动作分解打造销售执行力_魏庆

G30打造销售执行力动作分解培训1打造销售执行力动作分解培训一、管理者思维方式动作分解第1讲管理者思维方式动作分解（一）【本讲重点】1. 前言2. 员工不尽全力怎么办3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”员工不尽全力怎么办管理是什么管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。

而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什么是管理、什么是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。

【案例】某销售经理负责一个中等大小的区域。

公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。

但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。

因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。

以下是两种比较好的应对方法，这两种方法可以收到很好的管理效果：1.方法一——给予对方软激励所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。

管理企业的人一定要“务实”，但是有时候，也要适当地“务虚”。

暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。

给予对方软激励的原因给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，但他在这个企业里觉得很不得志。

他有能力的具体表现是：他不很忙，但他的下属都特别忙，这是其能力强的表现。

这位经理对这个企业不满意，他有意在压缩销售量。

中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。

本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。

独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。

明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。

十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。

独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。

“从理念到动作”魏庆销售技巧文集魏庆DHaoDVD整理目目录录 0 魏庆是谁 ······································································ 6 1 低头拉车抬头看路－－《销售与市场》十年大庆之际回顾十年营销生涯92 破解营销培训行业真相 (12)2.1 培训行业竞争激烈之假象 (12)2.2 培训经理错误的采购标准造成培训行业的混乱 (13)2.3 培训市场需要什么样的课程？ (14)2.4 呼吁培训行业的质量承诺 (14)3 营销培训：从理念宣导落实到动作分解 (15)4 营销培训如何用以实战？ (18)5 培训老总－－堵住企业出血的伤口 (21)5.1 漏洞一：帐款管理 (22)5.2 漏洞二：销售政策 (24)5.3 漏洞三：人员管理 (26)5.4 漏洞四：驻外机构管理（包括驻外业代、办事处、分公司）275.5 漏洞五：特权客户 (30)5.6 漏洞六：促销费用 (32)6 培训内企销售总监——乱中求治的管理艺术 (34)6.1 技巧一：建立位阶管理秩序 (34)6.2 技巧二：策略思考、事半功倍 (35)6.3 技巧三：坚立威信，控制局面 (37)6.4 技巧四：调整人力资源打造上下同欲的团队 (39)7 销售主管的管理问题 (43)7.1 销售主管的常见问题 (43)7.2 主管的素质 (47)7.2.1 成功的思维方式 (47)7.2.2 时间管理 (47)7.2.3 分析提炼能力 (47)7.2.4 协调各种关系的能力 (47)8 营销经理的管理问题 (48)8.1 营销经理的管理理念 (48)8.1.1 理念一：简单的事情执行到底就是效率 (48)8.1.2 理念二：小心官僚主义 (49)8.1.3 理念三：知人善用 (50)8.2 如何考核销售经理 (51)8.2.1 销售考核的两难境地 (51)8.2.2 销售管理的难题 (51)8.2.3 考核销售经理的五项指标 (52)8.2.4 结果和过程并重 (53)8.2.5 考核与个人发展相结合 (53)8.2.6 考核销售经理的三力理论 (53)8.3 德隆观点 (54)9 培训大区销售经理——建立销售数据分析系统 (54)9.1 销售状况的实时监控 (54)9.1.1 销售日报表的建立 (54)9.1.2 帐款日/周报表 (57)9.2 销售数字的月度分析 (58)10培训区域销售经理－零距离市场自检 (62)10.1 初级阶段：不犯低级错误 (62)10.2 中级阶段：主动维护市场秩序，提升市场表现 (66)10.3 合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场 (69)10.4 高级阶段：掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。

区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。

区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。

☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。

从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。

有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。

但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。

你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。

这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。

2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。