《影响力》：人类的6种心理行为模式

《影响力》（经典版）推荐语
本书为经典版，主要讲了人们机械地顺从他人的行为背后的6个心理因素：
1、互惠原理。

2、承诺和一致。

3、社会认同。

4、喜好。

5、权威。

6、稀缺。

这6个因素囊括了心理学、营销学、人际交往等知识。

每一个因素作者都用一章来进行详细的讲解，每章都从作者身边的一个小故事来开始引出相关的内容，最后再以读者来信结束。

在人际交往中，这些影响力因素可以触发某些固定行为模式，使人不知不觉中做出顺从他人的行为，理解了这6个因素，在生活中再碰到这些情况时，就可以独立思考，不再人云亦云，提高自己的辨别力，就能够在生活中避免掉入陷阱，少受欺骗。

《影响力》阅读心得体会导读：本文是关于《影响力》阅读心得体会，希望能帮助到您！影响力，职业五力模型第三层，包括人际沟通、说服演讲、品牌营销等。

改变别人观念，影响别人行动的能力。

影响力强的人喜欢和人交流，善于鼓舞，情绪起伏变化。

下面让我们一起来通过以下阅读心得体会来学习《影响力》教给我们的道理。

范文一《影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。

一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。

顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。

对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。

当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。

互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。

社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。

互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。

我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。

这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。

先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。

承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。

这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。

控制大众的六种模式与《乌合之众》不同，美国心理学家罗伯特的《影响力》则完全从商业营销角度出发，揭示了影响消费者心理的6个重要模式。

罗伯特认为，销售高手通过控制人的心理，来操纵人的行为，从而实现他的最终目的，这种目的包括顺从、赞赏、购买、支持和狂热。

这种控制原理包括6种模式：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，通过对大多数人的心理控制，操纵者最终可以实现“利益最大化，成本最小化”。

第一种控制为互惠原理，即先施以恩惠，然后迫使对方不得不以另一种好处来报答其恩惠。

这种控制在官场是最常见的，政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，建立各种党同伐异的攻守同盟。

而文化圈同样如此。

所谓“圈子”，其实就是各种利益互惠同盟。

一个建立广泛同盟的人，可以通过不断的施行恩惠，迫使其他人不得不支持他，或者闭嘴，甚至不得不做出违心的举动。

正如李承鹏在微博中所说：中国民主之障碍：追求民主的一些人们，因为人微言轻、屡受打击，为壮大自己开始寻求志同道合者，遥通声息，拔刀相助……慢慢地，形成一个又一个圈子，一个又一个饭局……后来，这个景象变成了拉帮结派，互戴道义安全套，宏观民主概念正确，具体事情却双重甚至多重标准……最后远离民主本质，走向自己的反面。

第二种控制为承诺与一致原则。

心理学家发现，赌马者一旦下了赌注，他就会对自己所下注的那匹马信心大增。

虽然这匹马还是原来这匹马，其马获胜的概率一点也没有改变，但在赌马者眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大大提高。

之所以如此，是因为他的心理必须与他的举动保持一致。

这种要保持一致的驱动力往往会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力。

在它的影响下，人们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。

当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。

正如爱默生所说：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。

”第三种控制为社会认同原则，也就是从众心理。

社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。

《影响力》读书笔记(15篇)《影响力》读书笔记1《影响力》的四章内容分别是：社会认同、喜好、权威、稀缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力，第四章的主题是社会认同，一章我觉得整本书最不好理解的内容。

在人人想法都差不多的地方，没人会想得更多—沃尔特·李普曼（________于《影响力》第四章开篇），社会认同原理大概就是我们在对事件作出回应的时候，只是遵循社会依据，并没有附加自己的思考。

电视台引导鼓掌的声音和笑声，这甚至已经发展成一项职业。

随着年龄的增长，人对同一个事情也会有不同的看法。

芒果台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆，当然我小时候也是一枚忠实的粉丝，但最近陪着老妈看的时候，总是感觉到一种迷之尴尬，谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬地带动观众。

以前的食物都是靠味道取胜的，现在开家店，你不找个百十个人或者美食博主po个照片啥的，你还想火，怕是想去雷峰山。

砸钱在宣传上当然是可以理解的，但凡事过犹不及。

不管是电视的收视率还是红食物的高利润都说明了社会认同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。

如果人所处的当前环境不明，不知事情的发展趋势，自身判断力有限的情况下，是很容易参照别人的做法的。

举个例子就是，之前在公交车上碰到群刚下课的小学生，就一直在说着weare伐木累。

大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语，很容易模仿节目里的口音，这其实是一种错误引导。

邓超出于对节目的综艺效果考虑这样做其实也没有错。

这个时候父母就需要对自己的孩子进行正确的引导。

类似的还有发生事故时，在一定程度上，人越多，旁观者越多。

在文中叫做“多元无知”。

电视上总是报道这样的事件为人性的冷漠。

处于这样的环境中，人们会看别人的“眼色”，他不去救，我为什么要去救，等会那个人反过来敲诈我怎么办。

这样的想法数不胜数，无解。

读后感我们也左右不了别人的想法，当有一天你是当事人发出求救信号的时候，一定要抓住其中一个人，比较详细的描述他的特征（那个穿着蓝色上衣拎着公文包的人救救我好吗）。

《影响力》读后感范文（通用5篇）《影响力》读后感范文（通用5篇）当赏读完一本名著后，大家心中一定有不少感悟，这时候，最关键的怎么能落下！千万不能认为读后感随便应付就可以，以下是帮大家的《影响力》读后感范文（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

