凡客网络营销案例

VANCI K客诚品广告营销策略我们看到VANCI在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANC这个网上直销的品牌。

从这个意义上讲，希望VANC能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC 用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C 的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。

VANCI凡客诚品如何得到成功？一一B2C的成功案例一、项目描述基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。

产品市场：网络销售男装衬衣。

采取标准化策略。

推广模式：互联网+平面媒体。

价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。

行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。

在VANCI之前，有PPG等先进入者。

ANCL成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。

2008年6月，VANC实现销售额4800万元；截至7月，VANCL 已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。

、项目的核心——竞争优势在哪里？成功经验1：注重细节质量和PPG相比，VANCI看上去更注重产品质量，这是它目前有好的发展势头的表现之一。

根据VANC凡客诚品CEO陈年的说法，VANC建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表现在有无数次的产品研发会议，1 年内跑遍中国几乎所有的服装加工企业寻找合格的代工厂。

而之前这个行业的老大PPG正是栽到在产品质量上。

两个星期前，笔者亲自买了3件VANC的衬衣，响应速度应该说非常快。

晚上付款，第二天早上就拿到了货; 从物流单上看，货品是从广州发出来的（笔者在深圳），这说明了VANCI的物流网构建应该是比较完善的。

从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2 天，用户对商家的信任度会急剧下降。

而产品质量上，和在深圳华强北外贸市场卖100元的货相当——相当于国产衬衣九牧王、雅戈尔等水准，应该说是中上的水准。

凡客诚品网络直销案例分析电子商务0991 2009894020 洪逸儒一、基本情况与功能1．基本情况（1）公司简介V ANCL 凡客诚品由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌。

V ANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，正式运营于2007年10月18日，联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投等联合投资。

凡客诚品的销售模式采用网上直销方式。

凡客诚品购物网（）就是凡客诚品的在线销售平台。

面向中国网上购物人群的在线销售。

每天为成千上万的消费者提供安全、方便、快捷的服务，给网上购买服装者带来极大的方便与实惠。

目前网站的日访问量达到456000，网站PR值为6。

并已拓展涵盖至男装、女装、童装、家居、鞋、家具六大类。

研究显示，垂直服装类网上零售商在2009年中国服装B2C网上市场中表现活跃。

凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。

在所有的B2C网站中，V ANCL的销售额位列第四，仅次于京东商城，卓越网与当当网。

V ANCL由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。

V ANCL坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。

V ANCL提倡简单得体的生活方式，在这个浮华远去回归真实的氛围里，V ANCL的品牌精神，更加默契于大势所趋。

2．功能结构（1）网站结构外观凡客诚品购物网的网页最上层是分类区，方便用户根据自己的要求查询。

在整个网站文字分布疏散有致，图文并茂，使人一眼看来清晰明了且不拥挤。

中间的热门、新品分类，让用户更快了解热门、新上产品。

网站结构以各个大的分类作为一个模块，几个模块共同构成网页的下半部分。

（2）栏目设计特点①.分类搜索：将站内商品分门别类的详细列出，用户可以选择自己需要的商品种类进行详细查询。

②.热门分类：包括了近期最热门搜索的产品分类，一目了然。

③.免邮banner：购满59元免运费的banner放在搜索分类下面，使用户更明晰网站的运费政策。

案例2：全民皆玩凡客体，病毒营销的疯狂蔓延2010年，凡客诚品(V ANCL)选择韩寒、王珞丹为代言人做品牌广告，其广告案牍选用人人都是“凡客”的构思，以“爱……不爱……是……不是……我是……”为底子叙说办法，随后在网上掀起PS热潮，兴致盎然的网友把目所能及的各路网络名人逐个PS一遍。

而凡客体广告案牍如此招网民“待见”，从某种程度上来说，印证了其病毒推行的成功。

实际上，2007年凡客上线伊始，最先也是在《读者》、《南方周末》、《参考消息》等平面媒体上宣传，只是因为当时互联网广告报价偏低，以及CEO陈年较为知道该领域，才初步在互联网上投进更多的广告。

没有想到，到2008年初，互联网广告的效应俄然初步闪现，厦门广告随之股动凡客的出售量从初步的每天缺少100单灵敏添加到每天6 000单。

当时，凡客的订单已有跨越70%来自互联网。

所以，凭仗这一轮出售热潮，凡客加快融资脚步，树立不到一年的时间内结束三轮融资，初步崭露头角。

“凡客体”，80后青年偶像引领全国时尚2010年7月，凡客诚品邀请了青年作家韩寒和青年偶像王珞丹出任形象代言人。

韩寒、王珞丹都归于80后靠自我奋斗和极力获得成功的代表，他们的特性既契合现代年轻人的成长心态，也能和V ANCL晶牌进行极好的融合。

之后一系列的广告雨后春笋地呈如今群众的眼皮，该广告系列旨在戏谑干流文明，显现该品牌的自我路途和特性形象。

然其特别办法也导致不少网友围观，网络上出现了大批恶搞“凡客体”的帖子。

“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是啥旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自个。

