如何跟进意向客户

首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类，我们可以把他们分为五类做进一步的沟通：1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。

积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。

我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。

要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

5.已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户可以利用贸易通交流，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处。

优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇”或“如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%”----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。

切记更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”.在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。

80%的客户和市场是在跟进中达成的。

但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。

从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。

第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。

初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。

穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。

比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。

2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。

同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。

谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。

此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。

如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。

2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。

这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。

3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。

4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。

在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。

目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。

增加客户购买意向的跟进话术一、介绍在现代商业竞争激烈的市场中，如何增加客户购买意向成为了企业发展不可或缺的一环。

除了优质的产品和服务之外，有效的跟进也是至关重要的步骤。

本文将介绍一些增加客户购买意向的跟进话术，希望能给销售人员带来一些帮助。

二、了解客户需求在进行跟进前，首要的任务是了解客户需求。

只有真正了解客户的需求，才能提供更适合的解决方案。

在跟进过程中，可以使用以下话术：1. "先生/女士，我记得上次我们聊过您的需求是……是这样吗？"通过回顾之前的对话，表明自己对客户的关注和重视，同时巩固双方的共识。

2. "请问在这段时间内，您对于需求有什么新的想法或变化吗？"客户的需求常常会有变化，及时了解变化可以提供更精准的服务。

三、提供专业建议在了解客户需求之后，可以根据自己的专业知识和经验，提供一些建议和解决方案。

以下是一些常用的话术：1. "根据您的需求，我建议您考虑……因为……"解释自己的建议背后的原因，使客户理解这些建议对其来说的价值和好处。

2. "我们公司已经有很多类似的案例，我可以给您讲一下我们是如何解决类似问题的。

"通过向客户展示成功的案例，增强客户对解决方案的信任和兴趣。

四、强化产品或服务的独特性客户有时会比较犹豫，在进行跟进时可以强调产品或服务的独特性，以下是相关话术：1. "我们的产品在市场上独特之处是……这使我们能够提供更多的价值给客户。

"突出产品或服务的独特之处，使客户认识到，选择自己的产品或服务会带来独特的优势。

2. "我们公司以客户为中心，提供个性化定制的服务，您会感受到我们的专注和关怀。

"强调公司的服务理念和对客户的关注程度，增加客户的购买意向。

五、提供优惠和奖励价格是客户进行购买决策的一个重要因素，下面是一些话术可以帮助销售人员在跟进中促使客户购买：1. "在我们公司购买的客户可以享受某某特别优惠，这是一个有限时间的机会。

客服快捷回复短语大全如何有效跟进有意向的客户查看全部首尾话术欢迎语：您好，欢迎来到某某某旗舰店，很高兴为您服务，有什么可以为您效劳的呢？☆，您好，在的哟，目前什么问题呀HI，在的噢，请问有啥能帮你的么?您好，请问有什么能为您解答的么？您可以慢慢诉说，我们一一为您解答的哈在的，随时为您待命，请指示，有啥可以为您效劳的呢这里是某某某某某，很乐意为您效劳，请问有什么可以帮助到您的呢☆我是您的小可爱MM某某某，我来啦，哈哈哈哈喽~~~在的呢请问有什么可以帮您的呢~~您好呀，请问有什么可以帮助您呢？欢迎光临某某某某专卖店、小仙女正在为您服务~请问有什么可以帮到您？欢迎来到全棉时代官方旗舰店请问是有什么问题需要解决呢？您好，欢迎光临多乐士自营旗舰店，很高兴为您服务~您好，有什么可以为您效劳的您好，欢迎来到某某某，有什么可以帮到您的呢哈喽~~请问有什么可以帮到您的呢？☆您好，我在的哟，请您指示某某某某某为您服务，您需要办理什么业务？在的呢，欢迎来到某某某某~某某某某马上为您服务的哦！某某某某先看下您的聊天记录的哦，找到您的疑惑点立马为您解决~结束语：再见，祝您购物愉快非常感谢您的支持，祝您生活愉快，再见~☆付款了的订单会尽快处理的哦，愿：生活中记得下雨带伞，天冷加衣，炎热消暑哦，身体健康！O(∩_∩、O~感谢您的支持，某某某某旗舰店祝您生活愉快。

