销售人员素质模型(新)

销售人员能力素质模型能力素质模型的重要性- 建立能力素质模型可以帮助企业更系统地了解销售人员需要具备的核心能力和素质。

- 通过明确销售人员的能力素质，企业可以更有针对性地进行招聘、培训和绩效评估。

- 能力素质模型可以提供指导，帮助销售人员明确其个人发展方向，激发其潜力并提高工作表现。

销售人员能力素质模型的要素1. 销售技巧：包括销售沟通、谈判、演示和客户关系管理等方面的能力。

2. 产品知识：掌握企业的产品知识，了解产品特点和优势，能够准确地向客户介绍和推销产品。

3. 市场洞察力：具备敏锐的市场洞察力，能够了解目标市场和竞争对手的情况，针对市场需求调整销售策略。

4. 解决问题能力：能够灵活应对客户提出的问题和反对意见，找到解决方案并赢得客户的认可。

5. 团队合作：具备良好的团队合作精神和协作能力，能够与内部各部门紧密合作，共同完成销售目标。

6. 持久力与毅力：具备足够的持久力和毅力，能够克服销售工作中的困难和挑战，坚持努力达成销售目标。

建立销售人员能力素质模型的步骤1. 需求调研：对销售岗位进行需求调研，了解不同岗位的具体要求和期望。

2. 内部意见征询：与内部相关部门进行沟通，了解对销售人员能力素质的看法和建议。

3. 外部参考：参考行业内其他企业的销售人员能力素质模型，借鉴其经验并加以改进。

4. 梳理核心要素：从调研和参考中筛选出核心的能力素质要素，并进行细化和量化。

5. 测试与验证：设计相应的测试和评估工具，对销售人员进行测试和验证，以确保能力素质模型的准确性和实用性。

6. 修订与更新：根据实际情况和反馈意见，对能力素质模型进行修订和更新，以适应企业的发展和变化。

总结销售人员能力素质模型是企业招聘、培养和选拔销售人员的重要依据。

建立科学有效的能力素质模型可以帮助企业更好地培养和选拔符合岗位要求的销售人员，提升企业的销售业绩和市场竞争力。

掌握行业相关知识的能力公司（企业文化）
公司产品和方案
公司所处行业知识
基础销售能力需求探寻能力开场、询问、倾听
说服能力FABE能力
表达能力
处理顾虑能力
谈判能力掌握谈判时机的能力
谈判准备与策划
谈判技巧
谈判现场控制
呈现能力公众演讲
商务呈现能力
结果与过程控制能力兑现承诺能力
时间管理能力
客户关系能力建立客户关系能力建立联系能力
了解个人信息能力
获得认可能力
建立个人信任能力
使用客户关系能力谋事能力
增值销售能力
引荐关系能力
建立圈子能力
维护客户关系能力管理客户体验能力
客户高层日常沟通能力
建立长期关系能力
销售管理技能队伍建设能力销售招聘能力
增强团队凝聚力能力
业务管理能力销售例会能力
业务对话能力
项目分析会能力
辅导培训能力联合拜访及业务辅导能力
案例学习能力
区域培训及模拟演练组织实施能力市场营销能力业务规划能力市场摸底能力
对竞争对手的关注能力
对区域年、季、月业务规划能力
客户平台建设能力重要行业资源平台建设能力
招投标资源平台建设能力
品牌建设能力区域市场活动能力
样板项目建设与推广能力
渠道能力渠道拓展能力
渠道管理能力
渠道使用能力
客户规划能力解决方案销售能力
客户业务了解能力
客户计划与执行能力
大项目运作能力销售阶段把握能力
机会分析的能力
销售战略与策略的制定能力
招投标控制能力
销售漏斗客户计划业务规划。

销售人员素质要项一、影响力：定义：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

行为等级：一级：-二级：-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。

三级：-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。

二、关系建立：定义：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

行为等级：一级-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。

二级：-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。

三级：-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。

三、人际理解定义：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。

这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。

行为等级：一级：-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。

二级：-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。

三级：-理解他人思想和行为背后的原因。

四、成就导向定义：指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。

个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。

这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

行为等级：一级：-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。

二级：-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。

三级：-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。

五、信息搜集：定义：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

行为等级：一级：-直接询问有关人士或查询相关的资料。

二级：-积极探究问题的实质和原因。

三级：-通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。

六、组织意识：定义：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。

这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

销售人员——素质ASK模型大全第一篇：销售人员——素质ASK 模型大全销售人员的素质ASK 模型一个顶尖的销售人员，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK 模型。

ASK 模型知识技能态度ASK 模型的第一个因素是：Attitude——态度。

思想决定行动。

永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，具备了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。

积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。

态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、自我激励、压力管理等。

ASK 模型的第二个因素是：Skill——技能。

基本销售技能主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。

专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。

更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

ASK 模型的第三个因素是：Knowledge——知识。

行业的知识、专业知识、竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。

公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、公司成长史、公司文化和价值观、公司组织结构、办事流程、薪酬福利及考勤制度，人事、行政、财务等各种规章制度等这些内在的知识更不能少。

第二篇：IT人员能力素质模型IT人员能力素质模型摘要：企业用人是否“以人为本”的一个通俗解释就是，“合适的人在合适的时候在合适的岗位上”，即人岗匹配。

问题是企业要用“合适的人”，得先界定什么样的人才是合适的？CIO需要思考的是需要什么样的员工？什么样的员工好用？现代信息化管理的企业，涉及的行业越来越多、项目越来越大、IT系统越来越复杂，应用也越来越深入，人才需求迫切。

7．1．2 销售各岗位的能力素质模型1．销售部经理能力素质模型销售部经理的主要职责包括制定销售工作计划、编制销售预算、组织实施完成销售计划、定期对下属进行指导与绩效考核等，其能力素质模型如图7-2所示。

图7-2 销售部经理能力素质模型2．市场拓展主管市场拓展主管的主要职责包括制定产品拓展计划和策略、组织实施产品拓展计划与策略、对市场拓展专员进行业绩考核、定期撰写产品拓展报告等，其能力素质模型如图7-3所示。

影响力 沟通能力 决策能力 团队领导能力 业务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力 市场分析能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 成就导向 诚信意识 廉洁自律性 客户服务意识图7-3 市场拓展主管能力素质模型3．渠道主管能力素质模型渠道主管的主要职责包括制定渠道开发计划和方案、组织实施渠道开发计划和方案、选择渠道成员、组织进行行业渠道发展趋势分析、组织实施渠道成员的考评等，其能力素质模型如图7-4所示。

沟通能力 决策能力 团队建设能力 商务谈判能力 人际交往能力 市场拓展能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识图7-4 渠道主管能力素质模型4．促销主管能力素质模型促销主管的主要职责包括确定促销目标、制定促销计划和促销策略、编制促销预算、进行促销活动现场管理、解决促销过程中的突发事件、制定促销人员业绩考评方法、进行促销人员考评等，其能力素质模型如图7-5所示。

图7-5 促销主管能力素质模型沟通能力 督导能力 创新能力 市场拓展能力 渠道支持管理能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识忠诚度 坚韧性 成就导向 成本意识 客户服务意识沟通能力 协调能力 计划能力 商务谈判能力 团队领导能力企业知识 产品知识 销售知识 客户知识成就导向 团队意识 工作主动性 客户服务意识5．导购主管能力素质模型导购主管的主要职责包括编制导购人员排班表、统计销售数据、现场指导导购人员等，其能力素质模型如图7-6所示。