂打品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象而专门设计的。

营销策划重点在于强化包装“光明乳业”的品牌形象。

采用各种营销策略，增强消费者对光明乳业的信心、好感和信任，从而树立良好的企业形象。

目录一、策划的目的一、策划的目的作为已经上市的上海光明乳业股份有限公司，并拥有了自己的品牌，但是面对市场的严峻考验，如何能让企业快速发展，扩大自己的市场影响力，凿宽渠道，并永继经营下去呢？为了企业快速发展，扩大自己的市场影响力，凿宽渠道，并永继经营下去，我们进行了光明乳业的营销策划，以便我们能够站位脚跟，不被淘汰，成为乳业的巨头。

二、市场分析（1）行业分析如今国外乳业巨头纷纷以量大、质优、价廉的优势打入中国市场，至今全世界排名前20位的乳业品牌已全部到位，外商投资的乳品企业甚至已达45家。

光明乳业企业战略第一部分战略分析第一节中国乳业行业分析一、中国乳业的需求与供应随着我国经济持续发展、国民收入提高以及人们对较高品质生活的追求，乳及乳制品正被越来越多的中国人纳入自己的日常饮食。

放眼世界，我国乳业发展明显加快，已经成为世界第三大原奶生产国。

根据2015年两会上对我国乳业发展现状和政策的分析，2014年全国原奶产量3725万吨，同比增长5.5%。

同时，国内乳业连续多年出现“奶荒”以及“奶价过山车”现象，2014年底到春节这一段时间，国内再次发生“倒奶”事件。

两会期间，乳业行业代表伊利董事长潘刚针对我国奶业发展现状是说，目前我国奶业发展中，仍存在着产业结构与市场需求不适应的问题，外在表现形式就是奶家不断波动，“奶荒”与“倒奶”现象不断交替发生。

我国本土乳品企业一个企业管一条产业链现象明显，乳企负担重，乳业企业在保障国内乳业安全、食品安全上承担较大的责任。

由上可知目前国内乳品需求量大，并且这种需求量有着上升的趋势。

但是，企业产奶与市场需求常常没有平衡，这导致了乳业企业的损失。

二、光明乳业的竞争态势目前我国乳业企业本土品牌以伊利、蒙牛为主，在这两大巨头的引领下，中国乳业的竞争势头可谓愈演愈烈。

两大巨头在牢牢守住一线的品牌地位后，开始向市场要空间、向市场要利润。

同时，在品牌管理和技术优势上占有绝对优势的国外乳品在我国占据了不可忽视的市场份额。

在这种环境下，对于光明乳业来说绝对是一场“血拼”，毫无退路可言。

光明乳品的最主要竞争对手是伊利和蒙牛，而这两大竞争对手目前保持强有力的领先地位。

在酸奶、常温纯牛奶、乳酸奶饮料等产品种类上，伊利和蒙牛都在进行激烈的竞争。

比如，伊利的经典对应蒙牛的特仑苏；伊利的QQ星对应蒙牛的未来星；以及最近推出的伊利安慕希对应蒙牛的纯甄等。

可见，伊利和蒙牛这两大乳业巨头正在拼尽一切努力占据市场空间与份额，甚至针锋相对毫不放弃任何机会。

对伊利和蒙牛的分析：1、伊利乳业的战略定位是成为中国乳品行业的第一品牌，在此基础上，2015年进入世界乳业十强。

光明乳业的市场营销战略在分析了光明乳业市场环境和经营策略的基础上，我们继续分析光明乳业应该采取和推广的营销策略。

第一节SWOT分析一、优势1.巨大的市场潜力中国作为拥有13亿人口的大国假如中国人对乳品年平均需求量达到2公斤的话，将需要年产乳品26万吨，价值达156亿元。

因此，国内外专家都认为，中国乳制品市场在未来1年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。

2.著名品牌优势上海光明集团从15多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。

3.较快的增长速度近几年，中国的乳业经过1995年的调整期后，进入了一个快速而持续的增长期，1995-2年，以奶粉为主的乳制品产量年均增长率达到11.5%，1996-2年，液态奶产量的年均增长率达到47.3%。

二、劣势1.有效需求不足据有关资料显示，去年我国奶业总产量为112万吨。

即人均8.6斤已超过了当前人均7.2公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。

2.缺乏有效地扩大市场总需求的营销策略非乳品行业进入乳业带有一定的盲目性。

在不具备奶源基地、牛奶及时加工、牛奶保质以及有效扩大市场总需求的营销策略等条件下，仅靠资金投入是不够的。

而各地奶源基地的建设，也应该建立在有效需求的基础上。

3.产品供应链较短，保质期短一般家庭订的鲜奶都是当天喝掉，这样它的生命周期就只有一天。

三、机会1.农业部已确定中国乳业中长期发展目标：“十一五”计划指出，要加快奶类企业产业化、规模化、现代化和集团化步伐鼓励和支持优势企业，通过各种形式的联合或兼并行动来形成有强大市场竞争力的乳业集团。

2.乳业被列为国家重点扶持项目。

25年，国家的“学生饮用奶计划”进入了大规模推广实施阶段。

全国约有15万中小学生喝上学生奶，年消费学生奶约11万吨。

学生奶市场正如旭日初升3.随着企业间联合与兼并愈演愈烈，许多世界著名品牌主动与国内企业寻求合作，如全球头号乳业品牌法国达能参股国内乳业第一品牌上海光明乳业。