市场营销全聚德集团的案例分析

三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏，恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。

去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。

自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。

2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。

屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。

据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。

无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市，全部以直营方式拓展市场，因为加盟店的管理容易失控。

所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。

屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。

2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。

屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。

屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营，而店铺只负责销售业务。

屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店，统一经营管理有利于发挥整体优势，占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道；集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。

鸭子熟了——全聚德案例分析全而无缺聚而不散仁德至上全而无缺聚而不散仁德至上一炉百年的火，铸成了“全聚德”。

天下第一楼，美名遍中国。

全聚德集团——全国餐饮百强之一，始建于1864年。

130多年的炉火，铸就了全聚德"天下第一味"的美名。

"全聚德"这三个金闪闪的大字已深深地扎根到老百姓的心里。

现在全聚德菜品经过不断创新发展，以独具特色的"全聚德烤鸭"为龙头，形成了以"全聚德全鸭席"和400多道特色菜品于一体的全聚德菜系，被社会各界人士所钟爱，成为中华民族饮食文化的精品和杰出代表。

全而无缺如今，集团已拥有近20家全资或控股企业，50余家特许经营企业。

经营方式的多样化，为“全聚德”的饮食文化增添着新的内涵。

聚而不散“全聚德”百余年来，以“聚德”之心广聚天下有识之士；以“聚全”之志深纳华夏美食。

200多名现代管理人才和以国际烹饪大师、百余名高级烹饪技师为代表的近700人的技术队伍，奠定了“全聚德”饮食劲旅的地位。

仁德至上“全聚德”始终遵循着“仁德至上”的商业公德，赢得了中国乃至世界各国宾朋的一致赞誉。

热心公益事业，也是“全聚德”回报社会的不变承诺。

而今，拥有130多年历史的“全聚德”用现代企业制度重塑老字号，已通过了ISO9002质量认证体系。

将“全聚德”建设成为世界性的现代饮食集团，是全聚德人面向二十一世纪的豪迈宣言。

他们用才智与热情，重新诠释“全而无缺，聚而不散，仁德至上”这一永恒的企业精神，努力实现集团化体制、连锁化经营、现代化管理的宏图伟志。

目录一、案例 1（一）企业介绍（二）餐饮行业现状二、案例分析 4（一）产品——特色烤鸭的标准化生产 41、品牌策略2、标准化生产3、科技化生产（二）价格——建立在消费者定位基础之上的价格策略101、消费者群体特征分析2、全聚德的定位策略及调整（三）分销——走连锁经营为主、网络销售为辅的道路121、全聚德的连锁经营（1）全聚德连锁经营的方式（2）全聚德的“南下失败”的思考（四）促销——基于多种营销理念的促销手段181、基于服务营销2、其它促销策略与方法（1）基于关系营销（2）基于社会营销观念三、总结及进一步的建议22（一）、企业介绍中华著名老字号“全聚德”始建于1864年（清同治三年）。

三种连锁经营形式案例分析一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店1、直营连锁案例介绍提到屈臣氏,恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。

屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有33０0多间零售店。

去过的人真切地享受到它舒适的购物体验,没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。

自198９年４月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。

2０02年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币６10多亿,仅中国便超过5个亿。

屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。

据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资,分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。

无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市,全部以直营方式拓展市场,因为加盟店的管理容易失控。

所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。

屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有７00间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。

2、直营连锁案例分析所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。

屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。

屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营,而店铺只负责销售业务。

屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店,统一经营管理有利于发挥整体优势,占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道;集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。

全聚德品牌定位与分析在以品牌为主导的市场竞争中，企业品牌资产的价值已远远超过有形资产的价值。

跨越三个世纪的全聚德，长期致力于企业品牌建设，以品牌经营为主导，不断提高餐饮老字号企业的核心竞争力，成为行业中的佼佼者。

一、品牌定位流程分析(1)企业优势分析现有行业竞争者状况：重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争；由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争；由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展；以民营企业与国有企业竞争为主，发展到以民营企业之间的竞争为主，进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。

