第七章 理财师的工作流程和方法-需要告知客户的理财服务信息

理财师的工作流程和方法第一节概述1）接触客户，建立信任关系2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况3）明确客户的理财目标4）制定理财规划方案5）理财规划方案的执行6）后续跟踪服务第二节接触客户，建立信任关系1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。

2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。

第三节分析客户家庭财务状况1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。

2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。

3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。

4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。

5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。

6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。

7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。

8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。

进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。

第七章理财师的工作流程和方法一、单项选择题（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内）1．影响定期评估频率的因素不包括（）。

[2019年6月真题]A．客户个人财务状况变化幅度B．客户的投资金额和占比C．客户的投资风格D．理财规划师的性格和工作习惯【答案】D【解析】定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。

定期评估的频率主要取决于以下三个因素：①客户的投资金额和占比；②客户个人财务状况变化幅度；③客户的投资风格。

2．为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案是（）。

[2018年10月真题]A．资产配置B．遗产规划C．投资规划D．税务规划【答案】B【解析】财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也叫遗产规划。

3．关于制定理财规划方案，下列表述错误的是（）。

[2018年6月真题]A．理财方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，两者的选择主要是由理财师决定的B．家庭收支或债务规划、风险管理规划、教育投资规划都属于单项（目标）理财规划方案C．综合理财规划方案只有注重各个目标规划的合理平衡、财务资源配置，整体设计和组合，才是真正符合客户做到一生收支平衡的理财规划方案D．税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产传承规划都属于单项（目标）理财规划方案【答案】A【解析】理财规划方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，方案类型主要是由客户愿意提供的信息和需求所决定。

4．（）的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的稳定性。

[2018年6月真题]A．保险规划B．现金管理规划C．投资规划D．税收筹划【答案】B【解析】现金管理规划是指进行家庭或者个人日常的、日复一日的现金及现金等价物的管理。

现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。

个人理财顾问业务服务标准及流程第一章：服务宗旨与业务范围 (3)1.1 服务宗旨 (3)1.2 业务范围 (3)第二章：客户接待与需求分析 (4)2.1 客户接待 (4)2.2 需求分析 (4)第三章：理财规划方案制定 (5)3.1 理财目标设定 (5)3.1.1 确定理财目标的原则 (5)3.1.2 分析客户需求与期望 (5)3.1.3 制定理财目标实施策略 (5)3.2 资产配置 (5)3.2.1 资产配置原则 (5)3.2.2 资产配置策略 (5)3.2.3 资产配置调整 (6)3.3 风险评估与控制 (6)3.3.1 风险评估 (6)3.3.2 风险控制 (6)3.3.3 风险预警与应对 (6)第四章：理财产品推荐与选择 (6)4.1 理财产品介绍 (6)4.2 产品选择与比较 (7)4.3 产品风险评估 (7)第五章：理财方案实施与跟踪 (8)5.1 理财方案实施 (8)5.1.1 客户确认 (8)5.1.2 产品配置 (8)5.1.3 账户管理 (8)5.2 跟踪调整 (8)5.2.1 定期回访 (8)5.2.2 投资情况监测 (8)5.2.3 方案调整 (8)5.2.4 持续沟通 (9)第六章：客户教育与培训 (9)6.1 理财知识普及 (9)6.1.1 目的与意义 (9)6.1.2 普及内容 (9)6.1.3 普及方式 (9)6.2 客户培训 (10)6.2.1 培训目的 (10)6.2.2 培训内容 (10)6.2.3 培训方式 (10)第七章：客户服务与沟通 (10)7.1 客户服务 (10)7.1.1 服务理念 (10)7.1.2 服务内容 (10)7.1.3 服务流程 (11)7.2 沟通技巧 (11)7.2.1 倾听技巧 (11)7.2.2 表达技巧 (11)7.2.3 非语言沟通 (11)7.2.4 应对客户异议 (12)第八章：风险管理 (12)8.1 风险识别 (12)8.1.1 定义与目的 (12)8.1.2 方法与步骤 (12)8.2 风险防范 (12)8.2.1 预防性措施 (12)8.2.2 应急措施 (12)8.3 风险应对 (13)8.3.1 风险分散 (13)8.3.2 风险转移 (13)8.3.3 风险控制 (13)8.3.4 风险监测与评估 (13)8.3.5 客户教育与服务 (13)第九章：法律法规与职业道德 (13)9.1 法律法规 (13)9.1.1 法律法规概述 (13)9.1.2 法律法规具体要求 (13)9.1.3 法律法规培训与宣传 (14)9.2 职业道德 (14)9.2.1 职业道德概述 (14)9.2.2 职业道德具体要求 (14)9.2.3 职业道德教育与监督 (15)第十章：服务质量评价与改进 (15)10.1 服务质量评价 (15)10.1.1 评价原则 (15)10.1.2 评价标准 (15)10.1.3 评价方法 (15)10.2 改进措施 (15)10.2.1 问题识别 (15)10.2.2 改进措施 (16)10.2.3 持续改进 (16)第一章：服务宗旨与业务范围1.1 服务宗旨个人理财顾问业务旨在为客户提供专业、全面、个性化的理财规划服务，以满足客户在资产增值、财富保障、税务筹划等方面的需求。

