房地产客户分析与定位(原KM客户分类与偏好研究工具包)最新PPT课件
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某房地产公司客户分析PPT课件(50页)
2、客户心中星河湾的竞争对手
观湖
棕榈泉
13%
moma
公园大道
仁济山庄
凤图腾
其它
34%
未回答
未比较
10% 8%
4%
4%
4%
19%
4%
• 统计42组（此项为复选项共48组）， 16组未回答，6未比较，观湖5组，棕榈泉4组， moma2组，公园大道2组，仁济山庄2组，凤图腾2组，亮马名居，陶然亭院，太阳星城，阳 光上东、凤凰城、碧水庄园，亚运新新家园，建外soho，富力城各1组。
指导本项目的客户所定原则：
朝阳
北京
全国
世界
D
✓ 问卷对本项目客户的爱好调查主要体 现在运动爱好上。
✓ 除了少数未回答的客户外，其他均表 示有运动喜好，可见客户的健康意识很强。
✓ 对运动爱好的分类，大概能有两种： 即高端型活动与普及型活动。
✓ 高端活动包括：高尔夫、爬山、骑马、 滑雪，共有18组客户有此爱好，可见这部 分客户一来闲暇时间富裕，二来有较高的 品味，同时注重运动的娱乐性。娱乐性于 高品位结合，在未来的运动主体的活动中， 具有指导意义。
本项目客户精神需求
马斯洛需求层次理论
F
✓ 星河湾的客户对于品牌的态度十分明朗——习惯使用并有个人喜好， 这一点十分符合本项目人群的生活特征。
✓ 通过客户所枚举的品牌种类发现，在高档消费品和服装等产品上，客 户无一例外的选择了国际知名品牌，可见客户们的品牌修养很高并有强烈的 品牌忠诚度。
✓ 这一点将能够成为本项目可利用的一个有效武器，如果尝试与国外品 牌的互动，将会使客户产生良好的品牌联想，并进一步促进项目形象的深入 人心，产生更加强大的影响力。
1、客户选择星河湾的主要原因统计
房地产营销客户数据分析与定位方案
房地产营销客户数据分析与定位方案第一章房地产市场背景分析 (2)1.1 市场环境概述 (2)1.1.1 宏观环境分析 (2)1.1.2 微观环境分析 (3)1.2 房地产市场发展趋势 (3)1.2.1 产业升级与转型 (3)1.2.2 房地产市场区域分化加剧 (3)1.2.3 房地产金融创新 (3)1.3 政策法规对市场的影响 (3)1.3.1 政策调控对市场的影响 (3)1.3.2 法规对市场的影响 (3)1.3.3 政策预期对市场的影响 (4)第二章客户数据收集与整理 (4)2.1 数据来源及采集方法 (4)2.2 数据清洗与预处理 (4)2.3 数据存储与管理 (5)第三章客户需求分析 (5)3.1 客户需求分类 (5)3.2 客户需求特征分析 (5)3.3 客户需求演变趋势 (6)第四章客户群体定位 (6)4.1 目标客户群体划分 (6)4.2 客户群体特征分析 (6)4.3 客户群体需求预测 (7)第五章客户满意度分析 (7)5.1 满意度评价指标体系 (7)5.2 满意度调查与数据分析 (7)5.3 满意度提升策略 (8)第六章房地产产品定位 (8)6.1 产品类型与功能定位 (8)6.1.1 产品类型定位 (8)6.1.2 功能定位 (9)6.2 产品设计原则与策略 (9)6.2.1 设计原则 (9)6.2.2 设计策略 (9)6.3 产品差异化竞争分析 (10)6.3.1 产品差异化策略 (10)6.3.2 竞争对手分析 (10)第七章价格策略分析 (10)7.1 价格影响因素分析 (10)7.1.1 宏观经济因素 (10)7.1.2 市场供需因素 (10)7.1.3 政策因素 (11)7.2 价格策略制定与调整 (11)7.2.1 价格策略制定原则 (11)7.2.2 价格策略制定方法 (11)7.2.3 价格策略调整 (11)7.3 价格竞争力评估 (11)7.3.1 评估指标 (11)7.3.2 评估方法 (12)第八章营销渠道分析 (12)8.1 营销渠道类型与特点 (12)8.1.1 线上营销渠道 (12)8.1.2 线下营销渠道 (12)8.1.3 综合营销渠道 (13)8.2 营销渠道选择与优化 (13)8.2.1 营销渠道选择 (13)8.2.2 营销渠道优化 (13)8.3 营销渠道效果评估 (13)8.3.1 评估指标 (13)8.3.2 评估方法 (13)8.3.3 评估周期 (14)第九章房地产市场推广策略 (14)9.1 市场推广手段与策略 (14)9.1.1 线上推广 (14)9.1.2 线下推广 (14)9.2 市场推广效果评估 (14)9.3 市场推广创新与趋势 (15)第十章客户数据分析与定位方案实施与评估 (15)10.1 方案制定与实施 (15)10.1.1 制定方案 (15)10.1.2 实施方案 (16)10.2 方案效果评估 (16)10.2.1 评估指标 (16)10.2.2 评估方法 (16)10.3 持续优化与改进 (16)10.3.1 数据监测与反馈 (16)10.3.2 调整方案 (16)第一章房地产市场背景分析1.1 市场环境概述1.1.1 宏观环境分析当前，我国经济正处于新常态，GDP增速逐步放缓，结构调整和转型升级成为主要任务。
房地产项目定位分析(PPT)
核心诉求
豪门天地，荣耀中国
16
哈尔滨房地产市场小结
我们的竞争市场
宏观上：市场健康，稳定发展 中观上：产品差异化，竞争激烈
我们的竞争对手
涵盖各个档次，中端产品竞争激烈。 部涵盖分各项个目档规次，模中较端大产、品竞延争续激开烈发。部，分潜项力
目规模较大、延续开发，潜力巨大，部分中
巨高端大品，质部楼分盘品中质高突端出品、定质位楼鲜盘明品，各质项突目出、 定营销位手鲜段明各，异，各诉项求目重营点与销项手目段嫁各接不异够，完诉 求全，重但点整与体项素质目有嫁所接提不高。够完全，但整体 素质有所提高。
区位优势-以哈尔滨为例
开发区板块——现代商务新中心
板块特点
众房地产开发商纷纷看好“会展经济”， 顺势而上创建高端产品，开发区规模进一 步扩大，吸引高端消费者投资置业，成为 高端物业及“富人区”的代名词。
中高端项目集中区域，市场关注度高，主
竞争力研判 要代表楼盘有金色莱茵、国际会展名城、
悦山国际、盟科视界等。目前住宅销售均 价6000-7200元/㎡。
11
房地产项目优势分析-区位优势
板块特点
东南板块——城市东南之崛起
城市东南发展主方向，土地供应量丰富，生 态环境优越，板块主打生态牌，植物园、远 大生态园、黛秀湖等五大公园成为支撑板块 价值的核心。
竞争力研判
中低价位倍受业界及市民的关注，销售势头
较好。南郡新城、海富山水文园景观优势明
显，立汇·美罗湾、阳光绿景等中低价销售。
城市“西扩”主方向，政府规 划重点发展板块，相关配套陆 续完善。
地铁一号线，哈西客站，10余 条公交线路，西湖路、西安路 等路网日益完善。
国美、苏宁和大商等电器城， 世纪联华和中央红超市，学府 书城，服装城等。 黑龙江大学、哈尔滨医科大学、 哈尔滨理工大学等15所大专院 校，医大二院、二一一医院等。
易居中国-房地产项目客户研究与客户分析-61PPT
产品偏好 媒体偏好 调性偏好
销售策略
企划策略
客户分析与应用
策略生成
策略软件
客户分析与营销策略
企划策略
策略硬件
销售策略
客户分析与应用
策略生成
客户策略
客户分析与营销策略
客户开发
点
区域定位
客户定位
线
开发实施
面
接待话术
道
接待流程
术
跟进技巧
客户接待
开发实施
客户分析与应用
策略生成
客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户分析与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
营 销
客户分析与应用
目标客户定位流程
客户分析与营销策略
物业价格
销售策略
企划策略
客户分析与应用
策略生成
策略软件
客户分析与营销策略
企划策略
策略硬件
销售策略
客户分析与应用
策略生成
客户策略
客户分析与营销策略
客户开发
点
区域定位
客户定位
线
开发实施
面
接待话术
道
接待流程
术
跟进技巧
客户接待
开发实施
客户分析与应用
策略生成
客户分众开发方案 客户资源开发与筛选 客户分众营销实施 分众营销实施总结
客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 外部商业客户整合 外部结构客户合作 客户通路开发 DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户分析与应用
客户分析与营销策略