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客户跟进的技巧
1、及时沟通。

对于有兴趣购买的客户，应尽快进行沟通，明确客户需求，解决疑虑。

对于犹豫不决的客户，通过深入了解他们的需求来个性化服务。

对于近期不打算购买的客户，保持联系，定期沟通，以便在将来有机会时能够选择您。

2、跟进心态。

在销售过程中保持“三有”心态，即有准备、有信心、有坚持。

这意味着在跟进客户之前要做好充分的准备，对产品有信心，以及对客户的持续关注。

3、主动约定跟进时间。

在与客户沟通结束时，主动提出下一次的沟通时间，并确保客户同意。

4、选择合适的回访时间。

避免在客户忙碌或休息时回访，如周一和周五通常较忙，可避免在这些时候回访。

5、多样化回访方式。

根据客户偏好选择电话、微信或面谈等方式进行回访。

6、针对不同类型的客户采用不同的策略。

如对傲慢的客户要恭维，对暴躁的客户要抚慰，对内向的客户要温柔，对多疑的客户要自信，对理智的客户要专业，对随和的客户要亲切，对冲动的客户要直接。

7、做好回访记录。

及时了解客户情况，以便更好地为客户提供服务。

教您如何开展销售跟进的话术技巧在销售行业中，跟进是非常重要的一环。

跟进是指在与潜在客户或现有客户建立联系后，保持与其的沟通和互动。

通过跟进，销售人员可以建立良好的客户关系，提高销售转化率，增加销售额。

然而，跟进并不仅仅是简单地联系客户并询问是否有购买意向，它需要一定的技巧和话术。

本文将为您介绍一些关于如何开展销售跟进的话术技巧。

1. 亲切友好的开场在进行销售跟进时，一个亲切友好的开场非常重要。

您可以通过称呼客户的姓名或者提及之前的交流来打开话题，并表示关心和尊重。

例如：“您好，张先生，我是XXX公司的销售代表，我们之前在XX展会上有过交流，您还记得我吗？”2. 确认对方的问题或需求在进行跟进之前，一定要确保对方有问题或需求需要解决。

您可以通过询问对方的具体情况，帮助对方明确需求。

例如：“在我们上次交流时，您提到您公司对于产品的质量要求非常高。

请问，您目前有遇到什么质量方面的问题吗？”3. 引导对方表达意见或疑虑了解对方的意见和疑虑是跟进的重要一环。

通过引导对方表达意见或疑虑，您可以更好地了解对方的需求，并解决他们的疑虑。

例如：“在您考虑购买我们产品的过程中，您是否对产品的价格有任何疑虑？”4. 提供解决方案根据对方的需求和疑虑，您可以提供相应的解决方案。

确保您的解决方案能够满足对方的需求，并注重强调产品或服务的特点和优势。

例如：“根据您之前提到的质量要求，我们的产品使用了先进的技术，在质量方面表现非常出色。

我们还提供了24/7的售后服务，确保您在使用过程中获得及时的支持。

”5. 稳步推进交易在跟进的过程中，您可以逐步推进交易的进展。

您可以提供一些促销或优惠活动，或者与对方约定下一步的行动计划。

例如：“如果您在本月底之前完成订单，我们可以提供5%的折扣，您觉得这样的优惠怎么样呢？”6. 善用承诺和回馈为了增加客户的购买意愿，您可以提供一些承诺和回馈。

例如，您可以承诺免费的培训课程或者延长产品的质保期。

一. 客户分类1、已签约客户—紧急跟进！如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么我们在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不过，这些在现场与您签下合同的买家不一定会最终给您下订单。

现在这种现象已经很普遍，有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。

或者买家回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。

对于买家来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。

所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

如果出现迟迟不付款的情况，请提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

2、非常有意向客户—持续培养！客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性，价格条款等等。

当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知买家样品进展情况，何时能寄出。

让买家感受到贵司处理问题的效率。

对于这些客户，我们也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵公司的产品，或者买家发现市场有了变化。

那也不要放弃，将买家信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

3、交换名片，索取资料，表明简单兴趣的买家对于这类客户，展会结束后，我们可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

4、随便看看，随便问问的买家在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户我们要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