2019初级银行从业资格个人理财各章分值占比及考点归纳从往年《个人理财》考情分析，考试中会涉及到很多计算题，在整个试卷占20分，难度系数达到五颗星。

这可能让很多考生望而生畏。

但实际上计算题不会太难，关键是我们要能够把公式记住，而题目本身考查的也主要是一些基本的计算。

《个人理财》必考点主要在第2、4、6、7章，考前需重点(理解)记忆。

具体各章重要知识点归纳如下：第一章个人理财概述(占比5分左右)第一节个人理相关定义知识点一：个人理财相关定义知识点二：个人理财业务相关主体(熟悉)知识点三：银行个人理财业务分类(了解)第二节个人理财业务的发展及原因(了解)知识点一：个人理财业务的发展知识点二：国内个人理财业务迅速发展的原因第三节理财师的执业资格和要求知识点一：理财师队伍状况(了解)知识点二：理财师的职业特征(了解)知识点三：理财师的执业资格(掌握)第二章个人理财业务相关法律法规(占比20分左右)第一节理财师的法律法规的基础知识知识点一：法律知识的重要性知识点二：中国的法律体系(熟悉)知识点三：民事法律关系介绍知识点四：合同法律关系第二节理财规划中的法律法规(掌握)知识点一：物权法(掌握)知识点二：婚姻法(掌握)知识点三：个人独资企业法和合伙企业法(熟悉)第三节理财产品及销售相关法律法规(熟悉)知识点一：商业银行理财产品设计的重要法律法规知识点二：基金代销业务涉及的法律法规知识点三：保险代理业务涉及的相关法律法规知识点四：银信理财业务涉及的法律法规知识点五：黄金期货交易业务涉及的法律法规知识点六：个人外汇管理涉及的法律法规第三章理财投资市场概述(占比5分左右)第一节金融市场概述知识点一：金融市场概念知识点二：金融市场的特点(掌握)知识点三：金融市场的构成要素(掌握)知识点四：金融市场功能(掌握)第二节金融市场分类(掌握)知识点一：有形市场和无形市场知识点二：发行市场和流通市场知识点三：货币市场和资本市场知识点四：金融市场功能第三节投资理财市场介绍(掌握)知识点一：货币市场介绍知识点二：债券市场介绍知识点三：股票市场介绍知识点四：金融衍生品市场介绍知识点五：外汇市场介绍知识点六：保险市场介绍知识点七：贵金属市场及其他投资市场介绍第四章理财产品概述(占比25分左右)第一节银行理财产品知识点一：银行理财产品概述知识点二：银行理财产品分类及特点(掌握)知识点三：银行理财产品风险及法律约束(掌握)第二节银行代理理财产品知识点一：银行代理理财产品概述知识点二：基金(掌握)知识点三：保险(掌握)知识点四：国债(掌握)知识点五：信托产品(掌握)知识点六：贵金属(熟悉)知识点七：券商管理计划(了解)第四节其他理财产品(熟悉)知识点一：股票知识点二：中小企业私募债知识点三：基金子公司产品知识点四：合伙制私募基金第五章客户分类与需求分析(占比5分左右)第一节(了解)客户需求的重要性(熟悉)知识点一：企业经营理念发展的趋势知识点二：理财师工作职责的要求知识点三：理财服务规范和质量的要求第二节(了解)客户的主要内容知识点一：(了解)客户的主要内容知识点二：客户需求分析第三节客户分类与客户需求分析知识点一：不同的客户分类方法(熟悉)知识点二：生命周期与客户需求的关系(掌握)第四节(了解)客户的方法(掌握)知识点一：开户资料知识点二：调查问卷知识点三：面谈沟通知识点四：电话沟通第六章理财规划计算工具与方法(占比20分左右)第一节货币时间价值的基本概念知识点一：货币时间价值的概念与影响因素(熟悉)知识点二：时间价值的基本参数(掌握