客户定位案例1——万科新里程（南块产品）目标客户定位
潜在客户（购买力客户）定位
能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
购买力客户类型描述要素
中产型：
4、置业偏好
偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
家庭结构类型描述要素：
1、家庭结构特点 2、消费行为特证 2、投资和理财观念 3、购房关注要素 4、知识和信息获取渠道
营 销
客户分析与应用
目标客户定位流程
客户分析与营销策略
物业价格
万科房地产市场研究工具之客户细分及七对眼ppt课件
产品目录
H
1
【客户、土地、产品划分结果：8大品类】
土地 H
产品
客户 2
【认识主流市场及其购买动因】
H
3
【动态认识市场并规划品类】
H
4
客户细分
H
5
客户细分改变复杂
客户细分让我们的业务:
更简单 “避免重复多次的业务磨合”。
更易于操作,更易于学习. “让新手快速成为大师”。
更准确、更权威 “我们可以对设计，成本说不”。
H
11
1 客户细分
美国住宅市场的客户细分。
TCG 5 TCG 4 TCG 3 TCG 2 TCG 1
活跃长者 老年回归型 多次置业 二次置业 首次置业
H
12
1 客户细分
Pulte公司的客户细分。
TCG5
TTCCGG23
这一目标客户生群的客户是那些已退休或年长这的一这老目一标目客标户客群户的群客的户客是户那往种往比是较那富些裕已的经家有庭过。第他一们次往置往业是的专经业验，
客户对万科的抱怨(前三位) 资料来源：盖洛普满意度调查
2004年
2003年
2002年
• 商业配套设施
• 周边环境
• 停车场
• 医疗卫生配套设施
• 居住区配套设施
• 管线端口位置
• 银行和邮局
• 停车场
• 阳台
H
39
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
案例一：华侨城波托菲诺，充分挖掘土地价值
从2001至2005；从1万/m²至2.75万/m²
认可万科的 行为习惯：有见识，有品味的 产品要求：舒适的、与众不同的
H
消费行为
青年之家
H
1
【客户、土地、产品划分结果：8大品类】
土地 H
产品
客户 2
【认识主流市场及其购买动因】
H
3
【动态认识市场并规划品类】
H
4
客户细分
H
5
客户细分改变复杂
客户细分让我们的业务:
更简单 “避免重复多次的业务磨合”。
更易于操作,更易于学习. “让新手快速成为大师”。
更准确、更权威 “我们可以对设计，成本说不”。
H
11
1 客户细分
美国住宅市场的客户细分。
TCG 5 TCG 4 TCG 3 TCG 2 TCG 1
活跃长者 老年回归型 多次置业 二次置业 首次置业
H
12
1 客户细分
Pulte公司的客户细分。
TCG5
TTCCGG23
这一目标客户生群的客户是那些已退休或年长这的一这老目一标目客标户客群户的群客的户客是户那往种往比是较那富些裕已的经家有庭过。第他一们次往置往业是的专经业验，
客户对万科的抱怨(前三位) 资料来源：盖洛普满意度调查
2004年
2003年
2002年
• 商业配套设施
• 周边环境
• 停车场
• 医疗卫生配套设施
• 居住区配套设施
• 管线端口位置
• 银行和邮局
• 停车场
• 阳台
H
39
1
客户细分
客户是谁？ 土地属性清单
案例一：华侨城波托菲诺，充分挖掘土地价值
从2001至2005；从1万/m²至2.75万/m²
认可万科的 行为习惯：有见识，有品味的 产品要求：舒适的、与众不同的
H
消费行为
青年之家
易居房地产项目客户研究与客户分析[1]
![易居房地产项目客户研究与客户分析[1]](https://img.taocdn.com/s1/m/30123991e2bd960591c677bf.png)
消费观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在
创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。
投资与理财：
此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。
