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如何销售高价格产品:
• 强调价值---值! A.有 “丽”可图; B.它是可信赖的品牌; C.这是最适合您的产品; D.我们能给您提供更好的服务; • 造成顾客便宜的假象: A.用最小的单位报价; B.将价格与价值结合起来; C.将价格与使用时间结合起来.
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美容院提供什么给顾客?
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了解顾客的需求：
• 认真倾听： A.对顾客尊重; B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点; C.避免自己的失误.
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• 买闲聊: A.了解顾客感兴趣的话题; B.禁忌: a.顾客的缺陷,缺点,弱点; b.竞争对手的坏话不说; c.上司,同事,公司的意见不讲; d.其他顾客的问题不说.
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销售的三部曲:
• 售前服务: A.对准顾客的销售教育,引导消费; B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你; C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务; D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为
“美容师”?)
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• 售中服务: 顾客消费的三种心理: “虚荣心,恐惧心,
攀比心”; A.向顾客推销的三大关键: a.介绍产品; b.消除异议; c.诱导顾客成交;
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• 让顾客相信你可以满足她的消费倾向; • 让顾客相信你不是销售给她而是帮助她; • 跟她一起把欲望扩大并分享; • 让她马上做• 产品太贵: • 顾客说家里还有产品; • 年龄这么大了还收拾什么? • 我的年龄小不用做高档保养?!
顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她 的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支 撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.
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