我和你相同，我是凡客。

”当韩寒的这则广告流行全国，致使“凡客体”成为全民时尚时，凡客诚品CEO陈年却如闯入瓷器店的公牛般豪言无忌：“我不知道服装，不知道推行，不知道互联网。

”而与“三不知道”相对的是“年出售额20亿元”的佳绩。

在广告战略上，凡客首要运用媒体组合的广告战略，打开立体推行战略。

轻公司的网络营销案例：凡客是如何超越PＰG和PPG相比,VＡNCL更善于利用互联网,轻得更彻底。

尽管金融危机让很多企业都调低了盈利预期，但是在2008年底，创业仅一年的ＶANCL凡客诚品（北京)科技有限公司却已经盈利。

在短短的一年时间内，ＶANCＬ的生意从零开始,销售额迅速攀升至3亿元。

这又是一个轻公司的故事。

只不过,它在稳健发展,而它当年的学习对象早已黯淡。

每天在办公室的时候,陈年喜欢将大量时间黏在电脑屏幕前——他对刷新订单系统上了瘾。

作为ＶANCL的老板,陈年看到那些密密麻麻的数字每次都狠狠往上蹦几蹦时，他的脸上就会笑开花。

“我们太牛了!”无论是电话里,还是见面,陈年总是沉浸在犹如自恋般的喃喃自语中。

２007年底VANCL凡客诚品的生意在月销售收入2００万元时他就已经陶醉，现在,ＶＡNCL每月的销售收入接近5000万元,他还是这句话。

VANCL是一个男装的互联网直销品牌，销售衬衫、T恤到休闲裤等产品线。

从品牌定位到产品设计甚至到商业模式,你会觉得它恍若200７年名噪一时的ＰＰG。

如果你要把这话告诉陈年,他会立刻撇清和PPＧ的关系,强调VＡNＣＬ的成长多么迅速——“每天的订单都超过1万了,200８年上半年才每天３0０0多单。

”从200７年底陷入资金链断裂、供应商官司等负面传闻以来,ＰPG在20０8年愈走愈低，而VANCL却频频高调亮相，根据Ａlexa的统计数据,2008年上半年，VＡNCL的流量远远超越了PPG,PＶ值是ＰＰG的1０多倍。

一些服装企业的CEO 开始将注意力从PＰＧ转到ＶＡNCL，他们一方面会调侃道:“每年出现一个轻公司。

”另一方面，又急切地打听VANCL的背景。

ＰPG在２007年的市场推广费用是2亿多元人民币，在业界的口碑中仍然风雨飘摇。

VＡNＣL在20０8年这一年的时间里，月销售业绩从百万元级到千万元级，再到数千万元级，而市场推广费用是１亿多元,大约是ＰPG的1／2不到，却实现了比PＰG更高的销售额。

凡客网络营销成功案例分析VANCL(凡客诚品)，是一家B2C的网上商城，由原卓越网创始人陈年先生创立于2007年，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。

以下是店铺为大家整理的关于凡客网络营销成功案例分析，欢迎阅读!凡客公司介绍：VANCL(凡客诚品)公司产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品七大类，同时服务支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。

2014年2月11日，公司完成新一轮融资，金额超过1亿美元。

2015年12月，凡客诚品有商品被北京市工商局抽检发现不合格。

VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。

高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。

凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。

凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。

VANCL成立以来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。

凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。

四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。

随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。

全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。

艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。

凡客网络营销成功案例分析：凡客当时这个轰动一时的案例已经有些久远了，但确实是经典。

经典病毒营销案例：凡客——让所有人都为我代言杭州尊泰信息技术有限公司网络营销部提供创立于2007年的凡客诚品，4年来实现销售额近40亿元，一跃成为中国B2C电子商务的明星企业。

其打出的“凡客体”广告则演变为一种文化，受到无数人的追捧。

除了消费市场外，凡客还受到资本市场的青睐，先后获得6轮投资，共计4.22亿美元。

韩寒和王珞丹“凡客体”、黄晓明“挺住体”、李宇春“生于1984”、续签韩寒的“春天体”……凡客的每一轮广告营销都在互联网上掀起一股跟风、戏谑的浪潮，在广告的轰动效应之下引无数消费者尽掏腰包。

