汽车4S店的经营现状分析及调整策略
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4s店现状分析[共五篇]第一篇:4s店现状分析汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,由整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等4部分组成。
4S汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产生产商特别授权的单一品牌汽车,为顾客提供更低廉的销售价格,更专业的技术支持和更全方位的售后服务。
4S店是1998年以后逐步由欧洲传入中国的舶来品,由于它与各个生产商之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,它以“卖车又修车”的全新模式,给汽车消费者带来了全新的感受。
一、成都市4S店现状据成都市车管所提供的权威统计数据显示:目前,成都全市拥有汽车约70万辆,私家车占70以上,超过50万辆,私车拥有量居全国第三位。
由于政府鼓励市民消费汽车,使汽车市场空间将越变越大,预计今后几年汽车市场将有可能继续保持15-20的增长。
按经济发展与汽车消费同步增长规律来看,2005年成都市将销售整车(包括外地消费者来蓉购车)17万辆,销售额约200亿元,家庭累计拥有汽车55万辆;2010年将销售汽车30万辆,销售额约350亿元,家庭拥有汽车累计将达到100万辆,成都汽车市场呈现快速增长的趋势!4S店是汽车市场激烈竞争下的产物,在2000—2003年连续3年的汽车消费“井喷”时代,成都的实力经销商纷纷开始在城市的各个方向“圈地”扩张,形成数个成熟的汽车市场产业带,高新区机场路两侧以四川港宏集团、成都三和企业集团以及成都建国汽贸为代表的“名车走廊”就是其中之一,他们在成都机场路形成全国屈指可数的进口车4S集群店,也为机场路增添了一道靓丽的风景线。
2004年,高新区汽车销售业继续稳定发展,2003年规模以上汽车经销企业销售收入为42.2亿元,2004年销售收入为57.5亿元,增幅为36,在全市汽车销售中处于领先位置。
为区域经济总量的不断增长和城市南部副中心的逐渐形成提供了较为有力的支撑。
我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析(共5篇)第一篇:我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析[摘要] 本文对我国汽车4S营销模式的现状进行扫描,指出存在的五大问题,对存在的问题进行分析,并对解决存在问题提出了建议和对策。
[关键词] 汽车产业营销模式汽车4S店一、前言汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。
汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国,中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。
虽然4S营销模式在中国的历史不到十年,但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。
中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群,但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
二、我国汽车销售4S店现状1.我国轿车销售4S店现状自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后,我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效,在近五六年时间里,我国的4S店的数量已跃居全球前列,每个品牌的4S店基本上超过100家,像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业,但到2004年它在中国的4S店已达到190家,仅在北京就有30多家。
我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外,其余品牌的4S店现状已不容乐观:深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营,有的已经开始转手卖店;2004年以后,北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上,早在2004年,很多轿车4S店已经濒于破产。
2005年以来,汽车整车销售利润年均下降5%,4S营销模式已经暴露出许多问题,2006年汽车销售继续低迷,4S营销模式的弊端就显得更为突出。
车市繁荣时,4S店的一切问题都被掩盖了,一旦车市不景气,4S店的很多问题就会暴露出来。
山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的“新宝鼎事件”,让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾第一次在广大消费者面前曝光,说明昔日风光无限的4S店遭遇到窘境; 2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》,也必然影响全国数万家汽车经销商和4S店的生存。
当前汽车4S店的经营现状分析当前汽车4S店的经营现状分析1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸,基本没有言语权2、没有自身的品牌形象3、完全靠汽车品牌吃饭4、经营成本过高,利润低5、专业的人才队伍素质不高,团队不稳定。
经营对策及思路针对上述分析,相关的经营思路及对策如下:1、保持服务团队的稳定性,一个优秀的服务人员的流失,会将公司的顾客带走,这对公司是一个莫大的损失,公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工,汽车4 S店要树立“只有公司服务好自身的员工,员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
2、加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力,做好顾客由销售客户及时转化为售后客户,对客户做到及时有效的“一对一”服务,对客户做到有效的沟通和管理。
3、成本和费用的严格控制要在全员中树立成本观念,将成本和费用的控制指标化,直接到相关责任人,同时建立相应的激励政策,将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。
