《理财经理资产配置课程大纲》

资产配置课程大纲1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club 定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》。

高净值客户理财经理培训课程 1第一部分：原理篇一、财富管理原理1、中国财富结构的历史变迁与个体意识2、核心理念：财产保护、财富积累、财产传承二、经济运行与资本市场1. 经济运行的历史比较2. 经济政策的稳健与紧缩3. 中国经济发展愿景4. 资本市场发展三、金融市场展望－－机构与工具1. 金融市场发展的规划目标解读2. 2014政府工作报告的政策指引3. 中国金融监管格局展望4. 混业经营与财富管理5. 金融工具剖析第二部分：财富积累篇一、结构化产品1．股指期货2．ETF3．资产证券化二、私募股权基金1.私募股权基金：另类投资的核心关注2.私募股权基金收益原理与高端客户投资理念3.操作风格分析：风投基金、成长基金与并购基金4.组织形式比较：公司型、有限合伙型与信托型5.中国机会解读：消费升级、产业升级与资产重估三、黄金与外汇1.通货膨胀下的投资选择—真金白银2.黄金投资的战略和战术3.汇率双刃剑:企业汇率风险规避4.外汇运作和风险管理实务四、不动产投资1.中国人的地产情结2.不动产投资城市差异3.不动产投资决策流程4. 地产投资新选择：REITs五、全球资产配置1.全球视野下的投资选择2.大类资产：商品、证券、股权、货币、不动产3.战略性和战术性原则4.金融市场分析与投资决策5.财富水平、投资者需求与资产类别塔配第三部分：财产保护篇一、风险管理的另类运用1．经营风险的巨大代价2．风险隔离机制剖析3．核心员工补偿与激励、特殊员工薪酬计划、合伙风险规避4．企业专项风险管理：人力资本风险补偿、金融资产保全5．财产转移与责任规避二、财富管理的法律角度理解1.金融市场与法律体系的相关性2.民法精神解读3.私产保护入宪与物权法精神4.财务视角下的婚姻法解读5.财产多元化与继承三、婚姻经济1. 当代的婚姻家庭状况2. 家庭中的财产保护3. 婚姻震荡中的财富灾难4. 睿智经营婚姻四、财富的负担1.个税自行申报2.不动产偏好与物业税3.遗产税展望4.避税天堂第四部分：财富传承篇一、财富的和谐与永续1.富不及三代？回顾与展望2.财富理性传承规划3. 信托运用二、家族企业治理1．家族企业模式2．中国传统文化与家族企业治理3．治理结构借鉴4．国内家族式企业案例三、继承人教育1.继承人教育理念解读2.量身订做的继承人教育整体方案3.如何执行教育方案4.继承人教育案例分析高净值客户理财经理培训课程 2一、中国私人财富市场概览和走势1、中国私人财富市场回顾与展望2、中国高净值人群地域分布二、高净值客户人群分析1. 中国高净值人群概况2. 高净值人群基本特征地域、年龄、职业、财富来源3．高净值人群金融行为特征：财不外露、控制欲望强、收益和风险的平衡、资产分配偏好三、高净值人群投资行为、人群细分和财富管理机构选择1.中国高净值人群对投资热情稳中有升2. “财富保障”成为首要财富目标3. “财富传承”需求进一步显现4. 房地产投资不急于减持5．跨境多元化配置需求日益显著6. 仍以企业主为主7. 与财富管理机构的信任合作关系深化四、中国私人银行业竞争态势1. 境内财富管理市场竞争格局逐步深化2. 境外财富管理市场成为重要延伸3. 中资银行强化了竞争优势4. 青睐具有较强跨境资产配置能力和专业优势的私人银行服务五、对中国私人银行业的重要启示1. 中长期理财规划意识增强2. 竞争深化，要求银行精耕细作3. 加快海外战略布局六、私人银行业务产品和服务1. 核心产品现金管理产品、投资类产品、融资类产品2. 核心服务组合投资咨询和投资方案、收购兼并规划、税务规划、离岸业务、家庭事务咨询（遗产规划）、出行便利服务（酒店，机场接送，度假产品）、其它现实或潜在产品和服务七、银行高端客户服务案例选集。

