第10章促销策略

营销策略之促销策略促销策略，作为营销策略的一部分，通过各种手段和活动，旨在吸引顾客，促使他们购买产品或服务。

有效的促销策略可以增加销售额，扩大市场份额，并提高品牌知名度。

以下是几种常见的促销策略：1. 优惠活动：通过打折、满减、买一送一等促销手段，吸引顾客购买产品。

这种策略既能增加消费者的购买欲望，同时也能刺激销售量。

2. 礼品赠送：加购物小礼品或赠品，可以吸引顾客选择购买。

这种策略可以让顾客感觉到额外的价值，从而提高他们对产品的兴趣和认可。

3. 限时促销：在特定的时间段内，提供折扣或特价，促使顾客尽快购买。

这种策略强调购买的紧迫感，让顾客感到有限的机会需要抓住。

4. 促销套餐：将多个产品或服务打包销售，以相对较低的价格呈现给顾客。

这种策略可以通过增加产品的附加值，吸引顾客购买整个套餐。

5. 会员优惠：为消费者提供会员优惠，例如积分制度、专享折扣等。

这种策略可以提高顾客的忠诚度，增加重复购买的几率。

6. 产品试用：提供免费样品或试用装，让顾客亲身体验产品的价值。

这种策略可以帮助顾客建立信任，从而促使他们购买正装。

7. 联合促销：与其他品牌或商家合作，推出联合促销活动。

通过共同宣传和资源共享，可以扩大品牌影响力，吸引更多的顾客。

除了以上常见的促销策略，每个品牌和行业还可以根据实际情况，制定符合市场需求的个性化促销策略。

无论选择哪种策略，重要的是要确保策略与目标群体相符，能够激发顾客的购买欲望，并带来实际销售的增长。

促销策略在市场营销中扮演着至关重要的角色。

它不仅仅是为了提高销售额，还可以帮助企业实现多项目标，如增加品牌知名度，改善客户关系，提高市场份额等。

但是，要实现这些目标，并不仅仅是靠简单地提供折扣或赠品就能够做到的。

一个成功的促销策略需要全面考虑市场需求、竞争环境、目标顾客等多个因素，并有针对性地制定相应的方案。

为了制定出有效的促销策略，在开始之前，企业应该进行市场调研。

市场调研可以帮助企业了解顾客需求、竞争对手情况和市场趋势。

市场营销学习题第十章产品策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足_________的需要。

A．消费者 B．顾客C．社会 D．目标市场2、形式产品是指_________借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。

A．期望产品 B．延伸产品C．核心产品 D．潜在产品3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_________的总和。

A．功能 B．利益C．属性 D．用途4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的_________。

A．服务 B．质量C．效用 D．功能5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。

A．质量 B．品种C．服务 D．功能6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________的数目。

A．产品项目 B．产品线C．产品种类 D．产品品牌7、产品组合的长度是指_________的总数。

A．产品项目 B．产品品种C．产品规格 D．产品品牌8、产品组合的_________是指一个产品线中所含产品项目的多少。

A．宽度 B．长度C．黏度 D．深度9、产品生命周期由_________的生命周期决定的。

A．企业与市场 B．需要与技术C．质量与价格 D．促销与服务10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_________。

A．求名心理 B．求实心理C．求新心理 D．求美心理11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立_________争取新的顾客。

A．产品外观 B．产品质量C．产品信誉 D．品牌偏好12、新产品开发的_________阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。

A．概念形成 B．筛选C．构思 D．市场试销13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的_________，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。

第十章市场营销组合策略4C策略的基本概念14Ps向4Cs的转变24C策略的相关分析3案例分析4随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。

1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授在其《4P退休4C登场》(New Marketing Litany: Four Ps Passé: C-Words Take Over)专文中提出了与传统营销的4P 相对应的4Cs营销理论。

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。

基本概述：1970年，美国著名未来学家AlvinToHler在其著名的Futureshock中曾预言：“未来的社会将要提供的并不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最大多样化的、非标准化的商品和服务。

