价格策略
欧莱雅的定价策略在欧莱雅金字塔中因各品牌在市场中的定位、竞争环境、市场地位的不同，采取了不同的策略。对于高、中端产品，全部是由欧莱雅集团在重点地段直接设立柜台销售，基本采用撇脂定价策略，保证了整个企业的利润。对于低端大众化妆品来说，欧莱雅则采取不同品牌不同的定价策略。美宝莲、羽西品牌采取适宜法定价策略。卡尼尔和小护士基于在行业市场的策略，则选择了快速渗透的定价策略来快速扩大其在行业市场中的份额。
在产品定价时，欧莱雅着眼于长期发展，精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，统一了零售价格，保护了欧莱雅集团的各品牌形象，也同时维护了市场产品价格的稳定。
价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，欧莱雅为实现自己的经营战略，根据消费者对价值的理解和需求程度来制定产品价格。使得价格和市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益，其具体措施包括：
（1）按不同消费目标者定价
根据欧莱雅的金字塔品牌构架以及销售的四大通路，欧莱雅产品的价位形成了高、中、低三大系列。①美宝莲系列低价渗透。如二合一粉条、唇彩、水晶唇膏、恒泽唇膏、粉饼、粉底液、眉笔、指甲油和睫毛膏。目前它们的价格在50元以下，吻合了经济不高追求时尚的年青女性，又打压其他竞争对手的低端产品。②欧莱雅系列中价行销。如凝养洁面乳、细致毛孔深层洁肤清润全效保湿乳霜、雪颜多重美白润肤露等。其价格在100元上下浮动，这个价位对年轻白领阶层渗透性强，与上海家化迎头对抗。③兰蔻系列高位定价。如新美白修复XW 的晚霜、精华、活肤水、洁面泡和保湿乳。其定价较高，以迎合追求高档次和高品位的消费群。其具体价格区间如表2.3所示。
资料来源：《欧莱雅公司年度营销报告》。
（1）产品不同形式定价
欧莱雅品牌众多，产品线全面，同一种产品在不同品牌中的定价差别较大，但同时都遵循了统一的原则。产品的不同形式又决定了产品的定价区间。如，护肤类产品平均高于彩妆类，在彩妆类中，面部产品又一定高于唇部产品。
通过表4，我们也可以看出，欧莱雅的全线产品涵盖了所有价格区间，服务于各个阶层的消费者。
（2）按不同销售时期定价
化妆品行业的发展日新月异，欧莱雅更是每年获得上千个专利。在产品生命
周期不断缩短的情况下，按照不同的销售时期定价成为欧莱雅的又一有效措施。
例如，2003年夏天，平均单价为90元的美宝莲实行全面降价。口红降至39元，个别种类的口红单价甚至已经低至不足20元，与不少国产品牌价格持平甚至更低，这大大刺激了对价格敏感但又追求名牌趋势的消费者。而这些降价的产品都是2年以上的老产品，这样不但清空了库存产品，还保证了新的产品陈列上柜。这种灵活的价格策略取得极大效果，根据最新调查，美宝莲的品牌知名度目前已达到95%，而消费者对美宝莲新的定位立即产生了敏感的回应：美宝莲市场份额增长了130%1。
（四）、定价策略
由于各个城市的平均消费水平不同，欧莱雅公司要求产品最后的定价由本地的销售部门决定，但是由总部调节不可差距太大。本产品要求要有较高的知名度，良好的品牌形象，而且定价不可以过低。
例：欧莱雅洗发露价格：200ml：17.6RMB、400ml：29.9RMB低于普遍市场价格。
（五）、降价策略
1张勇、赵瑞峰，2005：《欧莱雅品牌战略对中国化妆品牌建设的启示》，《商业现代化》，第28期，第16页。
适当的降价有利于扩大和维持市场的占有率、因为市场占有率是店铺的经营状况和店铺商品在市场上的竞市场对价格非常敏感、低价可刺激市场定额进一步扩大，对店铺的生存和发展，具有重要意义。
（六）、招徕定价
洗发露是人们日常生活必备需求品，因而通过欧莱雅洗发露这样低价的产品，能够吸引人们到店里来。可以带动正常高价位的其他产品的购买。（七）、尾数定价
17.6RMB 29.9RMB 中国人对9情有独钟，不仅有长长久久的美好祝愿，还能给消费者价位低的错觉，更能使消费者产生定价认真，经过认真成本核算才产生的结果，增加对企业的信任感。尾数是9让消费者感觉自己买的东西更低廉，本产品销售29.9元，让消费者感觉自己买到的东西是20多元，而不是30元。尤其适用于洗发露这样的中低端产品。
（八）、促销定价
①、促销情况：润养顺发洗发露（黄瓶）200ml加送50ml（旅行装），价格为19元。深层修复洗护套盒（白瓶）43元，400ml加送200ml省8元。
这种加送产品的营销策略有一定的好处，因为它直接让我们目测到产品的优惠，刺激消费者的购买愿望，平衡消费者的购买心理，有利于鼓励消费者长期购买。赠送旅行装是比较好的营销策略。因为当人们外出旅行时方便携带，不太占空间。
②、节假日赠送免费护理方式促销，购买一定量的试用装的同类或其他商品。例如卡尼尔就是消费满199元送49元。
采用非整数定价给人一种便宜的感觉，更吸引消费者。
在节假日消费者数量多的时促销效果更佳。
（九）、组合定价
200ml洗发露原价销售，200ml洗发露，200ml发膜，200ml护发素，三合一套装原价73RMB，特价是59RMB。
组合定价的方式有利于其他产品的销售，可能消费者并不想买护发素和发膜，但感觉套装的比较便宜，所以会选择组合式的，可以促进产品销量的提高，也可以吸引更多的消费者。
折扣定价策略也符合消费者购物心理，在套装的基础上打折，会让消费者感觉到自己买到的东西更物美价廉，不仅促进数量的提高，还可以提高店里的信誉和知名度使更多的客户光临。
张玲