课程大纲一、财富管理与资产配置1.资产配置概述a.什么是资产配置b.资产配置的价值c.资产配置实现家庭财富升级-安全性升级-流动性升级-收益性升级d.家庭财务生命周期与风险特征-家庭财务生命周期-投资者的风险属性2.家庭投资组合构建a.家庭资产配置流程-分析投资人特征-分析投资工具-确定投资比重-配置资产-构造组合b.资产配置过程-明确投资目标和限制因素-明确资本市场的期望值-明确有效资产组合的边界-寻求最佳的资产组合-明确资产组合中的资产种类c.家庭投资组合的构建-家庭投资组合构建的要素-核心-卫星导航投资术-家庭资产配置仿真表-风险矩阵与资产配置3.家庭资产配置策略a.资产配置基本问题-全面考虑家庭财务需求-明确家庭风险承受能力-资金的科学分配-组合投资b.资产配置经验方法-经验数字法-平均成本法-阶梯投资法-定期平衡法c.资产配置基本策略-BAD策略-恒定混合策略-投资组合保险策略-动态资产配置策略4.综合案例分析二、高净值客户沟通1.高净值人群投资心态及行为a.实业投资总体受高净值人群关注-高净值人群关注的经济热点关键词-高净值人群的投资趋势b.“财富传承”成为高净值人群重要财富目标-高净值人群财富目标对比-高净值人群在财富传承上所做安排c.境外投资目标转变d.相比线上渠道，线下服务更受青睐2.高净值人群的九大分类a.家庭管家b.财务恐惧者c.独立者d.匿名者e.大人物f.贵宾g.资产积累者h.赌徒i.创新者3.高净值人群沟通技巧a.怎样设计你的问题-先发问问题-跟进发问问题b.试探性提问技巧c.该做什么不该做什么d.开发策略及价值-客户转介-顾问转介-研讨会-公共关系-宣传广告-自荐信-陌生电话。

理财经理资产配置实战训练课程背景：银行网点以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟通过程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，因而经常面临类似的遭遇和难题：1. 谈好的客户，又不买我们的产品了。

2. 客户只买了某一种理财产品，难以实现交叉销售。

3. 客户拓展遇到瓶颈，新开发客户数量和流失客户数量都在增加。

4. 客户的的满意度和忠诚度不高，随时有被其它金融机构抢去的风险。

基于产品为中心的销售模式越来越受到客户的诟病和反感,基于客户综合需求为中心的理财规划越来越受到欢迎,。

“做投资决策，最重要的是要着眼于市场，确定好投资类别。

从长远看，大约90%的投资收益都是来自于成功的资产配置”(加里·布林森）,如何做好资产配置，不仅关系到客户资产的安全和收益，同样也关系金融机构的品牌和信誉。

本课程从解决客户问题出发,建立营销人员资产配置的意识,掌握家庭资产配置的关键技能,增强与客户的沟通能力和处理反对意见的技巧,提升客户认同,赢得市场份额。

课程收益：●建立理财经理资产配置意识，构建资产配置模型模式；●掌握家庭生命周期规律，能够把握不同周期特点；●掌握资产配置关键技能，即：以资产类别的历史表现与投资者的风险偏好为基础，决定不同资产类别在投资组合中所占比重，从而降低投资风险，提高投资收益，消除投资者对收益所承担的不必要的额外风险；●增强沟通能力和异议处理的技巧，获得客户信任，达成配置目标。

课程特色：针对案例分析与研究，理论与实践充分结合，用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式;授课风格幽默风趣、见解独到，在轻松愉快的学习中掌握资产配置技能及客户沟通技巧,极大地提升营销业绩。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理等。

课程模型：家庭资产配置策略课程大纲第一讲：资产配置发展趋势一、新常态下的理财趋势1. 宏观形势2. 市场走势1）房地产市场2）股票与债券3）贵金属与外汇二、资产配置的步骤和内容1. 资产配置的步骤1）资产配置规划2）市场时机选择（何时买）3）多样化组合（具体卖什么）2. 配置规划的基本内容1）风险承受度匹配——客户类型与资产配置2）投资策略匹配——选择投资类型三、资产配置的目标1. 进行资产配置首先需要考虑的目标2. 资产配置的不同广度上的含义3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素第二讲：家庭资产配置要点研讨一、家庭资产配置对生活的影响和关系1. 幸福指数和收入关系2. 理财对人生的作用1）理性规划人生财富2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的3. 智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度二、家庭生命周期与配置重点1. 家庭生命周期2. 配置重点三、家庭理财框架1. 财富积累2. 财富保存3. 财富增值四. 案例研讨案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。

