你觉得你是最优秀的销售人员吗(ppt 32页)
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
销售 ppt课件
如果我们没有推荐，是我们失职；如果有一天顾客可能反而回埋怨我们：为什么我的美 容顾问不愿意给我建议呢？
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
ppt课件
8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
再专业的顾客也不如专业的美容顾问
ppt课件
8
顾客是上帝吗？
不，我们是上帝！ 上帝从来没有让一个人变得年轻和漂亮，而我们却让很多人 找回失去的青春和自信，所以你觉得我们不是上帝吗？ 既然是上帝你说的都是金科玉律，还有什么不愿意说的呢！
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
ppt课件
5
不敢开口让客户疯狂转介绍 无法掌控自己的情绪，容易低潮 把焦点放在比自己差的人身上，却不知道向行业顶尖高手学习
二、技巧
无法跟客户建立信赖度 找不到客户真正的需求 不懂得塑造产品的价值和卖点 不知道如何处理客户的抗拒 不懂得最顶尖的销售流程
ppt课件
9
不好意思说
因为你对你推荐的计划没有信心
如果有一天你发现了金矿，你会不会立即告诉你最好的朋友呢，不论是在深 夜还是凌晨，你都会非常自信的敲开他的门！
把好的东西推荐给我们的好朋友和最亲密的人是非常高尚的事情，何况我们 可以让他变的很漂亮呢！
有好的东西没有给最好的朋友推荐，是一种非常失职，不忠诚的表现
ppt课件
10
销售的心态
不是销售，是推荐。是站在对方的立场上给对方推荐更好的生活 方式。 销售是有步骤的。 只要耐心做好每一个步骤，销售就已经成功了90% 销售是一件于人于己都有利的事情。
ppt课件
11
销售标准流程
1 售前准备
a.自我状态——（冥想成交画面+罗列成交案例+ 自我暗示+打开肢体+导入销售信念） b.顾客需求分析 C.专业及作业工具——（产品专业知识及功效+ 明确自身优势+了解同行情况）
销售实战技巧ppt(PPT37页)
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
5、提出解决方案，塑造产品价值
◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值） 用网络销售
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family 家庭 O Ocowpertion 事业 R Reaulation 休闲 M Money 财务状况 拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象 Now 现在 Enjoy 满足、满意 Altcr 更改 Dccision 决策者 Solution 解决方案 了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
3、建立信赖感的形象
（1） 形象 （2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话 （3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
人 性 化 销 售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力 情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人 性 化 销 售
人性化行销秘决： 认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招 望闻问切
人 性 化 销 售
电 话 销 售 技 巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.” “…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
如何成为一名优秀的销售人员幻灯片PPT
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
3.如何给竞争对手最致命的打击
4.如何成功的推广你销售的产品
❖ 销售的过程中，不是简简单单在传递信息，最重要 的是在传递信心。推销产品就是推销你自己。
❖ 讲解的卖点不在多，要精、准、狠。要抓住用户的 最大利益点推销，论点要突出，论据要充分，加深 了用户印象就促成了销售。
❖ 要想当一个好官 首先必须懂得军事
❖ 要想救国 首先必须懂得政治
❖ 要想当一个合格的兵 首先必须做到坚决服从
A.优秀的思想
❖ 内容 1.第一的意识 要做就做到最好、敢拼才会赢 2.敬业的意识 没有淡季的市场，只有淡季的思想 3.危机的意识 居安思危、知危而安 4.纪律的意识 没有纪律的团队是没有战斗力的 5.执行的意识 没有什么事情是想不到的、办不成的； 只有没有用心的去想、用心的去做的事情。 理解，坚决的不折不扣去执行。不理解、执行中去理解。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 很多商场不要促销员，管理过程中谁都头疼的问 题。
淡季不上临促人员，旺季就没有优秀的临时促销员可使。只是 指着旺季的时候用一用，很多的时候就会造成促销人员的流失， 新招的员工没有时间参加培训，指着临阵磨枪将几年甚至十几年 的知识和经验全部掌握，这无疑就是天方夜谭。这样的促销员到 现场只会产生费用、不会产生价值，促销员讲解不到位很容易就 会造成用户的流失、还不如不讲，这种情况下，很多商场直销员 一看到新促销员、尤其是实习的，坚决不要，是不是现场真的不 需要？看看我们的销售、看看我们的排名、看看我们的占有率， 事实证明：现场需要促销员。
