路长全谈用“骆驼”的方法管理“兔子”

MBA管理辅导：管理兔子与管理骆驼中国企业怎幺培养竞争优势，如何与国外的大型企业竞争，不单是企业界日夜思考的问题，管理学术界也是百花齐放，各抒己见。

当前管理界争论较多的：”到底中国企业是用管理免子的方法好，还是用管理骆驼的方法合适”。

在我们看来，其实这两种方式各有利弊，单一分析那一种好坏是没有意义的。

深刻领悟中国管理哲学的企业家自然会对此问题做到游刃有余。

用战略的眼光来思考问题，用战术的办法来解决问题！用管理兔子的方法求生存，用管理骆驼的方法求发展！那不就是鱼与熊掌兼得了吗? 为什幺一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？对多数中国企业来说，入世可能摆在他们面前的现实问题是怎幺生存的问题，而不是如何与跨国企业竞争的问题，所以一味强调跨国企业与中国企业之间的差距是没有什幺实际意义的，那只能是少数中国真正称得上大型企业的事情。

因此兔子的灵活与生存的哲理更具有普遍性。

但任何事物都不是绝对的。

如果骆驼要跑起来，相信兔子也未必是赢家！所以一味强调灵活，为生存而生存的策略必竟是短期之计。

为了今天能生存而放弃明天机会，相信未必是中国企业家真正所需要的。

但没有今天的生存就肯定不会有明天的机会，这是现实的存在。

而骆驼也不是傻子，它知道始终有一天它的干粮储备也会用光。

所以如何适合环境采取灵活的措施也是它必然要考虑的因素之一。

骆驼学习兔子的例子很多，如跨国家电巨头伊莱克斯就提出”把洋品牌做土”、”向海尔学习”的口号，本土化已经成为跨国公司重点强调的一项投资策略，也是中国这个未来全球最大市场的召唤。

美国安利公司以直销闻名世界，但1998年它却经历了公司自创立以来最大的一次变革，而这一切仅仅是为了能让它在中国继续存在下去。

1998年，中国政府宣布直销和传销为非法，安利中国业务首当其冲受到致命的一击。

但稍做停。

路长全主要营销理念纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利；不顶天走不远，不立地走不动;中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维.纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏；营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化.纲领三：速度领先：导致资源富集在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”;速度背后的低成本优势.纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点；面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势.纲领五：升级超越：进一步海阔天空升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上；从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变.纲领六：切割营销：将对手逼向一侧面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！这就是切割营销，将对手逼向一侧！纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略“变化”中抓住“不变”的主线；“不变”中利用“变化”的力量.纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面战略是一把刀，你握哪一面？如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你；如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。

纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区;骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。

经典语录：? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！[2]改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！经典案例：? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？? 东阿阿胶------一个原本表现平平的中药品牌，怎样华丽转身，成功杀入保健品和食品阵营，占领行业制高点，实现销售额翻番？? 长寿花玉米油-------一个有着明显缺点的产品，缘何最终还能大败对手，成为行业第一？宁城老窖------一个复出的地方酒品牌，怎样激活市场，重振雄风？适合对象：企业家董事长总经理营销总监营销经理销售人员路长全经典语录最让中国企业家清醒的一句话：中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子最鼓舞中国企业的一句话：没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争最令人警醒的一句话：很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙最给人以方法的话：营销切割，将对手逼向一侧最坚定信念的一句话：不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在最揭示营销本质的话：营销就是要将同样的产品卖出不同来最发人深省的一句话：没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多最鞭策中国企业的一句话：营销犹如跳高：第二名和第一名之间只差一厘米，但就这一厘米使你永远平庸最给人深度的话：高度决定速度，角度决定长度最给中国品牌希望的一句话：品牌世界没有真相，只有消费者的认知。