理财经理资产配置技能培训需求解析：作为银行理财经理——如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划?如何结合最新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望?如何深入认识证券产品工具、评估选择质优股票基金?如何协助客户通过理财方案、规划美好未来生活需求?如何通过引导证券投资复盘、高效维护落实配置方案?课程目标：1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求2．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要4．令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要5．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位6．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议7．有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位8．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升9．提升市场分析能力，通过投资法则协助客户寻找合适的证券投资机遇;给客户合理的资产配置建议10．让学员深层次认识、了解、掌握判别基金业绩的方法步骤;根据若干评估手段甄别出优质股票、基金11．结合投资市场最新行情与未来方向，让学员能把握证券投资种类选择上达到有的放矢的效果12．让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财经理在顾客心中地位13．能为客户依据八大核心规划的原则，制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升14．能为客户制定完善的资产配置建议方案，整体实现客户的资产效能提升课程收益：1．学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;3．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的5．掌握风险管理中的六大风控手段、八种必备保单、选择保险产品的四个原则、保险方案制定的四个流程6．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议7．学员能运用“八大金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望8．让学员能构建对经济走势的基本三大数据判别手法，掌握投资市场动向，协调客户配置9．能掌握基金产品的六大评估手段、快速判别基金特色、定位，并灵活运用证券工具配合客户需求10．运用股票投资四核心，为客户提供相对低风险股票投资法则;及把握基金工具投资选择五大步骤、避开八大误区，让学员能更好地实现客户需求与基金工具的完美搭配11．以模拟操作为手段，结合不同客户群体案例指引学员如何快速精准为客户配置基金工具12．让学员掌握与客户共同回顾过去的投资状况与阶段得失，共同复盘，调整优劣，推进修订，订立行动策略，助推目标实现，让本次培训更落地实用授课形式及特色：1．室内授课+理论精讲+实战演练2．互动式教学+体验式教学3．团队学习+案例教学4．模拟演练教学课程时间：2-4天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理授课人数：建议60人/期课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财意义二、金融理财业务工作定位三、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、金融营销压力形成与解决方向——SOW意义五、增加客户“黏性”出发点探究六、理财服务六大流程1．建立客户关系2．收集客户信息3．财务分析评价4．理财方案制作5．方案递交实施6．维护修订规划第二讲：金融理财基础技能之客户信息分析一、理财客户信息收集1．非财务信息收集2．财务信息收集3．爱好与目标确定4．信息收集技巧现场模拟二、财富健康三大标准1．现金流管理2．风险管理3．投资管理三、家庭财务报表制作及财务评价1．资产负债表制作2．