2.如何将促销人员变成最得力的战友
❖ 直销员如何培训促销员？
如何成为一名优秀的销售人员ppt课件
➢ 成功案例
➢ 公开报道
42
（9）产品说明的技巧
向客户证实销售重点的方法
43
（10）异议处理的技巧
异议的种类
1、真实的异议： 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的 产品抱有偏见； 例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 2、假的异议 a) 指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。 b) 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎 的地方。 ▪ 3、隐藏的异议，例如： 客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色 等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。
44
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在客户 拒绝改变 情绪低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户抱有隐藏式的异议
45
（10）异议处理的技巧
了解异议产生的基本原因： 原因在业务代表本人 无法取得客户的好感 夸大其词 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失效 姿态过高，处处让客户词穷。
以互利互惠原则选择解决问题的方案
以合作代替独立竞争来共同处理问
题
益差异
以长线利益的思维平衡短期利
求同存异，双赢为终
36
怎样是双赢？
你和客户达成双赢的元素 目标结果 方向 资源 责任 后果
37
（7）演示的技巧
怎样演示？ 文字（大、精、简） 图片 多用视觉效果 清晰语言，避免使用地方方言 身体语言 留意听众反应
27
（4）进入销售主题的技巧
掌握购买过程“7”大阶段
1、引起注意 ATTENTION
2、发生兴趣 INTEREST
3、产生联想 CONSIDER
4、激发欲望 DESIRE
FAB销售法则案例(共41张PPT)
例四：
什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋 友了。
使用FAB有前提条件： 需求！
制造需求
3、对服装本身可从哪些角度去想： 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
使用世界第一品牌德国雷马素染料， → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。 灵活FAB法： 4、产品的九大卖点：①面料； → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) 而回答"你想要辣的还是不辣的？"虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者； ”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！ → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 这款裤子穿了很舒服的。
什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”
猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”
但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋 友了。
使用FAB有前提条件： 需求！
制造需求
3、对服装本身可从哪些角度去想： 便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益
产品的固有属性
属性
FAB
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益
使用世界第一品牌德国雷马素染料， → 辅料\工艺特殊机能 (袖口 领围 扣眼 裁线…) 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即产品所包含的客观现实，所具有的属性。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。 灵活FAB法： 4、产品的九大卖点：①面料； → 辅料\工艺特殊值感 (扭扣 拉炼 车缝线…) 而回答"你想要辣的还是不辣的？"虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者； ”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生“他和我的看法类似！ → 外观值感 色系应用 防污 \ 抗皱机能 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 这款裤子穿了很舒服的。
高效直销团队管理ppt课件
通过Funnel分析管理时间
I