理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（家庭结构类型）
•
购房关注：
此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以
根据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重
都 赡养父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望
市 新 增加居住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。
锐 族
[1]
客户分类模型 ❖ 客户类型描述（购买力客户类型）
•购买力客户类型描述要素
•中产型：
•4、置业偏好
•偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。
•置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限
可
•
以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类依据
❖ 家庭结构生命周期
客户分类研究
PPT文档演模板
易居房地产项目客户研究与客户分析 [1]
v 分类模型（住宅）
健康养老 （51-60岁 以上）
•二老空 巢 •三代同 堂
•儿女立家
客
品质家庭 （41-50岁）
户 分 都市新锐
（26-40岁）
类
房地产客户分类与定位
（城市 通常较为安静
改善） 2)适宜居住
3
40%
小太阳
35-39岁 改善
4
10% 中年之家 45-50岁 空巢
G3 （城市 栖居）
1）要求公共交通密集，站点 在步行距离内 2）周边有较完善的生活配套 3）居住价值一般
1
85% 青年之家 25－35岁 首次
2
15% 青年持家 25－30岁 首次
案例——万科某项目的客户定位思路
所以，尤其在现代，营销工作的历史使命是 在物质生产大爆发的年代
帮助那些眼花缭乱，无所适从的客户发现自己真正的需求 找到自己所需要的产品与服务
所以，客户定位是为了解决这一双向需求的理论工具 也是我们策划经理，市场经理必备的工具
客户定位模式探究
按收入水平划分
这类划分思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来划分。 这种方式简单直效，但是以收入水平的简单划分来区别客户的需求，往往产
根本原因在于土地属性的升级所带来的辐射面的拓宽
世联借鉴3：仍然建立标准的客户分类
财富 层面
高
沉稳、有相对稳定的社交圈、 注重礼仪道德、重视其身份和 声誉、尊贵奢华的生活方式
怀旧内敛、道德感强、有一定 的信仰（如宗教信仰）、喜欢 清静和人文气息浓的地方
中
思想守旧、顽固、爱面子讲派 场、对金钱的看法和在其使用 上存在一些矛盾、对价格有一 些敏感 [典型案例：城市山谷]
万科客户标准化定位模式——家庭结构与产品的对应定位关系
产品 系列
金色 (城市 住宅)
核心价值
注重工作便 利,关注产品 服务及品质
便捷的城 市生活
追求居住改 善和品质
低总价优势
主力细分客户构成
房地产销售之客户分类PPT教学课件
客户分类
❖ 按年龄划分： ❖ 中老年人（50岁以上） ❖ 中年人（40-49岁） ❖ 中青年人（30-39岁） ❖ 青年人（20-29岁）
2020/12/10
3
客户分类
❖ 中老年人（50岁以上）
❖ 社会背景和性格特点：这类人多是解放前后出生， 经历过文化大革命、大饥荒、上山下乡，也经历 过改革开放，对社会动荡及生存危机有着深刻体 会，大风大浪之后变得心态平和，求平稳，不愿 意再冒风险，所以观念比较传统。生活经验丰富， 关注细节。
❖ 注意问题：要求有关手续、教育设施配套齐全， 离工作地点近。关注项目的升值空间及社交层面 的提升。
❖ 应对技巧：针对对方需求，强调项目的升值前景 和对其事业平台的帮助及对日常生活的便捷性。
2020/12/10
6
客户分类
❖ 青年人（20-29岁）
❖ 社会背景和性格特征：小康或者富裕家庭的后代， 或者是经过自身努力成为同龄人中的佼佼者。自 我为中心，追求个性。经验不足，一般是首次置 业。与外界接触广泛，属于网络人群。个人经济 能力欠佳。