”大规模定制作为一种现代生产和管理的模式，将大规模生产和定制生产两种生产模式结合起来，以低成本向多元化细分市场生产和销售满足客户个性化要求的产品和服务，最终形成“销售—生产—服务”一体化模式。

为了实现向客户提供低成本、高质量的个性化定制产品和服务的目标，必须迅速发现和准确捕捉细分市场中个性化客户需求信息，与客户直接进行交流。

传统的以推销为中心的市场营销方式已经不再适应大规模定制生产模式的要求。

大规模定制作为一种崭新的生产和管理模式必然要求有一种新的市场营销方式与之对应。

大规模定制营销需要以市场为起点，发现和挖掘客户的个性化需求，以此制定综合的市场营销组合策略，以实现顾客价值和企业效益的双赢。

4Cs ：指代Customer(顾客，主要指顾客的需求)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

Customer(顾客)：主要指顾客的需求。

《市场营销》“学生练习”参考答案（要点、提示）第一章市场营概述一、选择题1、B；2、B；3、B；4、A；5、C；6、A；7、A；8、A；二、判断题1、×；2、√；3、×；4、√；5、√；6、×三、简答题1、市场营销是指在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。

2、分析要点：宏观环境：政策环境、技术环境、人口环境、消费收入水平、社会文化环境；微观环境：企业营销能力、供应商、、顾客、竞争者和公众3、分析要点：原因是市场经济发展的不同阶段对营销的不同要求。

第一阶段供小于求的市场，企业重视产品推销和刺激需求，开始形成市场营销的基本理念与方法。

第二阶段，供大于求决定市场营销的理念已演化为销售导向型（又称为强力推销型）。

第三阶段“以销定产”强调按照目标市场顾客的需要与欲望去组织生产和销售，通过满足顾客需要，扩大市场销售，获得长期的利益。

第四阶段是社会市场营销观，它认为企业提供的产品不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者与社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。

四、技能题1、要点：学生特点、考试标准、教学方式、考试方式、能力要求、定价方式2、要点：汽车市场政策环境分析、国家能源发展状态、消费收入水平、市场需求特点等。

第二章市场分析一、选择题1、ABC；2、C；3、D；4、A；5、A；6、B；7、B；8、D；二、判断题1、√；2、×；3、√；4、×；5、×；三、简答题1、分析要点：简单随机抽样是指从总体中随机抽取若干个体为样本，它是随机抽样法中最简便的方法。

2、分析要点：帮助企业了解有关市场需求的因素、产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。

帮助企业收集到比较齐全和准确的市场信息，制定出科学的营销策略，从而减少失误，降低风险。

促销策略1.促销的实质是【】。

A。

出售商品 B.信息沟通C.建立良好关系D。

寻找顾客2. 【】是一种最昂贵的促销方式。

A。

广告B。

人员推销C。

公共关系 D.营业推广3. 【】是最古老的促销方式.A.广告B。

人员推销C。

公共关系D。

营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用【】。

A。

广告B。

人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用【】促销。

A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6。

在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是【】。

A。

广告 B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是【】。

A.成本低，灵活性好B。

成本高，灵活性好C。

成本低,灵活性差D。

成本高,灵活性差8. 【】是一种高度大众化的信息传递方式。

A.广告B。

人员推销C。

公共关系 D.营业推广9. 【】着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。

A。

广告B。

人员推销C。

公共关系D。

营业推广10。

人员推销的缺点主要表现为【】。

A。

灵活性差B。

单向沟通C。

选择性弱 D. 费用大11. 【】是最常见、最简单的组织结构。

A.区域型组织B.产品型组织C。

顾客型组织 D.综合型组织12。

促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象,提高产品知名度，促销重点应在【】.A.广告B。

人员推销C。

公共关系 D.营业推广13. 【】是一种间接的促销方式,着眼于树立形象、沟通关系。

A。

广告 B.人员推销C。

公共关系D。

营业推广14. 【】是诸促销方式中采用最为普遍的一种.A。

广告 B.人员推销C。

公共关系D。

营业推广15。

企业为获取公众好感,表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于【】。

A。

致歉广告B。

声明广告C。

公益广告 D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立【】的推销队伍组织结构。