潜在进入者威胁：全聚德长期的信誉积累和政府及其它相关公众的支持，新进入厂商能使资本市场相信的“质押品”较少。

所以风险规避导向的资本市场可能不愿意为新进入者承担融资中介的角色。

替代品威胁；客户拥有更大选择余地，客源被严重分流。

粤菜和川菜等几大菜系红遍全国。

外国菜系大规模进入中国。

小肥羊、谭鱼头火锅等连锁餐饮的大众化口味和快速的异地扩张，而全聚德的口味则较偏，品种较为单一，而且烤鸭是较为肥腻的食物，容易使人产生厌倦，顾客难以长期频繁光顾。

买方讨价还价的能力：顾客的消费经验日益丰富,对餐饮产品特性及成本结构等信息的掌握程度不断提高, 同时，由于可供选择范围越来越大，因而不可避免地向餐饮企业提出压低价格、提高产品质量和增加服务项目的更高要求。

随着消费水平的提高，消费者求新求异求变的个性化需求上升。

各种新兴业态如绿色餐饮、农家菜肴、主题餐厅、文化餐厅等也吸引了越来越多的市场关注。

卖方讨价还价的能力：原材料供应集中度较高。

若原材料供应商出现问题或者与全聚德产生经营上的纠纷，很难在短时间内找到合适的替代者，产生原料供应不足的风险。

（2）市场细分和选择目标市场市场细分主要以北京本土消费者为中心，带动外来游客为方向。

在大城市的进行产品推广，不断的吸引高收入人群，中等收入人群。

分析2023-11-06•案例背景•营销策略分析•营销执行与实施目录•营销效果评估•案例总结与启示•相关图表与数据支撑01案例背景历史沿革全聚德是创立于1864年的中华老字号餐饮品牌，以其烤鸭而闻名于世。

经营状况全聚德在国内外拥有多家连锁店，经营状况良好，具有较高的品牌知名度和美誉度。

全聚德集团简介餐饮行业竞争激烈，消费者对品牌、口味、服务等方面的要求不断提高。

行业特点如麦当劳、肯德基等国际知名快餐品牌，以及本地其他餐饮品牌。

主要竞争对手行业背景及市场竞争通过营销活动，提高全聚德品牌在目标市场中的知名度和曝光率。

提升品牌知名度吸引更多消费者提升品牌形象通过营销策略，吸引更多潜在消费者前来品尝全聚德美食，提高销售额。

通过品牌传播和公关活动，提升全聚德品牌形象和美誉度，增强消费者忠诚度。

03案例的营销目标020102营销策略分析全聚德集团以提供正宗、地道的北京烤鸭为主打产品，同时提供其他传统京菜，品牌定位为“老字号、传统风味”。

品牌定位全聚德集团不断进行产品创新，推出新品种和特色菜品，以满足消费者对新鲜感和多样化的需求。

产品创新全聚德集团严格把控产品质量，确保食品新鲜、安全、健康，以满足消费者对高品质食品的需求。

产品质量全聚德集团采用成本加法定价法，根据产品的成本加上合理的利润空间来制定价格。

定价策略全聚德集团会根据市场需求、竞争状况以及成本变化等因素对价格进行适时调整。

价格调整全聚德集团会不定期推出各种优惠活动，如打折、满减、赠品等，以吸引消费者和提高销售额。

优惠活动加盟店全聚德集团也授权加盟店，通过加盟商的参与扩大品牌影响力和市场份额。

直营店全聚德集团以直营店为主，通过在重点城市布局直营店，确保品牌形象和产品质量的统一性。

网络平台全聚德集团积极开拓网络平台销售渠道，与各大外卖平台和电商平台合作，提供线上订餐和外卖服务。

渠道策略促销策略公关活动全聚德集团积极参与社会公益活动和事件营销，提高品牌社会责任感和形象。

《市场营销理论与实务》习题集《市场营销理论与实务》课程组一、单选题1、“好酒不怕巷子深”体现了（）。

A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.产品观念2、市场营销的基本精神是（）。

A.以企业利益为中心B.以产品生产为中心C.以顾客需求为中心D.以销售产品为中心3、下列属于企业微观环境因素的是（）。

A.人口环境B.顾客C.科技环境D.自然环境4、根据马斯洛“需要层次论”，下列属于最高层次需要的是（）。

A.安全需要B.自尊需要C.社会需要D.自我实现的需要5、（）差异的存在是市场细分的客观依据。

A.产品B.价格C.需求D.渠道6、人们购买制冷用的空调为了夏天获得凉爽的空气，这属于空调产品整体概念中的（）。

A.核心产品B.期望产品C.延伸产品D.形式产品7、构筑品牌资产的元素包括（）A品牌知名度 B商标 C感知品质 D品牌忠诚8、对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者无须花时间选择即可购买的行为属于（）。

