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A市场营销高级题库第一部分市场调研、分析与预测(一)某市烟草公司准备进行新品上市推广，决定采用针对性的营销推广方式一～精准营销。
但是前一段时间数据库数据丢失、数据也比较陈旧，为提高营销推广的针对性，必须进行市场调研，首先进行的就是对卷烟消费者行为进行调研。
(1)对卷烟消费者的行为进行调研，可以从哪些方面展开调研?(2)其中对消费者的行业分布进行统计，属于哪一个类别呢?(3)请针对卷烟消费者的购烟行为设计一个问题。
答：(1)人口统计特征分布、吸烟行为、购烟行为、消费者信息渠道。
(2)人口统计特征分布。
(3)您平常吸烟嘛?A吸烟B不吸烟。
您通常在哪里买烟?A杂货店B便利店C商超D烟酒专卖店E其它。
(二)某市烟草公司开展精准营销项目，实现面向消费者营销。
必须要充分利用好信息数据库，其间在整理数据时发现，数据库信息较为陈旧，需要全部更新。
首先入手的工作就是要进行市场调研。
(1)市场调研内容包含那些部分?(2)调研问卷内容中包含品牌识别，是否针对品牌认知情况做调研?如果不是请说明理由。
(3)品牌偏好调研通常用于哪些方面?答：(1)调研卷烟消费者行为、卷烟产品属性测试、调研品牌偏好、调研特定消费群体或特定消费行为。
(2)不是，品牌知名度：常用的调研包括第一提及知名度、品牌回想和品牌识别这三个方面。
而品牌认知：是从两个方面进行：品牌内涵及品牌联想。
(3)进行新品引入可行性测试、协助工业企业进行新产品测试、了解多品牌的市场竞争态势和发展潜力，以及协助工业企业进行品牌市场价值方面的调研。
(三)某市烟草公司在进行品牌销售情况分析，发现X品牌的销售曲线变化情况与其它品牌都有些差异性。
因此计划开展一些针对性的调研。
(1)调研消费者的卷烟信息渠道情况应从哪些方面着手?(2)调研特定消费群体与特定消费行为的内容包含哪些?答：(1)我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷（一）注意事项12007版时间，新版时间未知.2。
请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求,在规定的位置填写您的答案。
4。
不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容.一、市场营销（满分20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）H市烟草公司营销管理中心最近开展社会库存调查，同时对市场上的三种卷烟8—10月份的市场价格、库存情况进行了连续跟踪监测，调查及监测结果如下表所示: 表一：:万支三种卷烟8-10月份在H市的市场价格波动图表单位：元/条问题：1、请根据表一，分别计算中华（软）、云烟（印象）、芙蓉王（硬）三个月的月存销比。
(保留两位小数）（4分）2、请根据表一、表二信息，分别对三种卷烟进行社会库存和市场价格进行关联分析,简要说明其市场供需情况。
（5分）3、请列出除题中使用到的社会库存总量、存销比指标外，库存分析中常用到的其他三项指标。
（3分）第二题：货源组织与货源投放(8分）材料一：Z市有8000名零售客户,7月份，共有5000名零售户销售HH（大金圆）卷烟;材料二：7月份，该市前三周共有6000户客户订购过HH（大金圆),有4000户第四周提报了该品牌卷烟的订购需求；材料三：7月份第四周提报HH(大金圆)卷烟需求的4000户零售户中，有3000户成功生产了订单，其中有800户客户订购量为2条，有700户客户订购量为1条.卷烟HH（大金圆）对该市零售客户的投放限额为每户3条。
问题:1、假设7月第四周货源供应充足，请计算HH（大金圆)的上柜率，HH（大金圆）第四周的重需率和订足面。
（6分)2、请分析问题一所得出的上柜率、重购率和订足面指标，并提出该品牌的下一步投放建议。
（2分)二、品牌营销（满分30分）第一题、品牌战略规划(15分）H中烟工业有限责任公司期下有两大主力品牌，分别为定位中高档的品牌A和定位中低档的品牌B。
高级卷烟商品营销员技能模拟考试卷〔一〕参考答案一、市场营销〔总分值 20 分〕第一题：市场调研、分析及预测〔12 分〕1.中华〔软〕八月存销比=九月存销比=十月存销比=云烟〔印象〕八月存销比=九月存销比=十月存销比=芙蓉王〔硬〕八月存销比=九月存销比=十月存销比=2.三种卷烟的市场供需情况分析如下：A、中华〔软〕社会销售和市场价格齐升，高动销、高价格，代表市场需求旺盛；B、云烟〔印象〕存销比上升，社会销售下降的同时市场价格上升，数据本身存在信息矛盾，应进一步确认数据的准确性，了解市场需求的真实状况；C、芙蓉王〔硬〕社会销售和市场价格齐跌，说明市场需求疲软，市场存在滞销情况。
3.户均库存量；存销比稳定指数；库存可销天数。