揭秘郎咸平的盈利模式郎咸平是在中国炙手可热的财经大家经济学者，朗眼朗评处处风流，以卓越的智慧，顶级的专业和犀利的口锋成为中国财经界的大佬。

只要朗嘴一开，不是股票涨跌，就是内幕频发。

郎咸平，现代中国最犀利的，也是最赚钱的财经大家。

人们喜欢郎咸平，本质是因为用卓越的视角看问题，提出让中国不敢想象的问题。

人们喜欢郎咸平，核心是因为他看到了中国众多的不同，看到了很多事物的缘由。

人们喜欢郎咸平，关键在于他敢于批评现实社会的不良，给中国企业和经济提出众多的评估标准。

正是因为人们的喜欢，郎咸平的书、音像制品、专栏、演讲、专题讲座比比皆是，朗教授也赚得盆满钵满，手脚发软。

郎咸平成功的依靠智慧和专业赚钱，是真正的“智商”楷模。

为什么郎咸平成功？用战略营销的观点，劲释咨询试图解开郎咸平的盈利模式。

一、盈利源于“信息不对称”郎咸平在对中国企业和经济进行评述的时候，不仅是采用了大量的数据进行对比，更关键的是经常挖掘了更多大家所没有的信息。

通过不同的视角，形成了与众不同的观点。

也由此成为众人关注的核心。

而这就是盈利的基本要求——信息不对称。

例如，买衣服，在恒隆广场的阿玛尼西服是多少钱？而在淘宝上一件号称最潮流的女装多少钱？不论价格高低，在恒隆买阿玛尼的人不认为自己吃亏，而在淘宝买廉价女装的人也不认为自己品味就低。

为什么东西有着巨大的差异，而消费者都能有着正面的认知呢？这就是信息不对称。

信息不对称，就是当消费者所接受的情报信息少于企业所掌握的信息时，消费者对于信息的判断来自经验、企业和其他渠道，而企业所传达的信息，本质来说就是“想让消费者看到的信息”，这是一种基于对消费者的理解，对信息进行加工的后果。

为什么不同的消费者买到不同的东西还依旧感觉良好，因为目标群不同，对于事物的理解不同，喜欢金色的，企业让你看到金色是最好的，喜欢银色的，企业让你看到银色是最好的，而事实上呢？企业也许最好的，是黑色，是你根本就没有看到的东西。

由于信息不对称，这形成了双方沟通时的偏差，消费者看不透成本，消费者也就看不透产品。

听《品牌战略与营销创新》有感能有幸参与路长全教授主讲的“品牌战略与营销创新”的课程，对每个听课者来说都是一种难得的福分，这些知识也必将成为每一位参与者的智慧与财富，影响其做企业，做品牌，做营销的价值观。

路教授在业内有很高的威望，他的许多旷世名言和理念也流传至广，例如：战争是流血的政治，营销是流血的经济；没有哪个品牌强大到无法去挑战，没有哪个企业弱小到不能去竞争；品牌是商品海洋中的灯塔等，其中最让人感触颇深的是“营销不是卖优秀，营销部是卖最好，营销就是要将同样的产品卖出不同来”，这才是营销的本质和魅力所在，它研究的是人的智慧，真正要去创造一个全新产品来卖的可能性不高，那样更多的是在创业而不是营销，将同样的产品卖出不同，说容易也不容易，就像我们每个人习惯竖着切苹果，却少有人横着切苹果，但两种切法呈现出来的景观却是不一样的，后者会看到“星星”，营销就是如此，让不同的销售理念、方式创造不同的“星星”景观，营销是智慧的、成功的、也是趣味的。

路教授还创立了一个有名的“骆驼与兔子“的理论。

拒绝用管理骆驼的方法来管理兔子，顾名思义，不难理解这个道理，但确实很多人平时想不到、总结不出，因为太多的人面对很多现状却缺少反思。

骆驼和好兔子在生理结构上的差异，导致其饲养对待的区别，骆驼需要的是稳健，而兔子要的是速度；前者有驼峰储存足够的食物和能量，可以一个星期不吃不喝，照样可以穿过沙漠到达目的地；而兔子不行，兔子必须一边跑，一边找到吃的和喝的，否则很快就会饿死、渴死或累死。

很多强大的跨国企业就好比骆驼，而中国的很多小企业就如兔子，用管理骆驼的方法去管理兔子是不可取的。

这是中国许多企业家和公司高管所需要学习和理解的，因为一个公司的战略就是军师的指挥理念，成败均在于此。

很多企业在整合营销的时候也很大程度的想到了如何与自己的竞争对手周旋作战，有的名枪、有的暗箭，各种拼杀，而路教授提出的“切割营销理论”，将对手逼向一侧，力争做到第一，即使做不了第一，就要做唯一，《孙子兵法》里有说：不战而屈人之兵，善之善者也，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，真正的智慧是一种境界。

“把对手逼向一侧”——访著名营销管理专家路长全先生1966年，出生于中国最贫穷的农村，用他的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。

中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。

拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。

工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。

中国中央电视台广告部策略顾问中国中央电视台《非常营销》首席评论家2004年中国营销十大风云人物2005年中国十大营销专家编前：路长全作为在业内打拼了近20年的本土管理大师，无论是担纲伊利、巨能、中国远大（意）赞邦等国内外顶级企业的高职，还是作为一名管理顾问为众多企业提供外脑服务，他都把企业的经营管理集中在了一个目之可及、手之可触的范围内，而竭力排斥那些教条的模式、虚空的理念以及大而无当的行为。