)知识点三：现值与终值的计算(掌握)知识点四：复利系数表(掌握)知识点五：72法则(掌握)知识点六：有效利率的计算(掌握)第二节规则现金流的计算(掌握)知识点一：普通年金知识点二：永续年金知识点三：增长金年金第三节不规则现金流的计算(掌握)知识点一：净现值(NPV)知识点二：内部回报率(IRR)第四节理财规划计算工具知识点一：财务计算器(了解)知识点二：Excel的使用(了解)知识点三：金融理财工具的特点及比较(了解)知识点四：货币时间价值在理财规划中的应用(熟悉)第七章理财师的工作流程和方法(占比25分左右)第一节概述(掌握)第二节接触客户、建立信任关系知识点一：接触客户(掌握)知识点二：建立信任关系(掌握)知识点三：需要告知客户的理财服务信息(了解)第三节分析客户家庭财务现状(理解)知识点一：收集客户信息的必要性和基本技巧知识点二：客户信息的内容知识点三：客户信息的整理知识点四：分析客户财务现状第四节明确客户的理财目标(掌握)知识点一：理财目标的内容知识点二：理财目标确定的原则知识点三：确定理财目标的步骤第五节制定理财规划方案(掌握)知识点一：理财规划方案的内容知识点二：制定和提交书面理财规划方案第六节理财规划方案的执行(熟悉)知识点一：执行理财规划方案的原则知识点二：执行理财规划方案的注意因素知识点三：客户档案管理第七节后续跟踪服务(了解)知识点一：后续跟踪服务的必要性知识点二：实施方案跟踪和评估服务知识点三：从不定期评估和方案调整知识点四：从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：执行理财规划方案的原则● 定义：在理财方案执行过程中，专业理财师应遵循以下相应的原则，主要包括了解原则、诚信原则和连续性原则等。

● 详细描述：（一）了解原则应以充分了解客户真实需求为基础，选择与客户情况、财务目标及方案实施要求相一致的金融产品和服务。

（二）诚信原则理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估，在有效的信息基础上形成专业判断，帮助客户选择和确定相应的金融产品和服务。

（三）连续性原则理财规划方案实施时间跨度可能较长，理财师一方面应向客户提供连续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，即便在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，不同的理财师也可以为某一特定客户的理财方案的执行和实施提供连续性金融服务。

例题：1.根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，下列不属于个人理财业务范畴的是（）。

A.财务分析B.信贷产品推介活动C.投资顾问D.资产管理正确答案：B解析：银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。

2.个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是（）。

A.理财顾问服务B.保证收益理财计划C.保本浮动收益理财计划D.非保证收益理财计划正确答案：A解析：个人理财业务提供的服务或理财产品销售中，收益和风险全部由客户承担的是理财顾问服务3.商业银行应综合的分析投资理财产品，确定不同投资产品的起点销售金额，下列正确的是（ ）。