第二题：货源组织及货源投放〔8 分〕1、该品牌卷烟的上柜率=(销售该单品的客户数/总客户数)*100%=(5000/8000)*100%=% (2 分)该品牌规格的重需率=(该单品本周有需求记录的客户数/前三周有该品订单记录的客户数)*100%=(4000/6000)*100%=% (2 分)该品牌规格的订足面=(该单品当周订足率为100%的客户数/总客户数)*100%=[(3000-800-700)/8000]*100%=% (2 分)2、该单品的单周上柜率、重需率较高，但订足面有限。
建议在现有供货持续稳定的有力条件下，继续保持并增加上柜率，进一步稳固市场份额，提高订足面。
(2 分)二、品牌营销〔总分值 30 分〕第一题、品牌战略规划〔15 分〕1.本省市场为成熟型市场。
H 中烟应该采取品牌全面布局的方式，也就说使本企业的每个产品在这个市场上都能占据一定的地位及角色，实施高、中、低全方位的包围，使对手根本没有介入本市场的缝隙。
华北市场为成长型市场；西南市场为进攻型市场。
针对成长型的华北市场，H 中烟可采取梯队品牌布局战术，以提高各梯队中拳头产品“单产〞为主的集约型增长方式，来培育企业未来开展的根据地，精细运作，保持市场根底和竞争优势的不断稳固，实现可持续增量的良性开展局面。
高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷一及答案注意事项1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
第一部分：市场调研、分析与预测（满分20分）第一题：市场调研与分析（6分）“K牌香烟”已在2月份将进入A市场，在进入A市场后，为了更好的了解“K牌香烟”在A市场的品牌表现，针对“K牌香烟”进行有针对性的市场投放和为工业企业推出针对性的营销策略而给出符合实际市场情况的建议，很好的完成“K牌香烟”的品牌培育任务，将对““K牌香烟””进行一次市场调研活动。
（“K牌香烟”相关信息：金色软包装，零售价格：18元一包，品牌规格：一类烤烟84mm，焦油含量：12mg，烟气烟碱量: 1.1 mg，独特卖点：中草药配方加入，淡雅清香，极致醇和）1、对“K牌香烟”在进入本区域市场的卷烟消费状态进行调研，调研将包括哪些内容？（1分）2、针对上述的调研内容，某客户经理设计了一份调研问卷，每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改（5分）。
（1）标题：“K牌香烟”调研问卷（2）问卷问题部分：您的年龄是：A、18岁以下B、20—29岁C、30—39岁D、40—49岁E、50岁以上您的收入是：A、800元以下B、800—1999元C、2000—4999元D、5000元及以上（3）您主要在哪些地方购买卷烟？¬（）(请您按次数多少的顺序选出最多的三个)A.食杂商店B.便利店C.超市D.商场E.烟酒专卖店F.娱乐服务场所G.流动烟摊您抽烟一般是：( )A.只抽一个品牌B.主要抽一个品牌，偶尔抽其它品牌C.每天饭后抽烟D.其他情况（4）您对K牌香烟的价格和口味有何评价？认为有哪些可以改进的地方？（5）问卷结尾附录部分：非常感谢您的配合，请填写下您的单位名称与手机号，我们会在近期赠送您一包K牌香烟作为对您参与此次调研的感谢与奖励。
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）1.已知12月有四周，第四周周日库存即为12月月末库存，请分别计算第一至第三周周存销比和12月月存销比。
（8分，应有计算过程，计算结果保留两位小数）参考答案：第一周存销比=2000÷1600=1.25第二周存销比=2600÷2100=1.24第三周存销比=2800÷2500=1.1212月月存销比=1900÷（1600+2100+2500+2500）=0.22评分标准：每个划线部分得1分，共8分，无计算过程该项不得分。
2.请计算12月第四周社会库存总量、户均库存量。
（4分）参考答案：社会库存总量=1900÷10%=19000万支12月第四周户均库存量=19000÷5000=3.8万支/户评分标准：每个划线部分得1分，共4分，无计算过程不得分。
第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请计算A品牌2011年11月的上柜率和第四周的重需率？（4分）参考答案：A品牌2011年11月的上柜率=1800÷9000×100%=20%A品牌2011年11月第四周重需率=1800÷（1300+1200+1100）×100%=50%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
2.请计算第四周老赵对A品牌的订足率和A品牌的订足面？（4分）参考答案：第四周老赵对A品牌的订足率=12÷12×100%=100%第四周A品牌的订足面=360÷9000×100%=4%评分标准：每个划线部分1分，共4分。