收入支出表制作3．六大财务指标测评四、风险承受与风险偏好评价五、理财规划目标与生命周期理论1．单身期2．形成期3．成长期4．成熟期5．退休期视频分享：风险认知工具分享：客户信息收集表工具与使用工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第三讲：金融理财基础之理财产品介绍与投资组合一、常规理财产品介绍1．货币市场投资理财产品2．固定收益投资理财产品3．权益类投资理财产品4．基金类投资理财产品5．实物类投资理财产品6．金融衍生类理财产品7．私募股权与风险投资产品二、理财产品投资五部曲1．了解客户2．了解风险3．了解目标4．了解工具5．了解时势6．投资工具收益性、风险性、流动性判别7．投资资产配置策略(美林投资钟．三、投资市场简读分享交流：房地产投资形势简读分享交流：股票市场投资形势简读分享交流：黄金市场投资形势简读第四讲：个人风险管理与保险规划一、风险管理在个人理财中意义二、风险管理六大手段三、保险规划流程1．保障范畴确认2．人生必备的八张保单1）人寿险2）意外险3）医疗险4）重疾险5）养老险6）子女教育、意外7）财产险8）社会保险3．保障额度确认4．保险选择原则1）关注保障范围2）关注免责条件3）关注保费缴交4）关注保险合同四、保险规划方案制定1．目标确认2．工具选择3．方案实施4．定期调整案例演练：保险规划案例演练第五讲：投资市场状况分析一、财经有报天天读1．核心经济指标研判1）74P解读2）PP9解读3）3P9解读4）PM9解读2．财政政策解读3．货币政策解读二、投资市场分析1．股票市场投资形势分析2．行业板块投资形势分析3．黄金市场投资形势分析4．房地产投资形势分析三、结合投资市场选择投资品种演练：财经有报天天读第六讲：证券投资配置组合一、证券投资选择五个步骤1．“首善投资”五部曲2．生命周期应用3．风险承受与风险偏好4．工具与目标5．工具选择依据6．投资时势选择二、如何构建基金组合1．确定投资目标2．制定核心基金3．选择非核心基金三、证券组合避开的八个误区1．没有确定的投资目标2．没有核心组合3．非核心投资过多4．组合失衡5．投资数目太多6．同类投资选择失当7．费用水平过高8．没有确定卖出标准第七讲：基金筛选“六脉神剑”一、基金选择“五问”1．基金过往表现如何2．基金过往风险评估3．基金投资范围4．基金管理方质量5．购买基金的成本二、业绩评级基准与作用1．业绩基准指标2．指数业绩基准3．同类基金基准三、如何衡量基金过往风险1．标准差2．R平方3．β系数四、为什么要关注基金经理1．基金管理方式2．如何选择基金经理五、如何选择新基金1．基金经理管理经验2．基金公司其他基金业绩与运作3．基金经理的投资理念4．基金费用六、基金费用测算案例演练：选择优质基金第八讲：投资后的复盘与跟进落实一、检查投资组合的步骤1．投资组合与投资目标相符2．透视投资组合3．检查投资品种4．检查投资业绩二、组合调整的注意事项1．短期内不要大幅调整2．注意调整技巧3．筛出非优质品种4．精选优质替代品三、投资后的跟进服务四、复盘的意义与操作五、如何对待亏损工具六、跟进落实与二次开发案例演练：客户综合理财复盘案例第九讲：核心理财目标实现一、稳妥安全现金规划1．现金规划需求分析2．现金规划工具运用3．现金规划投资组合4．现金规划案例分析二、望子成龙教育策略1．教育规划需求分析2．教育规划工具运用3．教育规划投资组合4．教育规划案例分析三、风险管理无忧人生1．保险规划需求分析2．保险规划工具运用3．保险规划投资组合4．保险规划案例分析四、安享晚年退休计划1．养老规划需求分析2．养老规划工具运用3．养老规划投资组合4．养老规划案例分析视频：关注养老工具：养老及子女教育需求速算五、投投是道投资规划1．投资规划资金来源2．投资规划目标分解3．投资规划收益预算4．投资规划方案整合六、美好消费支出规划1．消费规划具体分类2．消费规划资金测算3．消费规划工具安排七、合理节约您的税负1．个人税务支出测算2．企业常规税务支出3．税务筹划手段安排八、身后无忧传承规划1．传承规划核心评估2．传承规划常用方式3．传承规划案例分析第十讲：家庭综合理财资产配置与规划案例分析1．家庭客户资产配置2．理财方案编制要求3．理财方案写作要求4理财规划方案编制5．理财方案效果预期6．结合客户案例制作高质量理财综合方案7．客户案例注意要点分析8．客户案例制作分享9．客户案例制作点评10．用5x35l软件工具制作理财方案案例演练：综合理财规划操作案例演练及PK 工具分享：综合理财案例模版工具案例分享：综合理财规划案例描述。