到底是什么能够让凡客取得这样好的佳绩呢？我们不得不把目光投向凡客的营销模式，下面，杭泰互联小编为大家整理分享了关于凡客营销成功的几件利器。

一、名人代言凡客邀请韩寒和王珞丹代言“凡客体”，直接将年销售额从5亿元推到20亿元。

2011年10月，李宇春代言广告上的服饰一度卖断货。

今年3月，由韩寒代言的VT，上线第一周，销量就超过70万件，现在保持着每日近10万件的销售额。

这一次次销售奇迹背后，是相应主推产品的疯狂热卖。

2009年6月，模仿优衣库Uniqlo的功能性女装Bra-T，以其超低的价格令优衣库无力还击；2010年5月，凡客将T恤产品从59元大幅降至29元，再一次令优衣库措手不及；此外还有被业界称为“隐形杀手”的9元丝袜、上线第一天就卖出了2万双的59元帆布鞋。

凡客的T恤究竟卖得有多火?凡客高级副总裁王春焕最近表示，2011年凡客诚品共销售超过1000万件VT，占到国内T恤市场总量的20%。

在这些数据基础上，用销售为王来形容凡客再恰当不过了。

二、病毒营销从2010年7月开始，作家韩寒和演员王珞丹出任凡客诚品(VANCL)形象代言人。

穿着寻常T恤的韩寒版的广告词顿时秒杀了众多粉丝：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。

关于凡客诚品营销策略的案例分析（精）第一篇：关于凡客诚品营销策略的案例分析(精)关于凡客诚品营销策略的案例分析摘要从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年。

凡客的创始人陈年甚至定下目标，要在未来两年内实现销售额破百亿，凡客的发展速度确实超乎人的想象。

不过，凡客最特别的地方却并非它的成长速度，它那种相对于其它公司的特别的营销策略才是它成功的关键。

和B2C公司比品牌，比品质；和服装公司比渠道、比效率，凡客善于运用自己的长处在竞争中生存、壮大。

尽管如今的凡客仍缺乏一定的时间积淀，核心竞争力也不够强势，但是其行之有效的营销方式还是十分值得我们探讨和借鉴的。

本次报告的目的就是介绍凡客的发展状况，并对其营销策略进行分析，从中获得知识和经验，并总结结论和建议。

关键词凡客诚品；发展状况；营销策略目录一、引言二、关于凡客（一）、公司简介（二）、发展现状三、营销策略分析（一）、网络营销（二）、互动营销（三）、体验营销（四）、跨界营销（五）、公益营销（六）、会员制体系营销（七）、凡客团的助力四、总结和建议一、引言随着互联网的迅速发展，电子商务作为新兴商业模式也得到了广泛的普及，越来越多的人选择到网上寻找适合自己的商品和发展机会，电子商务逐渐与生活密不可分，成为新的社会名词。

截至2010年，我国网民已达到4.2亿，拥有网购使用率33.8%，如此巨大的市场，加之互联网无地域性的优势，使得各类电子商务企业和品牌如雨后春笋般崛起。

凡客诚品，作为目前中国互联网上著名的B2C网站之一，以逐渐建立起属于自己的“帝国”。

据最新的调查报告分析，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模的第四位。

其所取得的成绩，堪称互联网电子商务行业的一个奇迹。

这样的成功与凡客的营销策略是密不可分的。

二、关于凡客（一）、公司简介凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。

凡客诚品的网络营销成功案例分析现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，永灿科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。

就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。

相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。

关注体验营销和整合营销的这些环节。

可以对其所作的策略进行深入的洞察。

一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。

采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验比正面或负面的品牌形象要强有力的多。

采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。

当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了。

三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。

铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。

还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。

采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。

VANCL凡客诚品，是一家B2C的网上商城，由原卓越网创始人陈年先生创立于2022年，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。

以下是为大家整理的关于，欢迎阅读!凡客公司介绍：VANCL凡客诚品公司产品涵盖男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品七大类，同时服务支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。

2022年2月11日，公司完成新一轮融资，金额超过1亿美元。

2022年12月，凡客诚品有商品被北京市工商局抽检发现不合格。

VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。

高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。

凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。

凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2022年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。

VANCL成立以来，业务迅速发展，产品种类也由2022年的男装衬衫、、优衣库服务。

此外，VANCL也正和国内各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等。

比如凡客畅销的59元帆布鞋为西班牙一家Actionhoe的知名设计工作室打造，2022年热推的1500款29元T恤，则邀请了众多80后的艺术家和设计师参与原创设计，如阿狸、王卯卯、张小盒、高瑀、陈可、烟囱等推广模式凡客产品在创办凡客诚品之前，创始人兼总裁陈年为知名电子商务网站卓越网的创始人之一，如今，陈年已经成为中国电子商务行业最资深的大佬级人物。