二、品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）1.请问甲市属于什么类型市场？A品牌进入甲市应该布局成为哪种类型产品？布局该类型产品应注意哪些方面？（7分）参考答案：甲市属于进攻型市场。
烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷及答案注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
第一题：市场调查（15分）某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。
⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。
⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。
⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。
⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。
评分标准：每点3分。
满分15分 第二题：市场预测（15分）某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数）1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。
2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。
3．分别取0.20.7αα==，，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。
4．如何对两个预测值进行取舍？ 答案：1。
一次指数平滑预测法的预测模型公式：2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以：1230132130150137.333X X X S ++++=== （2分）3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列于表中。
4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。
评分标准：第一小题：写出预测模型2分；第二小题：计算初始平滑值2分；第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分； 第四小题：叙述正确得4分；20分) 第一题：分析品牌（10分）为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J 市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。
高级卷烟商品营销职业技能(三级真题)试卷正文[]烟草 行 业 职 业 技 能 鉴定称 称名名线 位 位线单单营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技术判定专业能力部分试卷注 意 事 项1．考试时间： 120 分钟。
此2．本试卷依照 2011 年公布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
此请第一按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考据号和所在的单位名称。
3. 4. 请认真阅读各样题目的回答要求，在规定的地点填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写没关内容。
过过6．书面达成，计算题可使用计算工具，满分100 分。
名第一部分第二部分第三部分第四部分总 分总分人名超 得分姓 超姓得分评分人准 一、 市场营销（共 20 分）准第一题：市场调研、剖析与展望（12 分）某市烟草公司展开卷烟市场库存剖析，收集了所辖地区卷烟社会销售、库存、市场价钱等数据，如表所示（单位：箱）：不 时间 4 月5 月不社会销售月底库存市场价钱指数社会销售 月底库存市场价钱指数数据统计1100162012802000号 题 时间6 月7 月社会销售 月底库存市场价钱指数社会销售月底库存市场价钱指数号题证数据统计14001000610证1200考考S 21n准1．请依据上表数据，计算存销比稳固指数（( x i x) 2），此中： n 取值为 4。
