医药代表新手仓皇上阵之困惑

医药代表新手仓皇上阵之困惑（31）多科室开发第一篇：医药代表新手仓皇上阵之困惑(31)多科室开发医药代表新手仓皇上阵之困惑（31）—多科室开发1、于老师，我负责一个中成药产品，主要在肿瘤科室用，药品有一些功能可以在其他科室用，我想开发骨科和肝胆外科，但这些科室医生说用的少，该怎样开局呢？2、您好，于老师，我是7个月的新手，领导要求我开发别的科室，我感觉无处下手，您有什么建议吗？3、于老师，我这边目标科室已经维护的很成熟了，上量希望不大，而且最近量还有点下降，我想多开发几个科室，您看我组织一场学术会议除了目标科室外，准备邀请其他科室的主任，这样没什么不妥吧？对于新人来说，在一家开发成功的医院维护目标科室的处方量，只有和目标客户都熟悉起来，上量的机会才会更多一些。

这时缺乏与客户沟通的经验，如若去开发一家新医院，那难度可是不小；而一旦熟悉了目标医院和目标科室的客户后，去开发同一家医院的其他科室，难度就小很多。

我们开发其他科室主要依据产品的功效使用范围，以及同一种疾病可能会在不同的科室治疗；如心血管产品，会在心内科、老干科、中医科等科室被患者使用。

下面我们来分享一下，开发其他科室的途径。

1、会诊我们通过探询了解目标科室的客户在给其他科室会诊时，有没有用到过我们的产品，如果再细致一些，我们可以通过护士签收的会诊单了解是哪一个科室哪一位医生负责的床位，为什么这样做呢？在会诊后处方的药品对医生的影响力很大，属于“专家推荐”效果。

我们可以找到床位医生交流产品信息，医生可能下次不用再会诊开药。

2、落点对于某个科室可能会少量处方我们的产品，基于资源成本原因，我们要在这个科室寻找到工作积极的1-2位医生，只有工作积极，才会关心新技术、新药品；第一要做好客情建设，该给礼品的给礼品，该送资料的送资料，一位医生在用我们的产品，就会对其他医生产生带动效应，科室每天交接班，医生之间用药是相互了解的，即使是门诊，通过复诊的患者也能够了解用药。

【业内秘籍】医药代表开发新客户的七⼤细节难题！开发新客户是每个医药代表的必经阶段，但是因为拜访过程中坐在我们对⾯的⼤多是“阅代表⽆数”的专业医⽣，⽽我们却还是听到医⽣⼀个反对意见就要惊慌失措半天的新⼈，怎么办？以下的七个场景是代表拜访过程中遇到⽐较棘⼿的情况，或许你还未曾遇到过。

所谓前车之鉴后车之师，以下是⼏位前辈的解决⽅案，希望能给⼤家⼀些启发。

1医⽣有时候会提⼀些⽐较专业的问题，⽆法回答，怎么办？分情况：如果是产品相关或政策相关的问题，当客户⾯记录下来问题（有时候医⽣并不关⼼这个问题本⾝，⽽是在乎我们的专业程度和对他的重视程度），然后给客户⼀个⼤概的回复时间和沟通⽅式（⽐如下午，电话回复，明天拜访您回复等）。

如果是病症相关的，可以直接说明⾃⼰经验不⾜，并请教现在客户常⽤的治疗⽅案或处理办法，以及客户的疑问或对现有治疗⽅案不满意的地⽅！（这时候可以适当赞美客户，例如“主任跟您聊天真的很长见识，这⼀下明⽩了这么多东西，对我拜访客户很有帮助，⼀定要感谢您⼀下！”）2医药代表之间或医⽣和代表之间提起⼀些敏感问题（科室内部关系、公司敏感话题、医院内部医⽣间关系等），如何回答？最好的⽅法是尽量回避，如果实在⽆法回避，应该委婉的挑轻避重的回答！可以参与讨论，不过⾃⼰谈的都要是些鸡⽑蒜⽪的事不触及敏感内容！3由于中间渠道的原因，医院药剂科，货供应不上，医⽣开了处⽅病⼈却拿不到药。