创办凡客诚品以来，陈年也一直在修正自己对于服装行业的认识。

陈年在接受媒体采访时说，凡客已经和西班牙、瑞士、斯洛文尼亚、英国、法国、加拿大、德国、日本、韩国等多个国家的一线设计师合作，该企业正在依托互联网品牌力量整合全世界的一流设计师资源。

从对服装行业的不甚了解，陈年已经成为服装行业的资深人士，这个标准的IT人士，开始向时尚品牌学习，回归到一家服装品牌的定位，借助传统服装的品牌塑造路径，打造VANCL的品牌知名度和美誉度。

轻公司(d e)网络营销案例：凡客是如何超越P P G 和PPG相比,VANCL更善于利用互联网,轻得更彻底.尽管金融危机让很多企业都调低了盈利预期,但是在2008年底,创业仅一年(de)VANCL凡客诚品（北京）科技有限公司却已经盈利.在短短(de)一年时间内,VANCL(de)生意从零开始,销售额迅速攀升至3亿元.这又是一个轻公司(de)故事.只不过,它在稳健发展,而它当年(de)学习对象早已黯淡.每天在办公室(de)时候,陈年喜欢将大量时间黏在电脑屏幕前——他对刷新订单系统上了瘾.作为VANCL(de)老板,陈年看到那些密密麻麻(de)数字每次都狠狠往上蹦几蹦时,他(de)脸上就会笑开花.“我们太牛了”无论是里,还是见面,陈年总是沉浸在犹如自恋般(de)喃喃自语中.2007年底VANCL凡客诚品(de)生意在月销售收入200万元时他就已经陶醉,现在,VANCL每月(de)销售收入接近5000万元,他还是这句话.VANCL是一个男装(de)互联网直销品牌,销售衬衫、T恤到休闲裤等产品线.从品牌定位到产品设计甚至到商业模式,你会觉得它恍若2007年名噪一时 (de)PPG.如果你要把这话告诉陈年,他会立刻撇清和PPG(de)关系,强调VANCL(de)成长多么迅速——“每天(de)订单都超过1万了,2008年上半年才每天 3000多单.”从2007年底陷入资金链断裂、供应商官司等负面传闻以来,PPG在2008年愈走愈低,而VANCL却频频高调亮相,根据Alexa(de)统计数据,2008年上半年,VANCL(de)流量远远超越了PPG,PV值是PPG(de)10多倍.一些服装企业(de)CEO开始将注意力从PPG转到VANCL,他们一方面会调侃道：“每年出现一个轻公司.”另一方面,又急切地打听VANCL(de)背景.PPG在2007年(de)市场推广费用是2亿多元人民币,在业界(de)口碑中仍然风雨飘摇.VANCL在2008年这一年(de)时间里,月销售业绩从百万元级到千万元级,再到数千万元级,而市场推广费用是1亿多元,大约是PPG(de)1/2不到,却实现了比PPG 更高(de)销售额.谁又能想到,在创业伊始阶段,陈年还将PPG作为商业偶像亦步亦趋,但如今却正以更轻灵(de)方式快速增长.陈年现在能很内行地说出来哪件衬衫面料是高支纱棉,哪件衬衫是缎纹面料,哪件是牛津纺.而在创办VANCL前,他对纺织服装行业一窍不通,但是这有什么关系,PPG(de)创业故事震撼了他和消费品行业(de)很多人,陈年只不过是想要掘金(de)其中一分子.凡客跟随者创立VANCL之前,陈年正处于事业(de)空窗期.从2000年参与创办卓越网开始,陈年便从中积累了丰富(de)互联网销售经验.2005年卓越被亚马逊收购后,陈年也从执行副总裁(de)职位上离开,后来创建了网络游戏虚拟装备交易网站“我有网”,却在游戏开发商和运营商(de)双重打击下,于2007年初悄然退出这个市场.当衬衫网络直销品牌PPG横空出世时,其财富加高成长(de)效应,令陈年跃跃欲试.2007年夏天,陈年找到我,他脸上满是热切(de)神色,急于和我交流他对PPG(de)看法.在此之前他已经研究了PPG好几个月,听起来还颇有心得.“PPG(de)品牌定位非常好”这是陈年对PPG最早(de)评价,至今他仍然认为PPG 以自己(de)实践为他指明了选品(de)方向——网络和呼叫中心可以将衬衫和男装(de)生意做大,而且,毛利更高.从卓越出来(de)陈年更清楚这一点,2007年,以销售图书为主(de)卓越(de)毛利率仅仅是12%,而服装业(de)毛利率平均水平是40%以上.陈年甚至细细研究过PPG(de)后领标签,上面没有一个中文,织以“OXFORD”(de)字样,而且其网站上多次强调牛津纺面料,陈年在看到后一度产生过错觉,以为是一个洋品牌,而中国(de)消费者向来倾心于“洋”品牌.现在,如果你细心看VANCL(de)牛津纺衬衫,会发现其沿袭了PPG(de)路线,衣领后面深蓝色(de) 标签上赫然几个简洁(de)英文字母：“VANCL OXFORD”.类似(de)传承还有很多,包括POLO恤.陈年坦言见到PPG推出(de)POLO恤后,最初以为是POLO牌T恤,其实风格简洁明快(de)POLO恤也是一种T恤经典样式.于是在今年夏天,VANCL推出来(de)各色翻领T恤被醒目地标注着POLO恤.