在他执导的市场课题中，他可以把一个常规的三年营销计划集中在3个月内实现，可以把全国的销售网络集中在几个重点区域主导完成，可以把100个繁杂无序的问题集中在几个重点层面彻底解决。

避虚就实，去芜取精，拂开泡沫，透过雾霭，把看似无边无际的市场变成一个可俯察、可考量、可搬动的沙盘；非常深刻地指明了中国企业以“营销为主导”的发展方向。

他著名的关于“兔子和骆驼”的比喻，“猪和鸡开饭店”的故事都是行业内耳熟能详的经典言论，近年来他一直致力于中国式实战营销管理的研究，已经连续出了四本书。

2006年春天，笔者有幸在他北京的办公室和他聊聊他的主张和他颇具实效的方法。

记者：一般说来，一个人成年之前的经历和教育背景，会对他的人生轨迹产生一定的影响，请路先生谈谈这方面的情况。

路长全：我出生于中国江苏最贫穷的农村，那个时候大家都很穷，我记忆中的童年就是“饿”，因为家里的东西不够吃。

路长全经典语录100条1) 人这一生实际上都是卖。

不管我们在政府打工还是在企业打工还是作为一个产品卖给消费者，本质上就是卖2) 为什么有些人就是在风轻云淡就能将自己的企业做得虎虎生风，因为他们会卖3) 产品要卖得有角度。

一定要有角度，品牌卖得要有高度 ; 模式卖得要有重复性4) 争夺高度：凌驾对手之上5) 很多人看问题没有高度，纠缠在具体细节里出不来了，纠缠的手段忘了人生的目标，纠缠在对错里找不到人生方向6) 人活的过程不一样，一个人活着并快乐地活着，这叫活两辈子7) 我们没有人说在哪一颗小草上见面，因为小草没有高度指引不了方向，所以品牌是树立在商品海洋中的灯塔，一定要有高度8) 每一个人都要搞清楚这一辈子到底要卖什么，你是卖外观还是卖热情，或者你卖憨厚。