C
枋锤型的重点工作：
Q
1.40%时间寻找更多的客户资料 2.提高电话数量
D
3.争取将更多的Q类客户向下推进
CL
这种情况
呢？
正三解型的重点工作：
I C Q
1.50%以上的时间要用于寻找更多的客户资料与资源 2.提高初次拜访电话数量 3.尽快Close订单
D CL
最危险的情况之一
如何做到因材施教
发现问题，要以数据与事实为基础，不能凭感觉
如：电话量很高，但有效电话个数偏少
如：有效电话个数不错，但找不到意向客户
如：不少意向客户，就是无法促成
……
幸福的家庭都是相似的，
根据如问：题有找效原电话因个—数—不高没幸，有但的调找查不家就到庭没意有向各发客有户言的权各可能的原不因 幸
•Funnel不应该仅是一个报告系 统 • Funnel是过程管理工具
Funnel系统
Win-loss分析 报告
准确率分析 报告
意向客户管理
1.对Funnel表关注3个细节： A.机会金额最大的前10单 B.赢率超过50%或70%的订单（根据各区情况） C.预计下单日期在一个月之内的订单
2.对Funnel表的形状关注如下： A.理想结构如右图； B.如果其它的形状呢？
总经理 副总经理
经理 副经理 员工
提高时间利用率
将事情进行有效分类
Case：你如何往一个瓶子 里面装最多的东西？（其 中有石头、石子、沙子和 水）
重要不紧急
危机 急迫 有期限压力
重要且紧急
防患于未然 改进产能 发现新机会 规划、休闲
你如何为右图中四个象限 的事情分配时间？
电销培训PPT(PPT36页)
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
顶尖销售的素质、形象与真谛(ppt 19页)
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
1、客户引荐法 2、行业排位法 3、收养孤儿法 4、会议营销法 5、
销售工具
1、公司资料 2、产品手册 3、媒体资料 4、空白合同 5、小礼品
6、白纸 7、笔记本 8、地图 9、口香糖 10、梳子 11、其它
四、顶尖销售六步曲之一精心准备（下）
1、挖掘潜在客户 2、了解客户 3、筛选客户 4、获得约见 5、做好出发前的准备
１、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ２、专门做大客户 ３、做零售
二、销售的真谛
１、以客户为中心的销售案例 ２、销售的概念 ３、销售三要事 ４、不以客户为中心的销售
三、顶尖销售六步曲之一精心准备 （上）
１、知识准备 ２、挖出潜在客户 ３、获得约见 ４、做好出发前的准备
１、知识是：公司资料、业务要求、公司 资源
２、产品知识：产品特点、优点、利益
３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
４、行业知识：
5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
把个人的追求，融入到企业的长远 发展之中
１、微笑
一个微笑＝16000英磅
１、心术要正，动机要纯，否则难成大事
２、自信心
３、企图心
４、忠诚敬业
５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解）
６、灵活性 亲和力 创造力
人分为三种人。下面哪种人适合做什么？
１、伶牙俐齿的人 ２、职业风范型 ３、销售顾问型
对市场业务培训
本课我们会学到
自我管理培训课件(PPT32页)
自我管理，不仅是管理你的外在， 更重要的是把你的心管好！
你想成为业绩最好的人吗？ 你想成为团队里最棒的吗？
请您——克服缺点，养成良好习惯
如何将消极心理变成积极心理？
软弱 消 极 懒惰 心 理 贪玩
退缩
坚强果断
努力工作
积 极
稍做休息
心 理
积极进取
切实做好自我管理，真正把你的心管好
自我管理语录
✓ 要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别 人的主管。
自信源自充分的准备
✓ 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? 爱迪生说过：✓“每失你败一提次前我就预觉得约很了兴奋吗，因?为我离成功又接近了一步。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。
有利于指职业自选己择和出职色业的发展方的面一,些机会。 有利于职尤业其选是择和与职竞业争发展对的手一些机与会竞。争对手相比处 请 请记记住住一 一相个 个比容 容具易 易忽 忽有视 视优、 、势却却又 又的非 非方常 常重 重要 要于的 的落道 道后理 理— —地— —位的方面。
MC Xu
第一个问题思考：
为何需要自我管理
Hi,你曾经这样做过吗？
这么大的雨怎么出去啊? 我还是在办公室整理文件 吧。还好，今天没有预约 客户,嘿嘿…
Hi,你曾经这样做过吗？
这几天心情不好,放 松一下,好好休息休 息,不见客户了
Hi,你在做什么？
你在做什么？你是在自我推托、自我 找借口。其实你内心里是软弱的，不 敢面对现实，你只知道回到你的舒适 空间里。
销售人员自信心从哪来
自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成 自信来自于分析、了解、知已知彼 喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱 自信源自充分的准备 真正的自信源自于销售实践
你想成为业绩最好的人吗？ 你想成为团队里最棒的吗？
请您——克服缺点，养成良好习惯
如何将消极心理变成积极心理？
软弱 消 极 懒惰 心 理 贪玩
