中美商务谈判礼仪对比(课堂PPT)

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7.2.3 会见、会谈礼仪
广义的会见除了狭义的会见之外，还包括接见和拜见。 接见时高者会见低者，反之为拜见。
1. 会见座位安排 宾主各坐一方，客在主的右侧。辅助人员位于主人和主
宾的后面。
2. 会谈座位安排 主宾相对而坐，客人位于上座。
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3. 注意事项 ■ 会见事先提出请求，报上要求会见的人的基本信息，
于双方相互信任、相互合作的话题。
3. 尊重平等 不论双方实力差距多大，都必须恪守尊重平等的原
则。
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7.3.4 服饰礼节
1.服装 基本原则：庄重保守、敬业爱岗、技术质量上乘 谈判目的是取得对方信任实现合作，因此应该让对方 感
到己方是敬业、稳重、认真、负责任、守信用、可靠的。
■ 西装 标准的商务活动服装 要求：深色、颜色协调的皮鞋 感觉：稳重、认真、负责任、守信用
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■ 制服 工装、单位制服，适合于生产、工作现场中的谈判 要求：干净、整洁、统一 感觉：责任、社会监督的作用，集体、荣誉的标志。 CIS的组成部分
■ 套装 上衣和裤子是一个整体，女性则为套裙 要求：上下协调统一 感觉：庄重略微保守（守信用）
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凡给人以松散拖拉、不拘小节、放荡不羁的，使人分散 注意、想入非非的时装、拖鞋、短裤、背心、踩脚裤、美膝 裤、露脐装、牛仔裤、夹克（意大利名牌也不例外）、皮装 等都不易在商务谈判活动中穿着。
时尚、潇洒、前卫的近义词就是随意、不拘小节，就意 味着靠不住。
着装端庄保守的同时，精致、有品位、也是必要的，它 可以体现技术和服务的可靠和上乘。
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2. 饰物
交往活动中饰物有时也是需要的，特别是女性。 饰物的佩戴原则：
■ 符合身份，以少为佳 商务活动的盈利是在客户满足需要的基础上获利，对

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全球化是各经济体之间的交流和竞争就更加频 繁，为了双方或多方之间的“共赢”，商务谈 判就成为了必要。
商务谈判是指主要集中在经济领域，参与各方 为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的 需求，围绕竞标物的交易条件，彼此通过交流 磋商协议达到交易目的的行为过程
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在圆桌会议中，可以不用拘泥这么多的礼节,主要记住 以门作为基准点，比较靠里面的位置是比较主要的 座位
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（4）客座谈判的礼仪
可与主方协商提出
自己的参观访问、
“入乡随俗、客随主便”， 游览观光等活动要
对一些非原则性问题采
求，但应尊重主方 安排。
取宽容的态度，以保证
谈判的顺利进行。
远地分别在主谈人两侧就坐。
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竖式
会
5
谈4
主
方3
人
桌2
客 方
人
员1
1
员
2
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4
5
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横式
5
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2
4
会4
谈
2
主
桌
方
1
人门
员
3
5
圆形 多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9—3)，
国际惯例上称为“圆桌会议”。
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何为圆桌会议
主方人员待客方人员落座后再坐下。
重要的谈判，在正式开始前，双 方作简短致辞，互赠纪念品，安 排合影后再入座。
合影位置排列，通常主方主谈人居 中，其右侧是客方主谈人，客方其 余代表依次排列，主方其余代表一 般站在两端。

确定谈判目标
谈判人员素质
積極主動 勇於負責 忍受挫折 團隊合作 腳踏實地 专业知识
谈判小组组成 \谈判的结构
▪ 小组组成
• 专业 • 职务 • 背景
▪ 结构
• 委员会 • 个人 • 专案小组
建立和谐谈判气氛的方法
▪ 信任: (态度 ) ▪ 亲和力: (微笑 ) ▪ 可信度: (自信心) ▪ 感召力: (个人媚力) ▪ 推动力: (目标与政策)
双赢的谈判策略
▪ 将问题与人分开，对事不对人 ▪ 不要在双方各自的立场上争辩 ▪ 集中在双方的利益之上，客户的好处是 ▪ 提供选择给对方，二或三种 ▪ 以客观的事实证据获得对方的承诺
谈判者的思维
如何掌控谈判者的心态
1、了解谈判者对你的有何看法？ 2、了解谈判者对课程的期望？ 3、了解谈判者的心态？ 4、了解自己的特色？
溝通障礙
1.切片:將簡單的事情複雜化 2.簡化:將複雜的事情簡單化 3.暗藏玄機:模糊化 4.慣例: 5.對比: 6.反鎖:鎖住對方,同歸於盡 7.黑臉白臉:軟硬兼施
消除沟通者抗拒心理技巧
▪ 游戏 ▪ 故事 ▪ 笑话 ▪ 角色扮演 ▪ 发问
不同对手的心理战术
人际风格的四大分类
▪ 分析型: 猫头鹰 ▪ 支配型: 老虎 ▪ 表达型: 孔雀 ▪ 和蔼型: 树熊
分析型人的特征和与其沟通技巧
▪ 引经句点 ▪ 说话条理 ▪ 注重资料 ▪ 保守 ▪ 不喜欢改变 ▪ 谨慎 ▪ 平和
▪ 专注 ▪ 倾听 ▪ 支持 ▪ 认同
支配型人的特征和与其沟通技巧
▪ 说话有力 ▪ 不喜欢被辩驳 ▪ 精力旺盛 ▪ 要求高
▪ 顺从 ▪ 赞美 ▪ 效率
表达型人的特征和与其沟通技巧
▪ 活泼 ▪ 乐观 ▪ 说话速度快 ▪ 肢体语言较多 ▪ 表情丰富