“一种调调.”这是陈年对PPG和VANCL(de)品牌内涵(de)解读,他很难用精准(de)词语描述出这种调调,但是从面料到风格,再到市场推广,这两个品牌如出一辙——和国内(de)传统衬衫品牌截然不同,显得更为“洋气”,但是价格却很平民化.2007年下半年,消费品行业很多企业都沉浸在以PPG为代表(de)轻公司模式所带来(de)激动中.在服装制造业过剩(de)背景下,PPG(de)模式看起来非常容易拷贝.只要建立一个网上销售平台,招一些人接听,再找到一两家服装加工厂下订单,依托于中国已经逐渐走向成熟(de)第三方快递物流企业,就能迅速扯起一个草台班子.这一时期涌出(de)30多家衬衫直销网站便是PPG(de)追随者.陈年和这些创业者没有什么区别,只不过他(de)启动资金是600万元,另一家声势更大(de)报喜鸟集团下(de)BONO电子商务平台,以8000万元启动资金高调亮相,而大部分(de)衬衫直销网站(de)启动资金大约在100万元左右.为了紧跟PPG(de)步子,陈年从PPG挖了一些工作人员,由此拿到了PPG广告投放前15强(de)媒体名单和最畅销(de)产品系列.他甚至拿出一本皱巴巴(de) 读者,很神秘地说：“我研究这本杂志很久了,PPG老在上面做广告.”至今读者也是为VANCL带来销量(de)排名前列(de)媒体之一.VANCL在2007年10月开始试运行,11月正式上线.在其运行(de)前几个月里,我们恍然看到了一个PPG(de)镜像站点,从主推(de)衬衫样式,到广告投放(de)媒体,VANCL几乎和PPG都如出一辙.2007年底,消费者时常会在同一家报纸上看到PPG和VANCL分别雄踞于显眼位置,版式和风格都几乎一样.创业初期(de)陈年除了跟随PPG之外也在考虑形成自己(de)套路,但并没有明确(de)方向.当时,史玉柱(de)脑白金创业团队中(de)一个家伙打动了他,陈年研究完脑白金(de)商业计划书后,在一个饭局上踌躇满志地说要效仿脑白金(de)二、三级城市包围一级城市(de)路数,他甚至还憧憬去越南做VANCL(de)生意,没准哪天就成为越南(de)雅戈尔——幸好他没去,2008年夏天,越南经济就遭遇大雪崩.这是2007年12月底,VANCL运行1个多月后,陈年和VANCL仍然在做布朗运动.当时我拿到一份资料,显示说VANCL在2008年第一季度将激增广告投放——这和PPG路径别无二致.而此时(de)PPG,正在被业界唱空.尽管其销售额扑朔迷离,但耗资2亿多元(de)广告投放,似乎蚀空了PPG(de)盈利空间.优化2007年底,PPG被大量负面新闻缠身,业界对轻公司模式质疑不断.但是VANCL在前期(de)两个多月里,迅速攀升到百万元级(de)订单,却令陈年直觉大方向撞对了.不过,如何才能规避PPG(de)风险“我们(de)衣服都是在Ralf Lauren、阿玛尼(de)代工厂里生产(de).”陈年说.PPG曾经在质量上栽过跟头,陈年不敢掉以轻心.为了标榜VANCL(de)服装质量好,他时常提到 VANCL服装代工厂很大牌,仿佛你穿上(de)是Ralf Lauren或者阿玛尼(de)衣服,只不过它们被贴上了VANCL(de)标签,而且还很便宜.实际上,这只不过是VANCL(de)品牌策略,陈年期望营造出类似 ZARA(de)消费错觉,即模仿一线大品牌(de)风格,但是却售价低廉.实际上,即便在世界一线品牌(de)代工厂里生产VANCL(de)服装,由于面料和工序以及成本(de)不一样,产品(de)质量也不一样.但是这有什么关系,VANCL只不过要树立一种“调调”.一位风险投资合伙人说：“你明明知道这类品牌廉价,但是穿上去却没有廉价(de)感觉.你知道身边(de)同事也在穿.它让你看上去像个白领,虽然有时候会有人嘲笑你穿了VANCL或者PPG,但是这种感觉就如别人嘲笑你背了LV包包很恶俗一样,是善意(de) 嘲讽,而且还暗指你合乎潮流.”为了获取消费者(de)信任,VANCL开放了用户(de)网上评论功能.不过,开放评论(de)初期,陈年却在不停地扑火,对愤怒(de)消费者道歉.进入春节以后,VANCL(de)生意规模迅速扩大,而自建(de)物流队伍却跟不上企业(de)发展速度,情况最严重(de)时候,同城(de)衬衫送达时间迟到了一周,而VANCL(de)承诺是同城配送时限为24小时.有人在VANCL(de)网站上留言：“VANCL太差劲了两周前订(de)衬衫现在还没到,打问客服却没有答案”今年4月,有一款产品(de)留言多达21页,大部分都是谩骂(de)消费者.陈年和VANCL(de)工作人员给投诉(de)消费者写信道歉,表达VANCL对他们(de)意见很重视；另一方面也加强了后台管理,增加了物流配送(de)人手,并且加大了物流外包(de)比例.难道VANCL不怕消费者骂吗当然怕.不过比起网上大规模地传播流言来,将用户评论引到自己网站上,建立双向沟通(de)信息机制更为安全.