A.变换型购买行为B.习惯型购买行为C.复杂型购买行为D.协调型购买行为9、可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（）。

A.问号类B.金牛类C.明星类D.瘦狗类10、拥有商品所有权的中间商类型是（）。

A.代理商B.制造商代表C.经纪人D.经销商11、公共关系是一项（）的促销方式。

A、一次性B、偶然C、短期D、长期12、可以为企业提供大量现金收入的战略业务单位是（）A. 问号类B. 金牛类C. 明星类D. 瘦狗类13、西方人婚礼喜欢穿白色的礼服，而中国人偏爱红色，这是在（）差异上的表现。

A.亚文化B.文化C.观念D.个性14、马斯洛需求层次理论认为人类最低层次的需要是（）A.生理的需要B.安全的需要C.社交的需要D.尊重的需要15、向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。

A.零售B.批发C.代理D.直销16、食品厂原来有肉类罐头和水果罐头生产线，目前又增加了蔬菜罐头的生产线。

我们称该厂增加了产品组合的（）。

案例正文：全聚德：连锁扩张过程中的文化传承与创新1摘要：本案例描述了中国全聚德（集团）股份有限公司在连锁扩张过程中是如何处理文化传承与创新的关系的。

为了推动标准化、加强质量控制和保护知识产权，全聚德努力改进生产工艺，开发出了智能型微电脑烤鸭炉。

生产工艺的革新为推动公司连锁经营创造了条件，但各种质疑声随之而来，例如，用电烤炉烤制的烤鸭是否还能保持原汁原味？采用电烤炉是否会冲击“全聚德”品牌内涵并折损品牌价值？这些问题值得我国老字号企业经营者深入思考。

通过讨论这些问题有助于我们更深入理解连锁经营的本质，以及老字号文化的传承与创新的关系。

关键词：连锁经营；老字号；标准化；工艺革新；知识产权保护0 引言中华著名老字号——“全聚德”经过百年传承，享誉海内外，“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾！”登长城、吃全聚德烤鸭已经成为中外游客到达北京后的两项必不可少的“节目”。

但在较长时间里，全聚德只有二、三家店在经营，而且是分散经营。

1993年5月，北京全聚德集团公司成立，同时拉开了公司连锁经营的序幕。

从1993年至2007年，在十多年的时间里，通过充分发挥老字号品牌优势，走规模化、现代化和连锁化经营道路，全聚德在国内市场有了长足发展。

但公司连锁扩张速度仍相对较慢。

2007年全聚德开发出了智能型微电脑烤鸭炉（以下简称“电烤炉”），生产工艺发生重大变革，核心产品-烤鸭的生产在一定程度上实现了电子化、自动化和标准化，这为其大规模的连锁扩张奠定了坚实基础。

自2008年开始，全聚德在连锁店全面推广使用电烤炉，其在国内市场连锁扩张的速度明显加快，仅2008、2009两年间新增连锁店就超过了10家。

但自实施新的工艺技术以来，全聚德高层不断听到来自社会各界的种种质疑1．本案例由北京工商大学商学院刘文纲、崔正、冯俊撰写，作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权。