利用销售话术进行跟进和回访在如今竞争激烈的市场中，销售人员需要不断与潜在客户保持联系，并进行跟进和回访。

这是建立良好客户关系和促成交易的关键步骤。

而为了确保有效的跟进和回访，销售人员需要掌握合适的销售话术。

一、跟进销售话术1. 提供帮助和解答问题：您好，我是xxx公司的销售代表。

我知道您之前对我们的产品感兴趣，我想知道您还有其他问题需要解答吗？我随时都可以为您提供帮助。

2. 引用客户需求：感谢您上次与我们的交谈。

你曾经提到过在寻找高性能的产品。

我想向您展示我们的最新型号，它将满足您的需求。

3. 指导客户：您可以通过我们的网站了解更多有关我们产品的信息，并可以随时与我们联系。

我们的销售团队将竭诚为您服务。

4. 突出产品优势：我了解到您对我们竞争对手产品的某些方面存在疑虑。

我想向您展示我们产品的优势和特点，以便您做出更明智的决策。

二、回访销售话术1. 探索客户满意度：您好，我是xxx公司的销售代表。

我们最近为您提供了产品和服务，我想了解您对我们的满意度如何？您是否对我们的产品有任何问题？2. 感谢并提供增值服务：感谢您选择了我们的产品。

为了回报您的信任，我们会提供一些增值服务，帮助您更好地使用我们的产品并解决遇到的问题。

3. 了解客户进展：我注意到您最近对我们的产品表现很满意，我想了解您是否有任何进一步的合作意向？我们愿意为您提供更多的支持和服务。

4. 提示续约：您已成为我们尊贵的客户，并享受了我们产品的一些特殊优惠。

作为我们的客户，我们希望您考虑续约，以便继续享受这些优惠。

三、有效跟进和回访的关键要素1. 及时性：跟进和回访需要及时进行，以确保客户的需求得到满足，并使客户感受到我们的专业和贴心服务。

2. 个性化：根据客户的需求和喜好，量身定制回访和跟进方案。

个性化的服务能够获得客户的认可和信任。

3. 聆听：在跟进和回访过程中，不仅要表达自己的观点，更要倾听客户的需求和反馈。

只有真正了解客户，才能提供更好的服务。

怎么跟进客户促成销售-销售跟进客户技巧很多销售小白看到销冠总是羡慕不已，花同样的时间，开发客户、跟进客户，结果却迥然不同，这是很多销售小白羡慕不来的，所以这里给大家总结了跟进客户的五个小技巧，包括：新增的客户，每隔一天就跟进一次;老的意向客户，三至四天之内，就要跟进一次等等。

一、怎么跟进客户促成销售1.新增的客户，每隔一天就跟进一次，目的是让新客户加深印象，二是趁热打铁，三是，可以与客户之间友好互动，如果长时间不互动，彼此之间又不熟悉，想要快速加深彼此的了解，最好的方法就是多互动。

2.老的意向客户，三至四天之内，就要跟进一次，目的是为了防止这个意向客户发生购买意向，或者购买渠道改变，勤跟进，不仅有助于加深彼此之间的情感，还能及时了解客户的动向。

3.朋友圈，更新的频率不要太勤，也不要十天半月不发布一次，发布太勤，客户会反感，发布时间间隔太长，客户可能都忘记你的存在，更别说你的产品了。

4.群发信息，一个月至少两次，目的是让那些平常不怎么关注朋友圈的人，看到你的产品信息，如果时不时能收到这样的信息，客户会加深印象，如果有购买欲望时，也能快速地找到你购买。

5.已经下单的老客户，每个月都要问候一次，逢年过节都必须要问候，目的是提升满意度，长时间不联系，客户可能都会忘记你的存在，如果有新的竞争伙伴加入时，就有可能丢失掉老客户，每个月联系一次，也可以为后续的复购与转介绍做好铺垫。

二、销售跟进客户技巧1、有兴趣的客户当客户进店的过程中，就可以推断那些客户是属于有兴趣类的，这个时候我们要趁热打铁，在客户进店后一天后给客户去电〔沟通〕，及时明确他们的必须求，快速解决掉客户心中的疑虑，并加上一些督促的方法，如优惠时间快要截止了等等。