陈年认为敢于开放每款产品(de)评论功能,是要树立VANCL(de)诚信度.除此之外,网上(de)消费者有从众(de)心理,买东西之前总是习惯看看别人(de)评论,开放(de)产品和服务评论有助于消费者下单.其实,开放网络评论,是陈年对卓越经验(de)借鉴.自建物流,也是卓越经验(de)照搬,这和PPG完全外包物流显然不同.PPG“最初自建物流最主要(de)原因,是为了资金回笼快.”陈年说.卓越经验告诉他,很多消费者选择货到付款,如果将物流外包给第三方快递,资金回笼将会有账期.而经历了今年初(de)物流困境之后,陈年意识到消费者在互联网购物后,心理上(de)需求是能尽快看到产品.他决定在北京、上海和广州建立自己(de)物流仓库——这三个城市是中国网络购物环境最成熟,也是VANCL订单最多(de)城市.据VANCL现在(de)物流负责人王先生介绍,北京(de)仓库面积接近5000平方米,上海和广州(de)仓库各2000平方米,VANCL在全国(de)物流队伍 100多人,不过他们只配送1/3(de)订单,目前外包了2/3(de)物流给宅急送、腾讯达等物流公司.他透露说,VANCL目前每天往全国配送6000张左右(de) 订单.北京是订单最多(de)城市,每天要配送3000多张订单.其实,物流部门也是VANCL(de)一个盈利中心.目前在VANCL网站购物(de)金额如果低于200元,消费者将自行承担物流费用15元.实际上,每一单同城快递(de)直接成本是6元（不包含管理成本和仓储成本等）,当订单规模增大后,物流部门将通过规模效应获利.在VANCL远离市中心(de)大仓库里,一些工人在忙碌地拆开从加工企业送来(de)衬衫、T恤和休闲裤,一一检查并贴上VANCL(de)标签,重新装在银色(de)VANCL盒子里.从2007年至今,这些产品在逐渐增多.从衬衫,到POLO恤,再到男式内裤、休闲裤,VANCL在不断地扩展产品线.“我们每个月都会上新品,只有不断扩充产品线,才能产生更多销售.”陈年说.PPG也在2008年尝试扩大产品线,但是速度比较慢.目前PPG有4 条主要(de)产品线,而VANCL已经扩充到9条,包含了衬衫、裤子、T恤和袜子等.“POLO恤(de)毛利更高”陈年透露,目前POLO恤(de)销量已经远远超过短袖衬衫.PPG(de)理念是只做少量(de)产品线,而陈年在跟随一段时间后,运营理念回归到互联网思维：“在网上,货架是无限(de).”分道扬镳开放互联网评论功能、自建物流、不断扩大产品线,这些策略,无一不是VANCL对PPG模式(de)优化,但是和国内所有衬衫直销网站分道扬镳,则是在VANCL选择了大规模(de)互联网推广之后.在讨论VANCL与PPG走上截然不同(de)道路之前,我们先看看轻公司(de)资金流.其实,业界对于轻公司(de)误解是,一家公司不需要投入太多便可以做生意.在中国制造过剩(de)背景下,生产可以借用企业外部(de)资源,企业如果有客户抓获能力,便拥有较强(de)议价能力；渠道则是搭建一个网站便可以开始销售,也无须在现实世界开设门店.实际上,VANCL在开业第一天,因为没有推广,只有寥寥几笔订单.这种建立在呼叫中心和互联网渠道模式上(de)无店铺直销企业,必须要依靠投入大量资金推广,才能令消费者在茫茫网海中知道这家站点.问题是,如何才能实现低成本、高效率(de)推广“中国人太喜欢看电视了”PPG公司总裁李亮说.这是他对中国消费者(de)认知,因此PPG热衷于在电视上投广告.(de)确,中国人对电视有着全民投入(de)迷恋.据央视发布(de)2007年全国电视观众抽样调查,2007年中国4岁以上观众总数为亿人,%(de)人经常或几乎每天都收看电视.可是,电视对于一个互联网直销品牌来说是否有效PPG至今没有一家线下(de)门店,完全靠呼叫中心和互联网推广衬衫.记者曾疑惑为何PPG不在互联网上投放广告,“互联网广告只适用于成熟品牌做推广,新品牌(de)建立仍然要在传统(de)媒体投广告.”这是在今年3月,李亮给记者(de)回答.他认为,尽管是一家新模式(de)公司,但是其做品牌(de)方式仍然和传统品牌(de)建立别无二致.因此PPG(de)广告投放都集中在电视和强势(de)平面媒体,它们曾为PPG带来了显着(de)销量. PPG并不是没有试过互联网推广.李亮透露,PPG发展早期曾经在门户网站上投过广告,但是效果并不理想.2007年PPG还推出过网络渠道加盟计划,即加盟者可以将PPG(de)网站链接在自己(de)主页或者博客里,如果能为PPG带来销量,PPG将与其分账.但是该计划也因为收效甚微而取消.在李亮否认互联网推广作用(de)同时,VANCL却已经找到了互联网(de)低成本推广方式,并且令VANCL(de)销量呈井喷状增长.2008年3月,VANCL(de)销售额突破了2000万元.