退缩
坚强果断
努力工作
积 极
稍做休息
心 理
积极进取
切实做好自我管理，真正把你的心管好
自我管理语录
✓ 要学会管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成为别 人的主管。
自信源自充分的准备
✓ 在拜访客户之前，你准备好产品说明、谈话话题了吗? 爱迪生说过：✓“每失你败一提次前我就预觉得约很了兴奋吗，因?为我离成功又接近了一步。
“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。
有利于指职业自选己择和出职色业的发展方的面一,些机会。 有利于职尤业其选是择和与职竞业争发展对的手一些机与会竞。争对手相比处 请 请记记住住一 一相个 个比容 容具易 易忽 忽有视 视优、 、势却却又 又的非 非方常 常重 重要 要于的 的落道 道后理 理— —地— —位的方面。
MC Xu
第一个问题思考：
为何需要自我管理
Hi,你曾经这样做过吗？
这么大的雨怎么出去啊? 我还是在办公室整理文件 吧。还好，今天没有预约 客户,嘿嘿…
Hi,你曾经这样做过吗？
这几天心情不好,放 松一下,好好休息休 息,不见客户了
Hi,你在做什么？
你在做什么？你是在自我推托、自我 找借口。其实你内心里是软弱的，不 敢面对现实，你只知道回到你的舒适 空间里。
销售人员自信心从哪来
自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成 自信来自于分析、了解、知已知彼 喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱 自信源自充分的准备 真正的自信源自于销售实践
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与产品、服务本身的品质有关， 也和客户的心理期望值、评价标 准、价值取向有关。
第四节K—专业知识铸就 专业销售人员
美国保险业协会的权威人士约翰逊 曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中 的保险业务员的差异在于其所学掌握的 专业知识的程度不同。”
A（态度） S（技能） K（知识）
AKS法则
态度
At t i t ude 1 20 20 9 20 21 4 5
等於100分
知识
Know l edge 11 14 15 23 12 5 4 7 5
等於96分
技能
Ski l l 19 11 9 12 12
等於63分
ABCDEFGHI J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
第一节 ASK模式打造 销售精英
给你心目中的优秀销售人员画一个像： 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他：
ASK法则
ASK是由三个英文单词开头字母 组成的，
这个字母分别代表的意思如下：
A—Attitude
(态度)
S—Skill
(技能)
K—Knowledge （知识）
我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响， 而且会说出来。 是（ ）否（ ）
测试结果
0~2个“是”，说明你的态度积极， 请再接再励
3~ 6个“是”，说明你的态度消极， 有待改进！
7个以上“是”，说明你的态度有严 重问题，改变已经刻不容缓！
三、改善态度的14个原则
1、事情出错时，要记得那不是别人的 错，而是你自己的错。
参加进修课程。
9、要理会那些说你“做不到”或企图令 你灰心丧气的人。
10、反省你的语言——避免说没有、不 行或不会等消极字眼
三、改善态度的14个原则
11、毫不考虑便帮助他人。 12、拜访儿童医院或帮助残障人士。 13、当你生气的时候要马上告诉自
己不要再生气了。 14、每天要想起可庆幸的事。
四 卓越销售，选择双赢
销售人员的七项从业技能：
4、说服力 每一次成功地说服客户购买
产品，都是销售人员发挥了一次 常人难以企及的说服力。
销售人员的七项从业技能：
5、想象力 想象力比知识更重要。因为知
识是有限的，而想象力涵盖着世界 上的一切。
——爱因斯坦
销售人员的七项从业技能：
6、应变力
销售人员的七项从业技能：
7、满意力 “满意”是一种心理状态，
第二节 A——态度给销售插 上成功的翅膀
一、销售人员的基本态度和性格特质
品格端正 主动学习 眼光长远 不断进取 坚忍不拔
二、销售拜访中要秉持的态度
真诚 自信 庄重 避免支配
你的态度积极吗？
偶尔我会心情不好一整天 是（ ）否（ ）
我的工作很无聊 是（ ）否（ ）
我一个钟头或几个钟头左右发一次脾气 是（ ）否（ ）
小贩坚持根据实际情况制定合适的价格，尽量在 自己赚钱的同时使得顾客买到合适菜。
参考答案：
第2种、第5种做法会使买菜的顾 客比较好的感受，但是，从长远看来， 只有选择第5种做法，小贩的利益也能 得到保证，也才会一直有便宜优质的 菜可选择。
第三节 S——良好的技能 是成交的助燃剂
销售工作对从业人员究竟有哪 些能力方面的要求呢？
你是最优秀的销售人员吗？
课程大纲
第一节 ASK模式打造销售精英 第二节 A——态度给销售插上成功 的翅膀 第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂 第四节 K——专业知识铸就专业销售人员
学习的意义：
了解优秀销售人员的特质 掌握成为优秀销售人员的一些基本方法和
技能 培养对销售工作正确的认识和乐观的态度
当你遇到意外事情时,是否能够使用一些 恰当的词语?
你是否能使羞怯或沉默不语的人开口并 与你交谈?