结论：关于这一类客户跟进一定要及时，要牢牢把握住他们，不错失是最关键的。

2、犹豫的客户关于这类客户，他们不清楚自己要买的是什么，目标不明确，整个销售过程中表现得犹犹豫豫的，这必须要去和客户大量的沟通、联系，深入了解他们的必须求。

客户跟进的十三种技巧客户跟进是销售工作中非常重要的一环，它不仅能够维护老客户关系，也能够开拓新客户。

在这个过程中，有很多技巧可以帮助销售人员更好地进行客户跟进，以下是十三种实用的技巧：一、建立信任建立信任是客户跟进的第一步。

销售人员需要通过各种方式来展示自己的专业性和诚信度，让客户产生信任感。

例如，在跟进电话中，可以介绍自己的背景和经验，让客户了解自己的专业性。

二、了解客户需求在进行跟进之前，需要先了解客户的需求和痛点。

只有了解了客户的具体情况，才能更好地为其提供服务。

可以通过邮件、电话等方式与客户交流，询问其具体需求。

三、定期沟通定期沟通是维护老客户关系的重要手段之一。

销售人员需要保持与客户的联系，并且及时回复其问题或反馈。

可以通过邮件、电话等方式进行定期沟通。

四、提供有价值的信息提供有价值的信息可以增加客户对销售人员和公司的信任度。

可以通过邮件、微信等方式，向客户提供行业分析、市场趋势等有价值的信息。

五、关注客户动态关注客户动态可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和变化。

可以通过社交媒体、行业新闻等方式了解客户的最新动态。

六、制定跟进计划制定跟进计划可以帮助销售人员更好地安排时间和资源，提高跟进效率。

可以根据客户类型、需求等因素制定不同的跟进计划。

七、及时回复问题及时回复问题是维护客户关系的重要手段之一。

销售人员需要及时回复客户提出的问题或反馈，让客户感受到自己的重视。

八、处理投诉处理投诉是维护客户关系的重要手段之一。

销售人员需要认真对待客户投诉，并及时采取措施解决问题，让客户感受到自己的专业性和服务意识。

九、保持礼貌保持礼貌是进行客户跟进必备的素质之一。

销售人员需要在与客户交流中保持礼貌和友善，让客户感受到自己的尊重和关心。

十、寻找共同点寻找共同点可以增加销售人员与客户之间的亲近感和信任感。

可以通过交流了解客户的兴趣爱好、职业背景等信息，找到与客户的共同点。

十一、提供优质服务提供优质服务是维护客户关系的重要手段之一。

客户跟进技巧与话术日期：2013-09-05 08:00 来源：作者：内容简介：现在无论是做网络营销还是电话营销，客户跟进都很重要，因为客户有时候是需要我们保持长期联系的，一旦你不联系客户，客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题。

因此，我们就来看看客户跟进的技巧与话术吧。

我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。

”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员：“今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。

”客户：“收到，谢谢！”销售人员：“那有什么疑问的地方没有？”客户：“没有，谢谢！”销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户：“好的，好的，一定，一定！”这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。

”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。

那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。

电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。

例如：“那这个问题您怎么看？”“它对有帮助吗？”“帮助在什么地方？”“您建议我们下一步如何走？”“为什么呢？”等等跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。

而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您…”。

典型的跟进电话：“陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。

当时，我们谈到…，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？”打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。

参展后如何及时跟进客户是成功的关键参展后如何及时跟进客户是成功的关键导语：参展对于企业来说是一个很好的推广和拓展市场的机会，展会上的客户潜在性很大，在展会结束后，如何及时跟进客户是成功的关键。