实际上,转机出现在1月,VANCL(de)副总裁钟恺欣在进行广告投放时,试探着选择了一些网站联盟投放,和传统媒体投放不同,由于互联网行为(de)可视化,投放在网站联盟(de)广告是按效果分账(de).互联网上(de)广告却能精确到监测每一单销售、每一个有效点击(de)全过程,从而对广告效果有了更精准(de)判断,广告投放成本也变得更低.这为VANCL展示了一条全新(de)道路.“网站联盟为VANCL带来了纯粹互联网生意(de)第一桶金.”陈年说.中国目前有超过150万个网站,但是绝大部分都是散落在互联网各个角落、像沧海一粟般(de)小网站,但是如果把他们组织起来就能够形成巨大(de)流量,甚至可能超过了中国最大(de)门户网站新浪网,目前众多(de)网站联盟是一些有广告主资源(de)公司,他们直接用利益把这些蚂蚁串在一起,然后自己作为这些小网站(de)利益代理人去和广告商谈判.实际上,互联网(de)组织能力,串起了VANCL、网站联盟和众多小网站这个利益链条.它们按照一种更轻灵(de)模式实现利益共享、透明分账.这种分账效应为VANCL带来了切实(de)销量增长,而且令VANCL在资金投入上更“轻”.2008年1月,VANCL第一次突破1000万元(de)销售额,而且来自网络(de)订单和传统媒体(de)订单各达到50%.这令陈年(de)创业团队感到兴奋,因为网络订单(de)增多意味着——无须投资过多呼叫中心席位,无须投资过多先付款后知道广告效果(de)传统媒体,无须大量印刷产品目录以及邮寄.而这些都是作为互联网直销品牌通常要支出(de)成本.从2月开始,VANCL便开始在互联网大力投放广告,除了网站联盟外,还有P2P客户端,如迅雷和电驴以及三大门户网站,而且全部采用按广告效果付费(de)模式.“三大门户网站都是以广告位组合打包(de)方式,以一个时间周期之内(de)广告效果计量,和VANCL实行保底分账.”陈年说.2008年4月,我在陈年(de)办公室见到了VANCL(de)后台数据,销售排名前10位(de)媒体中,各类型(de)互联网媒体高居前几位,它们为VANCL带来了占总销售70%(de)订单.从这些订单来源中可以看到,VANCL与PPG(de)消费人群开始出现了分化,除了传统媒体(de)投放针对(de)同一个群体形成交集,VANCL发现了一个新市场,即互联网人群.更进一步(de)是,网站联盟、P2P客户端这些高居前位(de)网络媒体显示了VANCL(de)消费群体是对互联网应用非常熟悉(de)人群.当然,读者也在销售前10强媒体中.与此对应(de)是,当时VANCL(de)销售额已经逾千万元,但是呼叫中心仍然仅有60多席——这和国内所有(de)直复营销企业都不一样,大部分既有目录销售又有互联网销售(de)企业,互联网销售通常只占10%左右,VANCL第一次创新性地改变了这种状况,网络订单占到总销量(de)70%,值得一提(de)是,VANCL(de) 推广费用并不高.“4月(de)广告投入是数百万元(de)量级.”钟恺欣说.PPG在日销售衬衫1万件(de)规模时,广告投入是每月上千万元.首信易支付是VANCL合作(de)一家第三方支付平台,通过支付工具,首信易支付组织了一个动态(de)价值网络,即与之合作(de)电子商务网站成为以首信易支付为核心(de)利益共同体,大家通过互惠(de)方式吸引消费者,最终实现利益共享.比如消费者如果通过首信易支付进入到VANCL购买衣服,那么可获得交易额16% (de)返现,这部分现金将存在首信易支付(de)账户里,消费者可用其在首信易支付消费这个联盟里(de)产品或者服务.如果该消费者再次通过首信易支付购买其价值网络(de) 网站(de)产品或服务,从后台来说,这16%(de)现金由VANCL支付,作为对消费者使用首信易支付(de)回馈,另外VANCL还将支付1％(de)佣金,后者是与首信易支付合作(de)分账比例.通过网上各种分账行为,VANCL借力于互联网透明分账(de)游戏规则,以轻资产(de)方式吸引消费者.目前,VANCL网站(de)点击注册比为10%左右.“只有流量(de)基数做大,才有可能获得更多(de)消费者.”陈年说.“VANCL(de)可贵之处在于,它比PPG更善于利用互联网,‘轻得更彻底’.这是它快速成长(de)真正动力.” VANCL(de)一位风险投资商说.在2008年底,VANCL迎来了可贵(de)盈利,但是陈年却订下了2009年(de)计划——通过不断扩充新(de)产品线扩大销售额.现在,VANCL并不只是一家衬衫销售网站了,而是涵盖了衬衫、休闲裤、内衣、家具用品、皮鞋等多样化商品(de)零售网站.“尽管扩大产品线会令VANCL短期内回归到不盈利(de)状态, 但是规模非常重要.”陈年认为,企业(de)框架搭好了,才是往里填内容(de)时候,而VANCL,可扩展(de)空间还很多.。