（无准答 答n i 1计算过程不得分，小数点后保存2位）（ 8分）生 2．请问存销比稳固指数假如变大说明什么？（2 分）生3．在 4 月到 6 月时期，该市卷烟市场供需属于低动销、廉价钱状况，请问此时公司需要采纳什么举措？（ 2 分）考 第二题：货源组织与货源投放（8 分）区 考某市烟草公司新引入 B 品牌卷烟，依据不一样类其他客户实行限量投放。
经过连续4 周的培育， B 品牌在该市有 3000 户上柜，上柜率达到 60%。
区地 地高级卷烟商品营销职业技能(三级真题)试卷正文[]第 1 周第 2 周第 3 周第 4 周1．请依据上表数有需求记录的客户数1600180021002600据，计算 B 有订单的客户数1200150020002400品牌第 4订足率 100%的客户数900110011001219周的重需称率和订足面。
烟草行业职业技术鉴定模拟卷一 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技术鉴定 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时刻：120分钟。
二、本试卷依据2011年公布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。
3. 请第一按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请认真阅读各类题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可利用计算工具，总分值100分。
一. 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 为了更好地推动“卷烟上水平”工作的开展，X 地市开展了大规模的品牌调研活动。
为更好地监测库存水平，X 地市烟草公司对各个品牌的各项指标进行跟踪分析，近几期搜集的A 品牌存（2）请说明存销比稳固指数的作用，其值的转变别离反映了什么现象。
（3分） （3）存销比为表现动销波动程度的指标，为更全面分析库存，请列出表现大体社会库存信息、表现时点动销情形各有哪些指标。
（4分）第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草商业公司于2020年9月份着手培育新品牌X ，品牌X 至2020年5月份品牌开始被消费者同意，其市场销量和利润呈现大幅度上升，慢慢形成较为稳固的销售规模，零售户再考 生答题不 准 超过 此 线购率等相关指标都维持较好的上升趋势。
（1）X品牌于该市正处于哪个品牌进展时期？（2分）（2）该品牌进展时期的投放目标是什么？（4分）（3）若是该市要继续培育好、保护好X品牌，那应该采取什么投放策略？（2分）得分评分人二. 品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略计划（15分）XX卷烟工业企业打算在明年初推出新的卷烟品牌，且对市场上现有的A、B、C、D这四个卷烟品牌进行了品牌定位调查，该企业的品牌领导小王依照对以上四个品牌的调查情形利用品牌定位分析工具绘制了以下图，如图1所示：请依照上述材料回答以下问题：（1）请问品牌领导小王所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？除这一种工具之外，还有哪些运用得较多的品牌定位分析工具？(4分)（2）请依照上图，分析市场上现有的四个品牌的市场表现情形。
烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷一及答案注意事项1．考试时间：120分钟。
2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
3. 请细致阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
5．书面完成，计算题可运用计算工具，满分100分。
一. 市场调查与市场预料（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是一份“K牌香烟消费者调查问卷”中的10个问题，除第（6）、⑼、⑽题外均为单选题。
每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别详细指出其不当之处，并说明应如何修改。
⑴您的年龄是：A、20岁以下 B 、20—29岁C、30—39岁D、40—49岁⑵您的职业是：A、学问分子B、军人、警察C、工人D、农夫⑶您的收入是：A、800元以下B、800—1999元C、2000—4999元D、5000元及以上⑷您对K牌香烟熟识吗？A、熟识B、有点熟识C、不很熟识D、不熟识⑸在过去一年里您购买过K牌香烟吗？A、购买过B、没购买过⑹请依据您对K牌香烟的评价在下面的评价尺度上打钩（未吸过K牌香烟者不必答本题）。