4、服务顾问团队的建设服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量,要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策,提高服务顾问的积极性和业务水平。
5、打造维修明星工程师一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售,业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷,而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位,近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长,因此首先打造4S店的维修明星工程师,向顾户展示优质的维修技术和服务水平,有助企业的美誉度的提升,打消客户的顾虑,促进店内维修量的稳步增长。
6、加强维修站相关管理制度的执行力维修站的管理制度,厂家都有详尽的规定,但制度的执行力则不尽相同,特别是维修站,要向顾客展现本店的服务、技术水平,维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中,使之成为维修站的行为习惯,这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏,心中自然放心。
2024年销售4s店年度总结随着汽车行业的不断发展和消费需求的日益增长,2024年对于4S 店销售业绩来说是一个具有挑战和机遇并存的一年。
在这一年,我所在的4S店坚持以客户需求为导向,以优质服务和卓越品质为目标,取得了令人瞩目的年度销售成绩。
以下是对2024年销售4S店年度总结的详细分析。
一、市场环境分析1.1 宏观经济环境2024年,全球经济整体保持了相对稳定的增长态势。
我国经济继续保持高速增长,人均收入不断提高,居民购车需求日益上升。
这为汽车销售市场提供了巨大的机遇。
1.2 政策环境政府对于汽车行业的政策环境也起到了积极推动的作用。
鼓励汽车消费、促进汽车更新换代的政策措施为4S店销售创造了良好的条件。
1.3 竞争环境2024年汽车市场竞争激烈,竞争对手很多。
随着消费者对品牌和质量要求的提高,4S店也面临着从厂商直销、电商渠道等多方面的竞争压力。
二、销售业绩分析2.1 销售目标2024年,我所在的4S店制定了年度销售目标为XX辆。
这个目标相比上一年有了明显增长,但基于市场需求的增长趋势来看是可实现的。
2.2 销售策略为了实现销售目标,我所在的4S店制定了一系列的销售策略。
首先是加强市场营销活动,如优惠促销、展车展示、试驾活动等。
通过各种形式的宣传,提高品牌和产品认知度,吸引潜在消费者充分了解产品。
其次是注重售前服务,通过专业的销售顾问,为客户提供个性化的选车建议和解答疑问,增强消费者购车决策的信心。
最后是注重售后服务,建立完善的售后服务体系,提供贴心的维修保养服务和快速响应的售后支持,增强客户忠诚度和口碑传播效应。
2.3 销售业绩通过全体员工的共同努力,我所在的4S店成功实现了年度销售目标,共销售车辆XX辆,同比增长XX%。
其中,豪华品牌销售增长最为显著,占总销量的XX%;紧凑型车型销量增长稳定,占总销量的XX%。
三、销售优势总结3.1 产品优势我所在的4S店与多家知名汽车厂商有着长期的合作关系,能提供丰富的品牌和车型选择,满足不同消费者的需求和审美。
汽车4S店经营模式存在的问题及应对措施_4S店经营模式中国已经大踏步地进入汽车普及时代,而汽车生产厂家和汽车销售商也在尽可能地探索新型销售方式,以求最大化地获得利润。
汽车4S 店作为主要经营模式之一,以其设施齐全、环境优美、品牌意识强等优势在产生之初便得到了广大消费者的认可,但是随着汽车销售行业日趋激烈的竞争,汽车4S店经营模式正遭遇到严峻挑战,为了保证其可持续发展,汽车经销商如何能规避风险,采取一些优化措施,以便能在竞争激烈的市场中脱颖而出就变得尤为重要。
一、汽车4S店经营模式简介汽车4S店运营模式是上个世纪90年代后期从欧洲传入中国的泊来品。
由于4S店具备品牌意识较强、产销关系紧密、购车环境优美、服务专业化等优势,便引起了国内汽车行业的效仿。
从广州本田1998年开始推行第一家汽车4S店,到今天一万多家,这样的运营模式无疑已经担负起汽车分销、塑造品牌形象、服务汽车消费者的角色,并在汽车行业高速增长中担负着越来越重要的责任。
汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。
这种销售模式一般是由汽车生产厂商与汽车经销商之间签订合同,授权经销商在指定的区域销售该公司品牌的汽车。
专卖店销售模式的特点是专卖店只能在指定地区销售被授权品牌的汽车,绝不可销售其他品牌产品,但是允许汽车生产厂商在这一地区建立其他专卖店。
二、汽车4S店经营模式问题分析1.投资成本高,并非所有品牌都适合此种经营模式在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000万元至1500万元,流动资金要求在1000万元。
一位资深业界人士敏锐指出:“在建4S 店的狂潮中,畅销品牌店轰轰烈烈,给投资者带来了丰厚的利润,而平销产品店则艰难度日,随着竞争的激烈,一些盲目建起的4S店将惨遭淘汰。
对于有些刚刚上市的新车型,如果其产品寿命、销售数量不足以支撑一个4S店的发展,那么这样的4S店建成之日,就是亏损之时。
汽车4S店经营现状分析及经营对策思考经历了2003年“井喷”式的发展后,目前国内汽车市场已进入群雄逐鹿的“春秋战国”时期,鹿死谁手的精彩演义正拉开帷幄。
作为汽车4s店,面临激烈的竞争和前所未有的生存挑战。
如何根据可能的竞争结局去寻找自己的发展空间?面对当前激烈的竞争环境应该实施哪些举措?如何做大做强自已的4S 店?在当前的形式前如何将4S店经营得与众不同,特色鲜明?这一系列问题都是摆在汽车经销商面前的课题。
当前汽车4S店的经营现状分析1、汽车4S店完全是汽车厂家的附庸,基本没有言语权2、没有自身的品牌形象作为厂家的4S店,其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置,经销商自身的品牌形象则无处体现,厂家也不允许体现。
3、完全靠汽车品牌吃饭汽车4S店的经营状况的好坏,90%依赖于所经营的品牌,品牌好就赚钱,品牌不好就不赚钱。
同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系,关系好厂家给予的相关资源就多,利润的空间也越大。