怎么跟客户沟通？出现这样的问题，⼀般来说会有客户主动给我们反应这个问题，我们处理问题的态度要积极（客户肯定会具体说门诊药房或者住院部药房没有了）。

然后我们再跟相应的负责⼈联系处理（这些负责⼈肯定要打交道，所以能尽早认识就尽早认识）处理好之后，再给所有客户回复⼀遍。

（注：有时候也可能是库房，采购甚⾄商业公司配送不及时等问题，顺藤摸⽠找出问题所在，以最快速度解决问题）4和医⽣的饭局中，喝多了。

怎么办？如果能喝酒，就是要喝过量！这样才有可能成铁⼦呀，喝多了（可以假装喝多了别真喝多），陪客户侃天侃地！如果不能喝酒，就坚持不喝酒，客户喝多了，帮助醒酒，并安全送客户回家或者交给客户的家属，现在酒后出事，连带责任是特别重的。

医药代表容易做的十件傻事第一篇：医药代表容易做的十件傻事代表容易做的十件傻事！1、不能真正倾听；大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。

医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。

有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……2、急于介绍自己的产品和售后服务；然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！3、凭空意想客户的需求；因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。

4、没有预算概念；代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。

至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。

代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。

5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”；要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。

6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。

把客户都急死了也不知道主动试探成交。

不会灵活运用个性魅力压势。

7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答；只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。

回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。

8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？9、总想控制或操纵销售行动；主管也易犯。

过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。

10 、销售方式没有系统性。

这应算一个大命题。

是企业培训到位与否的结果。

培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。

医药代表是专业化医药销售的专业营销人员！在医药新产品的销售中，医药代表起着与客户沟通的重要作用，因此西方各国的医药销售都采用了医药代表制度。

专业的销售是一门学问，在医药领域又有其特定的专业特色，因此在医药代表的实战中要用到很多特定专业领域的技巧与常识，于是医药代表实战宝典呼之欲出，凭借本人在此领域十几年的医药代表工作经历，现总结了一下，提出以下100问题，通过这100问题，我们来掌握“医药代表实战宝典”！1．对医药销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2．一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个医药销售代表的知识和技巧运用的结果。

3．拜访完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

4．在取得一鸣惊人的成绩之前，医药代表必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7．最优秀的医药销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

9．医药销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10．获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。

医药代表面试技巧及常见问题医药代表面试技巧及常见问题说起面试，相信每个大学毕业生初见社会的时候都经历过，然而面试的时候有许多细节是需要注意的，能帮助你提高面试通过率，以下是小编给大家带来的医药代表面试技巧及常见问题，希望对大家有帮助。

(一)医药代表面试技巧仪表礼仪很重要。

一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。

因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。

大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。

表达能力强。

做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。

认真的态度。

学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。

要谦和。

和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净?能耐压。

前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。

要忠诚。

凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。

只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。

有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。

(二)常见问题1、为什么想做医药代表?2、你认为你有哪些特质适合做医药代表?3、你认为医药代表是一个怎么样的工作?4、你以前最大的成绩是什么?5、你面临过的最大的困难是什么，你怎么处理的?6、你经历过的最大的失败是什么?7、你认为你有哪些优点?哪些缺点?8、面试结束后，会问你还有什么问题吗?——最好有一些深入性的提问。

16个经典面试问题回答思路问题一：“请你自我介绍一下”思路：1、这是面试的必考题目。

医药代表新手仓皇上阵之困惑（29）-可怕的异议1、于老师您好!能否向您请教一个问题，一位医生对我们的药不太认可，我想给他送点贵重的东西，改变他的看法，是否可行？2、虽然老是说，在销售中客户出现质疑是很正常的事，但是刚出道一年的我遇到医生的反对意见，总是没有好的办法去处理，提心吊胆的感觉不好受，于老师能介绍一下处理这样问题的经验吗？早盼回复!3、于老师，我不是学医的，医生有时会问到我医学问题，我很窘迫，有什么好办法吗？4、久仰于老师了，我的产品是治疗心血管的中成药，医生说疗效不明显，该怎么去回答呢？5、OTC的小药代向于老师问好！我正开发一家大型连锁药店，药店经理说卖我们的产品不挣钱，我该怎么说服他呢？6、您好，我是福建的药代，我有一家医院准备进药，科主任答应给写提单，但要让我等等，马上要过年了，怎样再次向他提出签单要求呢？客户的不认可、质疑曾让所有的销售同仁头疼伤神，这一点不做销售是体会不到阻力给人巨大压力的感受，尤其对新手来说，异议宛如山顶会不知何时滚下巨石一样，而此时的自己正在蜿蜒的山路艰难前行。

