眼镜店铺销售技巧培训优秀课件
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眼镜培训课程ppt课件
目前，中国眼镜产业亟待走出贴牌迷局(OEM).我国眼镜 的产量虽然占到世界眼镜总产量的70%，但利润却只占世界眼 镜市场的15%左右。
5
• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
5
• 我国眼镜行业所有制结构，形成了国有、集体、私营、合
资、独资等多种所有制并存的局面，企业充满活力，我国 也逐步发展成为世界主要眼镜消费国家和生产国家之一。
我国眼镜企业主要分布在华东地区；从企业性质看， 外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。 我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外 商和港澳台投资企业或是股份制企业。
今天我是老师
1、将一项专业知识编写成教材，由一位员工备
课，然后向全体员工详解
近5年来，中国眼镜产业年年均增幅达17%。中国不仅已 经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的 眼镜生产大国，我国眼镜市场潜力巨大。在全国，老年人已超 过了1.3亿，上了42岁的人眼睛已开始老花，若再加上这个年 龄段的中年人，实际上已超过了3.2亿人，这些人中90%都需 要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的 人需要眼镜。中国儿童近视率在上世纪70年代中期还较低，约 占15%至20%，但现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐 步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。
悉财务管理的作业。若因一时疏忽造成金钱的损
失，则销售所花时间与人力均前功尽弃。
第七项：营运管理
面对复杂而琐碎的门店工作，从开店到打烊，任何一项细
则者攸关门店营运绩效的好。
因此，高效能的时间管理成为零售企业店业能否达成任务
的关键。
门店营运手册则详细说明从开店到打烊，各项门店标准作
30
成功的管理人员是驾驭他的工作；而不是由工作 驾驭他。
店长应扮演的角色 一，示范员 店长必须以身作则
眼镜知识培训PPT课件
10．屈光度
屈光度是透镜屈光力大小的单位（Diopter,简写D）
屈光度是以透镜焦距（单位米）的倒数来表示的 D=1/F为焦距。
14
镜片知识
a
一．镜片的分类；
15
a
天然材科：水晶石，硬度高、不易研磨，能 透过紫外线，有双折射作用。天然水晶包含 很多杂质且光学性能差，安全性能弱，不阻 挡红外线和紫外线。 人工材料：
a
a
二．名词定义；
1.色散；由于媒质的折射随波长不同而改变，所以白18光 （复合光）在经过透明介质时，被分解成连续色带 的现象叫色散。
2.折射率；折射率（N）是指光线在真空中的传播速度 (C)与光线在透明介质中的传播速度(V)的比值。折 射率（N=C/V）没有单位且总大于1.
3.折射率的意义；如镜片的直径、曲率等不变、折射率 越高，镜片厚度越薄，单折射率高的镜片色散现象 越明显
a
4阿.阿贝贝数数是德国物理学家恩斯特·阿贝发明的物1理9 学
数,也称"V-数",用来衡量介质的光线色散程度. 色散就是玻璃对不同波长光线的折射率不一致，一
般使用的是中部色散，就是F光（486.13nm）和C光 （656.27nm）的折射率之差。
阿贝数νd=（nd-1）/（nF-nC），nd：d光 （ 587.56nm）的折射率，nF和nC分别是F光和C光的 折射率。
原因；
在眼发育的过程中眼轴的长度逐渐增加，伴随角膜 和晶状体逐渐变扁平，故远的度数在不断减轻，而近 视的度数在不断进展，如果两眼的发展进度不同，就 可以能引起屈光参差。除发育因素外，外伤和角膜病 变、白内障手术后也可以引起屈光参差。
a
10
弱视定义； 就是眼睛本身没有疾病，由于眼的发育不良等原因，即使戴了眼镜矫 正之后视力仍然低于0.8，我们称为弱视
眼镜零售营销指南PPT课件
• 顾客的期望
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
第16页/共88页
现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
第17页/共88页
销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
a、完善的服务态度 b、完善的产品品质 c、合理的商品价格 d、便利舒适的购物环境
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现代顾客的特点
• 文化程度的提高 • 商业知识的提高 • 广告信息 灵 通 • 讨价还价的本领 • 法律意识的增强
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销 售 服 务 的 5S 原 则
• 微笑 • 迅速 • 诚意 • 灵巧 • 研究
如何与顾客打招呼
• “既走型”顾客
a. 及时招呼，不能出现延误 b. 不宜太多游说和建议之间 c. 如有需要，再行解释
• “巡视型”顾客
a. 切忌立即上前去打招呼 b. 注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触 摸 →鉴别、比较时） c. 比较随意地与其打扫呼 d. 推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商 品
（价格易下难上）
产生便宜感的定价术
（百元套餐）
价格对比，刺激消费
价目表明示，实际低价销售 有比较才有鉴别
削价商品应明示
价格层次--苏宁法
（低价吸引，售海尔）
超市策略
小城市可以进超市
第29页/共88页
广告及公关管理
• 广告的策划
广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想