A.保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上B.保证收益型理财计划的起点金额，外币应在5000美元（或等值外币）以上C.非保证收益型理财计划的起点金额，人民币应在3万元以上D.其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不高于保证收益型理财计划的起点金额正确答案：D解析：其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：确定理财目标的步骤● 详细描述：（一）首先理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况，可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通、了解客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。

在确定客户的理财目标前，先征询客户的期望目标。

（二）理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。

（三）如果出现上述情况，理财师应征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。

例题：1.以下属于理财顾问服务的是（）。

A.宣传银行的某项信贷产品B.向客户提供投资建议C.向客户介绍信贷产品D.销售储蓄产品正确答案：B解析：理财顾问服务：商业银行向客户提供财务分析与规划，投资建议，个人投资产品推介等专业化服务2.资产配置的基本步骤包括().A.了解客户属性B.生活设计与生活资产拨备C.风险规划与保障资产拨备D.建立长期投资储备E.建立多元化的产品组合正确答案：A,B,C,D,E解析：资产配置的基本步骤：1.了解客户属性2.生活设计与生活资产拨备3.风险规划与保障资产拨备4.建立长期投资储备5.建立多元化的产品组合3.通常低风险，低收益资产占50%左右，中风险，中收益资产占30%左右，而高风险的等资产比例最低，这种资产配置组合属于（）A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：A解析：金字塔形的资产配置组合的特点是低风险、低收益资产占比最大；高风险的资产占比最低4.制定投资策略的程序包括（）。

A.分析风险偏好B.确定投资目标C.分析投资对象D.分析投资渠道E.构建投资组合正确答案：A,B,C,E解析：分析投资渠道不是制定投资策略的程序5.下列商业银行销售管理理财产品（计划）的做法，不正确的是（）A.向客户推介投资产品服务前，首先调查了解客户，评估客户是否适合购买所推介的产品B.客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见，客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可C.向客户说明相关投资风险时，使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果D.主动向无相关交易经验的客户推介或销售与衍生交易相关的投资产品正确答案：D解析：只能向有相关交易经验的客户主动推介或销售与衍生交易相关的投资产品。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：需要告知客户的理财服务信息● 定义：具体来说，除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有如下三方面的认识，这也与客户建立长期信任关系的基础。

例题：1.个人理财的相关主体包括A.个人客户B.商业银行C.非银行金融机构D.监管机构正确答案：A,B,C,D解析：个人理财的相关主体包括：个人客户，商业银行，非银行金融机构，监管机构2.投资规划中，进行资产配置的目标是（）。

A.报酬最大化B.报酬最佳C.风险最低D.资产的风险最低与报酬最佳正确答案：D解析：资产配置的目标：风险最低和报酬最高3.在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益指的是（）。

A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：B解析：哑铃形在资产配置组合模型中，结构两端大，中间弱，比较平衡，可以充分享受黄金投资周期的收益。

4.投资者购买保证收益理财计划时不承担任何风险。

A.正确B.错误正确答案：B解析：保证收益理财计划：是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。

5.商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每（ ）重新确认一次。

A.一年B.半年C.三个月D.二年正确答案：A解析：本题考察业务制度的建设要求的理解和记忆。

正确答案是A。

商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户的充分授权，商业银行应妥善保管相关合同和各类授权文件，并至少每一年重新确认一次。

6.在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的相关资产的账单，账单应列明的信息有（）。

第七章理财师的工作流程和方法第一节概述专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

将理财师的工作流程可以概括为如下六个方面：1.接触客户，建立信任关系；2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况；3.明确客户的理财目标；4.制定理财规划方案；5.理财规划方案的执行；6.后续跟踪服务。

第二节接触客户、建立信任关系一、接触客户1.理财师的客户从哪里来2.客户的需求是什么二、建立信任关系（一）信任关系的重要性（二）如何建立信任专业理财师在和客户建立关系过程中，需要关注以下两方面：1.明确自身定位，树立专业形象2.关注自身利益和工作的状态（1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。