客户的异议之怎样产生的呢？我们面对客户的异议该从何做起？遇到常见的异议，我们要怎样说呢？今天我就和大家分享一下如何处理异议的这个话题！也许异议对不少新人朋友显得“可怕”，这是可以理解的，我们都经历过这个时期，不了解问题的根源所在，必然焦虑。

我们先来分析一下医药行业客户产生异议的原因。

一、客户产生异议的原因1、不感兴趣“我们医院有治疗这种疾病的多类药了，用得挺好的”“我现在挺忙的，先说到这吧！”医生和常人一样，会对自己近期的工作需求有感性认识，缺乏长远的理性认识，没有急迫的需求，工作忙碌时，是不会花太多时间来与代笔进行讨论的；同时，当交流缺乏信任基础时，医生不会主动告知代表自己的目前需求，尤其是医生对竞争对手产品满意度较高时，连交流的意愿都很勉强。

2、怀疑态度“你们自己做的资料当然要说自己好了，参考意义不大。

新手最容易犯的错误以及解决方法以下是一般新手都比较容易犯的错误，有些甚至对于资深业务员也是很难避免的。

1、猜测人们都是用自己的眼睛来看别人的世界的。

但作为销售代表，这是最要避免的。

我认为，当我们走上销售之路，第一个就要学会的就是站在别人的立场考虑问题。

在销售工作中，我们太容易去猜测别人的想法了，不光是新手，很多做了几年的资深代表，都经常犯这个错误。

比如你去找科室主任提进药单，主任说：这产品不错，不过有好几个厂家也来找过我了。

这时候，你是不是会想：他这话什么意思？是不是想跟我要投入？再比如，一个以前用得不错的客户，跟你抱怨最近的处方限制，是不是你马上会想到：完了完了，这个月销量肯定会受到影响了。