课程名称：《资产配置参考课程大纲》
讲师：陈强6-12课时课程背景：
利率市场化不断深化，大资管竞争不断升级，互联网金融异军突起，各类理财和财富管理不断涌现，多元化资产管理机构层出不穷。

以往的单一产品销售，通过比拼价格、比拼关系，已经是竞争的红海。

银行理财服务逐渐由单一产品销售向产品组合方案、资产配置和资产管理业务演进。

深入了解客户需求、找准风险偏好，通过一揽子金融产品，为客户进行个性化的资产配置，实现产品的组合销售是银行理财业务可持续发展的方向。

理财业务的升级发展对于商业银行实现转型、寻找更加稳定的、高附加值的盈利增长点，具有重要意义。

课程收益：
1.梳理理财业务（财富管理）产品线。

2.夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3.学习财富管理产品组合和综合服务方案。

4.熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

5.学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理
授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH 呈现、团队游戏
课程大纲:
一、财富管理与高净值客户资产配置理念
二、大类资产基本特性与配置逻辑
三、如何把资产配置融入销售流程。

银行客户资产配置方案与综合理财规划——理财经理必备课程课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。

没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。

花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。

生就是一场竞赛。

要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。

人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。

其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。

真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。

只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。

理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程!课程收益：1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

银行理财经理技能提升课程大纲课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财意义二、金融理财业务工作定位三、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、客户经理三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长五、金融营销压力形成与解决方向六、增加客户“黏性”出发点探究七、理财规划基础1. 理财规划内容、工具与流程2. 宏观经济分析3. 金融基础知识八、理财服务六大流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划第二讲：客户信息收集与分析一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定4. 信息收集技巧现场模拟二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理3. 投资管理三、风险承受与风险偏好评价四、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期视频分享：风险认知工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第三讲：客户投资心理识别与维护应用一、客户投资性格心理学1. 客户投资性格心理区分2. 客户投资性格觉察识别3. 四种理财性格快速识别4. 投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资性格心理学在客户维护中的应用1. 自我投资性格心理应用2. 性格心理对客户开发与服务的影响3. 客户投资性格心理应用4. 投资性格理财需求差异5. 投资性格营销应用范畴6. 营销中同理心表达应用演练：“同桌的你”性格分辨PK讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第四讲：客户信息面谈设计一、面谈设计1. 面谈流程设计2. 争取信任——面谈目标设定讨论：理财服务流程设计二、面谈沟通1. 信息高效收集40问句2. 信息的高效分析整理设计：客户信息收集话术设计三、需求激发营销模式1. 下定义式需求激发1）理财三板块下定义2）自身产品优势挖掘3）工具搭配客户需求2. 人生核心需求激发演练：下定义式理财营销设计四、客户财务现状SWOT分析1. 既有客户信息整理2. 客户优势分析3. 客户劣势运用4. 切入机会探索5. 潜在危机确认演练：客户信息整理SWOT应用五、异议处理“三招致胜术”1. 客户异议投诉根由2. 同理心表达模式3. 异议处理三模式4. 常见异议处理话术5. 常见投诉处理话术讨论：异议处理演练PK工具：“承转合”高效致胜话术案例：客户异议处理案例第五讲：理财营销技巧运用综合演练一、前期准备1. 每组派遣1-2名理财经理2. 每组派遣1人担任“模拟客户”3. “模拟客户”案例信息导入4. 演练规则说明二、分组演练演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。

《理财经理专项技能训练营》课程大纲（4天）第一部分：理财经理必备知识第一讲：客户价值取向和行为特征家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征第二讲：理财规划原理一、财富管理的理念小组探讨：财富管理者和富裕人士的区别二、我们需要的理财智慧案例分析：财商的认知三、财富管理的总体目标小组研讨：追求财务自由之路的路径四、财富管理的具体目标案例分析：不同生命周期人士如何规划人生第三讲：理财规划基础一、客户财务分析1．编制财务报表1）资产负债表2）收入支出表案例分析：王先生家庭财务报表2．诊断客户财务问题1、客户财务指标2、财务指标案例小组研讨：张先生家庭指标分析3、财务诊断案例小组研讨：张先生家庭财务诊断3．财务分析案例通关小组研讨：马先生家庭的财务诊断二、理财计算实务1．单笔现金流案例分析：理财计算的三大要素2．规则现金流1）房贷还款的运用2）子女教育的运用3）养老规划的运用3．不规则现金流案例分析：做出最优投资决策4．理财综合计算小组练习：金融案例综合计算5．金融案例计算案例分析：张先生购房相关计算案例分析：张女士子女教育计算案例分析：客户退休规划计算第四讲：理财标的分类无风险理财标的风险理财标的第五讲：客户的财务需求一、客户的理财需求1．客户的财务需求有哪些?1）退休金市场的重大空间2）子女教育3）置业空间等2．协助客户达成各种人生目标3．分群提供更贴近的销售活动二、什么是满足的客户的财务需求?1．与客户分享正确的投资理财策略三、客户需求分析小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求第二部分：理财经理必备技能技能一：建立信任、挖掘需求、创造价值能力一、从缺乏信任到建立信任1.专业形象小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比2.专业能力(1)对客户的了解：家庭生命周期(2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力3.共同点(1) 开拓高净值客户的途径(2)活动营销的策划及其执行案例分析：高端圈层活动的案例分享4.会面意图小组探讨：客户见面三种意图的演练二、从缺乏引导到挖掘需求1.高净值客户一般需求2.挖掘需求的流程(1)有效提问九宫格法：如何提出有效问题案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备SPIN渐进提问法。