2．本案例授权中国管理案例共享中心使用，中国管理案例共享中心享有案例的复制权、修改权、发表权、发行权、信息网络传播权、改编权、汇编权和翻译权。

全聚德市场营销的案例分析全聚德市场营销案例分析背景介绍：全聚德是中国最著名的烤鸭品牌之一，成立于1864年，至今已有近160年的历史。

全聚德以其独特的烤鸭制作工艺和优质的食材，深受消费者的喜爱。

然而，在竞争激烈的餐饮行业，全聚德也面临着市场份额的竞争压力。

一、定位策略：全聚德通过定位为高端烤鸭品牌，与其他竞争对手进行区隔。

这一定位策略有利于全聚德打造独特的品牌形象，并吸引更多有购买力的消费者。

二、市场营销策略：1.产品创新：全聚德通过持续的研发和创新，推出了一系列新产品，例如香辣口味的烤鸭、鸭肉卷等，丰富了消费者的选择。

这些产品的推出不仅满足了消费者的口味需求，同时也增加了品牌的竞争力。

2.品牌形象塑造：全聚德注重对品牌形象的传播和打造。

通过与知名明星、名厨等合作推出广告，营造出高端、时尚的品牌形象。

此外，通过赞助一些文化活动和比赛，提升品牌的知名度和美誉度。

3.渠道拓展：全聚德通过在全国各地开设直营店和特许经营店，扩大市场渗透率。

此外，全聚德还与一些线上平台合作，开展网络销售。

通过多样化的渠道拓展，全聚德能够更好地满足不同地区和消费者的需求。

4.价格策略：全聚德通过提供不同价格区间的产品，满足不同消费者的消费需求。

例如，全聚德在高端市场推出的豪华套餐和高级烤鸭，以及在大众市场推出的经济套餐和实惠款产品。

通过灵活的价格策略，全聚德能够满足更多消费者的需求。

三、市场反馈和效果评估：1.市场反馈：全聚德在市场上受到了广大消费者的认可和赞誉。

消费者对于全聚德的产品质量和口感赞赏有加，品牌口碑良好。

此外，全聚德也通过市场调研和消费者反馈，不断改进产品和服务，提高消费者的满意度。

2.销售增长：全聚德通过市场营销策略的实施，实现了持续的销售增长。

根据市场调研数据显示，全聚德的销售额不断攀升，市场份额也在稳步增加。

3.品牌影响力：全聚德通过品牌形象的塑造和市场营销活动的开展，提升了品牌的知名度和美誉度。

全聚德成为了中国烤鸭行业的代表品牌，深受消费者的喜爱和信赖。

成功的公关活动案例公关活动提高产品知名度、产品主要特点和优点，以及可购买的地点。

店铺精心为大家搜集整理了成功的公关活动案例，大家一起来看看吧。

成功的公关活动案例篇1北京长城饭店是中国第一家中外合资的五星级饭店。

这家饭店开业以来，名声越来越响亮，尤其是在海外，知之者甚众。

许多欧美客人来到北京，指名要住长城饭店。

它的生意兴旺，除了得力于一流的设备和一流的服务外，还同它成功的公共关系活动密不可分。

一、这就是公共关系长城饭店在成立之际就设立了公共关系部，招收和培训了一批高质量的公关人员，制定了一套公关活动计划和准则，把公关贯穿于饭店的各个环节。

1984年初，长城饭店试营业期间，公关部经理是一位美国的露西•布朗小姐。

她为提高饭店的知名度，可谓绞尽脑汁。

当时人们对公关相当陌生，觉得很神秘。

一次，有位服务员在打扫房间时，发现客人的床头推放着一本书，她没有挪动书的位置，也没有信手把书合上，而是细心地在书摊开的地方夹进了一张小纸条，以起书签作用。

客人对服务员细致的服务倍加称赞，并将此事告诉了同来的几十名同事，告诉了她所认识的所有朋友。

露西小姐抓住这件小事，告诉大家，这就是公关活动!公关需要从细微处做起，所有饭店工作人员都应通过自己的一举一动体现公关意识，从各外方面树立完美的形象。

二、里根总统的答谢宴会1984年初，当获悉美国总统里根访华的消息后，长城饭店的经理和公关人员立即意识到：这是一个难得的机会!美国总统如能光临长城饭店，将给“长城”带来极大的声誉，对饭店前途产生极大的影响!为了争取里根能在长城饭店举行答谢宴会，他们拟定了周密的计划，并全力付诸实施。

当时长城饭店还未全部竣工，服务设施不尽完善。

公关部人员克服种种困难，夜以继日地作了大量准备。

他们认为，美国驻华使馆在这件事上无疑有极大的发言权。

于是他们就邀请大使馆官员到饭店作客，不厌其烦地带领美国驻华使馆的工作人员参观饭店，介绍设施与服务，听取他们对饭店设施、饮食、服务等方面的意见，并且抓紧时间一一改进。

全聚德135周年店庆大型活动公关案例老字号新辉煌----全聚德135周年店庆大型活动公关案例主办单位：中国北京全聚德集团有限责任公司咨询单位：中国北京全聚德集团有限责任公司工程背景"全聚德"作为我国餐饮业著名中外的老字号企业，自清朝同治三年〔公元1864年〕创立至今已有135年的开展历程，通过几代人努力，"全聚德"形成了以烤鸭为代表的系列美食精品和独特的饮食文化。