有时候，我们无法鼓起勇气的原因之一，是我们预先就设定了客户的拒绝。

有些新代表，甚至会认为如果没送点小礼品，客户肯定不会接待我们。

对于新手来说，这种想法并不奇怪。

但是，正因为是新手，是对客户还缺乏了解的新人，对客户的心理变化的判定才更会跟客户的真实想法南辕北辙。

但这也并不是说，资深代表，就可以去猜测医生的想法了。

解决这个问题最好的方法，一是要敢于尝试，任何事情，只有做过了，才知道结果，也只有做过了，才有评判是否正确的资格。

二是对于不确定的事，一定要通过询问来澄清确认，千万不能用自己的想像来臆断客户的心思。

就算是客户亲口说出来的都不一定是他心里想的，更别说他没说的呢。

比如前面第一个案例，可以问一下：那么您对这几个厂家的产品是怎么看的呢？从这个问题开始，来探求主任真正的想法。

第二个案例，也可以直接问：如果这样的话，对您处方有什么影响吗？或者：我们要怎么做，才能消除处方限制的影响呢？通过询问来找到解决方法。

2、轻信无论是客户说的话，或者是同行说的话，有时候甚至同事说的话，都只能作为参考而不要轻信。

客户说的话，尤其是对不太熟悉的代表说的话，一般来说都是相当有水分的。

对于我们销售代表来说，主要的任务就是要说服客户，但很多新代表在销售对谈结束后会发现，并不是自己说服了客户，而是客户把自己说服了。

医药代表市场分析与快速突破上量攻略医药代表快速上量常见瓶颈与误区新形势下处方药市场的销售特点四种基本的医院营销模式分析医药代表的业绩=市场潜力心态技能行动医药代表快速上量的常见瓶颈瓶颈一：想得到,不愿吃苦瓶颈二：喜欢抱怨,但不离开瓶颈三：总把自己当成初级代表瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生瓶颈五：执行力差,心比天高,手软腿软瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己快速突破造就卓越的医药代表医药代表的机遇与挑战改变心态-超越自己,快速突破,跨越成功医药代表快速上量攻略医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的医院代表在上量过程中的常见误区销售增长来源 7 要素医药代表的关键着眼点医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选医生潜力分析与上量客户筛选客户很多,谁会成为你的枪手医生不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法医生增量潜力都很大,谁讲是你最值得投入的医生医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断医生现实潜力与销售目标的关系医生影响力在医生选择中的作用NANMU 枪手医生养成计划鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户黑马客户：如何发现黑马客户如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素了解你的医生处方心理和行为分析医药代表眼中的三类医生医生心目中医药代表的营销手段同类别医生对不同营销手段的敏感度分析医生选择与医药代表合作的心理需求细解医生对专业产品的认知阶段分析医生对医药代表的接受阶段详解在处方上量过程中的三个关键阶段接触期医生为什么尝试你的产品,又为什么浅尝即止成长期医生为什么无法完成快速突破,甚至处方大幅波动稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣不同类型医生不同阶段的工作重点医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同发掘医生使用我们产品的学术理由学术上量秘技一：无论是不是王子,你一定骑一匹最白的马学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手NANMU-战术手雷医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手你的销量不好是因为你的销售费用白花了高增值是设计与评估客情服务重要原则如何吃一次饭让客户念念不忘如何买一次礼品让客户爱不释手如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你医药代表客情服务的高效原则快速客情服务医生典型案例分享楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手NANMU-M16A4医院快速上量攻略六：促行动-从计划到快速上量为什么医药代表行动计划总是不能执行到位 .主动利用主管督导与团队动力惰性是人的天性NANMU-GTD 医药代表时间管理利器GTD 有效提高自己的工作效能建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越利用智能手机GTD有效提高自己工作效率楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行NANMU-GTD1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法. 1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.认识药剂科主任采购库管各药房组长各临床科室主任及医生我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任处方医生见面前的准备想见相识了解产品有交往兴趣尝试性使用产生信任正常使用以朋友相处大量使用兄弟般情感VIP我们上量的手段包括;科室的扩大适应症的扩大,想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用哪些没有用等 ,大量用药医生群体扩大VIP 2/8原理的应用:这才是我们稳定销售的根本和基础.解我们的医生1一个医生的门诊量是固定的处方费是固定的能处方的药品也是固定的变得是用药的品种”每个医生接触代表有个合理数字：少了：不能满足需要多了个人风险很大所以：医生希望有固定的VIP代表了解我们的医生2每个医生都有相对稳定的品种和药代;可是代表的………工作质量是可比的情况是可以变化的这就需要我们时刻了解竞争对手的品种,关注对方的促销动态;这就要求我们在和医生交往过程中有必要一步向我们的竞争对手提出我们挑战.了解我们的医生3处方用药:1治疗需要2 更安全,更方便 3医保方便4有支持5情感6被动开药了解我们的医生4从马斯洛的层次求论了解我们的医生生存需求---住院医师、一线进修物质.安全需求---人身谨慎社交需求---事业上升期沙龙尊重需求---主治以上请教、讲课自我实现当一个人的高层次需求被满足时,人就会淡化对低层次需求的要求当我们在逐渐地了解我们医生生,我们得给我们自己制定的我们的服务计划了我们的客户服务个性化服务具有自己特点的服务个体化服务能够满足每个客户个体需求的服务目的化服务精致化服务服务无止境我们的业务拓展客户定位---寻找关键人n 由点及面----肿瘤产品、专科药n 由面及点----抗生素、维可莱n 由点及点n 由面及面目的：充分调动用药人的积极性我们的业务拓展产品定位—比较同类产品产品定位---寻找关键人安全性盖诺、孚来迪产品分析我们在做医生上量的过程中我认为我们要一直注意的五大策略问题1医生为什么要接受我们的服务有的人认为是钱吧,我可以肯定的说,不完全是,当然,钱,只能称之为我们服务的一小部分.比如,我们有的同事,客户帮他用药,就是坚决不收他的钱,其实在生活中也有不要钱的客户,当然,真的太少了,2医生是真心接受我们的服务吗在次,我想和同仁们说的事,在我们的工作叫,会遇到非常热情的客户,更会遇到冷漠的客户,但是,我们千万不要被他们的假像迷惑,回为更的是他们的习惯,在送同仁人一句话, 人难我难,我不太难,人易我易,我不大易.3接受我们服务的医生真正是我们大客户吗我们不可以为一个客户用500盒药品而沾沾自喜,我们更不可以为一个只用50盒的客户而万般居丧.我们有时是否想过,500盒的人其实他可以用1000盒的,而50盒人他却尽力了.4怎样用最小的成本达成最佳的服务我们是帮我们企业打工的,我们每个人都希望在自己的市场有更多的投入,但你想过没有, ,我们企业要的是什么是利润. 我们能为企业做了些了什么,如果是一味地给我们客户更多的投入,光是公司的钱,你的价值何在,更准确的说,我们的临床费用本来就是交际的一部分,放弃我们大手花钱的习惯吧,做好我们的精致服务,提高我们的能力吧.有那么一天,我们的权力没有那么多更多的投入额度怎么办,当然,就得想办法了,这办法就是怎样用我们最小的成本做我们最佳的服务.并且,这一天已经来了,5怎样把我们的医生做成永远一辈子,一直的朋友我们的终极目标就是把医生做成永远一辈子,一直的朋友,做成我们的VIP ,如果说是钱,我会说,那谁都会,我们要的是我们用心服务,我们要的是我们精致服务, 1：真心：我们客户是我们的衣食父母,我们怎么能不真心对等我们的客户呢,还有,日久见真情,当我们真心真诚地对等我们的客户时,我相信我们的客户会有所感受的;2：细心：细节决定成败,一个个微小的细节,也会让我们的客户感动着：比如生日的祝福卡片节假日短信祝福炎日夏天的一瓶冷饮等等这一切是我们也许销售人员的经常性也会成为我们后来习惯性的细心服务,也能让我们的客户感动着; 3：耐心我们现在的客户已经在麻木了,他们每天接受着各式各样的优质服务,也许,有的人,看到了我们,也会表现出本能的反感,他们会把我们拒之于门外,他们会把我们的服务表现得不屑;我们会因些而放弃吗当然不会：我们将一如既往地服务下去,我们会用更加优质的方式服务着我们的客户,只到我们的客户感动着;;;关于销售销售是一个收入很高的辛苦工作者,销售是一个收入很低的轻松工作者,销售更是一个既简单又复杂的工作夜访：外企的夜访比国产的多特殊时期的夜访比平时的多关系差的代表夜访比关系好的多深度拜访需要夜访比Holle call多国产的家访比外企的多特殊时期的家访比平时的多关系好的代表家访比关系一般的多女性：不想喝酒的,做内分泌不想遇色的,做妇产客户需求像马斯洛说的,很丰富,很复杂。