（2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。

（3）应更多地关心客户的需求。

三、需要告知客户的理财服务信息（一）解决财务问题的条件和方法（二）了解、收集客户相关信息的必要性（三）如实告知客户自己的能力范围第三节分析客户家庭财务现状一、收集客户信息的必要性和基本技巧（一）信息收集的重要性（二）信息收集的方法和步骤首先，理财师自己没有心理障碍。

其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息。

再次，在具体提问时，尽可能先围绕客户关心的问题，不去问那些与其不相关的信息。

最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。

二、客户信息的内容客户信息包括了定量信息和定性信息。

定量信息包括以下几个主要方面：1.家庭各类资产额度；2.家庭各类负债额度；3.家庭各类收入额度；4.家庭各类支出额度；5.家庭储蓄额度。

定性信息包括更广泛的内容：1.家庭基本信息。

2.职业生涯发展状况。

3.家庭主要成员的情况。

4.客户的期望和目标。

三、客户信息的整理客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。

银行从业个人理财真题汇编——单选题第61题“理财师是客户声音的反馈者”是指，理财师不仅代表所服务的金融机构，还是（）。

A.产品销售的推动者B.投资理念的传导者C.金融政策的执行者D.客户利益的代表者正确答案:D对于客户的建议和意见要认真听取，逐级报告，始终忠实地代表客户的利益，反映客户的需求，做客户声音的反馈者。

第62题其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人是（）。

A.投保人B.保险人C.被保险人D.受益人正确答案:C被保险人是指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人。

成为合格的被保险人须具备以下条件：①必须是约定的保险事故发生时遭受损害的人；②必须是享有赔偿请求权的人。

第63题商业银行的下列做法中，正确的是（）。

A.无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率B.将理财产品与本行储蓄存款进行强制性搭配销售C.将一般储蓄存款单独作为理财产品销售D.通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传正确答案:D商业银行不得通过电视、电台渠道对具体理财产品进行宣传；通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如客户明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向客户开展理财产品宣传。

A、B、C项属于商业银行的禁止性行为。

第64题（）是一种专门投资于其他证券投资基金的基金，它并不直接投资股票或债券，其投资范围仅限于其他基金、通过持有其他证券投资基金而间接持有股票、债券等证券资产，它是结合基金产品创新和销售渠道创新的基金新品种。

A.ETFB.FOFC.QDIID.LOF正确答案:BFOF是一种专门投资于其他证券投资基金的基金，它并不直接投资股票或债券，其投资范围仅限于其他基金、通过持有其他证券投资基金而间接持有股票、债券等证券资产，它是结合基金产品创新和销售渠道创新的基金新品种。

第65题私人银行客户是指金融净资产达到（）及以上的商业银行客户。

A.500万元人民币B.500万美元C.600万元人民币D.600万美元正确答案:C银监会于2011年8月28日颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》进一步对私人银行客户与高资产净值客户进行了明确规定，其中，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：执行理财规划方案的注意因素● 定义：理财方案的执行是整个理财规划中最实质性的一个环节，执行的好坏整个理财方案的效果。

● 详细描述：理财师应该以下几方面的因素：（一）时间因素（二）人员因素（三）资金成本因素在这方面理财师注意把握好三个原则，一是事先重复沟通，让客户有明确的预期，以避免接下来每笔资金的动用、每个类别资产买进卖出及需要交纳的相关费用都会引起客户反弹质疑；二是强调理财规划方案的整体性，以及每个涉及资金、理财产品选择和执行成本具体决策的理由和上的 三是在总体把握方案执行进度效果的同时，从客户的利益出发，跟踪分析、比较市场变化真挚和面临的不同选择，以降低客户的资金成本、费率，从而提高整体方案执行效果和客户满意度。