你是否知道何时倾听他人讲话,何时发表 自己的见解,何时打断他人的话语,何时找 到列好的谈话时机?
你是否能保持冷静,并且平静、明智、心 胸开阔地对付困境？
你是否善于在谈话中恰当的表明自己的 成绩，尢其当你感到被人忽视的时候？
我与消沉的人们交谈并且同情他们 是（ ）否（ ）
事情出错时，我总是怪罪他人。 是（ ）否（ ）
你的态度积极吗？
事情出错或有了麻烦，我会告诉其他人 是（ ）否（ ）
我生另一半的气，而且交谈时间不超过4小时 是（ ）否（ ）
我把私人问题带到公司去，并与同事们讨论 是（ ）否（ ）
我会做最坏的打算 是（ ）否（ ）
在我们的人际交往中， 存在五种不同的观念。 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢或下次合作
小贩与顾客
菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客， 有以下几咱做法可以选择：
适逢阴雨天气，小贩拼命抬高价格。
临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很 低的价格买出自己的菜。
小贩为了赚到更多的钱，不惜采用以次充好等不 正当的手段。
你是否能避免自己，不要采取轻视的态 度与对方交谈。
你是否能避免空洞的、例行公事式的讲 话？
你是否能够获得应有的奖赏和称赞，即 使是极小的成功？
你是否注重问题的解决方法，而不是问 题本身或犯下的错误。
你是是否给同事留下诚实真挚的印象？
测试结果:
大部分是A,说明你具有较高的言辞 智商
差不多都是B或C,或几乎全部是C, 大大需要提高自己的语言交际能力
销售人员的七项从业技能： 1、观察力
销售人员的Байду номын сангаас项从业技能：
2、吸引力
使你富有吸引力的几个小动作： 微笑 赞美言语 富有同情心的话语 静心倾听 注视眼神 记住别人的姓名
销售人员的七项从业技能：
3、沟通力
测试一下你的言辞智商: 下面是一些语言培训专家列出的问题， 用于测试你的言辞智商，请回答一些问 题，然后根据标准评分，以此确定你的 言辞智商水平到底如何? A.一直是 B.有时是 C.从来不是
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没有关系，事情便没有
关系；如果你认为有关系，事情就 有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得 做的事，如订计划；或者做任何可 以提高生活品质的事。
三、改善态度的14个原则
6、一年的时间内，只读积极正面的书籍 和信息。
7、对障碍或差错，学会从中寻找机会。 8、听些有关态度的录音带，参加讨论会，
第四节K—专业知识铸就 专业销售人员
美国保险业协会的权威人士约翰逊 曾说过：“成功的保险业务员与挣扎中 的保险业务员的差异在于其所学掌握的 专业知识的程度不同。”
A（态度） S（技能） K（知识）
AKS法则
态度
At t i t ude 1 20 20 9 20 21 4 5
等於100分
知识
Know l edge 11 14 15 23 12 5 4 7 5
等於96分
技能
Ski l l 19 11 9 12 12
等於63分
ABCDEFGHI J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
第一节 ASK模式打造 销售精英
给你心目中的优秀销售人员画一个像： 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他：
ASK法则
ASK是由三个英文单词开头字母 组成的，
这个字母分别代表的意思如下：
A—Attitude
(态度)
S—Skill
(技能)
K—Knowledge （知识）
我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响， 而且会说出来。 是（ ）否（ ）
测试结果
0~2个“是”，说明你的态度积极， 请再接再励
3~ 6个“是”，说明你的态度消极， 有待改进！
7个以上“是”，说明你的态度有严 重问题，改变已经刻不容缓！
三、改善态度的14个原则
1、事情出错时，要记得那不是别人的 错，而是你自己的错。
参加进修课程。
9、要理会那些说你“做不到”或企图令 你灰心丧气的人。
10、反省你的语言——避免说没有、不 行或不会等消极字眼
三、改善态度的14个原则
11、毫不考虑便帮助他人。 12、拜访儿童医院或帮助残障人士。 13、当你生气的时候要马上告诉自
