礼仪在商务谈判中的作用
内容摘要：在日趋激烈的世界市场竞争中，要赢得国际商务工作的优胜地位，除了拥有物美价廉的产品之外，国际商务谈判时决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位，具有不可代替的作用。本文试图从礼仪和商务谈判的过程入手，依次介绍了礼仪和商务谈判的各个细节和技巧，以及礼仪在商务谈判中各个过程的安排与实施，从理论和实际操作中阐述了礼仪对商务谈判的重要性。
关键词：商务礼仪，商务谈判，作用
谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性和策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但并不意味着它绝对排斥人的思想、情感中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都颇受重视。其根本原因在于，在谈判中礼仪待人，不但体现了自身的修养与素质，更重要的是，它会给谈判对手留下深刻的影响。国际商务礼仪是人们的行为规范和准则，是企业文化、企业理念不可或缺的组成部分，对塑造良好形象、扩大国际交往，都是必不可少的。
一、商务礼仪的概述
国际商务礼仪是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊重与友好的规范或程序。它是一般礼仪在商务活动中的运用与体现，包括待客、商务洽谈、推销、商业仪式、外事、文书、会议、谈判、迎送、公关礼仪等等。与一般礼仪相一致，国际商务礼仪也同样包括商务礼节和仪式两方面内容。商务礼节就是人们在国际商务交往活动中为表示尊重而对对方采取的人们共同约定并形成习惯的规范形式。仪式即按程序进行的礼节形式。
二、国际商务礼仪的基本原则
（一）尊重隐私的原则
隐私就是不愿告知于人或不愿公诸于众的个人情况，在国际交往中，尊重隐私是十分重要的，在许多国家，隐私是受到法律保护的。如：收入支出、婚姻状况、身体健康状况、宗教信仰等均属于隐私。
（二）真诚平等原则
平等既是人的尊严的平等，也是礼仪规则的相对应表现，无论对方的身份、民族
及所代表的企业等有何种的不同和差异，在交往过程中，双方都有一个平等的态度。要尽可能保证双方处在平等的人格、国格水平，不论国家大小、肤色、种族有何差异，都要一视同仁，给予同等礼遇。
（三）尊重各国风俗习惯的原则
不同的国家，不同的地区，不同的民族，由于历史、文化等种种原因，形成了各自不同的风俗习惯，在国际商务活动中应无条件地予以理解和尊重。国际交往中注重客人的风俗习惯，有助于增进双方之间的理解和沟通。
（四）自律宽容的原则
自律是指遇事能够做到自我要求、自我约束、自我反省，时时处处用礼仪规则规范自己的言行举止，将良好的礼仪规则转化为个人素质的一部分。对对方宽容，就是遇事要多容忍他人，多体谅他人，多理解他人，而不能责备、过分苛求、咄咄逼人。
（五）遵义守时的原则
遵守时间，不能失约，是国际交往中十分重要的礼仪。每一个懂得尊重自己，懂得尊重别人的人，都不可能轻易浪费别人的时间，否则不仅会造成失礼，还会为此而失信于人。在约会中一般不许早退，发生临时情况而迟到或不能赴约时必须有礼貌地尽早向对方通报、解释、致歉，争取对方谅解，不可显得若无其事。
（六）女士优先原则
尊重妇女是一种美德，在社交活动中遵守女士优先原则，是男士个人教养的基本体现，还可以显示绅士风度。比如，上下电梯、进入大门、入座离席、介绍引见等，女士都可以获得优先的原则。
（七）规范适度的原则
礼仪虽然有种种的规则程序，有严格的规范性，但也并不是刻板僵硬的，礼仪应该适度，要把握分寸，认真得体，注意做到恰到好处。礼仪应该从容、不失态、不失格，既要文质彬彬，热情大方，又要维护国家和企业的形象。把握好各种情况下的社交距离及彼此建的感情尺度。
三、商务谈判礼仪
促使商务谈判的技巧有很多，但商务礼仪在谈判中的作用是非常巨大的。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。一般而言，商务谈判过程包括谈判前准备、谈判之初、谈判之中、谈后签约四部分内容，商务礼仪在这些过程中扮演着举足轻重的角色。
（一）谈判准备阶段的礼仪
谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪表，穿着要整洁、庄重。男士应该刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。其次，还要好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位还会对面座位为尊，应
让给客方，最后谈判前应谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
（二）谈判之初的礼仪
在谈判刚开始，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松良好的谈判气氛。作自我介绍时，不可露出傲慢之意，被介绍到的人应该起立一下，微笑示意，可以礼貌的说:“幸会”“请多关照”，之类的话语。询问对方时要客气礼貌，如“请教尊姓大名”等，如有名片，要双手递接。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，目光应注视对方，目光应停留对方双眼至前额的三角区域正方。手势冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成不必要的误会。切忌双臂在胸前交叉，那样就显得十分傲慢无礼。
（三）谈判之中的礼仪
这个阶段是指双方就交易条件进行反复磋商，并是交易最后明确的阶段，它关系到谈判的成败和目标的达成，是最重要的阶段，它包括报价、查询、磋商、解决矛盾和吃力冷场。
报价-事先要准备好有关问题，选择在气氛温和时提出来，切忌在气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不止，以免引起对方的恼怒，但对原则性问题应当力争不让。对方回答问题时不要随意打断，答完时要向解答者致谢。
磋商-就是讨价还价，事关双方利益，容易应情急而失礼，因此要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异，发言措辞应文明礼貌。
解决矛盾-要就事论事，保持耐心，冷静，不可因发生矛盾而怒气冲冲，甚至进行人生攻击或侮辱对方。
处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实无话可说，则应当机立断，暂时终止谈判，稍作休息后再重新谈判。
（四）谈后签约阶段的礼仪
签约仪式上，双方参加谈判的人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功，其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
四、礼仪在商务谈判中的作用与影响
（一）有利于树立协作关系
在礼仪攸关的状况下，说话人不能够会表达剧烈的思想感情，从而破坏双方贸易协作关系，这时人们要尽量防止观念不同所招致的误解。礼仪言语可以协助谈判双方在意见相左时，防止矛盾发生，有助于树立协作关系。
（二）有利于战略变通