"全聚德"这家百年老店已成为国家领导人宴请国际友人的要紧场所，成为国际国内朋友了解、熟悉北京的窗口。

改革开放以来，我国餐饮市场迅速开展。

面对日趋剧烈的市场竞争和国外餐饮业的挑战，"全聚德"于1993年5月组建了往常门、和平门、王府井全聚德三家店为根底，包括50余家联营企业的大型餐饮企业集团，结束了过往长期形成的一家一店、分散经营的不利局面，全聚德集团成为"全聚德"商标的唯一持有人，从而开创了"全聚德"这一北京传统名牌集团化经营开展的新时期。

截至1999年初，全聚德集团在国内已注册11个商标，涵盖25大类124种商品或效劳工程；同时在世界31个重点国家和地区注册了"全聚德"商标。

1996-1998年度"全聚德"商标连续两届被北京市工商局评为"北京市著名商标"；1999年1月"全聚德"品牌又被国家工商局认定为"中国著名商标"，它是我国首例效劳类著名商标。

21世纪立即到来，全聚德老字号正演绎着它开展历史上的第二个百年。

全聚德品牌战略的成败，是决定企业在新世纪能否维持旺盛生命力的要害。

工程调查面对21世纪，全聚德品牌的开展同中国的餐饮业、乃至中国商业、效劳业一样，面临着良好的机遇和严峻的挑战。

面临的机遇：1、随着市场经济的开展和人们消费水平的提高，名牌效应日益明显，使用名牌、享受名牌逐步成为一种社会时尚，久负盛名的全聚德将进一步得到社会与消费者的推崇与青睐；2、全聚德国有企业改革的推进，现代企业制度确实立，企业经营机制的完善，为全聚德企业形象的提升奠定了良好的制度保证；3、全聚德全体职员对"全聚德"具有深厚的感情，对弘扬品牌、开展品牌具有高尚的历史责任感和社会责任感，成为全聚德企业形象公关的思想根底；4、此外，全聚德品牌形象在社会公众心目中占有较高的地位。

一炉百年火铸成全聚德摘要:说起烤鸭,人们自然会联想到全聚德。

俗话说，“不到万里长城非好汉,不吃全聚德烤鸭真遗憾”！创建于1864年的全聚德,早已享誉海内外。

经久不衰的金字招牌，以百年老店传承经典饮食，以千年文化沉淀历史情怀。

全聚德凭着“全而无缺、聚而不散、仁德至上”的理念支撑，这种深厚的文化底蕴打磨出了熠熠生辉的金字招牌。

而今，全聚德正向着“中国第一餐饮，世界一流美食，国际知名品牌"的宏伟目标不断前行。

全聚德创始人是杨全仁。

他初到北京时在前门外肉市街做生鸡鸭买卖。

杨全仁对贩鸭之道揣摩得精细明白，生意越做越红火。

他平日省吃俭用,积攒的钱如滚雪球一般越滚越多。

杨全仁每天到肉市上摆摊售卖鸡鸭，都要经过一间名叫“德聚全”的干果铺。

这间铺子招牌虽然醒目，但生意却江河日下.到了同治三年（1864年）生意一蹶不振,濒临倒闭。

精明的杨全仁抓住这个机会，拿出他多年的积蓄,买下了“德聚全"的店铺。

有了自己的铺子，该起个什么字号呢？杨全仁便请来一位风水先生商议。

这位风水先生围着店铺转了两圈,突然站定,捻着胡子说:“啊呀,这真是一块风水宝地啊！您看这店铺两边的两条小胡同,就像两根轿杆儿，将来盖起一座楼房，便如同一顶八抬大轿，前程不可限量！”风水先生眼珠一转，又说：“不过，以前这间店铺甚为倒运，晦气难除。

除非将其‘德聚全'的旧字号倒过来，即称“全聚德"，方可冲其霉运，踏上坦途.”风水先生一席话，说得杨全仁眉开眼笑。

“全聚德”这个名称正合他的心意，一来他的名字中占有一个“全”字,二来“聚德"就是聚拢德行，可以标榜自己做买卖讲德行。

于是他将店的名号定为“全聚德”。

接着他又请来一位对书法颇有造诣的秀才--钱子龙，书写了“全聚德"三个大字，制成金字匾额挂在门楣之上。

那字写得苍劲有力，浑厚醒目，为小店增色不少。

在杨全仁的精心经营下，全聚德的生意蒸蒸日上。

杨全仁精明能干，他深知要想生意兴隆，就得靠好厨师、好堂头、好掌柜。

（一）休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23％。

20世纪60年代，另一家公司推出新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。

按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：……请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的，将其序号填入题后括号内。