香气------特别好好一般差特别差口感------特别好好一般差特别差包装------特别好好一般差特别差劲头------特别好好一般差特别差丰满度----特别好好一般差特别差⑺假如您第一次吸K牌香烟，您会首先留意它的：A、香气B、口感C、包装D、劲头⑻K牌香烟上市以来，大多数消费者认为它的突出特点是口感较好，您认为：A、较好B、不好⑼您对K牌香烟的印象如何？⑽您觉得K牌香烟的主流烟气有哪些值得改进的地方？答案：满分15分。
⑴备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖50岁以上的人士。
可多增加一个备选答案：E、50岁以上（1分）⑵备选答案不符合穷尽性原则，即备选答案没有覆盖全部职业，可增加一个备选答案：E、其它1分⑶“收入”二字易出现歧义，题干可改为：“您个人的月平均总收入是：”（1分）⑷“有点熟识”和“不很熟识”两个备选答案的互斥性不好，可删去其中一个。
烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定能 力 部 分 试 卷注 意 事 项1．考试时间：120分钟。
2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。
3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。
4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。
6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
一、 市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某市烟草公司现有卷烟零售客户5000户，近年依托大力推进的现代零售终端，建立了120个信息采集点。
5月第一周该市烟草公司销售卷烟5440万支，信息点客户订购108.8万支。
为更好把握市场状态，该市烟草公司把社会库存作为卷烟销售的一项重点监控指标，定期采集信息点的社会库存。
以下是该公司采集到的5月第一周数据。
请结合背景资料回答下列问题。
（无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。
）1. 请问库存分析中常用到的指标有哪些，在这些指标中分析社会库存的核心指标是什么。
（6分） 考生 答题 不 准 超 过 此 线2. 请计算该市5月第一周的社会存销比，社会库存总量及周日的户均库存量。
（6分）第二题：货源组织与货源投放（8分）某市烟草公司对新引进的A 品牌培育一段时间后，消费者对A 品牌的接受程度由20%提升到了60%，其市场销量月均增长40%以上，工业开始批量生产。
因此该市烟草公司货源投放策略调整为维护A 品牌的市场地位和市场份额、维持品牌市场价格的稳定。
1. 请判断该市烟草公司制定的货源投放策略对应品牌生命周期的哪一阶段？请问A 品牌应处于品牌生命周期的哪一阶段，为什么？(4分)2. 请根据A 品牌目前所处生命周期，说明 A 品牌投放策略的目标应是什么？投放策略重点是什么？(4分)二、品牌营销 (共30分)第一题：品牌战略规划（15分）某市是特大城市的卫星城市，市场容量和发展潜力较大。
高级卷烟商品营销员技练习（一）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是调查问卷中的10个问句，题中每个问句都有设计上的不当之处，请具体指出每个问句的不当之处，并指出应如何修改。
⑴您吸烟吗？A、吸B、不吸C、偶尔吸D、从来不吸⑵您经常购买香烟吗？A、经常B、不经常⑶K牌香烟在我国受到普遍欢迎，被认为是名牌香烟，你认为K牌香烟是名牌香烟吗？A、是B、不是⑷您的收入是:A、600元以下B、600-1499元C、1500-3000元D、3000元以上⑸您的年龄是:A、20-29岁B、30-39岁C、40-49岁D、50岁及以上⑹您的职业是:A、工人B、农民C、知识分子D、军人、警察⑺前年您购买了几种品牌的香烟?A、一种B、两种C、三种D、四种及以上⑻假如您购买一种品牌卷烟，您会考虑它的:A、价格B、包装C、劲头D、其它(请注明)⑼吸烟危害健康已成为共识,假如有人在您的办公室里吸烟,您会介意吗?A、介意B、不介意⑽您的学历是:A、硕士B、大学本科或大专C、高中、中专、技校D、初中及以下第二题：市场预测（15分）某烟草公司2000～2005年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该烟草公司2006年卷烟销售额。
（时间序列值分别为）（要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。