新医药代表如何更快进入状态【纲要】：半年的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多仍是跳不出销售指标、达成率的限制。

有的甚至感觉自己很有销售经验，有自满的心理偏向。

可是，无须置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一向的思想，若将自己定位于一个病人健康的参加者，就会表现出真切的自己价值。

新医药代表充足发挥自己优势，利用四周医药界人的心理特点，在工作中充足发挥想象力，来实现恰到利处的营销创新。

在未来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物互相作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会更加突显。

【要点词】：看法转变 { Concept of change }心理特点{ Psychological characteristics }思想创新{ Innovative Thinking }序言据检查显示，临床医生 73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。

作为医生教育者的角色，医药代表对自己产品的信心和对这份工作的热忱，把真切有利于病人的药物、与药物相关的信息供应给医生，这是他们能进入职业医药代表的本份。

也正源于此，能进入医药公司当医药代表，是大学毕业生很不错的选择。

可是，从每年的就业去处来看，只有少量人材会选择去作医药代表，很明显，大学毕业生并无正确对待这个职业，因此他们需要从头认识这个行业，让更多的人打破自己。

其次，进入医药销售行业的大学生，如何让他们迅速进入工作状态、迅速达成角色转变，是销售新兵面对最重要的问题，也是众多公司面对的难题之一。

再者，目前大部分公司对待新入职职工现状是：关怀不够，培训不力；在市场上看管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。