社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍

• 5 会谈后上，双方间隔排 列，两端由主方人员把边。
• 五 服饰礼仪
• 要求：朴素、大方、整洁。体 现人的气质，反映个人的教养 与文化。若在国外，服饰要尽 可能与对手相匹配，尊重当地 的习俗与东道主的要求。
• 1 要选择适合自己的服装 • 2 着装要整洁 • 3 要入乡随俗 • 4 绝不可穿任何表明自己的某
• （三）致意
• 四 会谈礼仪
• 1 准确掌握时间、地点和参加人 员名单，及早安排，主人提前到 达。
• 2 客人到达时，主人迎接。
• 3 如有合影，应安排在宾主握手、 合影之后再入座。会谈结束后， 主人应将客人送到门口或车前， 并目送客人离去。
• 4 会谈座次的 安排。以右为尊。 翻译位于主谈人的右侧。
第六章 商务谈判的礼仪与禁忌
• 一 礼仪的本质 • 行为规范、准则。 • 表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。 • 尊重友好的行为；交际场合送往迎
来的惯用形式；外表：容貌、姿态、 服饰、个人卫生等；较大的场合的 程序化行为规范的活动；
•二 交往中的一般礼仪 •1 守时守约 •2 尊妇敬老 •3 尊重风俗习惯 •4 举止得体
• 三 见面礼仪 • （一）介绍 • 1 先把年轻的介绍给年长的 • 2 把职位、身份较低的介绍给职
位、身份较高的。 • 3 先把男性介绍给女性。 • 4 先把客人引见给主人。 • 5 先把个人介绍给主体。
• （二）握手
• 1 握手的主动与被动
• 2 握手的时间和力度
• 3 握手者的姿态
• 4 女士与人握手时应先脱去右 手手套，男士则必须先脱去 手套再握手。
成误解 • 5 送礼的时机、场合
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是 每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生 的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没 有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都 可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双 脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。 有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才 会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三 心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头， 那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步， 越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给 你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是 比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。 只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋 斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到 达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。 人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发 现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想 做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、 只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不 要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成 功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的 路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的 损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不 能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是 找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成

多边签字仪式
签字桌横放 签字桌席面门而设，仅为一张 签字者依一定顺序依次上前签字

会议的位次排列
小型会议 面门而坐 居右而坐（进门方向） 自由择座

大型会议
大型会议应考虑主席台、主持人、发 言人位次。 主席台之位次排列： 前排高于后排 中央高于两侧 右侧高于左侧（政务会议则为左侧高 于右侧）
上下楼梯

一般而言，上楼下楼宜单行行进，以 前方位上。但男女同行时，上下楼宜 令女士居后。
出入电梯

出入无人职守的升降式电梯，一般宜 请客人后进，先出。
出入房门

出入房门时，若无特殊原因，位高者 先出入房门，若有特殊情况，如室内 无灯而暗，陪同者宜先入。
乘坐轿车的位次排列
公务用车时，上座为后排右座。 社交应酬中，上座为副驾驶座。 接待重要客人时，上座为司机后面之 座。
介绍集体

介绍集体时，其基本规则是：介绍双 方时，先卑后尊。而在介绍其中各自 一方时，则应当先尊后卑。
请你判断以下情景中人物做法的正误

甲男甲女两白领在门口迎侯来宾。 一轿车驶到，乙男士下车。甲女上前， 道：“陈总您好！”呈上自己的名片。 又道：“陈总，我叫李菲，是正道集 团公关部经理，专程前来迎接您。” 乙男道谢。甲男上前：“陈总好！您 认识我吧？”乙男点头。甲男又道： “那我是谁？”乙男尴尬不堪。
菜单