一、总结展会收获在展会结束后，首先要对本次参展的收获进行总结。

可以根据展会期间的沟通和交流情况，整理出参展客户的名单，明确哪些客户对企业产品或服务有兴趣，并记录下他们的需求和意见。

总结展会收获能够帮助企业更好地了解市场，优化产品和服务。

二、建立跟进计划建立跟进计划是及时跟进客户的关键。

根据总结的展会收获，制定好跟进计划，明确哪些客户需要及时联系，确定跟进的方式和时间。

可以将客户分成几个层次，针对不同层次的客户制定不同的跟进策略，提高跟进效率。

三、及时联系客户参展结束后，要及时联系客户，建立起与客户的沟通渠道。

可以通过电话、邮件、短信等方式与客户取得联系，询问对产品或服务的意见和建议，了解他们的需求和购买意向。

同时，也可以通过这种方式对企业的产品或服务进行再次推广，让客户对企业留下深刻的印象。

四、定期跟踪客户在建立了与客户的沟通渠道后，企业要定期跟踪客户。

可以把客户的联系方式记录在客户管理系统中，设定好跟踪提醒，定期向客户发送邮件或短信，了解他们的最新需求和购买意向。

同时，还可以定期邀请客户参加企业其他推广活动或提供一些优惠政策，增加客户对企业的好感和信任。

五、了解竞争对手的情况在跟进客户的过程中，要及时了解竞争对手的情况。

可以通过客户的反馈信息和市场调研等方式了解竞争对手的产品或服务的优劣势，以及他们的市场推广策略。

了解竞争对手的情况有助于企业及时调整自己的销售策略，以获取更多的客户和市场份额。

六、制定个性化的跟进方案不同的客户有不同的需求和购买意向，所以企业要制定个性化的跟进方案。

可以根据客户的需求和购买能力，提供相应的优惠政策和定制服务，让客户感受到企业的关心和重视。

个性化的跟进方案可以增加客户对企业的忠诚度，提高客户满意度。

良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方 法
2019/8/20
欲擒故纵，不急于求成，循序渐进 建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁义在
讨
论
急于求成会给带自己
和客户来哪些负面影响？
2019/8/20
有兴趣的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通， 取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。
此次没有意向且态度强硬的客户： 微笑离场，并祝客户蛇年大吉， 财源广进。
2019/8/20
每一次见完客户，如果当天无法确定是否为准客户就一定要为下次工 作做好铺垫，也可顺势约好下次见面的时间。
要跟紧但是不要让客户感到烦。具体： 隔两天打一次电话，加深客 户印象；交谈顺利的马上计划做一次拜访，交谈不顺的再隔两天做 一次电话回访。
考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络， 挖掘出客户犹豫的原因，增加问题不断问对方。比如：某某老板， 我理解你的担忧，其实你可以到会场对我们公司，我们公司的产 品，我们公司的模式做一个全方位的了解，对你是没有任何损失。
此次没有意向的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要就 此永远放弃此类客户，更不能直接把此类客户打入黑名单，一切皆 有可能。
每一次电话或者上门跟进客户时都要能够带给客户不同的新东西， 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口.
人非草木孰能无情，做生意人也讲感情， 当客户现有产品销售有困难 或者不顺利时想找其他的产品经营，他脑海里第一个想到的会是你!
2019/8/20
第一步：拜访以建立关系和好感为中心，初步了解客户的一些情况，比如贵姓、 店铺规模、所售产品、从业时间、经营方式、小孩情况、兴趣爱好、生意上的烦恼 等等。
第二步：拜访以加深双方沟通为中心，围绕需要达成的目标以开放式话题进行思 维引导，并找出对方的异议，从而给出解决办法。比如：您认为现有经营模式会使 得你们的销售额高速增长吗？若改变另一种经营模式有没有可能会带来新的销售额 增长点？

跟进意向客户方法
1.意向客户从开发到面谈的流程
①客户有意向,先确认客户的正确营业执照名称,在无人跟进的情况下进行ERP
保护；
②把客户手机号码存进手机通讯录,发短信或加微信,关怀客户,平时微信点赞,
引起客户关注；
③录入到意向客户管理表格里,备注情况；
④跟进过程中出现客户忙,记住客户没空的时间,换时段再打；
⑤跟进过程中多次出现客户以各种理由推托不见面,可以间接再次判断客户意
向度：
1让同事帮打,以新客户开发,再次判断客户意向度；
2扮演成其他网络平台给客户打电话,再次判断客户的网络宣传意向；
3坦诚开门见山问客户是否还有网络宣传的打算;
⑥提供对客户有帮助的信息：如介绍客户、找厂房等;一切以客户利益出发,建
立关系；
⑦有优惠活动第一时间以短信、微信、等方式给客户传达,没有活动就自己包装
活动；
⑧约访方式：以介绍客户约访；顺访；突访;
2.按客户分类进行表格管理
①按照A、B、C、长线和已合作的客户进行分类管理；
②不同级别的客户跟进时间：
A类：每天跟进一次,跟进的具体日期及情况在表格里做好批注；
B类：每三天跟进一次,跟进的具体日期及情况在表格里做好批注；
C类：每周跟进一次,跟进的具体日期及情况在表格里做好批注；
长线：每月跟进一次,跟进的具体日期及情况在表格里做好批注；
③每合作一个客户就把客户信息录入到老客户列表里,上线后次月第一周给客户进行第一次回访,主要询问推广效果,客服的对接情况以及遇到的问题,然后给客户解决；请求客户在质监回访时,满意度分数给满分,并给客户做好后续的服务；
④每周抽半个小时对之前所有的老客户进行回访,有问题解决问题；有效果可
以直接让客户转介绍;。