）二. 品牌培育(满分20分)第一题：分析品牌（10分）Y烟草公司下半年引进一个新的卷烟品牌M，在该品牌试销一段时间后，为了解该新品牌的市场反映情况，分析引入的可行性，品牌经理小李拟安排一次问卷调查活动。
从各种零售业态类型中各抽取2%的零售客户，并从消费者样本库中随机抽取5%作为调查对象，由客户经理上门进行问卷调查。
同时电话订货部也随机抽取各种零售业态类型1%的客户进行电话调查。
根据以上资料，小李进行了关于新品牌卷烟M引入可行性调查分析，具体如下。
一、确定调查目的。
小李根据品牌营销工作的需要、上级和工业公司的要求，对该品牌在该区域进行大规模投放和推广。
二、制定调查计划。
小李根据调查项目，制定了具体针对零售客户和消费者的调查方案，确定了以问卷调查和电话调查相结合的方式进行调查，设计了相关的调查表格和统计表。
三、实施调查工作。
调查人员在实施调查前要做好充分的准备工作。
在调查过程中，要根据领导意见选取一些特殊的样本群体，并对调查过程进行抽查和监控，及时纠偏以确保调查结果的可靠性。
四、进行调查分析。
根据调查资料进行分类汇总和信息筛选，并围绕调查资料进行分析。
请问：小李组织的这次调查分析是否完整合理，如果有不完整或不合理之处，请指出并说明理由。
第二题：维护品牌（10分）张某是某市烟草公司的营销中心主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省局公司下达的指标计划，结合市场消费需求，确定了半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌卷烟下半年的协议订单，并按烟草总公司的规定，在5月20日把半年协议订单挂到国家局网上，等待工业企业确认，但很多品牌卷烟的订单工业企业并没有确认，这对公司下半年订货工作造成了很大的影响。
1．为什么工业企业会对很多品牌卷烟的订单没有确认？2．分析张某在卷烟采购半年协议流程操作过程中存在哪些失误？三. 服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）某商场是W烟草公司的持证零售客户，一直以销售高档烟为主。
1月份适逢卷烟销售旺季，该商场计划销售S高档卷烟300条，零售指导价为48元/包；由于市场需求旺盛，W烟草公司将该卷烟零售指导价调整为50元/包，而且该商场实际售出该高档卷烟336条。
近期，工业企业的营销人员在进行市场调查时，发现该商场调换了总经理，并决定将柜台式经营改为开架自选经营。
总经理认为卷烟销售量小，营业额比重较低，占用资金较大，而且卷烟销售需设专柜，需有固定的营业员销售，无法像其它商品一样实行开架自选。
综合各种因素，决定停止卷烟经营业务。
这名营销人员及时与本辖区的客户经理进行了沟通，并一同对该商场的情况作了详细的分析，他们一致认为该商场地处市区繁华商业街，店里的采购人员和营业员在新品上柜、促销等方面一向都很配合，特别是在高档新品牌展示促销方面，成绩一直非常好；只是由于烟柜摆放在拐角位置，消费者很少走到，而且卷烟销售随意性强，进、销、存等方面缺乏专业性指导。
1．试计算该商场1月份S高档卷烟的实际销售额、完成计划的比率？并用因素替代法完成销售额变动因素分析表的内容？销售额的增长有多少是价格提升引起的？有多少是由销售量增长引起的？S高档卷烟销售额变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素销售额（元）与前一次计算差异（元）各因素影响程度（%）销量（条）零售价（元/包）计划数﹨300 48 144000 ﹨﹨第一次替代销量336 48第二次替代单价336 50合计﹨﹨﹨﹨﹨2．作为一名营销人员，你认为应如何说服该商场继续经营卷烟？并且为其提供哪些经营指导建议？第二题：客户维护（25分）NF烟草公司从制定统一的服务质量标准入手，制定了严密、完善的服务质量标准，但在服务人员实际向卷烟零售客户传递服务时，所遵循的服务质量标准不能完全体现在他实际提供的服务上，产生了服务质量标准和实际传递服务的差距。
主要体现在下面几个方面：（1）服务人员独立完成自己的工作任务，缺乏不同部门员工之间的沟通，没有为实现一个共同的目标而真诚合作的行为。
（2）有的员工虽然有心想做好自己的工作，但受到他们自身能力的限制，不能够严格地按照服务质量标准的规定为卷烟零售客户提供服务。
（3）公司的部分送货汽车因老化问题而经常影响送货的准时，有部分服务人员对电脑的使用还不熟练。
（4）由于卷烟供应不足，服务人员一方面要满足公司的期望、需求和压力，另一方面要满足卷烟零售客户的期望、需求和压力。
有时他们之间的要求出现了冲突和矛盾，服务人员往往会感到无所适从，并因此引发紧张、焦虑甚至产生不满情绪。
（5）还有些服务人员对公司管理人员对他们的工作要求不甚了解，即客户服务人员对自己应该做的工作是什么、怎么做不明了，或不明白他们的工作表现会被如何评估，以及他们的劳动报酬是如何计算的。
