万科地产客户细分及品类规划,详细阐述了不同客户群体需

万科客户分类介绍万科作为中国最大的房地产开发商之一，拥有广泛的客户群体。

为了更好地满足不同客户的需求，万科将客户分为几个主要类别。

1.自住型客户：自住型客户是指购房主要是为了居住的个人或家庭。

他们购房的首要目的是满足自己的居住需求，包括舒适的生活环境、便利的交通和周边配套设施。

自住型客户通常注重房屋的品质和实用性，并更看重房屋的居住体验。

万科为自住型客户提供各种户型选择，以满足不同家庭成员的需求，同时还注重社区环境的打造，提供公共设施和配套服务。

2.投资型客户：投资型客户指购房主要是为了投资目的的个人或机构。

他们购房主要是为了获得稳定的租金收入或长期的资产增值。

投资型客户通常注重房屋的位置和潜在增值空间，并考虑租赁市场的需求情况。

万科为投资型客户提供具有潜在增值潜力的项目，例如位于繁华地段的商业地产和热门的租赁型公寓。

3.二次置业客户：二次置业客户是指已经拥有房产的个人或家庭，购买第二套房产的目的可能是为了投资或改善居住条件。

二次置业客户通常具有较高的购房能力和经验，他们更加注重房屋的品质和社区环境，并且更考虑房产的增值潜力。

万科为二次置业客户提供高端豪宅和私人定制服务，以满足其对品质生活的追求。

4.小微型客户：小微型客户是指购房预算较为有限的个人或家庭。

他们购房的主要目的是满足基本的居住需求，购房预算相对较低，可能会选择相对较小的户型或较远离市中心的地段。

针对小微型客户，万科推出了一系列经济型住宅项目，以满足他们的购房需求。

除了以上主要的客户分类，万科还根据购房目的和需求的不同，对客户进行细分。

例如，对于购房首付较低的客户，万科提供了分期付款和贷款等金融支持方案；对于购房投资的客户，万科提供了租赁管理等增值服务。

总之，万科将客户细分为自住型、投资型、二次置业型和小微型等不同类别，并针对不同类别的客户，提供相应的产品和服务，以满足不同客户的需求。

这种分类和差异化的服务能够更好地满足不同客户的购房需求，提升客户满意度。

万科市场细分由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。

因此，在这里我们以产品为细分对象,依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。

产品价格指标比较表:低端中低端中端中高端高端总价15万以下 15～20万 20万~30万 30~50万 50万以上单价1500-2000 2000-2500 2500-3000 3000-3500 3500以上1．低端市场（戴福照)（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。

开发技术层面要求不高.（2)目标客户群:年龄:主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者。

收入：年收入大多在3.5万以下。

家庭结构:2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查.受教育程度：他们大多受过较高的教育。

置业情况:大多为第一次置业,现在主要以租房为主.购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。

购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求.2．中低端市场(郭豪铿）（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15～20万，单价多为1500～2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高,因此，竞争对手该市场较为容易.（2）目标客户群：年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为标准，年龄主要集中在40岁以下。

收入情况:年收入3万—5万。

家庭结构：这部分人群大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上。

职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工。

受教育程度:受教育程度普遍不高。

置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅.购房目的:家庭居住需要，迫切需要改变居住环境.购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没有要求。

3．中端市场（郭豪铿）（1）市场特征:该类产品总价大多在20～30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好,因此销售速度一般较快。

客户关系管理姓名：韦康学号：201022071班级：市场1003万科房产的客户细分2005年以“颠覆、引领、共生”为理念确立了万科新的十年发展战略，也是万科由关注产品转向关注客户的开始。

万科将美国著名房地产企业——Pulte Homes作为自己的学习标杆，该企业作为美国住宅开发的领头羊，注重从客户的生命周期和支付能力对客户进行明确的细分。

正是基于此，万科开始从客户的收入、生命周期、以及价值取向进行多维度细分。

一、万科战略调整前的客户细分万科通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个维度对客户进行全生命周期的细分，其将客户划分为对价格敏感的务实家庭，注重自我感受的职业新锐家庭，注重望子成龙的传统家庭，彰显地位的成功家庭以及关心健康的幸福晚年家庭五种类型。