4、经营成本过高,利润低5、专业的人才队伍素质不高,团队不稳定因为前两年汽车市场的异常火爆,大量的资本进驻汽车行业,导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和,互相之间过度竞争,专业人才缺泛,互相挖角,导致人才流动较频繁,团队不稳定。
6、专卖店的经营重销量,轻售后和美容加装一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动;另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营汽车厂家出于自身品牌利益的原因,对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求,对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定,强硬控制。
即便是广告的表现形式,厂家也会指手画脚,使得汽车4S店的经营十分僵化,感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。
汽车4s店市场调研报告范文一、引言汽车4S店是指销售、售后服务、零配件供应和信息反馈为一体的综合性汽车销售和服务机构。
随着汽车消费的普及和中产阶级人数的增加,汽车4S店市场也逐渐扩大。
本报告旨在对汽车4S店市场进行调研,了解目前市场现状以及未来发展趋势。
二、市场现状1. 汽车4S店数量根据我们所做的调研,目前汽车4S店数量呈逐年增加的趋势。
随着汽车消费需求的不断增长,越来越多的4S店涌现出来。
大城市的4S店数量较多,而二三线城市的4S店相对较少,仍然具有巨大的发展潜力。
2. 汽车品牌竞争目前市场上存在着多个汽车品牌,每个品牌都在竞争中力争获得更大的市场份额。
在汽车4S店中,一些知名品牌的店铺数量较多,而一些新兴品牌的店铺数量相对较少。
消费者在选择汽车4S店时, 一般更倾向于购买知名品牌的汽车。
3. 营销策略为了吸引更多的消费者,汽车4S店不仅仅提供汽车的销售服务,还会通过多种营销策略来增加客户的黏性。
例如,提供优惠活动、赠送礼品、定期组织车展等。
此外,通过提供维修保养服务和售后保障,更能提高消费者对汽车4S店的信任度。
三、消费者需求1. 消费者购买动力消费者购买汽车的主要动力是出行需求和提升个人形象。
随着交通条件的改善和家庭收入的增加,越来越多的人开始购买汽车用于出行。
而一些年轻人购买汽车主要是为了提升个人形象,满足社交需求。
2. 消费者对服务的要求消费者对汽车销售和售后服务的要求越来越高。
他们希望能够得到专业的指导和建议,购买到符合自己需求的汽车。
在售后服务方面,消费者希望能够得到快速、周到的维修保养服务,提高汽车的可靠性和使用寿命。
3. 网络购车的趋势随着互联网的普及,越来越多的消费者开始选择在网上购买汽车。
网络购车具有方便快捷、价格透明等优势,逐渐受到消费者的青睐。
汽车4S店应该积极应对这一趋势,提供更好的线上购车体验,与线下渠道相结合,拓宽销售渠道。
四、未来发展趋势1. 转型电动汽车市场随着环保意识的增强,电动汽车市场呈现出爆发式增长的趋势。
密级:学号:自考本科生毕业(设计)论文我国汽车4S店经营现状分析摘要我国汽车业近年来的高速增长促使以4S店为核心的销售渠道的建立显得越发重要。
汽车4S店在发展之初使以多样化、严格化、专业化、全面化、服务化等优势迅速得到大力推广。
但是在发展过程中,4S店已由初期的繁荣进而走入了调整期,利润也大幅度下降。
本论文对我国汽车4S店的现状进行分析,指出存在问题的所在,且对存在的问题进行剖析,并就存在问题的相对提出了建议和对策。
关键词: 汽车行业;4S店;经营现状ABSTRACTOur auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important. Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promo ling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically. This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward. Suggestions and countermeasures.Key words:the automobile; 4S shop; management status目录第一章汽车4S店概况 (1)1.1 4S背景资 (1)1.2 4S店产生的市场基础 (1)1.2.1 成熟的消费基础 (1)1.2.2 汽车厂家乐此不疲 (1)1.2.3 商家争相进入 (1)1.3 4S店的定义 (2)1.3.1 整车销售 (2)1.3.2 售后服务 (2)1.3.3 零配件供应 (2)1.3.4 信息反馈 (2)1.4 汽车4S店的特点 (2)第二章我国汽车4S店经营现状 (4)2.1 硬件偏硬,软件不足 (4)2.2 专卖店的不遵守专卖规则现象 (4)2.3 经销商与汽车生产企业关系不平等 (4)2.4 营销队伍专业化程度较低 (5)2.5 售后服务不令人满意 (5)2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸 (5)2.7 没有自身的品牌形象,完全靠汽车品牌吃饭 (6)2.8 经营成本过高,利润低 (6)第三章未来新兴4S店发展趋势 (7)3.1 创品牌的4S店 (7)3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧 (7)3.3 强强携手组建联合的舰队 (7)第四章经营对策及思路 (8)4.1 树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式 (8)4.2 加强客户关系管理 (8)4.3 成本和费用的严格控制 (8)4.4 服务顾问团队的建设 (8)4.5 打造自身的服务品牌 (9)第五章结论 (10)参考文献 (11)致谢................................ 错误!未定义书签。
汽车4S店的经营现状分析及调整策略从毕业至今一直在汽车行业摸爬滚打,通过在几个不同品牌的4S店工作,经历过4S店的开业、鼎盛、衰退,自己有一些对4S店经营现状的分析以及调整策略。
本论文对我国汽车4S店的现状进行扫描,指出存在问题的所在,且对存在的问题进行分析,并对解决存在问题提出了建议和对策。
正文:汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。
汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国,中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。
