优秀医药经理人应具备的能力培训PPT幻灯片

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销售代表应该做哪些事？
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销售经理应该为公司做哪些事？
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你的责任?
₪ 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 ₪ 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成 长。 ₪ 通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管 理。
₪ 与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关 系的发展。
一定数量的当前和潜在的顾客
•关键是客户而不是地理范围
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区域管理
客户管理 （客户档案） 特定 区域 管理 销售活动管理 （计划与报告系统） 提高销售效率
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目标客户的选择
目标医院
商业客户
目标药店 其他
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区域
目标客户
客户评分与定级
₪ 医院（定级）
₪ 根据规模、等级、业务量、用药水平和数
量、竞争态势等进行综合评估 ₪ 通常分为A、B、C三级
关系导向与工作导向领导
(1,9)型 (9,9)型
高
9 8
對 人 的 關 心 度
7 6 5 4 3 2
(1,1)型 (9,1)型 (5,5)型
低
1 1 2 3 4 5 6 7 8 9
低
對事的關心度
高
关系导向与工作导向领导
₪ 工作导向型(9,1):权威服从式管理。 生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处 理。 ₪ 关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。 对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的 组织气氛与工作速度。 ₪ 无为式管理(1,1)。 既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。 ₪ 中庸式管理(5,5):平衡管理。 良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。 ₪ 团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于 有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并 发展出信任互重的关系。

几种招聘方法的优缺点
招聘方法 费用范围
猎头
首年年薪的 25%~ 30%
优点
缺点
• 相当迅速 • 保持机密性 • 好的公司能保
证特定的招聘 结果,病为你做 大量的招聘工
作
• 如适当的操作, 最优秀的人选 将会从市场中 脱颖而出
• 较贵;
• 不是所有猎头 都会交付他们 所答应的;
• 有向你提供最 昂贵的候选人 趋向
➢ 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合
公司要求。
➢ 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明确的绩效目标及个人发展计划 ➢ 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个人发展计划
。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。
第二十九页，共134页。
不完整的行为事例
应征者在讲述行为事例时只交待部分的资料，
只谈情况和做出的行动却没交待结果 只讲述情况和结果，却粗略的讲述做出的行动
第三十页，共134页。
面试要回答下列问题
这个人符合要求吗？ 这份工作有助于达到他的目标吗？ 此人会全力以赴地工作吗？ 什么是你希望的良好工作关系？ 申请者会成功地做好这份工作吗？
• 职位较紧急
官方组织 • 人民币100 • 不是很贵
及人才交 元至5000
流会
元之间
• 重点是数量而不是质 • 较低职位且不紧
量(人才交流会)
急
• 数据库往往没有更新
• 几乎没有质量控制,
往往夸大他们的业绩
和期待薪水
• .不得不做所有的工
作:挑选,筛选,面试
安排,面试,推荐人,

它们不应是一份任务清单或者项目步骤 列表（参考不好的例子），应限于年度 的主要工作成果（参考好的例子）。
好的例子： 目标：实现预算财务目标 • 衡量标准：实现销售财务目标 目标：实现研发年度计划组合 • 衡量标准：实现提交目标
不好的例子 目标：在百时美施贵宝内部及外部社区树立 相应专业领域的技术领导者的声誉 •衡量标准：
All Employees针对所有员 工
1.
Share knowledge and
learning with others.
与他人分享知识和心得
2.
Seek and give
feedback and
coaching.寻求并提供 反馈和指导
3.
Meet challenges with
enthusiasm.乐观面对
considerations周全考虑工作与
生活的相关因素
2.
Create an inclusive culture
that leverages colleagues
unique interests and
contributions. 合理平衡员工独
特的兴趣和贡献，营造具有包容
性的企业文化
3.
Extend trust and provide
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/HR/peopleandperformance/
Part 2
运用绩效关联 管理员工绩效，帮助员工成长
“Success Formula” 成功方程式
Performance + Compliance =Success
• 年末评估流程开始于… •1员工在绩效关联表中填写年末自我评估并发送 给经理。 •2经理填写年终经理评估，校准后将表 单发送给上一级经理进行认证。 •3上一级经理确认表单并发还给经理。 •4经理进行年末对话，然后将表单发送给员 工进行认证。

治疗概念和标准的改变 出现有突破性进展析药物 国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开场流行 国内外出现重大不良反响或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical
pathways 的影响
医院经营 性质及方式
准行为是暂时的 促进工业和商业的标准和重组 小心不良记录
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为标准 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水
份〞大的品种将“缩水〞 对医生处方行为影响有限
关于药品价格改革
90年—95年 合资企业崛起期 — 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
2001年—2005年 企业的集团化经营期 — 小企业开展困难
— 企业的集团化经营
中 国— 医企业药的市国场际的化经四营个开展时期
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和开 展态势处于哪个时期？
进入社保 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用 疗效、平安性、方便性、价格、社保目
录、知名度
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的根底 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
医药经理销售培训
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，方案执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销
售的技能操作
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
中国医药市场的四个开展时期