凡客诚品网络营销微博客是一个可供网友们自由选择和交流信息的平台，基于这一特性，如果广告主们试图通过单一地发布品牌硬性广告进行微博营销，不仅对于品牌内涵的深化和宣传毫无作用，还会打搅到用户的浏览体验，从而使他们从品牌的粉丝圈中流失，显然，这对于微博营销的最终目标与聚拢最大多数的品牌消费者是一种背离。

凡客网络营销案例一凡客在起步阶段主要以网络媒体发布商品信息，兼用其他例如RSS邮件边栏广告，EDM(电子邮件营销)，邮购目录册，搜索引擎广告等配合自身门户网站，逐渐在网购市场打下了一片天地。

随着WEB2.0时代的到来，凡客成为了微博营销试水的排头兵。

凡客诚品的媒介经理李剑雄介绍说，由于凡客目前的顾客定位在三十岁左右，喜欢创新和新鲜事物，这部分人群也正好和微博的用户人群重合。

随着微博的影响越来越大，客户群越来越多，微博作为一种营销方式的优势会越来越明显。

凡客是新浪微博的第一批用户，凡客公司当时动员员工进行注册，仅仅在一个下午的时间里就开通了一百多个微博账户。

当然，这种开通只是简单的鼓励，并没有严格的要求。

凡客当时只是把微博作为一个交流的工具，鼓励员工参与到微博平台对企业的关注中。

但出乎意料的是，凡客的微博开通之后反响热烈，为了更加规范地引导微博为企业服务，凡客的微博开始有专业的管理人员进行操作和维护，负责微博的发布和回复等工作。

由于普通的员工有自己的工作任务，微博最初的更新和维护不规律，内容也参差不起。

微博专门管理员的加入解决了这个问题。

管理员可以专门收集与凡客相关的资源，包括内部和外部的不涉及企业商业秘密的信息，通过微博进行发布，及时答复评论中的有关疑问，创造热情和轻松的氛围。

作为最早“安家”新浪微博的广告主之一，VANCL很早就找到了企业微博营销的感觉。

他们有时联合新浪向相关用户赠送VANCL牌围脖，有时推出1元秒杀原价888元衣服的抢购活动来刺激粉丝脆弱的神经，有时又通过赠送礼品的方式拉来姚晨和徐静蕾等名人就VANCL的产品进行互动。