❖ 对策：态度上要坚决而自信，边交谈边察言
观色，随时准备捕捉其内心矛盾之所在，有
的放矢抓住其关键之处，晓之以利，诱发其
购买欲，步步为营扩大战果，促使其下定决
2020/12心/10 ，达成交易。
12
客户分类
❖ 喋喋不休型：
❖ 特征：过分小心，大事小事都顾虑重重，甚 至离题甚远。
❖ 对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从 下定到签约“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
❖ 关注问题：交通方便，周边最好有较多时尚消费 设施（酒吧、健身房等），最好是离超市较近。
❖ 应对技巧：重点突出交通、配套设施等其关注的 元素，帮他考虑到将来房子转手、换房的问题， 给他描绘未来美好前景。
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? 客户分析与营销策略
老客户筛选 区域客户联动 二三级客户联动 外部商业客户整合 外部机构客户合作 直销通路开发
DM直投 短信群发 Email群发 电话营销 SP活动
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
客户定位案例1——上海某项目目标客户定位
?潜在客户（购买力客户）定位
按9000元/平米，一套100平米的物业计算： 总房价：90万 首付：27万；公积金贷款：本处取最低10万，贷款20年；商业贷款：53万， 贷20年。 月还款额度： 4400元（按最新还款利率计算） 可承受的基本家庭月收入：4400元/30%=15000元（30%为还款安全系数） 可承受的基本家庭年收入：180000元
根据 购买力客户类型模型 能够达到家庭年收入18万元的购买力基本客户类型为：中产型家庭， 辅助客户类型包括富裕型家庭和经济型家庭（动拆迁刚性需要）。
客户定位与应用
?产品功能偏好过滤
? 客户分析与营销策略
产品特征分析： ?交通及区域特点：浦东、中环、三林板块 ?房型特点：2房、3房舒适型 ?小区配套：家乐福、健身会所、小学、艺术中心等齐全，档次中等 ?周边规划：大型综合居住区域。
前期产品客户分析
竞争产品界定与客户分析
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标 地块规划属性
高密度住宅 地块区位
低密度住宅
区位特征 交通特点与规划 配套特点与规划 产业特点与规划 其他特点与规划
高端客户 中端客户 低端客户
导入客户区域边界
导入客户购买力类型
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑
+ 城市发展 分析
社会和经 济背景
分析
潜在 客户分析
项目条件
+ 分析
竞争环境 分析
红海 共性市场优化方案
项目市场定位方向 过滤 与 配对
项目精确定位
产品初步方案建议
蓝海 市场差异化方案
应用二： 客户定位与营销策略
客户定位与应用
客户定位与应用
?目标客户描述（略） ?目标客户定位图
? 客户分析与营销策略
其他类型 中产型及富裕 60 中产型及富裕 50 动拆迁家庭
8环 客户
7环 客户
都会新锐的 富裕阶层
中产新婚族
9环 客户
中产三口之家 中产已婚丁客
靶心 客户
世纪大道南
?目标客户分布定位
此产品最大的交通便捷卖点为“靠近中环”，且到人民广场和陆家嘴
区域都比较便捷。结合客户区域偏好模型 区域为：
圈定目标客户的居住
核心目标区域：居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域 （黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。
辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近 居住客户。
以客户为导向的策略生成总体思路
? 客户分析与营销策略
市 场 研 展
价 格 论 证
潜 在 客 户 定
目 标 客 户 琐
策 略 总 精 生
营 销 策 略
营
位
定
成
销