要了解客人尤其是主宾不能吃什么， 排除个人禁忌、民族禁忌与宗教禁忌， 而不能问之爱吃什么。
举止
礼貌入席 举止文雅 交谈适度 正确使用餐具

餐桌举止五忌
不布菜 不劝酒 不出声 不乱吐 不整理衣饰

第七讲 商务交往中来宾的现场接 待礼仪

• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值
的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也 满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味 固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双 方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让 步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得 交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达 成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着 想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是 不难达成的。
经典谈判案例1：
• 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分
这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子， 而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙 子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机 上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟 通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双 方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一 个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另 外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。
• 正式谈判开始时，首先把双方利益一致之

人类社会的物质文明和精神文明发展到一定的历史阶段，才产生了现 代谈判。这是人类在世界观、方法论上的一个飞跃。其意义在于人类 借助谈判这一和平的方式，把一个西瓜切成若干片，使谈判各方都能 得到一块，以此来加固人类合作的基础。社会的文明程度越高，谈判 这种手段就越有效，运用也就越广泛。
现代谈判非常重视实际、效率、合作，并努力寻找谈判的协议区，争 取达成互惠互利的协议。谈判各方都基于自己的需求出发，探索可能 建立在共同“给予”基础上的第三方案。谈判的中心由“立场”、 “原则”、“声誉”转向解决满足各方需求的实际问题上来，以平等 协商的精神对待谈判。人们已经越来越清醒地认识到：那种试图将自 己的成功，建立在他方失败基础上的谈判，不仅难以达到目的，而且 会像战争一样后患无穷。所以，现代谈判是以开拓、合作、利益均沾、 平等互利为重点。
原始谈判、古典谈判、现代谈判
原始谈判仅仅是一种简单的、被动的、偶发的，并 且往往伴以暴力行为。我们的祖先还不能像今天这 样自觉地重视和有效地利用谈判来处理人类间种种 纠纷和合作问题，人类战争仍时有发生。
随着社会文明的发展，人类从相互戮杀的灾难现实 中悟出了一个真理；只有和平才是人类发展的前提， 用武力解决争端的最终结局，是人类的共同毁灭。 于是，原始谈判便过渡到了以经常性、主动性并注 重原则、立场等为特征的古典谈判。这种谈判，在 形式上虽已完备，但内容上受到当时人类认识上的 制约，谈判不过是战争的辅助手段，还不足以对人 类生活产生重大的影响，。
古典谈判会出现下面的三种结果；第一双方都把注意力放在并不实在 的“立场”、“原则”之上，忽视了实际利益，难以达成和谈的目的； 第二，当双方在“立场”问题上没有协议区时，却偏要以此为基础进 行谈判，这样只能使谈判拉锯进行，毫无实际意义，而时间却被大大 的浪费了；第三，谈判的结局要么是鱼死网破、两败俱伤，要么是一 方吃掉另一方。

被执行人杨武位于鹤兴路片区十七号的房屋按照《拆迁安置 方案》中的评估价为人民币2477547元，另补偿被执行人杨武旧 房设备费人民币2222元、搬家费人民币2万元、装饰补偿费人民 币10万元。
此外，因重庆智润置业有限公司、浙江展诚建设集团股份有 限公司重庆正升百老汇项目部在未与被执行人杨武达成拆迁安置 协议前，即对鹤兴路片区进行施工，给被执行人杨武造成了营业 损失，同意赔偿其营业损失共计人民币90万元。
（1）具有跨国性；
（2）具有较强的政策性； （3）具有跨文化性； （4）谈判涉及范围较广，影响谈判的因素错综
复杂； （5）对谈判人员的知识结构与层次要求较高。
（三）国际商务谈判的基本原则
1.知己知彼原则 2.平等互利原则 3.友好协商原则 4.礼敬对手原则 5.原则与策略相结合原则
（四）国际商务谈判的作用
（一）谈判准备阶段礼仪 （二）谈判开局阶段礼仪 （三）正式谈判阶段礼仪 （四）签约阶段礼仪
（一）谈判准备阶段礼仪
----做好迎送准备 ----注重仪容、仪表 ----合理安排洽谈地点 ----布置好洽谈座位
注重仪容、仪表:
----黄金印象
服饰 化妆 体姿
商务谈判地点的选择:
在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判
1997年7月1日0点0分0秒
1997年7月1日,手捧刚 刚降下的英国国旗，彭 定康神情黯然。
谈判的作用----家庭
谈判的作用----爱情
谈判的作用----职业
（五）国际商务谈判的基本技巧
1.充分的准备：人员、信息、方案 2.高目标 3.倾听 4.称赞 5.耐心 6.让步 7.离开
二、国际商务谈判的基本礼仪