己不要再生气了。 14、每天要想起可庆幸的事。
四 卓越销售，选择双赢
销售人员的七项从业技能：
4、说服力 每一次成功地说服客户购买
产品，都是销售人员发挥了一次 常人难以企及的说服力。
销售人员的七项从业技能：
5、想象力 想象力比知识更重要。因为知
识是有限的，而想象力涵盖着世界 上的一切。
——爱因斯坦
销售人员的七项从业技能：
6、应变力
销售人员的七项从业技能：
7、满意力 “满意”是一种心理状态，
第二节 A——态度给销售插 上成功的翅膀
一、销售人员的基本态度和性格特质
品格端正 主动学习 眼光长远 不断进取 坚忍不拔
二、销售拜访中要秉持的态度
真诚 自信 庄重 避免支配
你的态度积极吗？
偶尔我会心情不好一整天 是（ ）否（ ）
我的工作很无聊 是（ ）否（ ）
我一个钟头或几个钟头左右发一次脾气 是（ ）否（ ）
小贩坚持根据实际情况制定合适的价格，尽量在 自己赚钱的同时使得顾客买到合适菜。
参考答案：
第2种、第5种做法会使买菜的顾 客比较好的感受，但是，从长远看来， 只有选择第5种做法，小贩的利益也能 得到保证，也才会一直有便宜优质的 菜可选择。
第三节 S——良好的技能 是成交的助燃剂
销售工作对从业人员究竟有哪 些能力方面的要求呢？
你是最优秀的销售人员吗？
课程大纲
第一节 ASK模式打造销售精英 第二节 A——态度给销售插上成功 的翅膀 第三节 S——良好的技能是成交的助燃剂 第四节 K——专业知识铸就专业销售人员
学习的意义：
了解优秀销售人员的特质 掌握成为优秀销售人员的一些基本方法和
技能 培养对销售工作正确的认识和乐观的态度
当你遇到意外事情时,是否能够使用一些 恰当的词语?
你是否能使羞怯或沉默不语的人开口并 与你交谈?
你是否知道何时倾听他人讲话,何时发表 自己的见解,何时打断他人的话语,何时找 到列好的谈话时机?
你是否能保持冷静,并且平静、明智、心 胸开阔地对付困境？
你是否善于在谈话中恰当的表明自己的 成绩，尢其当你感到被人忽视的时候？
我与消沉的人们交谈并且同情他们 是（ ）否（ ）
事情出错时，我总是怪罪他人。 是（ ）否（ ）
你的态度积极吗？
事情出错或有了麻烦，我会告诉其他人 是（ ）否（ ）
我生另一半的气，而且交谈时间不超过4小时 是（ ）否（ ）
我把私人问题带到公司去，并与同事们讨论 是（ ）否（ ）
我会做最坏的打算 是（ ）否（ ）
在我们的人际交往中， 存在五种不同的观念。 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢或下次合作
小贩与顾客
菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客， 有以下几咱做法可以选择：
适逢阴雨天气，小贩拼命抬高价格。
临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很 低的价格买出自己的菜。
小贩为了赚到更多的钱，不惜采用以次充好等不 正当的手段。
你是否能避免自己，不要采取轻视的态 度与对方交谈。
你是否能避免空洞的、例行公事式的讲 话？
你是否能够获得应有的奖赏和称赞，即 使是极小的成功？
你是否注重问题的解决方法，而不是问 题本身或犯下的错误。
你是是否给同事留下诚实真挚的印象？
测试结果:
大部分是A,说明你具有较高的言辞 智商
差不多都是B或C,或几乎全部是C, 大大需要提高自己的语言交际能力
销售人员的七项从业技能： 1、观察力
销售人员的Байду номын сангаас项从业技能：
2、吸引力
使你富有吸引力的几个小动作： 微笑 赞美言语 富有同情心的话语 静心倾听 注视眼神 记住别人的姓名
销售人员的七项从业技能：
3、沟通力
测试一下你的言辞智商: 下面是一些语言培训专家列出的问题， 用于测试你的言辞智商，请回答一些问 题，然后根据标准评分，以此确定你的 言辞智商水平到底如何? A.一直是 B.有时是 C.从来不是
2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没有关系，事情便没有
关系；如果你认为有关系，事情就 有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻——做值得 做的事，如订计划；或者做任何可 以提高生活品质的事。
三、改善态度的14个原则
6、一年的时间内，只读积极正面的书籍 和信息。
7、对障碍或差错，学会从中寻找机会。 8、听些有关态度的录音带，参加讨论会，