能力
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货币 70% 基金 20% 股票 10%
货币 50% 基金 40% 股票 10%
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 50% 股票 30%
货币 0% 基金 50% 股票 50%
货币 50% 基金 40% 股票 10%
货币 40% 基金 40% 股票 20%
货币 20% 基金 50% 股票 30%
25岁以下50分
29 30 31 46 45 44 39 40 41 36 35 34 49 50 51 26 25 24 59 60 61 16 15 14 69 70 71 654
75岁以上0分
年龄
32 33 43 42 42 43 33 32 52 53 23 22 62 63 13 12 72 73 32
2 4 6 8 10 12 14 16 18 20
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 %%%%%%%%%%
22 24 26 28 30 32 34 36 38 40
21 22 23 24 25 %%%%%
42 44 46 48 50
最大可容忍亏损百分比
分数
10分
报酬期望 25%以 上
保险 insurance
帆船理论—财富人生
投资 investment
存款 deposit
为什么要投资？投资的好处
1. 打败通货膨胀，保住钱的价值 2. 发挥复利效应，提早达成致富 3. 投资时间越长，复利效应越大
了解正确的投资观念
1.长期投资，短期避险 2.基本面最重要 3.借钱投资是毒药
投资有什么风险？
风险承受度

杜老师的授课风趣轻松善于根据企业需求定制课程通过多元化的授课形式配合教练式提问技巧引发学员自主思考并结合生活工作中的实际案例讲解演绎让学员能迅速将所学融会贯通因而成为业界极受肯定的专业培训师课程大纲要点
课程名称：《资产配置培训课程》
杜蕴姗老师6-12课时
课程特色：
杜老师的授课风趣轻松，善于根据企业需求定制课程，通过多元化的授课形式，配合教练式提问技巧，引发学员自主思考，并结合生活工作中的实际案例讲解演绎，让学员能迅速将所学融会贯通，因而成为业界极受肯定的专业培训师
课程大纲/要点:
一、银行客户引出进行战略资产配置的重要性

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理财规划与资产配置张健老师课程前言个人与家庭收入的不断提升，生活质量的不断改善，催生了投资理财、抵抗通胀的迫切需求。

商业银行在面对资产配置、借款、贷款、保险、消费、投资等需求，以及家庭对经济变化的反应等金融行为中所处的角色已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。

然而，对于商业银行许多营销人员对于投资市场以及投资理财的基本知识都所知不多--不知道商业运作的基本原理不知道如何正确看待风险投资不知道如何挖掘有价值的投资方法针对以上问题，本课程重点分析针对风险投资的控制方法，首先帮助学员初步了解商业运作的基本原理，利润的产生方式，财务报表的简单分析，然后深入讲解风险投资的风险所在，如何有效地规避风险，以帮助学员全面提升投资理财以及资产配置的基础知识，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

课程收获1、生意运作的基本原理2、投资理财的风险分析3、投资理财的基本方法4、资产配置的基本手段课程时间2天（12小时）培训形式课程讲授、案例分析、分享交流等。

课程大纲一、生意的运作1、案例：开设一门简单的生意（1）生意的基本运作（2）如何产生利润（3）如何募集资金（4）如何卖出股份（5）投资分析二、分析财务报表1、分析现金流2、分析资产回报率3、分析股权投资回报率4、分析债权投资回报率三、分析风险投资：1、通货膨胀的杀伤力2、分析风险所在.3、债券投资的风险4、股票投资的风险5、案例：出租车司机的理财观四、股票公开市场1、IPO股票上市2、PE值的计算3、公司估值的方式4、分析长期投资价值5、案例：片子簧的投资价值五、资产配置产品组合1、固定收益（定期、债劵）2、股票和股票基金3、指数基金4、保险产品5、大类投资（商品、贵金属）6、不动产投资六、理财规划经验交流1、理财规划阶段需求（1）增长期（2）巩固期（3）长期保值期2、投资的几点建议（1）你不理财,财不理你（2）复利的威力（3）选择投资标的（4）何时投资（5）分散投资（6）技术分析（图表工具）（7）沪深300投资价值分析最新文件---------------- 仅供参考--------------------已改成-----------word文本 --------------------- 方便更改赠人玫瑰，手留余香。