）1. 产品定价需要考虑哪些因素？（ B C D ）A．企业的组织结构 B．市场竞争状况 C．消费者心理特点 D．产品自身的特点2．面对竞争者的价格挑战，企业理性的竞争对策应该是（ C ）。

A．凭借自身的优势，不予理会 B．针锋相对，降低成本和价格C．通过产品差异化展开非价格竞争 D．根据需求特点，制定灵活的价格策略3．休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略？（ D ）A．折扣价格策略 B．新产品价格策略C．心理定价策略 D．相关商品价格策略4．休布雷公司的定价策略为什么获得了成功？（ B ）A．产品的质量提高了 B．迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略C．改变企业在消费者心目中的形象 D．加强了销售网络（二）乐凯公司的渠道策略1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。

乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。

几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

……请认真阅读以上案例，回答下列问题（在每小题后的备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。

）1. 消费者购买胶卷属于（ A ）类购买行为。

全聚德CIS分析全聚德简介全聚德中华著名老字号，创建于1864年（清朝同治三年），历经几代全聚德人的创业拼搏获得了长足发展。

1999年1月，“全聚德“被国家工商总局认定为“驰名商标”，是我国第一例服务类中国驰名商标。

“全聚德”既古老又年轻，既传统又现代，正向着“中国第一餐饮，世界一流美食，国际知名品牌”宏伟愿景而奋勇前进！全聚德在石家庄主要有四家门店，即建设大街店、和平店、槐安东路店、新华路店。

全聚德的 MI全聚德的企业精神：“全而无缺、聚而不散、仁德至上”。

这是周恩来总理对全聚德的精辟诠释。

“全而无缺”意味着全聚德广纳鲁、川、淮、粤之味，菜品丰富，质量上乘无缺憾；“聚而不散”意味着天下宾客在此聚情聚力．情意深厚；“仁德至上”则集中体现了全聚德人以仁德之心真诚为宾客服务、为社会服务的企业精神全聚德的企业宗旨：“继承和弘扬民族优秀饮食文化成果，以繁荣和发展中华饮食为己任”。

全聚德”不仅以烤鸭而饮誉海内外，而且以全鸭席、特色菜、创新菜、名人宴为代表的系列精品菜肴形成了全聚德海纳百川的菜品文化。

全聚德的经营方针：“充分发挥‘全聚德’老字号的品牌优势，一业为主，综合经营，多元化发展”全聚德已经从过去的烤鸭品牌扩展到整个餐饮产品品牌，从单一品牌经营扩展到多品牌运营。

全聚德在事实上基本代表了北京古老和新生的餐饮文化、历史文化概念的餐饮品牌，成为京城餐饮品牌旗舰。

全聚德的企业目标：“立足北京，面向全国，走向世界，将‘全聚德’建设成为现代饮食集团”全聚德集团立志要做大做强，跨出门，走向世界，所以更加注重品牌护,已经将“全聚德”商标统一在国家工商局和世界38个国家和地区注册。

目前已经在日本、新加坡等国家开设了分店。

全聚德集团有自己的集团歌：这首旋律舒展、优美动听的企业歌曲，颂扬了全聚德一个世纪的辉煌，抒发了全聚德人“捧出清香捧出爱”，“点燃甜美生活”的美好情怀，表达了全聚德“扎根中国连五洲”的追求。

全聚德的B BI I企业内部行为识别员工行为规范：企业现在拥有一整套经营管理手册，内容涵盖广泛、全面。

老店新招全聚德前门全聚德烤鸭店经营案例文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]北京前门全聚德烤鸭店是中国北京全聚德烤鸭集团的起源店（老店），创建于１８６４年，以经营传统挂炉烤鸭蜚声海内外，是京城着名的老字号。