更漂亮了！ • 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 • 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮 • 顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺
有眼光的！”“这付眼镜确实不错” • 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ • 您对眼镜了解很深，真是行家
第44页/共88页
缔结的用语
缔结（close）
外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
眼镜店销_售战略培训ppt课件
提示
人总是好奇的， 人总是群聚的。 制造人气，增加 进店人数。
16
怎样增加进店人数（九）
营造商业气氛 色彩 音乐 布置
店长应该
培养美感，养成 习惯，发挥创造 力来改善店面。
17
还有什么方法吗？
18
我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验
顾客进店主要原因之顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。。。
29
对于不知自己需求的顾客
我们也可以通过 服务来唤醒顾客
30
实例：
一瓶润眼液的故事
31
结论：无论顾客配镜意愿有多 高，优质服务仍是唯一的应对 方法。
问题是：你的服务达到什么水准？
32
假设二：顾客挑选不到满意的眼 镜
没有满意的眼镜有 两个可能：
1，产品的确不够丰 富，逊色于竞争同 业。
市场有需求，但店内已经无货或者从未进货的商品， 希望公司立刻组织
哪些是滞销商品
出样面积大，库存多，但销售量低的商品
35
推荐不当，却是造成大 多数顾客流失的主要原 因。
多数零售企业经销相似的商品， 但顾客却会产生不同的感受，推 荐是非常重要的环节。
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店铺就象一个舞台
销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需
以吸引顾客参与 为目的的活动
特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ……
13
怎样增加进店人数（六）
散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查
14
怎样增加进店人数（七）
门前表演 专家咨询
15
怎样增加进店人数（八）
增加“人气”
眼镜零售销售技巧知识分享
2020/10/4
• 从自身出发：从亲身体验出发，或找出顾客容
易相信的例子，如：前一段时间张三配了这种眼 镜到现在一直都没有问题。
2020/10/4
3、体验式销售
2020/10/4
4、市场式销售
• 让顾客了解公司背景等 • 中国眼镜杂志 • 完全眼镜杂志 • 上海眼镜杂志 • 道具、促销品、宣传单的发放 • 央视广告 •接谈论商品
a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠
b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折
2020/10/4
c、销售人员应对方式
欢 送 顾 客
额 外 服 务
销 售 成 功
商 品 示 范
分 析 认 清 顾 客 需 要
向 顾 客 进 行 宣 传
为 顾 客 作 好 准 备
验光是免费的，需要复查一下吗？
2020/10/4
说明商品的用语
• 强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 • 由基础价到高价顺序（展示）给顾客看 • 这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外
线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
对眼镜的保养是非常有益的 • 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的
2020/10/4
成交的要诀
• 多看、少说 • 一问一答 • 不急不忙 • 保持态度
2020/10/4
• • • • •
f、销售矛盾处理原则
补分善主妥 救隔意动协 原原原原原 则则则则则
2020/10/4
矛盾处理的方法与技巧
• 倾听的技巧：急于辩解等于火上浇油 • 分析的技巧：证实你理解了顾客和异议，可以
购 物 气 氛 的 营 造
• 从自身出发：从亲身体验出发，或找出顾客容
易相信的例子，如：前一段时间张三配了这种眼 镜到现在一直都没有问题。
2020/10/4
3、体验式销售
2020/10/4
4、市场式销售
• 让顾客了解公司背景等 • 中国眼镜杂志 • 完全眼镜杂志 • 上海眼镜杂志 • 道具、促销品、宣传单的发放 • 央视广告 •接谈论商品
a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠
b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折
2020/10/4
c、销售人员应对方式
欢 送 顾 客
额 外 服 务
销 售 成 功
商 品 示 范
分 析 认 清 顾 客 需 要
向 顾 客 进 行 宣 传
为 顾 客 作 好 准 备
验光是免费的，需要复查一下吗？
2020/10/4
说明商品的用语
• 强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 • 由基础价到高价顺序（展示）给顾客看 • 这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外
线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 • 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样