理财教学大纲理财教学大纲在当今社会中，理财已经成为人们生活中不可忽视的一部分。

然而，由于缺乏相关知识和技能，很多人在理财方面遇到了困惑和挫折。

因此，制定一份全面的理财教学大纲，将有助于提高人们的理财水平，使他们能够更好地规划自己的财务未来。

第一部分：基础知识在理财教学大纲的第一部分，我们将介绍一些基础知识，帮助学习者建立起对理财的基本认识。

1.1 什么是理财？理财是指通过合理的财务管理和投资决策，实现个人或家庭财务目标的过程。

它不仅仅关乎金钱的管理，还涉及到时间管理和风险管理等方面。

1.2 理财的重要性理财的重要性不言而喻。

通过理财，我们可以有效地规划我们的财务未来，实现财务自由和经济独立。

同时，理财还可以帮助我们应对紧急情况和未来的不确定性。

1.3 理财的原则理财有一些基本的原则，包括：制定明确的财务目标、建立紧急储备金、降低负债、合理规划投资组合等。

了解这些原则将有助于我们在理财过程中做出明智的决策。

第二部分：理财技能在第二部分，我们将介绍一些实用的理财技能，帮助学习者掌握理财的实际操作。

2.1 预算管理预算管理是理财的基础。

我们将学习如何制定和执行预算，以确保我们的收入和支出保持平衡，并合理分配资金。

2.2 储蓄和投资储蓄和投资是实现财务目标的重要手段。

我们将学习如何选择适合自己的储蓄和投资工具，并了解不同投资产品的特点和风险。

2.3 税务规划税务规划是理财中不可忽视的一部分。

我们将学习如何合法地减少税收负担，通过合理的税务规划来增加我们的财富。

第三部分：风险管理在理财过程中，风险管理是至关重要的。

在第三部分，我们将学习如何识别和评估风险，并采取相应的措施来降低风险。

3.1 保险规划保险是风险管理的重要工具。

我们将学习如何选择适合自己的保险产品，并了解保险的基本原理和操作。

3.2 多元化投资多元化投资是降低风险的有效手段。

我们将学习如何通过投资不同类型的资产来分散风险，以保护我们的财富。

第四部分：财务规划在第四部分，我们将学习如何进行全面的财务规划，以实现长期的财务目标。

《基于资产配置的基金与基金定投的营销能力提
升》课程大纲
：
一、课程简介
本课程旨在帮助学员了解基金与基金定投的基本概念，掌握资产配置的方法，提升基金与基金定投的营销能力。

二、教学目标
1. 了解基金与基金定投的基本概念和特点；
2. 学习资产配置的原则和方法；
3. 掌握基金与基金定投的营销技巧；
4. 培养学员的资产配置和营销能力。

三、教学内容
1. 基金与基金定投的基础知识
- 基金的定义、种类和特点
- 基金定投的概念、优势和适合人群
- 基金的评估方法和选择技巧
2. 资产配置的原理和方法
- 资产配置的重要性和目标
- 资产配置的基本原则和步骤
- 不同类型资产的配置比例和风险控制
3. 基金与基金定投的营销技巧
- 客户需求分析和沟通技巧
- 产品特点和卖点的有效传达
- 异议处理和促成交易的技巧
4. 案例分析与实践
- 实际案例分析，包括基金组合配置和基金定投方案设计
- 小组讨论和模拟营销演练，提供实际操作机会
四、教学方法
1. 课堂讲授：通过讲解和演示，让学员掌握基金与基金定投的基本知识和营销技巧。

2. 案例分析：通过实际案例分析，让学员了解如何将理论应用于实践。

3. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，鼓励互动和分享经验，促进学习效果。

4. 模拟演练：进行模拟营销演练，让学员在实践中提升营销能力。

五、教学时间
本课程的教学时间为[X]小时，可根据实际情况进行调整。

六、结业仪式
课程结束时，可举行结业仪式，对学员的学习成果进行总结和评价，为优秀学员颁发证书或奖品。