如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业 与我公司签定了合约~~
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五、处理价格贵的五种方法
在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品 的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。 （带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？ 回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值）
连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再的准备
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一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 （不要与客户发生争执，也不要指出客 户的错误。）
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二、不要批评你的竞争对手
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结束语
感谢大家！希望大家今天： 多多签单，多多拿钱！
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九、不确定成交法
对方在犹豫的时候，商务代表故意制造 缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法 则。（企业通的资源紧缺就可以很好的 利用，利用竟争对手来促成成交。）
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十、总结成交法
商务代表在把商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
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五、优惠成交法（让步成交法） 定义：
如果客户提出竞争对手的好处，不要直 接批评对手，可以赞同客户的说话，但 是同时指出两者之间的差别。

4、SPIN销售法
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？
核心理论 S—现状 P—问题 I—痛苦 N—快乐
三、跟进客户的技巧
5、二次跟进思路
暖场破冰
开场白必须 降低客户的 戒备心，信 任感的重新 确立。
重温旧梦
承上启下说 明来意，解 决上次遗留 的问题，推 动进一步的 合作进程。
强化客户需求 （给建议、给指导）
针对客户的 现状，给予 建设性意见， 明确支出通 过产品指导 店铺运营的 优势。
异议处理
如果客户还 存在异议， 理解倾听反 确认问题并 做好记录， 进行疑虑解 决。
同行刺激 活动刺激
抛出同行合 作案例，勾 起兴趣。在 明确客户的 意向的前提 下，适时抛 出活动刺激。
二、跟进客户的类型
➢ C类客户：大循环跟进（半个月左右） 各种养（社会养、同行样，其他销售养）
➢ B类客户：中循环（一周-两周左右） 第一阶段：建立信任，挖掘需求，了解服务 第二阶段：解决异议、实事刺激 第三阶段：铺垫或促销，收割
➢ A类客户：小循环跟进（三天之内） 处理一些小异议即可合作。保护！！！
三、跟进客户的技巧
2、缩短与客户的距离
一、帮助客户解决力所能及的事，加深客户对您的印象，制造机会拜访客户，融 入我们的感情，增进彼此之间的了解。
二、探讨共同感兴趣的话题，避免话题过于死板，不一定非得只谈与生意有关的 事，也可以谈论客户感兴趣的话题如：足球、篮球、娱乐、股票等。
三、无论与客户关系如何，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热 键”。

跟踪有意向的客户方案跟踪有意向的客户是销售工作中非常重要的一环。

在销售过程中，客户的意向性可以分为三个阶段：潜在客户、有意向的客户和成交客户。

对于有意向的客户，我们需要采取一系列的跟踪方案来维护客户关系，促成交易的达成。

以下是一个700字的跟踪有意向的客户方案。

第一步，建立联系：在确定客户有意向后，第一步我们需要做的是建立联系。

我们可以通过电话、邮件、社交媒体或者面谈等方式与客户进行沟通。

在联系的过程中，要注意礼貌、真诚和耐心。

我们需要展示出专业、热情的形象，以便让客户对我们的产品或服务产生兴趣。

第二步，了解需求：建立好联系之后，我们需要深入了解客户的需求。

通过与客户的交流，我们可以了解到客户对于我们产品或服务的具体要求和期望。

同时，我们也可以向客户提供专业的建议和解决方案，以便满足客户的需求。

第三步，定期跟进：在开始跟踪之后，我们不能停留在初步的联系阶段，而应该定期进行跟进。

可以通过电话、邮件或者面谈等方式，定期向客户询问进展情况，了解客户是否有更多的问题或者疑虑。

在跟进的过程中，要注意及时回复客户的咨询，以及随时提供帮助和支持。

第四步，提供个性化的服务：作为销售人员，我们需要意识到每个客户都是独一无二的，因此我们需要根据客户的个性化需求提供相应的服务。

我们可以根据客户的喜好，定制特殊的方案或者优惠活动，以便促使客户更愿意与我们合作。

同时，我们还可以定期向客户提供有关产品或服务的信息，以保持客户的兴趣和关注。

第五步，建立信任：在与客户的跟踪过程中，我们需要建立起与客户的信任关系。

可以通过关注客户的需求、提供专业的建议和解决方案来表现出我们的专业性和诚信度。

同时，我们还可以向客户提供参考案例、客户评价等证明我们产品或服务质量的材料，以增加客户对我们的信任。

第六步，促成交易：跟踪有意向的客户的最终目的是促成交易的达成。

在与客户的跟踪过程中，我们需要适时地提出我们的销售建议，促使客户进行购买决策。

可以通过报价、提供优惠或者举办产品演示等方式，增加客户对我们产品或服务的信心，并激发他们购买的欲望。