对眼镜的保养是非常有益的 • 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的
2020/10/4
成交的要诀
• 多看、少说 • 一问一答 • 不急不忙 • 保持态度
2020/10/4
• • • • •
f、销售矛盾处理原则
补分善主妥 救隔意动协 原原原原原 则则则则则
2020/10/4
矛盾处理的方法与技巧
• 倾听的技巧：急于辩解等于火上浇油 • 分析的技巧：证实你理解了顾客和异议，可以
购 物 气 氛 的 营 造
眼镜店销售培训
第十二章让步的技巧在零售店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200 元，顾客的接受最高限是100 元，商店能卖给顾客的最低限也是100 元，在100 元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一：第一步给顾客让到180 元，顾客嫌贵。
第二步让到150 元，顾客还不接受。
第三步让到100 元，成交。
方案二：第一步让到150 元，顾客觉得贵了。
第二步让到120 元，还有点贵。
第三步让到100 元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好？首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20 元、30元、50 元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的：为什么没有再还掉一点，说不定花80 元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30 元、20元，幅度是递减的。
最后成交结束，顾客可能觉得这100 元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
眼镜门店提升业绩培训(PPT课件)
人的价值观排序和消费层次
*男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业
五、提升业绩方法（一）
5、了解你的顾客 所有人的消费观点是提升就难下来
1、自然式
经济水平提高：消费自然提升
2、店长要将目标的放大
明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来；
五、提升业绩方法（二）
3、店长对业绩要永不满足
每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%
二、面临的压力
消费人数减少：激光手术，人数分流 竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流 平价超市介入：价格战、消费心理 服务模式同质：服务提升，差异缩小 理性消费增强：信息透明、消费者自辩力加强 营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低 商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈 固定成本增高：房租+装修+水电+人力 管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性
就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价；
五、提升业绩方法（二）
4、店长要制定目标PK
班组的PK 个人的业绩PK 产品销售PK 与其他店的PK 与自己的每天PK
视光中心如何提升业绩
主讲：闫盼
2018.1.14
眼镜销售技巧及培训.doc2
眼镜销售技巧及培训一、员工培训课程（一）企业介绍、企业理念、企业未来湖南发展。
（二）眼镜销售员工必备的四个素质：1、良好的个人素质、2、真诚的服务素质、3、专业水平知识、4、敬业精神。
例如：工装整齐、站姿坐姿端正、微笑服务等。
（三）接待流程：1、迎宾（面带微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语如：你好，欢迎光临。
2、给顾客倒水，安排入座。
3、仔细观察顾客的眼部情况，为顾客免费清洗、矫正眼镜。
4、引导验光（验光免费）。
5、推荐商品。
6、快速开单。
7、引导付款。
8、尝试再次推销，引导顾客等候取镜。
9、取镜。
10、送宾。
11、回访。
二、专业知识（一）、概述、眼镜门店进店顾客分为四类：1、太阳镜2、老花镜3、配镜4、隐形一、太阳镜1、太阳镜的功能：①、防紫外线②、装饰。
2、太阳镜的款式：①、男款②、女款③、儿童。
3、太阳镜的标识：①、右上角有品牌的Logo ②、镜腿上有型号。
4、太阳镜的组成部分：①、眼镜②、镜盒镜布。
5、了解偏光镜片：保丽来偏光镜片（PL）凡是标识有P字样的镜片都是偏光镜片。
如百叶窗一样，偏光镜片只允许某个方向上的光线通过，因此可滤掉一部分杂光。
使光线变得柔和，并且能减少眩光使我们看物体更清晰更真实，尤其适和钓鱼及驾驶。
（般店内都有偏光测试片引导顾客认识偏光）。
6、太阳镜的销售技巧。
7、熟悉开具销售单，货物摆设，库存。
二、老花镜老花镜定义：指一般人随着年龄的增大，晶状体的调节能力随之减弱，阅读时出现问题，最后丧失调节能力。
临床表现：看书近看看不清，要稍微离远一点。
（也称老花，一般开始年龄在40岁左右，并且以后调节力的下降大体为每五年下降约0.50D）。
1、阅读加光度规律：每10年递增1.00D。
40岁——+1.00D——+1.50D50岁——+2.00D——+2.50D60岁——+3.00D——+3.50D案例分析：顾客主诉，看远视力没问题，看近时要稍微远一点才能看得清晰。
一般年龄在40岁。
眼镜营销ppt课件
户满意度和忠诚度。
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
感谢观看
THANKS
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