例题：1.商业银行提供个人理财顾问服务应根据（）等，对客户进行必要的分层。

A.客户的经济状况B.客户所处的社会环境C.不同种类个人理财顾问服务的特点D.客户的风险认知能力E.客户的风险承受能力正确答案：A,C,D,E解析：商业银行开展个人理财顾问服务，应根据不同种类个人理财顾问服务的特点，以及客户的经济状况、风险认知能力和承受能力等，对客户进行必要的分层，明确每类个人理财顾问服务适宜的客户群体，防止由于粗无销售损害客户利益。

2.商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，对客户的了解内容不包括（）。

A.了解客户的隐私以提供合理的税收规划B.了解客户的财务状况C.了解客户风险认知能力D.了解客户的风险偏好正确答案：A解析：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的财务状况，客户风险认知能力，客户的风险偏好3.常见的资产配置组合模型不包括（）。

A.梭镖形B.纺锤形C.哑铃形D.斧头形正确答案：D解析：常见的资产配置组合模型：梭镖形、纺锤形、哑铃形、金字塔形4.客户在办理一般产品业务时，如需要银行提供相关个人理财顾问服务，一般产品销售人员和服务人员应采取的处理方式有（ ）。

银行业从业资格考试个人理财第七章理财师工作流程和个人理财师工作流程个人理财师主要是负责为个人客户提供理财咨询和规划服务，对于客户的不同需求提供不同的方案和建议。

其工作流程一般包含以下几个阶段：1. 确认客户需求和情况个人理财师首先要与客户进行充分的沟通和交流，确认客户的需求和目的。

在此过程中，需要了解客户的收入和支出、财务状况、投资经验、风险偏好等信息，以及客户对于自身理财目标的期望和要求。

通过全面了解客户的情况，制定出更符合其需求的理财方案。

2. 分析客户风险承受能力在制定理财方案时，个人理财师需要对客户的风险承受能力进行分析。

主要通过客户投资经验、收入和储蓄能力、职业和年龄等方面了解客户的风险承受能力，确定适合客户的理财产品和投资方案。

3. 制定个性化投资方案基于客户需求和风险承受能力，个人理财师需要设计出个性化的投资方案。

方案内容包括投资产品的种类和比例，投资期限，投资目标和预期收益等，确保方案的合理性和可行性。

4. 提供实时风险监测和调整针对不同的投资方案，个人理财师需要对客户的投资进行持续监测和调整。

及时发现风险和问题，制订应对措施，保障客户投资的安全性和收益性。

5. 提供投资建议和市场分析个人理财师还需要根据市场情况，提供客观的投资建议和市场分析。

协助客户做好投资决策，防范风险和提高收益。

随着经济和社会的快速发展，越来越多的人开始关注个人理财和投资，在这样的环境下，个人理财师成为越来越受欢迎的职业。

则，什么是个人理财师？个人理财师的工作是什么？接下来，我们就来详细解答这些问题。

一、个人理财师是什么？个人理财师，简称理财师，是一种专业的金融服务人员，其工作是为个人客户提供专业的理财咨询、规划和投资建议，帮助客户实现财富增值。

个人理财师通常需要具有相应的金融学或经济学专业背景，在职业道路上，还需要获得金融相关的认证或证书，如证券从业资格证书、基金销售从业资格证书等。

同时，个人理财师还需要不断学习行业发展新动态，保持对市场、经济等方面的深入了解和把握。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：理财目标的内容● 定义：人的一生有各种各样的目标，不同的人有不同的目标，即便同一个人在人生的不同阶段也会有不同的目标。

理财目标也是人生目标的一种，而作为人生目标之一，对于不贩人和处于不同人生阶段的同一人，其理财目标也会有不同。

● 详细描述：财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划；财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划；财富分配，包含税务安排和遗产分配。