因此这就要求新职工赶快找到“工作的感觉” ，以更好地适应目前所面对的职业。

一、新医药代表上岗前准备1.专业医药销售在销售过程中，能充足表现专业的学术形象，有目的、有步骤地奇妙应用技巧，不单使医生理解和理解，更重要的是使医生能接受和赞同你的看法和产品，最后达到销售目的。

医药代表面试技巧常见问题医药代表面试技巧常见问题医药代表面试技巧常见问题(一)一、自我介绍二、跳槽的理由(首份工作为何选择这个行业)三、对销售的理解,对医药代表职位的理解四、你认为自己为何能做医药代表,你有什么能力去做这份工作五、当面对外界舆论,销售指标,客户不合作等等这些问题你如何解决六、自己最成功或者最感到挫折的事情七、自己的优点或者缺点八、近期的目标和远期的计划(职业规划)九、别人(同事或者领导)对自己的评价一般初试肯定会问这样的问题.每个问题没有标准答案.这里将回答的重点告诉给大家,希望给大家一点帮助其实能进入外企医药公司是非常锻炼人的.你的性格,你的为人都会因此得到很大的改变.同时外企非常重视个人的能力,有非常大的晋升空间,非常高的收入.但是关键,要能勇敢的表现自己.这样才能获得机会.对销售的理解,对医药代表职位的理解：回答一定要积极正面的，所谓医药代表到底是份什么工作?医药代表是将最新的药品信息传递给医生，同时负责收集药品使用后的效果或者不良反应等信息的重要桥梁。

但是这个就是医药代表该做的事情，相信任何公司都希望一个新人对这份职业有个正面积极的初步理解。

你认为自己为何能做医药代表,你有什么能力去做这份工作回答这种类型的问题，主要是考察性格能力是不是适应做销售。

或者对做好医药代表这个职业你认为最重要的几个因素。

也可能会问：你认为医药代表需要具备哪些条件，而你觉得自己有哪些方面适合做医药代表?我最为推荐的答案，一个好的医药代表首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。

所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。

当然大家有觉得自己有其他优点都可以说，只是我认为上面这几点是必须要说进去的。

自己最成功或者最感到挫折的事情这个分为2个不同的问题，首先最成功的事情，主要是考察你在遇到问题时处理的方式，结果。

为什么觉得这个问题解决对你来说会觉得很成功?说任何事情都可以，但是提醒大家一个小窍门，这类问题最能体现你个性上的优势，重点突出下你在处理复杂问题时能冷静分析，脚踏实地，不畏艰苦的特点。

医药代表职业发展困境解析1、于老师，您好！在百度贴吧看到您的留言，您说得很到位！我今年刚毕业，很想做一名医药代表，但是了解很多医药厂家都有垫资的现象，我的家庭经济不富裕，家里为了我上大学还一度借债，所以我不想再给家里添负担，目前，我正在一家药店打工，勉强可以维持自己的生活花销，您觉得我下一步该怎么做可以最终从事代表的工作？2、您好，老师，我最近一直在找工作，前年由于生了二胎一直在家带娃，目前孩子可以上幼儿园了，就想着继续从事医药代表工作，这样工作时间有弹性，照顾孩子比较方便。

最近找工作发现几家公司给的薪水都低于以往，心理上难以接受，但是不工作吧，家里经济压力也不小，像我这样情况，请于老师给个建议吧!心里挺郁闷。

3、于老师您好，我是今年刚毕业加入医药代表行业的新人，第一份工作留在外省找了一家外企的周边市场，但长期无人管理市场份额大幅下跌，竞品项目活动都很多，公司有没有政策，领导也不给力不给予指导啥都不管，干了三个月越来越苦闷，一直有种想换工作的念头，但是工作年限太短，我不知道该怎么办了，敢请于老师您给指教点拨一下。