该书主要是讲述了六个强大力武器，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。

我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。

而有的人就发现了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。

我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后到达目标。

其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业社会的本质是交换。

人与人之间能够保持一种的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，一定是这样的。

因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。

譬如给予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的效劳视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们提供了额外的价值，他们也会给予我们关注，更多的照顾，有时候意外的回馈。

所以，互惠原理非常强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是讨厌我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。

我们给予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝—退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满意，各取所需，实现双赢。

沟通力比较好的书籍沟通力是人际交往中非常重要的一项能力，能够帮助我们更好地理解和表达自己的想法和感受，建立有效的沟通和合作关系。

下面我将为你推荐几本沟通力比较好的书籍。

《非暴力沟通》是美国心理学家马维尔·罗森伯格（Marshall Rosenberg）的著作，是沟通领域的经典之作。

这本书教会我们如何倾听他人，并通过智慧的表达和接纳他人的需要来减少冲突，建立和谐的关系。

书中介绍了“非暴力沟通”的四个基本要素：观察、感受、需要和请求，通过学习这些技巧可以使我们的沟通更加清晰、尊重和有效。

《影响力》是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的著作，是一本关于人际影响力的经典之作。

这本书通过深入分析人类的心理行为模式，揭示了人们在做出决策时所受到的各种影响因素。

通过了解这些影响因素，我们可以更好地理解他人的需求和动机，并更加有效地与他人沟通。

《人性的弱点》是美国作家戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的著作，是一本经典的人际关系指导书。

这本书通过丰富的案例分析和实用的技巧，教会了我们如何与他人建立良好的关系、克服人际冲突以及提高自我表达能力。

通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的情感需求，提升自己的人际交往能力。

《高产能人士的七个习惯》是美国作家史蒂芬·柯维（Stephen Covey）的著作，是一本关于个人成长和沟通技巧的畅销书。

这本书以七个习惯为基础，讲述了如何提高个人效率和与他人建立有效沟通的方法。

通过学习这些习惯，我们可以更好地管理自己的时间、优化工作流程，并建立良好的人际关系。

《大脑决定一切》是美国神经心理学家约翰·甘皮亚（John J. Ratey）的著作，是一本关于大脑神经科学与行为的科普读物。

这本书通过生动的案例和实用的技巧，帮助我们更好地理解大脑运作的原理，以及人类行为背后的原因。

通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的思维方式和行为动机，并更加理智地与他人进行沟通。

《影响力》--【美】罗伯特.西奥迪尼第1章影响力的武器一切都应该尽可能的简单，但不要太简单。

----阿尔伯特.爱因斯坦固定行为模式：1.当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大；2.人们购买珠宝时，“昂贵=优质”的基本原理，价格成为质量的触发特征，从而销量更好；3.对比原理应用，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱；4.房产销售通常先给顾客看价格高的破房子，然后带顾客看真正要卖给他们的房子；5.汽车销售在新车价钱谈妥之后，向顾客一件一件推荐不起眼的附加设备，导致最终预算内车价膨胀；第2章互惠互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切；互惠原理只所以能够成为如此有效的说服他人的工具，在于他蕴含的巨大力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定拒绝的请求。

个人好恶影响人的顺从行为，人们更愿意帮助自己喜欢的人。

营销手段：销售产品前让顾客免费试用、礼品赠送等；相互退让，如果别人对我们做出了让步，我们应该按互惠原理也有义务做出让步；拒绝-退让策略，先提一个大的可能被拒绝的请求，当被拒绝后再提一个小的真正感兴趣的请求，让人觉得有义务让步答应你的第二个请求；拒绝-退让策略应用举例：向顾客推销产品被拒时，退一步向潜在客户获取推荐名单，然后在向推荐名单中的顾客推销时提出“推荐熟人”名字时成功率明显提高；心理学家在研究人们讨价还价的方式时发现，如果与别人打交道的时候适当的做出一些让步，通常会取得意想不到的效果。

互惠原理举例，如海尔家电维修人员到场后使用鞋套后才进入你家，维修过程详细讲解故障原因，维修完成后用自带的抹布将可见的灰尘及维修区域擦拭干净，收拾好自己的工具物品客气的跟你告辞，整个过程甚至没有喝你的一杯水、抽你的烟；你在愉快的心情下，增加了对服务人员的感谢，自然会口碑相传海尔的服务；第3章承诺和一致在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多。