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略来自目标客户定位流程产
品
物
功
业
能
价
格
物
业
总
物
价
业
面
积
可 承 受 家 庭 年 收 入
偏
好需
过求
滤区
（潜购在买客力户类类型型）
产 品 情 感
域 偏 好 过 滤
目标客户锁定
目 标 客 户 描 述
偏
好
过
滤
年龄及家庭结构
收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好
装修偏好
调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲
客户定位与应用
策略生成
目
标
客
目标客户锁定
户
描
述
年龄及家庭结构
收入水平/职业背景 置业动机/产品偏好
装修偏好
根据 产品功能偏好模型 进行家庭结构偏好定位如下：
适合：生活型、教育型、工作型、赡养型家庭，此类型客户为： 都市新锐族（26—40)岁的新婚二人世界、幼小三口之家 品质家庭族（41—50岁）的三口之家、三代同堂
客户定位与应用
? 客户分析与营销策略
?产品情感偏好过滤
此产品为中环区域的中档物业形态，以满足居住功能，体现便捷生活 为主，在情感偏好方面开发商品牌为最大的吸引点。
调性偏好 消费偏好 媒体偏好 分布：居住/工作 /在路/休闲
? 客户分析与营销策略
价
值
共性价值认同
认
同
企
导 向
个性价值认同
划 策
略
偏
产品偏好
销
好
售
锁
策
定
媒体偏好
略
调性偏好
客户定位与应用
策略生成
策略软件 企 划 策 略
策略硬件
? 客户分析与营销策略
营销总精 产品标签 产品slogen 传播策略 广告调性 VI视觉系统
?同质要素
价格、产品特征、环境（自然环境、文化环境、商业环境）、规模大小等
二、竞争楼盘分类
现实盘： ?重点竞争楼盘 ?直接竞争楼盘 ?干扰竞争楼盘
常规思路： ?低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。
?中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射板 块为主。 ?高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。
导入区域人口特征
社区物业特征 区域经济特征 家庭结构特征
置业需求动机分析
竞争产品客户分析
成交客户分析 流失客户分析 客户策略分析
差异化产品策略 同质化产品策略 创新性产品策略
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
如何界定竞争项目
一、考虑要素：
?竞争圈
圈定要素：板块（临近关系）、交通
竞争圈层级：重点辐射区域、有效辐射区域 、最大影响区域
规划盘：
客户分析与应用
竞争楼盘界定模型
? 客户分析与产品定位
最大辐射区域
★
有效辐射区域
规盘划
重点竞
本案
★ 争楼盘
★★
争夺潜在客户
★
重点辐射区域
直接竞争 楼盘
★
直接干扰区域
★
干扰竞争 楼盘
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
前期产品客户分析
成交客户分析 流失客户分析 客户渠道分析
产品维持策略 产品提升策略 产品补缺策略
接待中心
样板房/区/段
路演系统
客户定位与应用
策略生成
目标和任务
销
推案策略
售
策
价格策略
略
客户策略
案场管理
? 客户分析与营销策略
点
区域定位
客
户
客户定位
线
开
发
开发实施
面
接待话术
道
客
户 接
接待流程
待
术
跟进技巧
客户定位与应用
策略生成
线
客户分众开发方案
分
客户资源开发与筛选
众
营
销
客户分众营销实施
分众营销实施总结
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客户定位工具包
应用一： 客户分析与产品定位
产品定位定什么？
?产品类型及构成 ?户型及配比 ?建筑用材，外立面及建筑风格 ?装修与交付标准 ?小区景观 ?小区配套 ?车位 ?价格
客户分析与应用
? 客户分析与产品定位
地块经济指标
地块规划属性
综合分析
产品定位
导入区域界定与客户分析