实现财务安全和财务自由。

财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。

财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。

例题：1.理财顾问服务是指商业银行向客户提供的（）等专业化服务。

A.财务分析与规划B.销售储蓄存款产品进行产品介绍C.投资建议D.个人投资产品推介E.信贷产品的宣传正确答案：A,C,D解析：理财顾问服务是指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务2.在（）的资产结构中，低风险，低收益的储蓄债券资产与高风险，高收益的股票基金资产比例相当，占主导地位，而中风险，中收益的资产占比最低A.金字塔形B.哑铃形C.纺锤形D.梭镖形正确答案：B解析：在哑铃形的资产结构中，低风险，低收益的储蓄债券资产与高风险，高收益的股票基金资产比例相当，占主导地位，而中风险，中收益的资产占比最低3.银行从业人员在预测客户未来支出时所指的“基本生活”是保证客户正常生活水平不变。

A.正确B.错误正确答案：B解析：银行从业人员在预测客户未来支出时所指的“基本生活”，并非指近实现基本生存状态的生活水平，而是指在保证客户正常生活水平的情况下，考虑了通货膨胀后的支出数额预测。

4.根据规定，保证收益型理财计划的起点金额，人民币在()以上，外币应在()以上。

第七章理财师的工作流程和方法第一节概述考点1 理财规划师的工作内容和方式一、理财规划师的工作内容专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。

二、理财规划师的工作方法首先，深入了解客户。

其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。

再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。

最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。

考点2 理财师的工作流程我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面：（1）接触客户，建立信任关系。

（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。

（3）明确客户的理财日标。

（4）制订理财规划方案。

（5）理财规划方案的执行。

（6）后续跟踪服务。

在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。

第二节接触客户、建立信任关系考点1 接触客户、建立信任关系的内涵接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。

考点2 接触客户初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题：（1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。

（2）客户的需求是什么？考点3 建立信任关系一、信任关系的重要性信任关系的重要性主要表现在以下几个方面：（1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。

（2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。

（3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。

（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。

二、如何建立信任1．明确自身定位，树立专业形象。

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料2015个人理财第七章 理财师的工作流程和方法知识点：理财规划方案的内容● 定义：理财规划方案一般包含以下基本规则：1.家庭收支、债务规划；2.风险管理规划；3.退休养老规划；4.教育规划；5.投资规划；6.税务筹划；7.财富分配和传承规划等。

例题：1.理财计划按照客户获取收益的方式不同，可分为（）。

A.固定收益理财计划B.保证收益理财计划C.最低收益理财计划D.私人银行业务E.非保证收益理财计划正确答案：B,E解析：理财计划按照客户获取收益的方式不同，可分为保证收益理财计划、非保证收益理财计划2.个人资产配置中的三大产品组合不包括（）。

A.低风险高流动性产品组合B.低风险低收益产品组合C.中风险中收益产品组合D.高风险高收益产品组合正确答案：B解析：个人资产配置中的三大产品组合包括ACD3.下列投资方式中由左到右风险依次降低的选项是（）。

A.股票基金政府债券股票储蓄B.政府债券股票股票基金储蓄C.股票股票基金．政府债券储蓄D.股票政府债券股票基金储蓄正确答案：C解析：答案为C。

在基本金融工具中，一般而言，股票的投资风险最高。

基金采取分散组合投资策略，可以分散非系统风险，不同类型的基金。

风险差别较大。

股票基金的风险低于股票，而高于债券。

储蓄通常被视为无风险投资。

4.下列投资工具中，风险相对最小的是（）A.国债B.股票C.企业债券D.期货正确答案：A解析：国债低风险，企业债券，股票中等风险，期权高风险5.在基础性金融产品中，（）的风险最高。

A.保险B.基金C.债券D.股票正确答案：D解析：股票是高风险产品6.投资工具依其风险由低至高排列，正确的是（）。

A.投机股、绩优股、有担保公司债券、国库券B.增长型基金、平衡型基金、有担保公司债券、定期存款C.定期存款、有担保公司债券、认股权证、平衡型基金D.国库券、有担保公司债券、平衡型基金、期货正确答案：D解析：国库券低风险，有担保公司债券、平衡型基金中等风险，期货高风险7.下列投资方式中由左到右的风险依次降低的选项是（）。