请问产生上述的原因各是什么？依据不同的原因，怎样才能缩小服务质量标准和实际传递服务之间的差距？高级卷烟商品营销员技能练习（二）一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）下面是一份“K牌香烟消费者调查问卷”中的10个问题，除第⑹、⑼、⑽题外均为单选题。
每个问题都有问句设计上的不当之处，请分别具体指出其不当之处，并说明应如何修改。
⑴您的年龄是：A、20岁以下 B 、20—29岁C、30—39岁D、40—49岁⑵您的职业是：A、知识分子B、军人、警察C、工人D、农民⑶您的收入是：A、800元以下B、800—1999元C、2000—4999元D、5000元及以上⑷您对K牌香烟熟悉吗？A、熟悉B、有点熟悉C、不很熟悉D、不熟悉⑸在过去一年里您购买过K牌香烟吗？A、购买过B、没购买过⑹请根据您对K牌香烟的评价在下面的评价尺度上打钩（未吸过K牌香烟者不必答本题）。
香气------非常好好一般差非常差口感------非常好好一般差非常差包装------非常好好一般差非常差劲头------非常好好一般差非常差丰满度----非常好好一般差非常差⑺假如您第一次吸K牌香烟，您会首先注意它的：A、香气B、口感C、包装D、劲头⑻K牌香烟上市以来，大多数消费者认为它的突出特点是口感较好，您认为：A、较好B、不好⑼您对K牌香烟的印象如何？⑽您觉得K牌香烟的主流烟气有哪些值得改进的地方？第二题：市场预测（15分）某烟草公司2002年到2005年卷烟销售量分季资料如表所示（单位：万支），假设该资料无长期变动趋势，请按要求计算下列各题。
（计算结果保留两位小数）1．写出季节指数的计算公式。
2．计算同季合计、同季平均数、季节指数，将结果填入下表中。
3．设已知2006年上半年的销售量346000万支，利用季节指数预测法预测2006年第三季度、第四季度的销量。
二. 品牌培育(满分20分)第一题：分析品牌（10分）某烟草公司有X、Y两个在价格档次分布上具有很强同质性的品牌，为了避免恶性竞争，更有效地配置资源，该公司决定通过波士顿矩阵分析，以Y品牌为参照物，对X品牌卷烟在不同价位目标市场采取更为合理有效的营销措施。
下表是X品牌卷烟调查数据汇总（以Y 品牌为参照物）。
X品牌卷烟调查数据汇总表价格档次（元/条）今年销量（箱）去年X品牌销量（箱）X品牌市场增长率%相对Y品牌的市场份额X品牌Y品牌50 5600 1400 5150 8.7 4.080 24200 5500 19800 22.2 4.4100 2700 5400 2400 12.5 0.5150 **** **** 1200 4.2 0.8请利用波士顿矩阵法，以Y品牌为参照物，对X品牌在今年这四个价位目标市场上的表现情况加以分析评估，并提出合理化建议。
第二题：维护品牌（10分）小李是L市烟草公司的品牌经理，去年下半年公司与M工业企业签订了甲品牌购销协议1000万支、乙品牌购销协议800万支，今年1月份小李根据月度需求预测情况，与M工业企业共同协商确定了2月份的月度衔接数和调运计划，具体如下：2月份执行甲品牌购销合同200万支、乙品牌150万支，各平分2批于2月10日和20日运至市公司配送中心。
然而2月7日，小李接到M工业企业的通知，表示由于车辆调度的问题，不能按时将卷烟送达。
这一情况打乱了营销中心原先的货源安排，导致甲乙两个品牌缺货一周，引起客户不满。
经过小李多次催调，M工业企业终于在2月13日将货物送达配送中心，但在盘点入库时发现甲品牌只有75万支，而乙品牌有100万支，配送中心进行了拒收。
小李多次与厂家联系要求调换，M工业企业却以种种理由始终拖延。
针对以上情况请你对M工业企业的采购活动进行分析，并对下半年是否应该继续与其合作提出建议。
（备注：甲乙两个品牌对L市烟草公司属于一般物资，供应商之间的竞争比较激烈。
）三. 服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）某烟草公司客户经理小张，根据公司品牌培育发展规划的要求，向某客户推荐某工业集团新开发的A品牌零售价20元/包（调拨价130元/条）新品卷烟。
通过与客户沟通、日常信息收集，进行了市场调查分析，小张掌握了以下信息：1. 客户2006年月平均销售量为982条，2007年月平均销售量1039条，主要增加销售的是一、二类卷烟。
2. 客户2006、2007年卷烟月平均销售情况如下表：单位（条）月平均销量一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟总销量2006年153 650 106 18 55 9822007年174 687 110 17 51 10393. 客户长期经营零售价10元/包和5元/包的A品牌卷烟，其中10元/包卷烟2007年月均销售300条左右，消费者比较认可，销售情况比较理想。