4、于老师您好，有个问题想请您帮我参考一下，我目前在G省首府读书，下学期出去实习，之前在某外企做医药代表实习生，后来辞职了。

现在找到了其他企业，一个是外企A基层医疗事业部，地点是的C市，负责全产品，一个是外企H的L产品，地点在G省首府市。

C市是我的老家，我现在很纠结，不知道该选哪个好，觉得各有各的的好。

每天，医药销售朋友除了与我分享具体的销售工作问题，购买销售技能学习教材外，我接到很多问题属于职业发展性质，还有一部分是国家医药政策解读问题；我对销售同仁提出的职业发展问题很重视和谨慎，毕竟我们每个人的职业发展黄金时间很有限。

以下内容是我从业多年的一些建议，仅供大家参考。

绝大多数同仁选择从事医药销售时都是扛着生存的压力开始了第一步，当然，也有一部分同仁是从其他行业转过来为了追求更高收入。

2007年一位河北省的销售同仁由于家境条件薄弱，承担不起医药销售费用所需要的垫资周转压力，离职应聘保安工作，被委派某家医院承担门卫工作，两年以后，这位同仁辞去保安再次应聘医药代表，2014年他升职为地区经理；他对自己这一段职业经历的反思反馈是，从事销售工作的前提必须首先解决生存问题。

医药代表如何找到“新生路”第一篇：医药代表如何找到“新生路”医药代表如何找到“新生路”2006-8-3医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用，医药代表的性质又如何转化，将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。

目前的医药营销环境，医药代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到企业的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长时间内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。

“医药代表”新的定位医药代表不再是面对医院、医药公司送资料、送礼品、搞关系、做统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出旧有的套路，重新找到新的定位。

新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销的策划人和执行人。

所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的重新定位。

“医药代表”新职责描述：1.根据公司销售部制定的营销方针，负责管理指定地区的营销工作。

掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则。

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系。

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考。

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配。

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注。

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。

医药代表新手仓皇上阵之困惑（14）——更上一层楼“于老师您好!一转眼三个月过去了，医生认识了一堆，但支持开药的力度都不大，有些迷茫，有时怀疑自己是不是不适合干代表，您怎么看呢？”“您好，于老师，半年代表做下来有点感觉了，最近形势有点紧张，早上去医院见主任，主任说知道我的药了，但让我不要再来了，什么意思啊？求于老师解惑！”“我负责销售的产品是成熟产品，主任医生都知道，想组织科室会，但主任拒绝了，主任说你们的产品大家都知道，讲讲也没什么意思；我下一步该怎么办？请于老师指导我。

”“于老师，医生老说我们产品的价格高，不好给病人开，愁死我了，怎们办呢？”医药销售朋友们在从事销售工作的过程中会经历很多阶段，在3个月或者半年后，对销售工作有了初步了解和感受，刚入行的兴奋、不安、紧张的心态会告一段落，继而出现一个短暂的倦怠期，此时，如果销售工作顺利，新人会觉得医药销售工作不过如此；假如，销售工作中受挫过多，新人会怀疑自己的职业选择是否正确，孤独、迷茫而痛苦；我们把这时的心态称之为“医药代表的黑暗时光”。

这个时候，新人很需要上级的辅导和安慰，能教授一些正确的工作技能，帮助新人度过难关。

很遗憾，我当年刚做销售时也遇到了“黑色时光”，没有人指导，深深感受到辅导和培训对新人发展命运的作用，因此离开原来的企业投奔到具有专业化的外企磨炼了5年后致力于销售培训工作。

下面我就分享一下，新人在经历过3-6个月的销售工作后，如何提升自己工作质量的层次，让自己的工作能力更上一层楼。

至此之后你将不是一个新手，而是很多医药企业想要的销售人员。

第一、目标管理、时间管理能力的训练1、各类目标医院的工作方式既有相同的环节，也有诸多不同之处，我们的拜访尽量不影响医生正常的工作秩序，避免劳而无功。

例如当下，国家借着外企违规事件整顿医药市场，执法人员或明或暗忙于调查取证之机，我们的拜访方式就需要调整，主任和医生说不让我们再拜访他们，我们就消失的音信全无，医生需要绝对的安全的交流环境，我应当利用各类通讯或夜间医生值班时保持低限度的联络。

