黄金法则——卖点策划

【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。

对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。

但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。

当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。

可以直接，间接去阐述。

例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

独特卖点———你的核心竞争力什么是独特的卖点就是以负责任的心态为出发点，100%从学生的角度去思考：“他最需要什么？他的梦想是什么？他有什么喜好？然后提供给他相应的教学和服务，简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界，了解学生真正需要什么，进而去创造学生“报各”的独特卖点。

独特卖点的五大黄金法则：具体化：你必须用简单、生动、具体、肯定的语言，告诉学生，你的教学和服务，能给他什么具体的好处和结果。

唯一性：所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性。

促销性：你所强调的主张必须是强有力的，是无法抗拒的，必须聚焦在某一个点上，以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的。

引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。

一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”刺激性：你的独特卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。

我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。

但是，事实上并不是所有信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构。

其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。

竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。

即使是要做英语培训，你也要做到我别人不一样。

你可以在售后服务上成为行为第一名，你也可以教学附加值上成为第一名，或者你还可以在价格优势上成为第一名。

即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名具体该怎么做？1、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满意学生需求上，并将优越的价值传递给学生。

销售员必备：成为销售冠军的10大黄金法则每一个销售都受到过别人的冷漠对待这不是对我们工作的鄙视而是我们对客户的了解不够想成为一个成功的销售吗？这里有十大“黄金法则”，可能你遵守了不一定成功，但不遵守一定不能成功，坚持吧！万一梦想实现了呢！成为销冠的第1个法则：销售的冒险销售本质上是一种冒险精神！实际上，风险和销售是一对同义词。

你的个人风险或许是购买住房或投资股票。

你的销售风险可能是一个幽默的语音邮件、一次创造性的随访、一个不同寻常的建议，或者是盲目性的推销。

“没有风险就没有回报” “没有风险就没有一切。

”它揭示了销售职业生涯的真谛。

销售本身就是一种风险，而你要想获得回报，那就必须要承担风险。

成为销冠的第2个法则：销售的初心销售赚取的是关系而非佣金！如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。

如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。

在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。

如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。

帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。

同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。

相信公司，相信产品，相信你自己！相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。

你的信念体系决定你的命运。

你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。

你肯定经常听人说，销售员首先要把自己推销出去。

这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。

要做到这一点，你必须要相信自己。

而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。

成为销冠的第4个法则：销售的思维思维决定销售！相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。

友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。

这会使得销售更为容易。

在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。

在观景不济的当下，我们的店铺销售人员，是多么希望自己有一本销售万能手册，只要背背法则，看看标准，就能出口成章的“笔笔成交”。

【黄金法则一】：王牌导购首先向顾客推销自己。

在销售活动中，人和产品同等重要。

据美国纽约销售联席会的统计，71%的人这所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你。

所以导购中要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要微笑，并且会赞美顾客，一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

注重礼仪和形象不但是对顾客的尊重，更重要的是以专业的形象出现在顾客面前更可以获得顾客的信赖。

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是：一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一，王牌导购绝对是懂得聆听的人。

【黄金法则二】：导购可分为三个层次：低级导购讲产品的特点，中级导购讲产品的优点，王牌导购员讲产品的利益点。

导购员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。

导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客利益一产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么样的好处。

利益可分为产品利益、企业利益和差别利益，竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益里不能面面俱到，而抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点。

推销一个基本原则：“与其以一个产品的全部特点进行从长的定论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

导购员推销性、安全性、简便性、流动性、效用性、美观性、经济性。

【黄金法则三】：王牌导购能通过有声有色的描述以及产品示范让顾客脑海中浮现出享用产品时的情形介绍产品是一门深奥的学问，有很多导购会利用道具向顾客进示范，这些都不乏是一种很好的方法，语言作为一种最普遍的手段，有如下方法值得借鉴。

1．讲故事：通过讲故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。

有效提高销售的黄金法则之卖点策略黄金法则之卖点策略：打造独特且有吸引力的卖点在竞争激烈的市场中，有效的卖点策略对于提高销售至关重要。

无论是服务、产品还是品牌，独特且有吸引力的卖点能够吸引消费者的关注并打动他们的购买欲望。

以下是一些有效的黄金法则之卖点策略，可帮助企业有效提高销售。

1. 突出产品或服务的独特性：消费者往往会被与众不同的产品或服务所吸引。

企业应该深入了解自己的目标市场，并找出与竞争对手不同的卖点。

无论是产品的创新设计、独特的功能或特殊的服务，这些独特性能够帮助企业在竞争中脱颖而出。

2. 针对目标市场的个性化卖点：不同的消费者有不同的需求和偏好。

企业应该根据目标市场的特点，提供个性化的卖点策略。

例如，对于追求健康生活方式的消费者，强调产品的健康益处可能是一个有效的卖点；而对于时尚追随者，强调产品的潮流设计可能更能吸引他们的注意。

3. 提供超过预期的价值：消费者更愿意购买能够提供超过预期价值的产品或服务。

企业应该寻找机会，在产品或服务中提供特殊的附加价值。

这可以是额外的保修期、免费的送货服务、优惠的包装或定制化的选项等。

通过超越消费者的期望，企业能够树立良好的口碑，并建立忠诚的客户群体。

4. 利用社交媒体和客户反馈：社交媒体和客户反馈是企业了解消费者需求的重要来源。

企业可以通过定期与消费者互动，了解他们的意见和建议，并将其作为卖点策略的依据。

此外，积极回应消费者的负面反馈，采取积极的措施改善产品或服务，也可以增强企业的卖点，提高销售。

5. 强调产品的优势和效益：消费者购买产品或服务的目的是为了解决他们的需求或问题，并获得相应的效益。

企业应该准确把握消费者的需求，并强调产品或服务的优势和效益。

这可以通过直接比较与竞争对手的差异点，或者通过客户案例和证据来支持产品或服务的价值提案。

通过实施这些黄金法则之卖点策略，企业可以提高销售并与竞争对手保持竞争优势。

然而，最重要的是，企业必须持续关注市场和消费者的变化，并不断调整和优化卖点策略，以适应不断变化的环境和需求，实现长期的销售增长。