１９９３年，全聚德成立股份公司，前门店进入股份公司，当年的营业收入是４５００万元，至２００１年１２月１６日，前门店的年营业收入已达到９０００万元，企业用了８年时在硬件没有什么大的改变的条件下，营业收入翻了一番。

对于一些新兴产业来说，这个进步可能并不算什么，但对于一个受诸多限制的国有体制餐饮企业来说，却是一个很大的飞跃。

前门店总经理沈放说，餐饮行业是劳动密集型行业，每一分钱的利润都是厨师一刀一刀切出来、服务员一句句话讲出来的，非常不容易。

８年来，前门全聚德店靠专业技术、科学管理、菜品创新和诚信营销在２６００平方米的餐厅内创造了接近顶峰的辉煌：全店９００个餐位，平均每个餐位实现年销售收入１０万元；全店４００名员工，平均每个员工实现年销售收入２２．５万元在整个餐饮业处于领先地位；曾创造过餐饮单店日销售６７．７万元的全国最高纪录。

去年年底至今年年初，《中国经营报》记者对全聚德集团前门店进行了采访，总结了其在服务、营销、创新、文化等方面的经验，对其某些具体的操作方式进行了深入研究（如攻击型服务等），力图概括出这些具体操作方式中的规律性，希望对广大餐饮企业经营者有所帮助。

请看本期“北京前门全聚德烤鸭店经营案例”。

１服务★攻击型服务。

总经理沈放是个非常直率的人，他告诉记者他自己发明的一个新词：“攻击型服务”。

即让顾客在餐厅消费时提高消费额。

沈放说，在餐厅已不能扩大营业面积，对外不能增加店面的情况下，提高顾客的消费额是增加餐厅营业收入的有效方法，而实现这个目标的工具就只能是推销，服务员是推销的具体实施者。

用惯常的眼光来看，餐厅的产品对于顾客来说，只是一个被动的选择过程，但服务员如果能用正确的方法加以引导，就能够达到增加销售的目的。

13个故事，让全聚德传承150年！北京烤鸭背后的辛酸血泪史有一个一百五十年老字号，全聚德。

有一个专属于它的展馆，每每有人进入，第一眼所见，是那一面刻着一百个“德”字的墙，上面镶嵌着一幅鎏金馆名：“全聚德展览馆”，乃著名书法家，欧阳中石所题。

“德”字，是全聚德最具有代表的一个字，这种独特设计方式，让所有观赏者浮想联翩，当然都是一些跟道德有关的故事。

回归客观的人文社会需求做事，道德，品德是人们行为生活的一种标准。

做一个有品，有德的人，一个企业需要的人才，皆是以德为主。

那些形态不一的“德”字，记载全聚德从开始的默默无闻到如今的中国集团。

当然，一个上百年的老字号，必定在漫漫长河中，演变着这样那样，美妙的故事，馆内的每一件代表着全聚德历史的物件，见证了它的一切。

第一个故事：不得不说的创始人杨全仁，是全聚德的创始人，一个小本生意，演变成为现今的，拥有近万名员工的集团，是他始料未及的事。

杨全仁是河北人，也可以叫他寿山。

他跟鸭子的第一次接触，是在十七岁那一年，那年因为逃荒，才来到北京。

养鸭是他学的第一件事，喂鸭，杀鸡的技术根本不在话下。

也因此开始了鸡鸭的生意。

全聚德是在1864年农历六月初六正式开张，百年基业也是从这里开始。

那时他付出一切，买下了一个叫做“德聚全”的果铺。

在经营之前，他曾找风水先生来看过这个小地方，风水先生是这么说的：“此地是风水宝地，但是太矮了，如果加盖一层，保你前程似锦。

德聚全三个字会带来霉运，倒过来，必会为你冲去霉运。

”所以，全聚德一名诞生了！第二个故事：聘请孙大师全聚德刚刚创办时，其实在北京市面上艺术数十家同行且都是生意红火的。

精打细算的杨全仁为了能将烤鸭生意做好，经过四处寻觅，决定重金聘请孙师傅，他可是在清朝的御膳房待过，烧烤挂炉尤为拿手。

孙师傅不负所望，将一身的烧烤挂炉的手艺带给了全聚德。

首先改造灶台，将炉身加高加深，这样能一次性同时烤制十几只烤鸭。

负责的孙师傅为了能有一套完善的烤鸭流程，进行改造提升，他的一些独门技巧成了全聚德的秘密武器。