易居观点：新的客户细分使得万科关注客户“首次购房—首次换房－二次换房－退休用房”的终身购房计划，这一终身客户模式不仅使得万科使每类客户需求产品得到专业研究和提升，也使万科大大拓展了自己的开发领域——从为中产阶级白领、私营企业主开发城乡结合部的中档住宅中解放出来，开发从城市中心区、城郊结合部到远郊的各区域各档次住宅。

客户细分带来的客户群扩大，大大延伸了其产品线。

二、战略调整后的客户细分万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现战略目标，万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。

万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度11个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。

为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。

1、万科细分客户的特征及需求同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。

万科客户分析报告1. 简介本文档是对万科公司客户群体的分析报告。

通过分析万科的销售数据和市场调查结果，我们将为万科提供有关客户群体的详细分析和洞见，以帮助万科更好地了解他们的目标受众，并制定相应的市场策略。

2. 数据来源2.1 销售数据我们从万科公司获得了一段时间内的销售数据，包括销售额、销售渠道、销售地理位置等信息。

2.2 市场调查我们还进行了一项市场调查，通过问卷调查和个人访谈，收集了关于万科客户的一些基本信息和购房动机。

3. 客户分群基于销售数据和市场调查结果，我们对万科的客户进行了分群分析，将其划分为几个主要的客户群体。

3.1 年龄分群我们将客户根据年龄分为以下几个群体： - 25岁以下（年轻群体） - 25-35岁（青年群体） - 35-45岁（中年群体） - 45岁以上（中老年群体）3.2 收入分群根据客户的收入水平，我们将其分为以下几个群体： - 低收入群体 - 中等收入群体 - 高收入群体3.3 客户价值分群根据客户的消费行为和购房偏好，我们将其分为以下几个群体： - 高价值客户（曾购买豪宅或多个住房） - 中等价值客户（购买住房并愿意购买其他附加服务）- 低价值客户（只购买基本住房）4. 客户画像基于客户分群的结果，我们进一步细化了每个客户群体的特征和画像，以便帮助万科更好地了解他们的目标受众。

年龄在25岁以下的客户群体主要是刚刚步入社会的年轻人。

他们对于购房的需求通常是基于自己的居住需求，追求舒适和便利。

他们的购房预算较为有限，通常购买小户型的住房。

4.2 青年群体年龄在25-35岁之间的客户群体多为职场新人和年轻家庭。

他们的购房需求更多考虑到了未来的发展和家庭规划，通常购买中小户型的住房。

他们对于生活品质和社区环境有一定要求。

4.3 中年群体年龄在35-45岁之间的客户群体多为中高层职业人士和家庭。

他们的购房需求主要是为了改善居住环境和提升生活品质，通常购买中大户型的住房。

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是 20 世纪 50 年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的 , 其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。

客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。

客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。

所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。

发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。

而只能以某一种主导户型另加 2-3 种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。

这个客户群通常称为主力客户群。

作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应该保持哪些客户 ? 我们应该如何迎合他们的要求 ?等平日并不被重视的问题。

“万科”把他们的客户群细分为5类：1、社会新锐，即工作3到5年，有一定的积蓄和经济基础的年轻人2、核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活，以“望子成龙型”为3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活4、 社会标签，成功人士，追求毫宅的人。

不是万科的主力目标客户。

5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。

家庭类型 细分指标 详细描述业主年龄 子女年龄 父母/老人青年之家 <45 —— —— 年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青年持家 25-34 —— 有 年龄在25-34岁青年或青年伴侣 + 父母（老人）小太阳 无限制 0-11 —— 业主 + 0-11岁小孩后小太阳 无限制 12-17 —— 业主 + 12-17岁小孩老人之家 无限制 ≥18 有 45岁以上中年夫妻 + 18岁以上孩子 + 老年老人中年之家 无限制 18-24 —— 中年业主 + 18-24岁的孩子富贵之家 无限制 无限制 无限制 收入（包括教育、职务等资源）远高于其一、富贵之家9%n基本状况：–这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。

–很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。

n生活形态：–主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。

–他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。

比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出n房屋价值：–他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业n房屋需求–他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

–因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

–高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。