新⼿医药代表如何维护新接市场很多有经验的医药代表同仁们都知道，⼀块成熟的市场换成新⼿维护，短期内的处⽅量会下滑，这是正常现象，但是经理并不⼀定给新⼿讲其中的内情，主要是担⼼新⼿会把这种正常现象当作不努⼒的借⼝，这种苦⼼也着实让很多新⼿备受市场在⾃⼰⼿⾥萎缩⽽带来的不安和煎熬，我今天就给许多接⼿市场的新⼈医药代表们来分享⼀下其中的内情。

经过医药代表各种努⼒的促销下，医⽣终于接受医药代表，接⼿我们的产品，开始少量处⽅。

随着客情关系的进⼀步加强，医⽣处⽅我们产品的数量会逐渐增多。

因此可以说，医⽣处⽅我们的产品除了产品本⾝的优势外，还与代表对医⽣的影响因素有重要关系，这也是医药代表在企业的价值所在。

从医⽣的⾓度看，负责⼀个产品的医药代表从熟悉的⼈猛然变成陌⽣的⼈，会有些怨⾔，“怎么⼜换⼈了？”这是很多接⼿市场的代表都会听到的话语。

医⽣在担⼼⾃⼰的利益是否还会落实到位，医⽣毕竟也付出时间与代表交流建⽴良好的合作关系；同时，医药代表在平时的拜访⼯作中会时常给医⽣传达处⽅药品的触动压⼒，⼀旦医药代表换⼈，医⽣内⼼这种处⽅触动压⼒也会释放，会被其他⼚家代表传达的压⼒代替；这种⼼理变化活动并不是新⼿⽴刻能发现的。

因此，新⼿接市场处⽅量在半年会明显下滑属于正常的。

既然我们知道了事情的规律和原因，我们⼜该怎样做让这段煎熬的时期尽快结束，让市场重新焕发新貌，回归上量之轨。

第⼀步：掌控重点，抓住重点产出医⽣，保证区域处⽅量的基本盘，具体做法，提⾼拜访频率，积极展开让医⽣了解代表、认可代表的交流活动，保证医⽣的利益，表达对医⽣的敬意，传达我们对医⽣处⽅我们产品的期待。

新⼈医药代表每⼀次拜访客户，既是了解客户的机会，也是客户观察我们个⼈实⼒的时机，因此要精⼼设计拜访话题，请教医⽣医院⼯作特点，求教临床治疗经验，讲述⾃⼰企业的趣事，传达外界对医⽣的赞誉之⾔；在合适的时机下，多次赠送精致的⼩礼物，配合让客户安⼼接受的话语。

所有这些都是我们努⼒的⽅向。

医药行业新手常见问题医药销售第一篇：医药行业新手常见问题医药销售一、如何使产品顺利进入医院？产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式？1、产品代理形式进入医院。

医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。

其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。

这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。

这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。

2．产品直接进入医院。

医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。

这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

医药代表实习经验与不足
作为医药代表实习生，你应该会有一些实践经验和感受。

经验：
1. 了解医药销售行业：在实习期间，你可以通过与销售经理和其他销售代表的交流，更深入地了解销售业务的流程、技巧和策略，理解医药行业的情况和趋势。

2. 学会产品知识：通过阅读产品印刷品和参与内部培训，了解产品的特性、优点和适应范围，帮助你更好地销售产品。

3. 开发客户关系：与医生和其他医疗保健专家建立联系，了解他们的需求和实践，提供最佳解决方案，推销产品。

4. 销售技巧：通过实践销售技巧的培训和体验，掌握有效销售策略和提高销售效率的方法，包括如何提出产品优势、如何管理时间和如何有效地跟进。

不足：
1. 缺乏行业经验：由于你是实习生，你可能还没有完全了解医药销售业务的复杂性和深度，这可能会影响对客户的销售和演示技能。

2. 与其他团队成员和顾客沟通不足：由于你是实习生，你需要尽快通过与同事合作和与顾客交流来克服这一不足，建立他们的信任并继续学习和成长。

3. 销售压力：医药销售行业是竞争激烈的，需要销售代表具备良好的沟通技能、领导能力和压力处理能力。

由于你是新手，这可能需要一些时间适应和克服。

医药代表实习生需要通过不断的学习和实践，克服自己的不足之处，并努力填补自己的经验缺口，以提高自己的专业能力。