9) 卖产品要卖一个角度10) 构建角度：角度构建竞争力11) 钱不在口袋里而在脑袋里12) 成功取决于所站的高度、所朝的方向13) 智慧的精髓是心随精英口随大众14) 信己者高于一切15) 能被欺骗是因为有梦16) 成非常之事，先有非常思维17) 高度决定速度角度决定长度18) 专注目标而非对手19) 高手出招，一定是倾注精力于自己所欲取的目标身上，而非竞争对手身20) 在任何情况下，尤其是复杂的情况下，如果你觉得很棘手，那么，建议你用一种最最简单的法则——专注你的目标，而非其他21) 离得越近看的越远22) 大处壮阔，小处锋利23) 营销没有防御战24) 顶天立地——大处要壮阔小处要锋利25) 因为不顶天，所以走不远；因为不立地，所以走不动26) 小机会留给有准备的人，大机遇永远留给有“高度”的人27) 顺大势，做大事28) 差异凸显——与强者差异才能与强者并行29) 将某个差异放大放大再放大30) 用对手方法和对手竞争无疑是一种最笨的营销方法，因为那不是你的长处31) 所谓创新就是不按对手的方法打，这才是正确的实践方法32) 要学会甩脱对手而不是和对手正面竞争，要学会将对手变得无关紧要33) 速度领先——导致资源汇聚34) 人们往往将“速度”和“最优”等同35) 企业的存在到底是为了管理的完美存在的，还是为了抓住机遇实现盈利而存在36) 弄清楚本质和手段，弄清楚核心和末节的区别非常重要37) 优先聚焦——将路走得窄些38) “聚焦、聚焦、再聚焦”39) “单纯、单纯、再单纯”40) 人们可以在“多条战线”发动战争，但却永远不可能同时赢得这些战争41) 之所以要聚焦，是因为人生是短暂而有限的，你必须将有限的生命资源用到最关键的是事情上，首先在单项取得突破42) 竞争世界的残酷同样要求我们聚焦，尤其对处于不对称竞争中的弱的一方更是如此43) 聚焦——改变力量对比44) 销售额是浮在水面上的花，利润才是沉在水底的果45) 人们喜欢经营大企业，而不善于经营有利润的企业46) 竞争力关键看在行业内的位置，而不是看你在多个行业的总和47) 聚焦你的市场，聚焦你的产品线，聚焦你得目标客户，然后聚焦你得考核48) 从“打靶”转向“博弈”——应对消费者漂移49) 过去的营销是定向打靶，靶不动，你动50) 今天的营销是博弈，你动他也动51) 在“变化”中抓住“不变”的主线 , 牢牢把握主动权52) 在“不变”中利用“变化”的力量，快速引爆市场53) 切割营销——将对手逼向一侧54) 要学会感性切割的策略：产品被赋予了感性的力量，这种力量使产品与众不同55) 再次，你要完成渠道切割56) 最后，如果你的资源与竞争对手比起来非常不对称，那么你需要“以小博大”的策略 , 这就是品类切割57) 竞争超越——凌驾于对手之上58) 企业最高境界的竞争策略是超越竞争59) 企业竞争超越有两种基本类型，一种是显性的，一种是隐性的60) 显性升级就是企业通过技术不断竞争超越对手 , 在消费者或客户感知层面就是企业的产品得以不断升级61) 所谓隐性升级，就是企业通过文化价值观为核心形成的整体管理模式和运作模式的持续竞争超越竞争对手62) 有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济63) 品牌运作能否成功，关键在于能否获得消费者认知64) 并且获得认知的成本越少越好65) 只有获得认知的投入比竞争对手更合理，更高效 , 我们才能够持续地获得回报66) 品牌 4S 运作——高效构建强势品牌67) 品牌 4S 战略的第一个差异化68) 品牌获取消费者认知的核心力量在于差异化69) 赋予产品以鲜明的差异，予以足够的、统一的形式表达，从而使品牌与众不同70) 品牌 4S 战略的第二个表达是产品表达71) 如果说差异化表达是一个品牌的灵魂，那么产品表达则是品牌的外在表现72) 所谓产品表达，就是通过成功的外在形式来充分体现和表达内在的核心差异73) 所谓好产品实际上是指产品表达得好74) 品牌 4S 战略的第三个表达是“位阶表达”75) 消费者认定品牌的价值是与品牌在他们心中的位次相对应的76) 位次越靠前价值就越高，消费者愿意支付的价格就越高77) 品牌 4S 战略的第四个表达是“关系人表达”78) 战略是一把刀——握住刀背那一面79) 中国企业的营销战略没有中庸，要么大成要么大败80) 正确的战略思维：不是根据你现有的资源能做什么，而应该是为了生存你必须做什么81) 做还是不做，完全是大是大非的问题 , 是中国企业生或者死的问题82) 以怎样的速度做 ---- 成败问题83) 中国企业没有速度就没有未来，营销战略没有中庸 , 要么大成，要么大败84) 中国企业管理的最大误区：用管理骆驼的方法管理兔子85) 西方跨国企业是骆驼，中国企业是兔子，用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区86) 没有一个企业在天天高喊口号的运动中能够获得持续成长，没有一个企业在不经历坚韧的运作情况下，能轻松成长为巨人的87) 没大成功：要么经验太少，要么经验太多88) 做大事者思维：这个世界没有什么不可以改变的89) 真理的背面还是真理90) 当“结”解不开时，将场面撑大，结反而解开了。

北京大学经典营销语录【翟鸿燊，国学实践应用专家、清华大学、北京大学专家】1、心态不好，聪明反被聪明误；心智不好，知识越多越反动。

2、成功者的常态就是平常人眼里的变态。

3、人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力。

4、同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

5、如果你觉得你的命不好，就去与那些命好的人在一起，你的命就会得到改善。

6、顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。

7、沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。

8、沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作。

文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。

9、是的、是的、是的、没错、就按您说的办。

10、问题就是答案，一切问题都不是问题，就按您说的办。

11、如果您愿意，我愿意花我的时间来协助您。

12、顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。

13、沟通先从家人、朋友开始。

14、您看待人的想法，就会影响那个人的行为。

15、赞美别人会让别人把对的事情继续做下去。

16、成功之道＝思考力x行动力x表达力。

17、沟通5心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

18、表达不同意见时，请您保留对方的立场，大家只是立场、看法不一样罢了。

19、认同别人更容易肯定自己。

20、沟通控制三要素：环境、气氛、情绪。

21、进入不同类型人的频道，需要把握住6个同步，即：情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观及价值规则同步、信念同步。

22、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。

23、销售不是卖，是帮助对方买。

24、问问题的过程：问简单惯性问题，问对方无抗拒点问题，问对对方有好处的问题，让对方说是的问题，让对方连续说是的问题，要学会问诱导对方思维的问题，要问让对方的回答都在预料当中的问题，开放性的问题，封闭式的问题，让对方二选一的封闭式问题。

25、不是学习没有用，因为我没用，所以我没用。

所以，要学以致用，形成习惯。