眼镜市场的消费者需求
品质保证
消费者对眼镜的品质要求越来越高，品质保证是消费者选择眼镜的首要因素。
个性化需求
消费者对眼镜的个性化需求也越来越高，品牌需要提供多样化的款式和定制服 务以满足消费者的需求。
01
眼镜营销策略
产品策略：设计、功能与品牌
设计： 时尚潮流：跟随或引领时尚潮流，满足不同消费者的审美需求。
环保理念的应用
环保理念可以吸引越来越多的消费者，眼镜企业可以将环保理念融入产品设计和营销策 略中，提升品牌形象和市场竞争力。
01
结语
总结眼镜营销的关键要素
市场定位
明确眼镜品牌的目标市场，了解消费 者需求和偏好，以便更好地定位产品 和服务。
渠道管理
优化销售渠道，包括线上和线下渠道 ，提高渠道效率和客户购物体验。
品牌价值传播：通过品牌故事、品牌活动等方式，传播品牌价值。
价格策略：成本与市场定位
成本：
01
02
控制生产成本：优化生产流程，降低生产成 本。
降低流通成本：优化物流配送，降低流通 成本。
03
04
市场定位：
高、中、低档定位：根据市场需求和消费 者群体，合理定位产品价格。
05
06
价格竞争策略：根据市场竞争对手的价格 情况，制定合理的价格策略。
口碑：
1
2
优质服务：提供优质售前、售中和售后服务，提 升消费者满意度。
3
用户评价：积极回应和处理消费者评价，树立良 好口碑。
01
眼镜营销案例分析
成功案例一：时尚品牌的营销策略
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60
50
40
30
20
10
0 店员
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
• 扬长避短
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
二、销售四步曲及应用
销售技巧的核心
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
“控制型”顾客的应对策略
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • ……
“分析型”顾客的应对策略
顾客常关心的几类问题
1. 配戴效果如何？ 2. 如果没有效果该怎么办？ 3. 眼镜的质量如何？ 4. 关于价格＼售后．．．．．． ．
顾客最常问的问题——怀疑
效果不好，度数继续上升怎么办？
顾客心理 顾客关心眼镜的配戴效果 顾客基本了解目前市场上的功能性镜片 顾客对影响眼镜配戴效果的因素并不是太了解
眼镜店铺销售技巧培训优秀课 件
一、销售技巧的定义及重要性
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
100-1=0
影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 --店员 （第一要素）
顾客反馈
85
82
硬件设施
销售氛围
90
80
70
57
的眼镜？
• 您孩子今年多大岁数？
• 您孩子是怎么近视的？ • 如果有可以控制近视
• 您孩子以前的眼镜是
度数不再上升，逐步
多少度的？
降低假性近视的眼镜，
• 您为什么想给孩子换 眼镜？
您愿意给您的孩子用 吗？
三步曲：针对性介绍产品
运用FABE的方法进行产品介绍 F(Features)：产品本身具有的特性 A(Advantages)：产品特性所引出的优点 B(Benefits):产品能给顾客带来的好处 E(Evidence):体验产品的功能
技巧
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
第四部曲：达成交易
处理顾客的异议
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
• 针对性介绍产品的 FABE法
• 准确判断成交时机完 整熟练办理手续
课
程
总
结
-销--售--的---四--个--步---骤------
-四--种-还有其他好方法吗？
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
顾客的四种类型和风格
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
顾客的四种类型和风格
个人风格定位
测试表
顾客的四种类型和风格
分析型
对事
控制型
被 动 友善型
对人
主 动 表现型
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
解答角度 从镜片制作的科学原理以及成效等方面进行详细
的解答，举例子，说数据。
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
控制型 • 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售 人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之
间的对话。
需求探询问题举例
• 开放式问题
• 封闭式问题
• 您孩子需要什么功能 • 请问是您自己用吗？
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
被 动
朋友
友善型
对事 对人
控制型
下属
主 动
崇拜者
表现型
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并 采用不同应对策略
• 销售的四步曲的具体 应用
• 留住顾客脚步的得体 自然
• 发掘顾客购买需求的 提问技巧
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
销
售
流
程
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程
留住顾客脚步
问
发掘顾客购买需求
题
处
有针对性介绍产品
理
达成交易
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”