虽然4S营销模式在中国的历史不到十年,但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。
中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群,但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。
一、汽车4S店的含义及“四位一体”与4S店概念的形成1.4S店的含义所谓4S是指:整车销售(sale),备件供销(sparepart),售后服务(service),信息反馈(survey)。
又将这四项功能集于一体(简称为四位一体)的汽车销售服务企业。
2.“四位一体”与4S店概念的形成每个品牌都有着自己的服务理念,国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练,并吸取国外汽车厂商的成熟经验,纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。
如一汽轿车的“管家式服务”,认为用户是“主人”,厂方、销售服务人员是“管家”,“管家”处处事事要替“主人”想在前面,做在前面;上海大众多年来实施了“用户满意工程”,提出“卖品更卖服务”的口号等;一汽大众提出了“一个中心,六个支撑”的理念,即以客户为中心,以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力;东风雪铁龙提出坚持一个服务理念:“麻烦自己,方便用户”。
要求力争做到三个“百分之百”:服务及时100%,服务彻底100%,收费合理100%。
从上述宗旨和理念不难理解,要树立良好的品牌,除对产品技术和质量的要求外,在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天,“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。
按4S的模式,实现四位一体进行销售和售后服务,对进一步贴近用户,全面服务好用户,不失为一项重要举措;4S店的优势在于:厂家与经销商的利益是一致的,减少了中间环节与责任冲突,易于实行策略互补,对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。
二、汽车4S店的优势1.信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理,给车主留下良好的印象,而修理厂由于人员素质、管理等问题,经常是出了问题找不到负责的,相互推委,互相埋怨,给车主留下非常恶劣的形象。
以前4S店没有经营汽车用品,车主是没有选择的,只有去汽车用品店或修理厂,现在4S店有经营这方面业务,肯定不会舍近求远的,4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面品牌专一,由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。
而汽车修理厂接触的车型多,对每一种车型都不是非常的精通,只能做到“杂而博”,在一些技术方面有时是只知其一,不知其二。
所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时,4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面以前是卖车为主业,随着竞争的加大,4S店商家越来越注重服务品牌的建立,而且4S店的后盾是汽车生产厂家,所以在售后服务方面可以得到保障。
特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路,为以后的售后服务带来麻烦。
我曾经看到一家修理厂改装一台奥迪轿车的汽车影音,影音改装好了,结果车不能点火了,因为没有专业的技术人才和服务保证,改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。
有的汽车制造商甚至严厉规定:不允许汽车电子方面的改装,如果改装了,厂家不进行保修。
包括保险公司也有相关规定,由于私改电路造成的车辆毁损也是不予理赔的。
如果在4S店改装的车能对车主承诺保修,消除车主的后顾之忧,那将是吸引车主改装的重要手段之一,在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选,同时还可以避免与修理厂直接的价格竞争,4.人性化方面从入店修车的第一时间就会有专门的服务顾问为车主打理一切,可谓“望闻问切”,在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉,累了有休息室,渴了有水喝,无聊可以看电视、杂志、书刊、报纸、上网,如果急着用车还有备用车供你使用,不用自己操心就完成整个业务。
而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
三、当前4S店建设的现状遵循各厂商硬件建设要求与服务标准:装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。
厅内划分为下列功能区:汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区(有的还专设儿童乐园);二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通,不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作,而且,使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务,包括购买配件、付款,从而缩短了工作流程。
维修车间是售后服务的最主要环节,这里有人性化的厂房空间,高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。
车主还可隔窗相望自己的爱车在维修中的全部过程。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库,作到准确订货、快捷入库、灵活结款。
电子计算机系统的建立:实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。
四、我国汽车4S店经营现状1.汽车4S店:硬件偏硬,软件不足目前,中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。
厂家要求高、可选择的对象多。
在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元,流动资金要求在1000万元。
尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素。
发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。
主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益,建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等,这些都是国内经销商目前尚未达到的。
2.专卖店仍有不遵守专卖规则的现象按照品牌专卖制度的规定,汽车企业建立专卖店,其相应品牌汽车只能在专卖店出售,同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。
但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。
这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌,这几个品牌目前还处于供不应求的状况,专卖价格和实际价格有“价差”。
专卖店有店无货、有价无车,经销商倒货的现象频频出现。
在产品供不应求的时候,有些专卖店不仅会变相涨价,有时还会打破区域划分,把车卖到外地,违背了汽车生产企业建立专卖店,以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
3.经销商与汽车生产企业关系不平等专卖店大都由经销商自己投资兴建,有的硬件设施投资要上千万元。
汽车生产企业投少量资金或不投资金,对于汽车生产企业而言,既能收到品牌免费宣传推广的效果,又把市场经营风险转移给经销商。
但对于经销商而言,巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本,无形中也加大了经营风险。
目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好,为了按期从汽车生产企业得到车子,专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。
例如在货源紧缺时,有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货,某些厂商还向经销商搭售滞销车,如有些专卖店要拿到畅销车,必须以一比二十的比例,搭售积压车。
在这种情况下,经销商只得违规搞价格双轨制,一方面低价抛售积压车,一方面高价倒卖畅销车。
4.营销队伍专业化程度较低在国外成熟的汽车市场,要成为汽车销售人员,必须具备一定的资格,达到一定的标准。
汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任,销售人员对汽车技术和知识非常了解,从某种程度上讲,销售人员是在向消费者销售服务、销售技术,而不是简单地向消费者销售一辆汽车。
而国内许多销售人员却不懂汽车知识,有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者,传达不正确的信息,致使产品纠纷一旦出现,消费者和经销商“扯皮”不断。
而且由于营销队伍专业化程度低,高素质的营销管理人才奇缺,品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
5.售后服务不令人满意尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系,但汽车作为高价值的大宗消费品,其售后服务的投入成本比较大,许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求,“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。
因此,目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站,具体的服务行为一般由维修厂实施,而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训,致使维修厂售后服务水平较低,缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。
在具体的售后服务中,由于技术水平、人员素质、经济利益等因素,部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。
所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
五、经营对策及思路1.树立以服务为中心的经营理念,建立以服务为中心的企业经营管理模式我个人认为:只有服务才是汽车4S店真正的产品。
选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定,但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。
要想打造本店的服务品牌,则必须要从服务的创造者----企业员工。
(1)要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训,企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。
(2)培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围,可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会,要求大家对工作进行总结、交流和提升。
(3)保持服务团队的稳定性,一个优秀的服务人员的流失,会将公司的顾客带走,这对公司是一个莫大的损失,公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工,汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工,员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
2.加强客户关系管理,挖掘客户资源,建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力,做好顾客由销售客户及时转化为售后客户,对客户做到及时有效的“一对一”服务,对客户做到有效的沟通和管理。
3.成本和费用的严格控制,要在全员中树立成本观念,将成本和费用的控制指标化,直接到相关责任人,同时建立相应的激励政策,将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。